Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente
En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.
Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.
Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.
Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?
Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.
Voici leurs recommandations :
Tendances des ventes et prédictions
La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.
En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.
Taux de conversion
Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.
Taille moyenne des transactions
Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.
Funnel de vente
Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.
Coût d'acquisition des clients
Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.
Taux de churn
Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.
Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.
Croissance des prospects d'une année sur l'autre
La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.
Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.
La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.
Conversion par commercial
La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.
L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.
Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.
Conversions par source de prospects
Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.
Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.
Performance des produits
L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :
- Nouveaux clients
- Chiffre d'affaires
- Chiffre d'affaires par plan de tarification
Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.
Zone de vente
Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :
- Chiffre d'affaires par région
- Clients gagnés par région
- Chiffre d'affaires par région
La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.
Activités de vente
Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.
Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.
Commissions de vente
Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :
- Commissions totales
- Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
- Commissions mensuelles
- Commissions mensuelles par représentant
La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.
Analyse des concurrents
L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :
- Taux de satisfaction de la clientèle
- Comparaison entre parts de marché
- Performance financière
Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.
Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées
Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :
- Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
- Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
- Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.
Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.
Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.
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Dears, I have created a new field Multi File Upload to replace the old Single File Upload field. I'd like to ask you guys what is the best way to migrate the files to the new field?Open "Live Chat" from a hyperlink?
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Hi I have two fields on my form stage 1 complete and stage 1 deadline. I am trying to setup conditional formatting so that if stage 1 complete is after stage 1 deadline the record is highlighted in red. I need both stage 1 complete and stage 1 deadlineZoho Books | Product updates | October 2025
Hello users, We’ve rolled out new features and enhancements in Zoho Books. From iOS 26 updates to viewing reports as charts, explore the updates designed to enhance your bookkeeping experience. Zoho Books Updates for Apple Devices At WWDC 2025, AppleIs there API Doc for Zoho Survey?
Hi everyone, Is there API doc for Zoho Survey? Currently evaluating a solution - use case to automate survey administration especially for internal use. But after a brief search, I couldn't find API doc for this. So I thought I should ask here. ThanUsing IMAP configuration for shared email inboxes
Our customer service team utilizes shared email boxes to allow multiple people to view and handle incoming customer requests. For example, the customer sends an email to info@xxxx.com and multiple people can view it and handle the request. How can I configureTask Due Date greater than 10 years.
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Hi, it just two day when i am using zoho mail for my business domain, today i was sending email and found that message "The sending IP (136.143.188.15) is listed on https://spamrl.com as a source of spam" I hope to know how this will affect the deliveryChanging a Single-Line Text field into a Multi-line Field without losing data
Is it possible to change a Single-Line Text field into a Multi-line Field without losing data. I have a module with data for which I would like to change a single-line field into a multi-line field but I'm worried it might delete the pre-existing daWebhook - Google Sheets
I have 2 forms that are both integrated with Google Sheets. I've set up a webhook to pull form 1 data from Google Sheets to prefill data in Form 2. The issue I have is that the forms name fields are First Name & Last Name but the Google sheets integrationVerified Mark Certificate
Hello Dears, Can anyone help and check my mail or direct me to the desired person who can add the verification tag to my mail https://www.zoho.com/blog/mail/email-authentication-with-bimi.htmlAppointment booking is temporarily unavailable
Embeded Zoho booking page in my WordPress website. When someone starts a booking, after choosing time and date, an error appears before payment - "Appointment booking is temporarily unavailable due to restricted settings." Used the embeded code givenCannot connect to 365 business calendar and Teams, says personal but it is not.
hi I have a number of users connected to their 365 business accounts. Adding a new user and it thinks hes got 365 personal edition. He does not.... Anyone know what's going on. Trying for days now. Bookings go into his MS calendar but as its thinks itsLimited review (/questions) for Bookings 2.0
Hi all, I'm writing this review of Bookings 2.0 for two reasons: 1) it may be of interest to others, and 2) I'd like to be corrected if I'm wrong on any points. It's a very limited review, i.e. the things that have stood out as relevant, and particularlyZoho Bookings - Reserve with Google
Does Zoho Bookings plan to to integrate with Reserve with Google?Tip #3: How to change your booking page language
Displaying your booking page in your target audience's language can greatly increase customer satisfaction. By speaking their language, you will help customers feel more comfortable scheduling with you and create a stronger connection with them. Let'sBigin Android app update: Zoho Books integration
Hello everyone! We’re excited to introduce Zoho Books integration on the Bigin Android App. Once the integration is completed in the web(bigin.zoho.com), the Zoho Books tab will be visible in detail View of Contacts, Companies, and Pipeline records. TheBigin Android app update: Alerts while creating tasks outside of working days, conflicting events and calls.
Hello everyone! In the most recent version of the Bigin Android app, we have brought in support to display an alert if task is being scheduled outside of the working days. Also, when scheduling an event or call in the Activities module, a conflict alertEmail in each module
We have a contact ,module which then has a link to customer assets which in turn the asset has a multiple link to service visits. When we link assets to customers we choose by name and it brings over the associate email via the lookup. Great feature.Bigin update: Link email messages to pipeline records.
Hello everyone! In the latest version of the Bigin iOS(v1.11.9) and macOS(1.8.9) app, we have brought in support for an option to link email to pipeline records. This helps you to view emails specific to a deal, especially when a contact is associatedBigin Android app update: Custom buttons and widgets
Hello everyone! We are excited to introduce custom buttons and widgets on the Bigin Android app. Widgets: A widget is a customizable UI component in Bigin that improves efficiency and user experience. It lets businesses embed components, streamline interactions,Biometric Access Support on Zoho Vault Desktop App
Is there any plans to add biometric authentication (fingerprint, face recognition) for Vault desktop apps (Windows/macOS) to enhance security and ease of access. I would love to hear other members view on thisZoho Sheet for Desktop
Does Zoho plans to develop a Desktop version of Sheet that installs on the computer like was done with Writer?Create Assemblies API Assistance
I am using the Create Assemblies API documented here https://www.zoho.com/inventory/api/v1/compositeitems/#create-assemblies , however I'm getting the following error. {"code":1048,"message":"Sorry, there was an internal error. Please contact {0} forZoho Sheet - Desktop App or Offline
Since Zoho Docs is now available as a desktop app and offline, when is a realistic ETA for Sheet to have the same functionality?I am surprised this was not laucned at the same time as Docs.Collective-booking event not added to all staff calendars
We assign two staff to certain events. When the client books this event, it adds it to one staff calendar (the 'organiser') but not the other. How can I ensure all staff assigned to a collective booking get the event in their calendar? (A side note: itProject Management Bulletin: October, 2025
Every need leads to innovation. Project Management tools were developed out of sheer necessity to drive large projects. With wide usage, the specifications grew precise, and so did the refinement. Over years we’ve crafted one of the best project managementEmail Recall Feature In Zoho Mail Which Should Also Work For Outside Organisation Members
Add a feature to recall or undo sending an email within a configurable short time window (e.g., 30 seconds to 2 minutes) after hitting send, similar to Gmail’s undo send. Currently the sent email can not be recall If the recipient is not from within yourNext Page