Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente
En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.
Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.
Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.
Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?
Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.
Voici leurs recommandations :
Tendances des ventes et prédictions
La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.
En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.
Taux de conversion
Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.
Taille moyenne des transactions
Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.
Funnel de vente
Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.
Coût d'acquisition des clients
Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.
Taux de churn
Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.
Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.
Croissance des prospects d'une année sur l'autre
La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.
Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.
La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.
Conversion par commercial
La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.
L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.
Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.
Conversions par source de prospects
Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.
Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.
Performance des produits
L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :
- Nouveaux clients
- Chiffre d'affaires
- Chiffre d'affaires par plan de tarification
Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.
Zone de vente
Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :
- Chiffre d'affaires par région
- Clients gagnés par région
- Chiffre d'affaires par région
La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.
Activités de vente
Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.
Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.
Commissions de vente
Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :
- Commissions totales
- Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
- Commissions mensuelles
- Commissions mensuelles par représentant
La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.
Analyse des concurrents
L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :
- Taux de satisfaction de la clientèle
- Comparaison entre parts de marché
- Performance financière
Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.
Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées
Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :
- Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
- Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
- Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.
Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.
Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.
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When I'm creating a deal, I'd like to see the contacts title in the listing. Right now, I only see this: How can I get the contact's title in there?Microsoft Teams now available as an online meeting provider
Hello everyone, We're pleased to announce that Zoho CRM now supports Microsoft Teams as an online meeting provider—alongside the other providers already available. Admins can enable Microsoft Teams directly from the Preferences tab under the MeetingsAccount in Quick View Filter
I have a report that I often run against a specific Account. Every time, I have to go into the edit menu and change the Advanced Filter. I would prefer to use the Quick View Filter, but it does not allow me to use the one and only field that makes anyAccount in Quick View Filter
I have a report that I often run against a specific Account. Every time, I have to go into the edit menu and change the Advanced Filter. I would prefer to use the Quick View Filter, but it does not allow me to use the one and only field that makes anyAbility to Create New Items When Zoho Trident is Minimized via tray or taskbar icon
Allow users to create new items (emails, calendar events, tasks, etc.) directly from the system tray icon or by right clicking the task bar icon, even when the window is minimized or not actively running in the foreground. This enables quick access toBug Report and Suggestions for Improvement in Zoho Applications
Hi Zoho Team, I’d like to report a few bugs and improvement suggestions I’ve noticed while using Zoho products: Zoho Cliq Video Call: The camera sometimes turns off automatically during video calls. This seems to be a bug — please check and fix it. ZohoEnhancements to the formula field in Zoho CRM: Auto-refresh formulas with the "Now" function, stop formula executions based on criteria, and include formulas within formulas
Dear Customers, We hope you're well! By their nature, modern businesses rely every day on computations, whether it's to calculate the price of a product, assess ROI, evaluate the lifetime value of a customer, or even determine the age of a record. WithI can not see Undeliverable emails from my Mass Email Leads activity in CRM
I am sending email templates and I can not see the Undeliverables? I only receive the "Out of Office" replies and any manual replies from the lead. Can you please let me know where the Undeliverable emails are sent so I can use the information to clean up the database?Select Zoho Contacts as Meeting Participants in Zoho Cliq
Hello Zoho Cliq Team, We hope you're doing well. We would like to request an enhancement to the meeting scheduling functionality in Zoho Cliq. Current Limitation: When scheduling a meeting in Zoho Cliq, participants can only be selected from: OrganizationCreating Secret via Vault API
Hi I am trying to create a secret through vault api. This is the response I get. One thing I am not sure is how to decrypt the secretdata, how to get the secrettypeid? { "operation": { "result": { "error_code": "", "message": "Sorry, we are unable to process your request.",Ability to Select External Users from Participants List When Scheduling Meetings
Hello Zoho Cliq Team, We hope you're doing well. We would like to request an enhancement to the meeting scheduling experience in Zoho Cliq. Current Limitation when scheduling a meeting in Zoho Cliq: External users can be selected from the list only underKaizen #212 - Map Dependency Fields in Zoho CRM using APIs
Welcome back to another week of Kaizen! Over the past few weeks, we have been addressing your questions and feedback shared through our Kaizen 200th feedback form. Thank you for your continued engagement and thoughtful queries. We truly enjoy helpingEnhancing Zia's service with better contextual responses and article generation
Hello everyone, We are enhancing Zia's Generative AI service to make your support experience smarter. Here's how: Increased accuracy with Qwen One of the key challenges in AI is delivering responses that are both contextually accurate and empathetic whileCRM for email in Outlook: how to ignore addresses?
We’re using the "Zoho CRM for email" add-in for Outlook. When opening an email, the add-in displays all email addresses from the message and allows me to add them to the CRM or shows if they’re already contacts. However, sometimes people listed in ToZoho Sign Reminder email template
Is there a template we can edit for the reminder emails? I don't see it in Settings / Choose a templateOutdated state in mexico
Hello Zoho team, the drop down to add the state for customers, when they introduce their state in mexico has a city named “Distrito Federal” that name changed many years ago to “ciudad de mexico”. could you please update this so my clients can find theIs anyone using Zoho Flow with airtable?
I need to build a flow that collects data from airtable and uses some of that data to create folders and files in google drive. I have fully function version of this in zapier and want to migrate to zoho. I am trying to perform a very basic fetch fromDefault in fields on Form B based on the user selection in Form A
Hi Everyone, I have added an action button to a form report to bring up a new form based on user selection, see it indicated in red below: Then when the ne form loads, I want to default in some of the fields based on the record the user was selected on.SOME FEATURES ARE NOT IN THE ZOHO SHEET IN COMPARISION TO ZOHO SHEET
TO ZOHO sir/maam with due to respect i want to say that i am using ZOHO tool which is spreadsheet i want to say that some features are not there in zoho sheet as comparison to MS EXCEL like advance filter and other Features which should be there in ZOHOOrganization Emails in Email History
How can I make received Org Emails to show up here?AI in Zoho Workplace: A Sneak Peek into What’s Coming!
Hello everyone, We’re super excited to share something we’ve been working on and we want you to be part of it! You may have seen our announcement blog post introducing a major evolution in how AI works within Zoho Workplace. Want to be among the firstDisplay Client Name in Zoho Creator Client Portal Dashboard
Hello Zoho Creator Team, We hope you are doing well. Zoho Creator recently introduced the option to set a client’s display name in the Client Portal settings, which is very helpful for providing a personalized portal experience. However, there is currentlyMeet Canvas' Grid component: Your easiest way to build responsive record templates
Visual design can be exciting—until you're knee-deep in the details. Whether it's aligning text boxes to prevent overlaps, fixing negative space, or simply making sure the right data stands out, just ironing out inconsistencies takes a lot of moving parts.Migrate file from Single File Upload to Multi File Upload
Dears, I have created a new field Multi File Upload to replace the old Single File Upload field. I'd like to ask you guys what is the best way to migrate the files to the new field?Best way to share/download presentation files in Zoho without losing formatting?
Hello Zoho Community, I often work with PPT/PDF files in Zoho Docs and share them with colleagues. While PDFs usually give a direct download option, I’ve noticed that PPT/PPTX files sometimes only open in the viewer without a clear download link. Is thereWorkflow Failure - Notifications
Good afternoon, I have just experienced an error whereby a Workflow failed, for a reason currently unknown. The problem is that one of my users had to flag this manually (thankfully he's very thorough) and this otherwise would have flown under the radar.Introducing Bin Locations In Zoho Inventory
Hello users, We are excited to let you know that your wait for the Bin Locations feature has now come to an end! Yes, you heard us right! We are here to introduce the much-awaited Bin Locations now in Zoho Inventory. But before we dive into the featureError "Invalid client task found corresponding properties" only when triggered from workflow ?
Hi All, I am facing an error message I never encountered previously: Error in executing On Add - On Load script Error in executing thisapp.get_all_projects_api_call function. Line:(2) Error in executing thisapp.getAccessTokenFromRefreshToken function.How to setup pricing in Zoho
Hi everyone, I am relatively new here and have just moved from my old inventory system to the Zoho one. I am trying to get my head around how it all works. I am mostly setup connected to a shopify store, but I do manual sales also For manual invoicing,Next Page