Zia Strategy Influencer

Zia Strategy Influencer

Zia Strategy Influencer - Une approche axée sur les données pour atteindre les objectifs de l'entreprise

Étendue

Chaque organisation est guidée par des objectifs stratégiques, qui lui donnent un but et une orientation pour ses efforts. Cependant, le problème avec les objectifs est de savoir combien d'entre eux sont réellement atteints.

L'incapacité à atteindre les objectifs stratégiques est un défi commun à toutes les entreprises. Qu'il s'agisse d'objectifs de vente périodiques, de taux de conclusion de contrats, de taux de résolution de tickets d'assistance ou de visites sur le terrain, la plupart du temps, les entreprises ne parviennent pas à atteindre les objectifs qu'elles s'étaient fixé au départ. Pourquoi cela se produit-il ?

Plusieurs raisons peuvent l'expliquer : manque de communication, manque de temps et de ressources, manque d'outils adéquats, mais l'une des raisons les plus courantes est l'écart croissant entre la planification et la mise en œuvre.

Selon une étude de The Economist, 90 % des dirigeants d'entreprise reconnaissent qu'ils n'ont pas atteint leurs objectifs stratégiques en raison d'une mauvaise mise en œuvre. La grande question est donc de savoir comment convertir des stratégies puissantes en résultats concrets et tangibles.

Un objectif commercial est souvent formulé dans une salle de réunion, mais on attend de lui qu'il soit exécuté sur le terrain. Ce décalage entre la planification et la mise en œuvre conduit souvent à des situations où l'équipe qui met en œuvre l'objectif n'est pas claire sur ce qu'il faut faire ensuite ou sur la manière d'exécuter une certaine activité. Il devient donc nécessaire de combler cette lacune en se concentrant sur des actions et des orientations claires pour la mise en œuvre d'un objectif commercial.

Pour concevoir un plan de mise en œuvre efficace, vous avez besoin de données.

Par exemple, disons que l'objectif général d'une équipe commerciale est de conclure 100 transactions par semaine. Si elle doit conclure 100 transactions d'ici la fin de la semaine, quelles doivent être ses actions spécifiques ? À combien de prospects doivent-ils commencer à s'adresser ? Quelle est la taille de l'entreprise du prospect idéal ? Combien de prospects ou de négociations chaque équipe/individu doit-il traiter ? Quelle est la durée acceptée du cycle de vente pour chaque transaction ? Divers sous-objectifs ou objectifs de ce type entrent en ligne de compte dans la décision.
Pour établir un plan de mise en œuvre clair, vous devez vous appuyer sur des données antérieures, évaluer les forces et les capacités de votre équipe et diviser votre objectif en étapes plus petites et réalisables ; ce qui est loin d'être une mission facile à accomplir.
Voici où vous avez besoin des bons outils.

Zia Strategy Influencer

Zia Strategy Influencer de Zoho CRM est un tableau de bord analytique intelligent qui fournit des analyses prédictives et prescriptives alimentées par notre assistant IA Zia. Il s'agit d'une approche hautement spécialisée et axée sur les données qui permet d'établir et d'atteindre des objectifs commerciaux. Il est intuitif, bien conçu et précis.
Grâce à Zia Strategy Influencer, vous pouvez obtenir les résultats suivants :
  1. Combler le fossé entre la planification et la mise en œuvre des objectifs de l'entreprise.
  2. Fixer des objectifs précis et raisonnables pour vos équipes.
  3. Évaluer les facteurs qui contribuent à la mise en œuvre de ces objectifs.
  4. Exploiter la puissance de l'IA pour étudier vos résultats et faire des prédictions et des suggestions basées sur des données.
  5. Recevoir une liste prête à l'emploi et très précise d'actions suggérées par Zia pour atteindre un objectif.
  6. Profitez de la flexibilité de modifier les objectifs commerciaux prédits par Zia et les actions associées en fonction des besoins de votre entreprise.
  7. Obtenir des informations sur les écarts entre la valeur projetée et la valeur réelle au cours d'une journée ou d'une semaine donnée, ainsi que sur les raisons de ces écarts.
  8. Obtenir des points de vue sur des sujets tels que les mesures à prendre pour atteindre un objectif prévu et, dans le cas où un objectif n'a pas été atteint, la manière dont il pourrait être abordé et atteint à l'avenir.
Une fois que vous aurez mis en œuvre Zia Strategy Influencer, vous pourrez en toute confiance fixer des objectifs clairs et raisonnables, car vos décisions seront étayées par des données. Vous pouvez également concevoir une stratégie de mise en œuvre rapide et précise afin d'atteindre votre objectif, car celles-ci sont également calculées par un système alimenté par l'IA conçu à cet effet.
Disponibilité
Zia Strategy influencer est disponible pour les organisations qui utilisent les éditions Enterprise et Ultimate de Zoho CRM avec des licences de plus de 20 utilisateurs.

Quelle est la différence entre Zia Strategy Influencer et les prévisions de ventes dans Zoho CRM ?

Les prévisions de vente de Zoho CRM permettent de déterminer les objectifs globaux de l'entreprise à l'aide du module Deals de Zoho CRM. En répartissant l'objectif entre les utilisateurs, il vous aide à travailler à la réalisation de votre objectif de manière organisée. Cependant, les prévisions de ventes se concentrent principalement sur les ventes de votre entreprise, et le chiffre d'affaires visé est souvent estimé manuellement pour différentes périodes. En savoir plus sur les prévisions de ventes dans Zoho CRM.

Zia Strategy Influencer, quant à lui, se spécialise dans la prédiction d'objectifs à travers différents modules de CRM. Il prédit à la fois vos objectifs financiers liés au chiffre d'affaires, aux coûts, aux pertes et profits, etc., et vos objectifs commerciaux tels que la réduction du taux de désabonnement des clients, la gestion optimale des stocks, l'augmentation de la génération de leads, etc. Zia calcule toutes les données relatives à votre CRM pour prédire le bon objectif.
Vous pouvez utiliser la prévision des ventes pour établir un plan approfondi de prévision du chiffre d'affaires tout en faisant appel à Zia Strategy Influencer pour obtenir des conseils pratiques sur vos plans d'action et l'analyse des causes profondes.

Exemples de prédiction d'objectifs à l'aide de Zia Strategy Influencer

Comme nous l'avons vu, Zia Strategy Influencer prédit bien plus que des objectifs financiers. Voyons quelques exemples pour comprendre comment Zia Strategy Influencer peut être utilisé.

Prévoir et préparer le chiffre d'affaires du troisième trimestre

Dans une certaine mesure, les entreprises savent par expérience quel devrait être leur chiffre d'affaires. Si le chiffre réel est peut-être plus proche de leur estimation, on ne peut cependant pas prendre de décisions sur la base d'une approximation. En période de crise sans précédent ou de changement de tendances, les entreprises doivent se concentrer sur leurs performances actuelles, et les informations tirées de Zia Strategy Influencer agissent comme un manuel et vous aident à identifier les besoins du moment.
Voyons comment Zia identifie votre chiffre d'affaires cible pour le troisième trimestre en fonction de votre objectif. Pour prévoir les recettes du troisième trimestre, Zia procède comme suit :
  1. Identification de tous les facteurs et champs liés aux recettes, tels que la date d'échéance, le total général, la remise, les articles facturés, etc.
  2. Mesure des valeurs de chaque facteur sur la base du comportement actuel.
  3. Mise en corrélation des buts individuels pour former un but global pertinent par rapport à l'objectif

Prédire le nombre de réservations

Le tourisme est une industrie saisonnière. Le chiffre d'affaires fluctue selon les saisons et, en raison de cette incertitude, il est important de prévoir le taux de réservation pour le trimestre à venir et les mesures qui vous aideront à atteindre ces chiffres. En gardant cet objectif à l'esprit et en prévoyant le nombre de réservations, Zia procédera de la manière suivante :
  1. Analyse complète du module personnalisé Réservations.
  2. Identification de tous les facteurs qui facilitent les réservations, telles que les performances de la campagne, la disponibilité, les performances de l'année précédente, le nombre de demandes, la pré-réservation, le nombre de listes de souhaits, etc.
  3. Attribution d'objectifs individuels en fonction du type de facteur, ainsi que d'objectifs globaux en fonction des objectifs individuels.

Remarques :
  1. Vous pouvez créer un tableau de bord Zia Strategy Influencer pour tous les modules standard et personnalisés de votre organisation.
  2. Zia exige un minimum de 5000 enregistrements répartis sur une période d'au moins un an afin d'évaluer les objectifs de votre organisation.
  3. Dans les 15 premiers jours, il est possible de générer 3 Zia Strategy Influencers. À l'issue de cette période, il est possible de réentraîner les 3 Zia Strategy Influencers existants ou d'en générer 3 nouveaux. Par conséquent, un maximum de 6 Zia Strategy Influencers peut être établi par organisation. Un réentraînement est possible après 15 jours de création.
  4. Si vous souhaitez créer d'autres tableaux de bord stratégiques, écrivez-nous à l’adresse support@zohocrm.com.

Définissez votre objectif commercial

Pour que Zia puisse comprendre vos besoins et évaluer vos objectifs, vous devez lui fournir les informations suivantes :
  1. Module et indicateur : définissez le module que Zia doit prendre en compte dans la définition de l'objectif et l'indicateur que Zia doit rechercher dans ce module. Par exemple :
    1. Si le nombre de transactions est sélectionné, Zia en conclura que le nombre de transactions est l'élément central et calculera l'objectif sur la base du nombre plutôt que sur d'autres facteurs tels que la somme ou la moyenne.
    2. Si vous sélectionnez la somme des transactions comme mesure souhaitée, Zia calculera votre objectif sur la base de la somme de la valeur de vos transactions.
  2. Champ Associated date : ce champ indique la période pour laquelle votre objectif sera calculé. Par exemple, si vous souhaitez prévoir vos objectifs en matière de chiffre d'affaires, vous pouvez procéder à une évaluation en fonction de la conclusion de la transaction et de la date de clôture.
  3. Objective : l'objectif est configuré pour définir si la mesure sélectionnée doit être considérée positivement ou négativement.

Composants analytiques dans Zia Strategy Influencer

Le tableau de bord est composé des composants analytiques suivants :
  1. Target contributors : il s'agit du principal composant du tableau de bord. Il affiche votre objectif global, des facteurs qui y contribuent et des valeurs individuelles prévues pour chaque facteur.
  2. Anomaly finder : ce composant étudie les facteurs prédits dans la section Target contributors et affiche les anomalies observées parmi eux.
  3. Gap Analyzer : ce composant indique les dates auxquelles il y a eu un écart entre les valeurs prévues et les valeurs réalisées, ainsi que les facteurs qui ont conduit à cet écart.
  4. Prescriptor : ce composant vous donne des indications sur ce qu'il convient de faire chaque jour pour atteindre une cible prévue pour une semaine. Si une cible quotidienne n'est pas atteinte, Prescriptor donnera également des suggestions qui pourraient aider à combler les lacunes.
  5. Predictor : Predictor, comme le détecteur d'anomalies, étudie également les contributeurs cibles. Tout comme Zia identifie tous les facteurs possibles contribuant à l'objectif en tant que contributeurs cibles, Predictor identifie les quatre premiers champs de la liste de sélection de votre enregistrement qui ont été utilisés de manière significative pour calculer ces facteurs.

Target contributors

Les contributeurs cibles constituent la composante prédictive et prescriptive du tableau de bord. Ils définissent un objectif approprié pour votre entreprise et identifient les facteurs susceptibles de contribuer à la réalisation de cet objectif.

Le composant Target contributors est composée des éléments suivants :
  1. Overall predicted goal : l'objectif total prévu pour ce tableau de bord.
  2. Contributing factors : facteurs susceptibles de contribuer à la réalisation de l'objectif global
  3. Actual value of each factor : performance actuelle des différents facteurs
  4. Expected value of each factor : performance attendue des différents facteurs
  5. Component duration : durée pendant laquelle les objectifs sont affichés
En outre, le composant Target contributors affiche également des icônes de tendance pour indiquer comment chaque facteur contribue à votre objectif, de manière positive ou négative.
     
  1. Si l'icône de tendance est verte et orientée vers le haut, cela signifie que le facteur contribue positivement à la cible.
  2. Si l'icône de tendance est rouge et orientée vers le bas, cela signifie que le facteur contribue négativement à la cible.

Comment Zia prévoit-elle votre objectif ?

Une fois votre objectif configuré, le composant Target contributors comparera les performances des enregistrements existants dans ce module et mettra les résultats en corrélation avec votre objectif afin de prévoir une cible appropriée. Il peut s'agir d'un objectif financier, comme le chiffre d'affaires, ou d'un objectif de performance, comme le nombre de bons de commande.

Comment les facteurs contributifs sont-ils déterminés ?

Les facteurs contributifs sont des facteurs liés à l'objectif prévu qui déterminent votre progression vers l'objectif. En d'autres termes, les facteurs contributifs sont une combinaison de comportements qui ont un impact positif ou négatif sur votre objectif.
Par exemple, convertir cinq leads cette semaine est un facteur prédit qui, s'il est réalisable, contribuera à la réalisation de votre objectif global. C'est le type de prescription que fournit le composant Target contributors.
Une fois l'objectif fixé, Zia calculera et validera tous les champs liés au module choisi et dressera la liste des facteurs avec les valeurs attendues. Vous pouvez mesurer vos progrès en comparant la valeur attendue à votre performance réelle.
Prenons un exemple pour comprendre ce que sont les contributeurs cibles.
L'image ci-dessus montre que Zia a prédit que l'objectif global à atteindre pour cette semaine est de réaliser un chiffre d'affaires de USD 2,234,583.58 et qu'elle a dressé la liste de tous les facteurs contribuant à la réalisation de cet objectif. Ces facteurs sont calculés sur la base des champs présents dans votre enregistrement et de son comportement.
Pour mieux comprendre, examinons l'exemple de facteur suivant :
Nombre de transactions dont le montant est compris entre $84,351.75 et $99,709.00 et dont la date de clôture est cette semaine

Remarque : la prédiction a été créée pour le module standard appelé Deals, avec l'objectif de prédire le revenu cible, avec une valeur croissante en tant que tendance positive.

Ici,
  1. Count of Deals indique le nombre d'enregistrements de transactions
  2. Amount est un champ monétaire dans le module Invoices
  3. Closing date est un champ date/heure dans le module Deals.
Selon Zia, si vous parvenez à conclure 48 transactions d'une valeur comprise entre USD 84,351.75 et USD 99,709.00 en une semaine, vous aurez une chance d'atteindre votre objectif global de USD 2,234,583.58.
De même, Zia prend en compte les différentes valeurs de champ et les comportements des modules sélectionnés et connexes afin d'évaluer les paramètres susceptibles de contribuer à la réalisation de vos objectifs.

Ajustez vos objectifs, vos valeurs et vos facteurs

Zia s'appuie sur vos deux années de données pour déterminer vos objectifs, vos valeurs et vos facteurs. Si vous souhaitez modifier l'objectif prédit par Zia, vous pouvez ajuster manuellement votre objectif global, choisir différents facteurs et ajuster les valeurs attendues pour chaque facteur dans les contributeurs cibles.


Remarques :
  1. La mise à jour manuelle des facteurs et des valeurs des facteurs individuels affectera l'objectif global du composant.
  2. Vous ne pouvez sélectionner qu'un maximum de 15 facteurs de contribution comme contributeurs cibles.
  3. L'objectif global et les valeurs ne sont pas actualisés de manière dynamique en fonction des performances quotidiennes de l'entreprise. Toutefois, si vous souhaitez consulter vos derniers objectifs, vous devrez réentraîner Zia pour lui permettre d'analyser à nouveau votre base de données.
  4. Le réentraînement permet de recalculer vos données et de mettre à jour vos analyses avec le même ensemble d'informations ou un nouvel ensemble. L'option de réentraînement sera disponible une fois tous les 15 jours.

Anomaly finder

Pour les contributeurs cibles, Zia prévoit différents facteurs susceptibles de contribuer à l'atteinte de l'objectif. Si ces facteurs correspondent à la valeur attendue, vous pouvez alors suivre les performances de votre entreprise par rapport à ce facteur, comme l'avait prédit Zia. Si les valeurs réelles de ces facteurs ne correspondent pas aux valeurs prédites (qu'elles les dépassent ou qu'elles ne les atteignent pas), ces facteurs sont classés dans la catégorie des anomalies. Zia recherche la cause de ces anomalies et les répertorie dans le composant de détection des anomalies.
Le détecteur d'anomalies fournit deux types d'informations :
  1. Ce qui n'a pas fonctionné : lorsque la valeur réelle du facteur ne correspond pas à la valeur attendue.
  2. Ce qui a été bénéfique : lorsque la valeur réelle du facteur a dépassé la valeur attendue.
Dans ces deux cas, Zia vous donne la raison de l'anomalie : quelles étaient les valeurs attendues, quelles étaient les valeurs atteintes et quelle cible a été affectée par cette anomalie au cours de la dernière semaine, du dernier mois ou du dernier trimestre. Le détecteur d'anomalies vous permet donc de rechercher les raisons pour lesquelles vous n'avez pas atteint votre objectif et de déterminer quel aspect de votre activité a été plus bénéfique que prévu.

Remarques :
Si toutes vos valeurs réelles correspondent aux valeurs attendues de vos contributeurs cibles et que vous atteignez votre objectif global pour la période prédite, Zia ne signalera aucune anomalie pour cette période.

Gap Analyzer 

Gap Analyzer permet de comprendre en profondeur les écarts entre les valeurs projetées et les valeurs réelles à une date, une semaine ou un mois donné. Les raisons de l'écart à ces moments précis seront affichées de manière détaillée lors de la visualisation de l'écart. Ces raisons seront similaires à celles du détecteur d'anomalie et des contributeurs cibles, énumérées en fonction de la valeur de l'écart.


Prescriptor

Avec le nouveau composant Prescriptor, vous obtiendrez une analyse plus complète des indicateurs cibles. Vous pouvez obtenir des informations en combinant l'analyse prédictive et descriptive d'une cible.

Le composant Prescriptor couvre trois domaines principaux :
  1. ce qui doit être fait chaque jour pour atteindre un objectif prévu pour la semaine, le mois ou l'année
  2. ce qui peut être fait pour improviser les jours suivants si un objectif quotidien n'est pas atteint
  3. ce qui n'a pas fonctionné dans les données précédentes
Pour un indicateur Zia Target donné, Prescriptor fournira des valeurs cibles prédites pour une semaine/mois/année, des valeurs prédites pour chaque jour et des suggestions pour atteindre les valeurs prédites chaque jour. Les raisons pour lesquelles l'écart par rapport aux données précédentes n'a pas été atteint seront également incluses.

Si un résultat escompté n'a pas été atteint précédemment, une nouvelle valeur de stimulation sera mise en œuvre pour les jours à venir, et le respect des informations fournies permettra d'atteindre l'objectif final, indépendamment de toute insuffisance dans les données antérieures.

Predictor

Le composant Predictor identifie jusqu'à quatre champs de la liste de sélection les plus performants dans vos enregistrements, dont les valeurs ont été les plus significatives pour définir les facteurs contributifs. Vous pouvez comparer les performances et les prévisions de chaque valeur pour différentes périodes. Cette analyse vous aidera à comprendre quel groupe a facilité la réalisation de vos objectifs.
Par exemple, vous pouvez comparer les indicateurs de la banque en ligne à la valeur prévue pour différentes périodes et voir comment ils ont affecté vos performances.
Vous pouvez également visualiser l'efficacité des autres listes de sélection les plus performantes en clonant le composant Predictor.
En outre, vous pouvez modifier les facteurs qui contribuent à la réalisation de l'objectif.

Configuration de Zia Strategy Influencer

Pour configurer Zia Strategy Influencer, suivez les étapes suivantes :
  1. Connectez-vous à votre compte CRM avec votre profil d'administrateur.
  2. Sélectionnez Analytics dans la liste des modules.
  3. Cliquez sur le bouton +Zia Strategy Influencer en bas à gauche de votre tableau de bord.

  4. Sur la page Add Strategy Influencer, procédez comme suit :
    1. Indiquez un nom.
    2. Sélectionnez l'indicateur en choisissant le module désiré.

    3. Sélectionnez l'action en choisissant les opérations du module désiré.
    4. Ajoutez une date associée dans le champ correspondant.

    5. Définissez l'objectif de ce tableau de bord.

    6. Cliquez sur Done pour créer un nouveau tableau de bord Zia Strategy Influencer.
  5. Dans le composant Target Contributors, vous pouvez effectuer les opérations suivantes :
    1. Si vous souhaitez modifier la durée, cliquez sur la liste déroulante Duration dans la partie droite de l'écran.
    2. Si vous souhaitez réentraîner Zia, cliquez sur le bouton Retrain situé à côté du nom du tableau de bord.
    3. Cliquez sur l'icône représentant des ellipses verticales près de la liste déroulante Durée pour ajuster les valeurs, les cibles ou les facteurs.
      1. Pour modifier manuellement la cible globale, sélectionnez l'option Adjust Target dans la liste déroulante et réglez le curseur sur la valeur souhaitée, puis cliquez sur Done.
      2. Pour modifier les valeurs attendues pour chaque facteur contributif, sélectionnez Adjust Values dans le menu déroulant, déplacez le curseur sur la valeur souhaitée pour chaque facteur et cliquez sur Done.
      3. Pour modifier les facteurs contributifs existants, sélectionnez l'option Edit Factors dans la liste déroulante, sélectionnez ou désélectionnez les facteurs et cliquez sur Done.
  6. Dans le composant Anomaly finder, pour afficher les résultats pour différentes périodes, cliquez sur la liste déroulante Duration et sélectionnez la durée souhaitée.
  7. Dans le composant Predictor, vous pouvez effectuer les opérations suivantes :
    1. Pour visualiser les données pour une période différente, cliquez sur la liste déroulante Duration et sélectionnez la durée souhaitée.
    2. Pour cloner le composant prédicteur afin d'obtenir des informations sur d'autres listes de sélection, cliquez sur l'icône représentant une ellipse à côté de la liste déroulante Duration et cliquez sur Clone.
      1. Sur la page Clone du composant Predictor, choisissez la liste de sélection pour laquelle vous souhaitez créer un composant Predictor.
    3. Pour modifier les valeurs ou les facteurs du composant Predictor, cliquez sur l'icône représentant une ellipse près de la liste déroulante Duration et cliquez sur Edit Factors.


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