CPQ pour Zoho CRM — Périmètre, objectif et avantages

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CPQ signifie Configure, Price, Quote (Configurer, Tarifier, Créer un devis). En d'autres termes, CPQ est une application logicielle conçue pour permettre aux équipes commerciales de créer des devis personnalisés et précis pour leurs clients, efficacement et rapidement. CPQ s'avère particulièrement précieux lorsque vous disposez de plusieurs gammes de produits ou catégories de services impliquant une tarification dynamique.

Avec un bon système CPQ, vous serez en mesure de :

CONFIGURER plusieurs combinaisons de produits et offres groupées selon votre façon de les vendre. De cette manière, chaque configuration possible est déjà enregistrée dans le système, et lorsque vient le moment d'envoyer un devis à un client, vous n'avez pas besoin de prendre le temps et les efforts de rassembler manuellement les combinaisons. Vous pouvez choisir les produits ou offres groupées préconfigurés, directement, d'emblée — sans complications.
Définissez le TARIF pour chaque produit ou offre groupée, ainsi que les remises et taxes applicables. Vous pouvez créer des règles de tarification dans le système, qui facilitent la tarification dynamique. Autrement dit, vous pouvez définir le prix d'un article lorsqu'il est vendu comme unité unique, ou lorsqu'il est vendu en combinaison avec d'autres offres groupées. Vous pouvez également configurer les produits qui doivent être ajoutés en tant que gratuits en fonction des combinaisons de produits sélectionnées, selon les besoins de votre entreprise. Le système CPQ propose également différents modèles de tarification parmi lesquels choisir, notamment une tarification à taux fixe ou par tranches, une remise directe et des remises basées sur le volume, entre autres options. De cette façon, à mesure que vous listez les produits dans votre devis, les valeurs de prix correspondantes changent dynamiquement en fonction de vos configurations tarifaires.
Créez un DEVIS hautement personnalisé et précis en utilisant les configurations de produits et de tarification du système. La création de devis est ainsi rendue efficace, rapide et exempte d'erreurs.

Voilà. C'est précisément ce que signifie Configure, Price, Quote. C'est littéralement un terme formé d'après les actions principales qui peuvent être effectuées en utilisant l'application CPQ. Globalement, la solution CPQ rend votre processus commercial fluide, harmonieux et rapide, en s'assurant que vous ne perdez pas un client en attente d'un devis précis de votre part.

Pourquoi un CPQ est-il nécessaire ? Quels problèmes un système CPQ résout-il ?

L'un des facteurs clés qui détermine si une entreprise reste en activité ou non est sa capacité d'adaptation. Les besoins et désirs des clients sont influencés par divers facteurs dynamiques — comme les stratégies déployées par les concurrents, les améliorations technologiques, l'amélioration du mode de vie des gens, et ainsi de suite. À ce stade, une entreprise doit également s'adapter à l'évolution des temps et améliorer ses processus en fonction de ce qui l'aidera à répondre à ces besoins changeants.

L'application CPQ est une solution efficace qui vous aidera précisément sur ce point — l'adaptabilité. Elle non seulement vous aidera à rester dans la course, mais s'assurera également que vous êtes en mesure de prospérer et de dépasser la concurrence. La question suivante s'impose naturellement : comment vous aide-t-elle à y parvenir ?

CPQ résout des problèmes spécifiques associés à la création de devis pour les clients. Souvent, lorsque les commerciaux cultivent une relation avec un prospect et sont à l'étape cruciale de conclure l'affaire avec lui, ils finissent par perdre la vente à la dernière minute. Pourquoi cela se produit-il ?

Considérez l'exemple de clients qui font la queue au comptoir de paiement d'un grand magasin. Si la personne derrière le comptoir prend trop de temps pour finaliser le processus de paiement pour chaque client, vous remarqueriez probablement des gens qui attendent au loin, respirant lourdement de frustration, regardant impatiemment leur montre avant de finalement quitter les lieux pour trouver de meilleures alternatives.

Dans cet exemple simple, bien que le grand magasin ait réussi à attirer des prospects, il les a perdus juste avant qu'une vente ne puisse se conclure — la raison étant des retards injustifiés. Ils auraient peut-être pu rendre le logiciel de facturation plus rapide, ou doubler le nombre de comptoirs. Bien entendu, selon ce qui a causé le retard, la solution varie.

De même dans votre entreprise, si vous faites attendre vos clients pour leurs devis, ils risquent de devenir impatients et de décliner l'affaire. Si cela s'applique à votre situation, il est impératif que vous examiniez votre processus de gestion des devis et que vous identifiiez ce qui cause le retard. Certaines raisons courantes incluent les suivantes :

Les efforts manuels : Si vos équipes commerciales préparent actuellement les devis manuellement — c'est-à-dire que, pour chaque client, elles recherchent un modèle, remplissent les postes et complètent les prix eux-mêmes, manuellement, alors c'est une raison évidente de retards. Il est temps de passer à un système CPQ.
Les systèmes hérités : Vous utilisez peut-être un système CPQ hérité, qui ne peut pas répondre à vos besoins changeants actuels. Vous êtes susceptible de rencontrer des retards en raison d'une application qui est probablement obsolète — dans ce cas, il est temps de passer à une application CPQ efficace basée sur le cloud. Cette nouvelle application serait intuitive, conviviale et conçue pour résoudre les défis actuels et futurs, de sorte que vous êtes couvert.
Les détails erronés et la désinformation : Lorsqu'une entreprise vient de démarrer, tout le monde se connaît et les gens font du multitâche. À ce stade, certaines pratiques peuvent avoir fonctionné, car la taille de l'entreprise, le volume des ventes et les produits offerts — tout cela pouvait être réduit. Cependant, à mesure qu'une entreprise évolue, ses processus doivent aussi évoluer. Bien que l'entreprise se soit développée, mais que les processus n'aient pas été améliorés, cela entraîne une inefficacité et crée place aux erreurs. Par exemple, les informations concernant l'ajout de produits, l'augmentation des prix et les détails de remise doivent être transparents dans toute l'organisation. Si, comme autrefois, un e-mail concernant la révision des prix d'un produit n'est envoyé qu'aux « personnes clés », alors il n'existe pas de processus efficace. Les commerciaux sont inévitablement confrontés à des erreurs car les détails peuvent ou non les avoir atteints à temps. Il est très important de mettre en place un processus efficace et de le documenter. Sinon, cela pourrait entraîner une imprécision dans les devis – ce qui fait que le devis fait des allers-retours et doit être revu plusieurs fois, ce qui à son tour cause des retards injustifiés.
La bureaucratie : Les règles strictes mises en place pour améliorer le processus de gestion des devis risquent ironiquement de devenir des obstacles au lieu d'y contribuer. Par exemple, il pourrait exister une règle stipulant que les commandes doivent être approuvées par le département de fabrication pour garantir la disponibilité des stocks. Ou que plusieurs responsables commerciaux doivent valider le devis. Bien que ces règles soient créées dans le but d'assurer l'exactitude des devis, le fait qu'elles impliquent trop d'acteurs retarde inévitablement l'ensemble du processus. Au final, les entreprises risquent de perdre les clients qu'elles ont tant d'efforts à conquérir.
Faire des promesses qu'on ne peut pas tenir : Si les équipes commerciales ne sont pas informées des facteurs clés tels que l'évolution des tendances au sein de l'organisation, l'ajout ou la suppression de produits, les remises acceptables et autres, elles sont susceptibles de faire des promesses élaborées aux clients pour remporter une affaire. Lorsqu'un commercial envoie au client un devis contenant des promesses bien au-delà de ce que l'entreprise peut offrir, cela leur coûte très cher. Il est donc essentiel que les équipes commerciales soient informées des derniers tarifs, des gammes de produits, des remises acceptables et de la disponibilité des commandes, afin qu'elles ne proposent que ce qui est réalistement possible.

Lorsque vous investissez dans un système de devis et configuration de produits (CPQ) efficace et intelligent basé sur le cloud, il vous aide à surmonter tous les problèmes énoncés précédemment.

Un système de devis et configuration de produits (CPQ) vous permet de configurer des offres groupées de produits, afin que toutes les combinaisons possibles soient prédéfinies.
Les règles tarifaires dans un système de devis et configuration de produits (CPQ) vous permettent de gérer la tarification dynamique, qui est incontournable dans la vente de produits.
Plusieurs modèles sont disponibles, ce qui vous permet de créer un devis hautement personnalisé.

Par conséquent, avec l'aide d'un système de devis et configuration de produits (CPQ), vous pouvez créer des devis sur mesure, sans erreurs, de manière rapide et efficace.

Pour qui la solution de devis et configuration de produits (CPQ) est-elle idéale ?

Un système de devis et configuration de produits (CPQ) est idéal si :

Vous commercialisez une large gamme de produits.
Vous proposez des produits combinés à des services. Par exemple, la vente et la réparation de téléphones mobiles.
Vous souhaitez accélérer la génération de devis dans votre entreprise, qu'il s'agisse de produits ou de services.
Vous utilisez un système CRM, mais les options de création de devis personnalisés sont limitées.

Comment un système de devis et configuration de produits (CPQ) s'articule-t-il avec un CRM ?

En prenant du recul, le CRM et le système de devis et configuration de produits (CPQ) sont tous deux des systèmes conçus pour relever des défis différents au sein d'un seul processus commercial. Bien qu'un CRM soit efficace pour vous aider à générer des leads, les suivre, les cultiver et surveiller le pipeline commercial, un CRM peut ne pas disposer de fonctionnalités étendues de gestion de devis. L'objectif principal d'un CRM est l'engagement et la fidélisation des clients. Par conséquent, les fonctionnalités d'un CRM sont conçues pour atteindre cet objectif.

Cependant, l'étape suivante, cruciale, dans le processus commercial, après la conversion d'un prospect en client, est de lui envoyer le devis tarifaire. Celui-ci doit être accepté par le client, puis converti en commande client et enfin en facture. Dans cette sorte de course de relais, le CRM passe le relais à un système de devis et configuration de produits (CPQ).

Si, lors de la création de ce devis, le CRM ne peut pas vous aider avec des facteurs tels que la tarification dynamique pour une gamme de catégories et de combinaisons de produits, c'est à ce moment que vous pouvez envisager une intégration étroite entre les systèmes CPQ et CRM. On ne peut pas reprocher à un CRM de ne pas être une application de devis et configuration de produits, car les défis principaux qu'un CRM vise à résoudre sont différents.

Cela dit, l'engagement client ainsi que la gestion des devis font tous deux partie du processus commercial et doivent être gérés par les équipes commerciales. Par conséquent, pour un processus commercial fluide dans sa globalité, il est recommandé d'utiliser un système de devis et configuration de produits (CPQ) au sein de votre application CRM. De cette façon, vous n'aurez jamais besoin de quitter une fenêtre ou de changer d'application. De l'acquisition d'un lead à son suivi et sa qualification, en passant par l'interaction avec lui pour conclure une vente et créer un devis précis et sans erreurs pour lui, votre processus commercial est véritablement transparent. Ce sera le jour où vous remercierez la technologie.