Pipeline commerciale multiple

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Qu'est-ce qu'une pipeline commerciale ?

Une pipeline commerciale est une représentation visuelle de votre processus de vente qui indique où se situent vos prospects dans le cycle d'achat, combien de transactions ouvertes vous avez, la durée pendant laquelle une transaction particulière est restée à chaque étape, et si vous avez une bonne chance de remporter une transaction.Il s'agit d'une méthode systématique qui permet de naviguer entre les différentes étapes par lesquelles passe un prospect commercial - du statut de lead à celui de client - et une pipeline commerciale vous aide à déterminer exactement où se situent vos opportunités. De plus, elle décrit les actions que vous devez accomplir pour convertir un prospect en client.

Les étapes d'une pipeline commerciale ?

Il existe plusieurs étapes que possède chaque équipe commerciale, notamment des tâches telles que la collecte de leads et leur qualification :

1. Prospection

Il s'agit du processus par lequel les entreprises attirent des prospects dans leur base de données clients dans l'espoir de les cultiver au travers d'un processus de vente et de les convertir en clients. Elles s'efforcent donc de susciter un intérêt chez les prospects envers leurs produits et services. Il existe diverses sources par lesquelles vous pouvez générer des leads. Parmi elles figurent les salons commerciaux, les campagnes e-mail, les réseaux sociaux, les formulaires web, etc.

2. Cultiver et qualifier

Une fois que vous avez généré des prospects, vous devez vous assurer qu'ils correspondent à votre activité. Par conséquent, vous devrez les qualifier et les gérer. Il s'agit d'une étape cruciale du processus de vente car elle vous aide à prioriser les leads prometteurs et à les maintenir en haut de votre liste de tâches.

3. Planifier des réunions et définir les besoins du prospect

À présent, pour mieux connaître vos prospects, ou en d'autres termes, mieux comprendre leurs besoins, vous devez planifier une réunion avec eux. Après avoir interagi avec eux à plusieurs reprises, vous devez adapter votre proposition pour répondre à leurs besoins. Essentiellement, il est crucial que vous expliquiez comment vos produits ou services peuvent aider à résoudre leurs problèmes.

4. Négocier et conclure la transaction

Vous avez accompli votre travail de compréhension des besoins de votre prospect et établi une relation solide avec lui. Bien que certains soient peut-être prêts à acheter vos produits ou services, dans le cas d'autres prospects, vous pourriez avoir à répondre à des préoccupations supplémentaires - tout cela vous aidera finalement à fournir à vos clients exactement ce qu'ils recherchent. Après la finalisation de ces conditions générales, vous serez en mesure de conclure la transaction - avec succès ou non.

Bien que la plupart des entreprises diffèrent dans leur méthode de suivi et dans les étapes de la pipeline commerciale, les étapes de haut niveau restent les mêmes pour tous.

Elles sont :

Prospection
Qualification
Proposition
Conclusion

Avantages d'une pipeline commerciale

1. Mieux comprendre le processus de vente

2. Une stratégie commerciale plus efficace

3. Une meilleure compréhension de la position de chaque lead dans l'entonnoir de vente

4. Moins de temps consacré à la conclusion des transactions.

Gérez votre pipeline commerciale avec Zoho CRM

Maintenant que vous comprenez le concept d'une pipeline commerciale et ses étapes, imaginez la gérer sans processus centralisé en place. Définir les étapes de la pipeline commerciale et suivre la progression du processus de vente pourrait s'avérer extrêmement difficile. Avec l'aide d'un logiciel comme Zoho CRM, vous pouvez donc :

Définir les étapes d'une pipeline commerciale

Il est crucial de définir les étapes de votre pipeline commerciale en amont afin de mettre en place un processus de vente solide, car vos commerciaux sauront à l'avance ce qu'on attend d'eux pour faire avancer le lead à travers la pipeline commerciale et finalement conclure la transaction. Ceci peut être réalisé en personnalisant/ajoutant des valeurs dans le champ des étapes du module Transactions dans Zoho CRM. Par exemple, imaginez que vous gériez une publication magazine. Vous n'avez pas besoin de certaines valeurs par défaut du champ des étapes, telles que Proposition de valeur ou Proposition. Vous pouvez donc personnaliser ou supprimer ces champs pour répondre à vos besoins.
Suivez vos transactions
Il est crucial de suivre vos transactions pour avoir une idée de la progression globale de votre transaction et d'éviter toute erreur supplémentaire, ainsi que de prendre de meilleures décisions concernant la marche à suivre. Il est également crucial de suivre toutes les mises à jour pour éviter de manquer aucune information vitale.

a) L'analyse historique vous aidera à éviter de répéter les erreurs qui auraient pu vous faire perdre des transactions par le passé. Par conséquent, l'analyse de votre historique des étapes commerciales dans Zoho CRM est cruciale car elle vous donnera le nombre de potentiels à chaque étape pour une période donnée.

b) Une autre méthode pour suivre votre pipeline commerciale au sein de Zoho CRM est de créer des rapports et des tableaux de bord . Vous serez en mesure de suivre vos tendances commerciales, vos campagnes marketing, les performances de votre équipe, etc., à l'aide de ces rapports.

c) Avec plusieurs transactions dans votre logiciel, essayer de consulter chacune d'elles pour déterminer leur statut peut s'avérer très fastidieux. Cependant, au sein de Zoho CRM, vous pouvez afficher vos transactions dans une seule vue à l'aide kanban de la vue. Elle affichera les données de manière organisée.
Identifier les transactions prioritaires sur lesquelles vous concentrer
a) Si vous souhaitez localiser des transactions prioritaires (par exemple, des transactions qui se concluent ce mois-ci), vous pouvez utiliserles filtres avancés, qui est un puissant outil de recherche qui peut vous aider à extraire les informations nécessaires en un rien de temps. Dans ce cas, vous serez donc en mesure de localiser rapidement les transactions qui correspondent à vos critères (les transactions prioritaires) et vous pourrez immédiatement les relancer.

b) En revanche, si vous souhaitez que le système vous suggère des transactions que vous devez prioriser, vous pouvez utiliserZia, l'outil d'intelligence des données de Zoho CRM. En fonction de la tendance, elle prédira pour vous les transactions les plus susceptibles d'être remportées. Cela vous donnera une meilleure compréhension sur ce sur quoi vous concentrer. En fait, elle créera une vue - en ventilant vos transactions en celles susceptibles d'être remportées, perdues, ou celles qui pourraient fonctionner dans les deux sens. Cela vous aidera à concentrer votre attention sur les transactions qui requièrent votre attention.

Disponibilité

Permission requise
Les utilisateurs disposant du profil de permission Personnalisation des modules peuvent accéder à cette fonctionnalité.

Pipeline de vente pour les transactions

Dans tout processus de vente, une transaction doit passer par plusieurs étapes jusqu'à sa conclusion ou sa perte. Pour s'assurer que les transactions ne stagnent pas inutilement au même stade, l'équipe commerciale doit surveiller de près le pipeline de ses transactions. Notre module Transactions contient différentes étapes, notamment la qualification, la proposition de valeur, la négociation et la conclusion gagnante, qui figurent dans un pipeline de vente typique. Ces étapes sont disponibles dans un champ de liste de sélection appelé Stage. Vous pouvez ajouter autant d'étapes que vous le souhaitez au pipeline existant pour refléter précisément votre processus de vente. Voici quelques-uns des avantages qu'un représentant commercial peut tirer d'un pipeline de vente :

Visualisez et suivez la progression d'une transaction à travers chaque étape
Entreprendre les actions nécessaires en fonction de l'étape du cycle d'achat
Surveillez la durée pendant laquelle une transaction a demeuré dans une étape et prenez des mesures pour prévenir la stagnation

Le besoin de plusieurs pipelines de vente pour les transactions.

Zylker Cars est une concession automobile qui dispose de différents processus de vente pour la revente de voitures d'occasion, la vente de voitures neuves et la fourniture de services d'entretien automobile. Certains des stades commerciaux de base seront similaires dans ces trois processus, mais il y aura également des différences importantes. L'organigramme ci-dessous présente les différentes étapes des transactions pour chaque processus :

Voitures neuves	Voitures d'occasion	Demandes de service
Collecte des besoins	Affichage des modèles disponibles	Analyse de la demande
Essais routiers et sélection du véhicule	Essais routiers et sélection du véhicule	Processus de réparation (en cours)
Devis tarifaire	Devis tarifaire	Contrôle de qualité et essai routier
Négociation	Négociation	Génération de facture
Conclue gagnante/perdue	Conclue gagnante/perdue	Demande de service/Fermée

Comme chaque processus est différent, diriger toutes les transactions par un seul pipeline ne donnera pas une compréhension claire de leur progression. Par conséquent, Zylker Cars doit créer plusieurs pipelines de vente pour montrer plus précisément comment progresse une transaction.

Création de plusieurs pipelines de vente

Le champ Stade de la transaction est disponible par défaut dans le module Transactions, avec certains stades définis par le système tels que : qualification, analyse des besoins, proposition de valeur, etc.

Pipeline standard

Lorsque vous créez un pipeline pour la première fois, nous créons un pipeline standard défini par le système et associons tous les enregistrements du module Transactions à celui-ci. Cela garantit que chaque transaction est associée à au moins un pipeline.
Le pipeline standard sera créé avec les étapes présentes dans le champ de liste de sélection Stage.
Vous pouvez renommer et personnaliser ce pipeline selon vos besoins. Le pipeline standard ne sera pas créé si vous n'avez aucun enregistrement dans la mise en page ou s'il n'existe pas de Blueprint créé pour le champ Stage.

Spécificité de la mise en page

Les pipelines sont spécifiques à la mise en page et vous pouvez créer plusieurs pipelines pour chaque mise en page. Par exemple, vous disposez d'une mise en page pour les ventes et vendez deux catégories de produits, meubles et fournitures, qui ont des processus de vente différents. Vous pouvez créer deux pipelines dans la mise en page Ventes, un pour chaque catégorie.

Déplacement d'une transaction d'un pipeline à un autre

Le module Transactions dispose d'un champ Stage utilisé pour le pipeline par défaut. Si vous créez plusieurs pipelines dans une mise en page, vous pouvez déplacer un enregistrement d'un pipeline à un autre manuellement (dans la mise en page). Vous pouvez également utiliser la fonctionnalité Mise à jour en masse pour déplacer un lot d'enregistrements à la fois.

Valeur de probabilité d'une étape

Chaque étape dans un pipeline se verra attribuer une valeur de probabilité. Si vous utilisez la même étape dans différents pipelines, la même valeur sera utilisée.

Lorsque vous créez un nouveau pipeline, vous pouvez créer de nouvelles étapes et leur attribuer des valeurs de probabilité. Vous pouvez également modifier la probabilité des étapes existantes depuis l'écran de création du pipeline. Vous devez accéder à Mappage de la probabilité des étapes pour modifier la probabilité des autres étapes.

Les catégories d'enregistrement et les catégories de prévision sont liées. Pour la catégorie d'enregistrement Ouverte, vous pouvez choisir Ouverte, Meilleur cas ou Engagement comme catégorie de prévision. Pour la catégorie d'enregistrement Conclue gagnante, la catégorie de prévision est automatiquement mappée à Fermée. Pour la catégorie d'enregistrement Conclue perdue, la catégorie de prévision est omise. Ces catégories vous aident lorsque vous travaillez avec des prévisions.

Pour créer un pipeline de vente

Accédez à Configuration > Personnalisation > Pipelines
Cliquez sur + Nouveau pipeline.
Entrez un nom et sélectionnez la Mise en page à associer au pipeline.
Ajoutez les Étapes au pipeline.

Les valeurs par défaut du champ Stage de la mise en page standard seront disponibles pour être choisies.
Dans l'option Étapes, cliquez sur le lien Créer de nouvelles étapes pour ajouter de nouvelles étapes.
Entrez le Nom de l'étape, Probabilité, Catégorie d'enregistrement, et Catégorie de prévision dans la Créer une nouvelle étape fenêtre contextuelle.
Cliquez sur Terminé.
La nouvelle étape sera ajoutée à la nouvelle liste générale des valeurs d'étape.
Sélectionnez la case Définir comme valeur par défaut si vous souhaitez que ce pipeline soit le pipeline par défaut lors de la création d'une transaction.
Cliquez sur Enregistrer.

Modification des étapes du pipeline

Si votre processus commercial est modifié à tout moment, vous pouvez ajouter ou supprimer des étapes du pipeline. Les étapes que vous supprimez d'un pipeline ne seront pas supprimées du CRM, elles resteront disponibles dans le générateur d'étapes.

Pour modifier les étapes

Allez à Configuration > Personnalisation > Pipelines.
Sélectionnez la case Présentation dans la liste déroulante.
Faites glisser et déposez les valeurs pour réorganiser les étapes.
Cliquez sur l'icône Fermer d'une étape pour la supprimer du pipeline.
Cliquez sur l'icône Ajouter des étapes dans le pipeline que vous souhaitez modifier.
Cliquez sur les étapes pour les ajouter au pipeline.
Toutes les étapes disponibles créées pour la présentation sélectionnée seront répertoriées ici. Vous pouvez ajouter et associer de nouvelles étapes en cliquant sur le lien Créer une nouvelle étape.
Cliquez sur Enregistrer.

Comment les étapes du pipeline et de la transaction influencent-elles les autres activités du CRM ?

Mise à jour en masse des enregistrements

Lors de la mise à jour en masse des enregistrements, gardez à l'esprit qu'un pipeline est spécifique à une présentation et que les étapes qu'il contient sont spécifiques à un pipeline particulier. Lors de la mise à jour en masse, les enregistrements seront toujours vérifiés dans l'ordre suivant : Présentation > Pipeline > Étape. (Vous pouvez mettre à jour en masse la présentation, le champ pipeline et le champ étape sur les enregistrements.)

Mise à jour en masse du champ Présentation

Si vous souhaitez mettre à jour la présentation de plusieurs transactions, vous devez également définir le pipeline vers lequel les déplacer et l'étape qu'elles auront.

Notez que vous ne devrez sélectionner un pipeline que si la présentation en possède un ; sinon, vous pouvez simplement sélectionner la présentation souhaitée et mettre à jour l'enregistrement.

Mise à jour en masse du champ Pipeline

Comme un pipeline est étroitement lié à une présentation, lorsque vous mettez à jour en masse le pipeline des enregistrements, le CRM vérifie si les enregistrements appartiennent à la présentation vers laquelle vous souhaitez les déplacer. Par exemple, imaginez que vous ayez deux présentations : Ventes et Services, chacune disposant de deux pipelines. Si vous sélectionnez certaines transactions dans la vue de liste et les déplacez vers un pipeline appartenant à la présentation Ventes, seules les transactions qui appartiennent déjà à la présentation Ventes seront déplacées. Les transactions restantes seront ignorées car elles proviennent d'une présentation différente.

Mise à jour en masse du champ Étape uniquement

Si vous souhaitez uniquement mettre à jour le champ Étape, les enregistrements ayant l'étape sélectionnée dans leur pipeline seront mis à jour. Les autres enregistrements seront ignorés. Par exemple, si vous choisissez que le champ étape soit mis à jour en Négociation, seuls les enregistrements ayant Négociation dans leur pipeline seront mis à jour, les autres seront ignorés.

Remarque

Les champs Pipeline et Étape peuvent également être mis à jour via des macros, les Workflow Rules, les Blueprints et les actions de suivi (mises à jour de champs) après l'envoi d'e-mails en masse.
Si le champ Étape est utilisé comme critère dans une règle de présentation ou une règle de validation, le champ Étape et ses champs dépendants (Pipeline et Présentation) n'apparaîtront pas dans les options de mise à jour en masse.
Si le champ Pipeline est utilisé comme critère dans une règle de présentation ou une règle de validation, le champ Pipeline et son champ dépendant (Présentation) n'apparaîtront pas dans les options de mise à jour en masse.

Création d'un Blueprint basé sur le pipeline commercial

Le champ Étape est souvent utilisé dans les Blueprints. En général, les Blueprints sont spécifiques à une présentation, mais si vous avez créé des pipelines dans la présentation, ils sont spécifiques à un pipeline. Si vous créez un Blueprint basé sur le champ Étape, vous devrez sélectionner le pipeline auquel il est associé. Toutes les valeurs du champ Étape seront utilisées pour concevoir le Blueprint.

Remarque

Si vous incluez une nouvelle étape dans le Blueprint, elle sera automatiquement ajoutée au pipeline.
Si un pipeline est supprimé, tous les Blueprints créés pour ce pipeline seront également supprimés.

Importation de données basée sur le pipeline commercial

Lors de l'importation d'enregistrements, le champ Pipeline doit être mappé pour que les transactions soient automatiquement assignées aux pipelines respectifs.

Importation de transactions pour un pipeline différent : Si vous souhaitez importer des enregistrements appartenant à différents pipelines, vous devez ajouter une colonne au fichier d'importation contenant les détails du pipeline auquel l'enregistrement appartient. Mappez ce champ avec le champ Pipeline du CRM lors de l'importation.
Importation de transactions pour le même pipeline : Le Pipeline est un champ obligatoire, donc si le fichier d'importation ne contient pas les détails du pipeline, toutes les transactions importées peuvent être assignées à un pipeline sélectionné. Vous pouvez sélectionner un pipeline dans Assigner une valeur par défaut.

Remarque

Les présentations, les pipelines et les étapes dépendent les uns des autres, vous devez donc vous attendre à ce que les enregistrements soient ignorés dans les situations suivantes :
Incompatibilité présentation-pipeline : Lors de l'importation, vous devez spécifier la présentation vers laquelle les enregistrements seront importés. Si le pipeline de la transaction n'appartient pas à la présentation sélectionnée, l'enregistrement sera ignoré en raison de l'incompatibilité présentation-pipeline.
Incompatibilité pipeline-étape : Si le pipeline de la transaction appartient à la présentation sélectionnée, le système vérifiera l'étape sélectionnée pour l'enregistrement. Si la valeur d'étape ne fait pas partie du pipeline de la transaction, l'enregistrement sera ignoré en raison de l'incompatibilité.
Dans l'historique d'importation, vous pouvez vérifier les enregistrements qui ont été ignorés et les raisons pour lesquelles.

Vue Kanban

Les transactions dans une vue Kanban peuvent être filtrées selon la présentation et le pipeline.

Migration des données

Lorsque vous migrez depuis un autre CRM, le champ Pipeline sera disponible lors du mappage de champs. Les transactions seront assignées au pipeline de la présentation en fonction de ce champ.

Si les transactions à migrer n'ont pas de pipeline associé, elles seront associées au pipeline par défaut de la présentation sélectionnée.

Suppression d'un pipeline commercial

Pour supprimer un pipeline commercial

Allez à Configuration > Personnalisation > Pipelines.
Survolez les points de suspension et cliquez sur Supprimer.
S'il existe des enregistrements associés à ce pipeline, vous devez les transférer vers un autre pipeline avant de pouvoir le supprimer.
Sélectionnez le pipeline vers lequel vous transférez les données.
Mappez les étapes de l'ancien pipeline vers le nouveau pipeline.
Cliquez sur Transférer et supprimer.

Les transactions déjà clôturées seront conservées dans le pipeline supprimé et ne seront pas transférées vers un autre.
Lorsqu'une mise en page est supprimée, vous pouvez choisir la mise en page vers laquelle déplacer les enregistrements. Si la mise en page vers laquelle les enregistrements sont transférés dispose d'un pipeline, vous pouvez alors choisir le pipeline et l'étape vers laquelle les enregistrements de la mise en page supprimée seront transférés.
Les transactions clôturées de la mise en page supprimée seront transférées vers le pipeline par défaut de la nouvelle mise en page.
Si un enregistrement est verrouillé en raison d'un processus d'approbation ou d'un processus d'examen dans le champ Pipeline ou Étape, il ne sera pas transféré vers un autre pipeline lorsque son pipeline ou sa mise en page sera supprimée.