Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente

Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente



En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.
Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.

Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.

Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?
Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.
Voici leurs recommandations :

Tendances des ventes et prédictions

La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.


En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.

Taux de conversion

Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

Taille moyenne des transactions

Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.

Funnel de vente

Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.


Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.

Taux de churn

Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.
Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.

Croissance des prospects d'une année sur l'autre

La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.
Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.


La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.

Conversion par commercial

La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.
L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.


Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.

Conversions par source de prospects

Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.


Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.

Performance des produits

L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :
  • Nouveaux clients
  • Chiffre d'affaires
  • Chiffre d'affaires par plan de tarification


Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.

Zone de vente

Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :
  • Chiffre d'affaires par région
  • Clients gagnés par région
  • Chiffre d'affaires par région

La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.

Activités de vente

Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.


Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.

Commissions de vente

Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :
  • Commissions totales
  • Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
  • Commissions mensuelles
  • Commissions mensuelles par représentant


La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.

Analyse des concurrents

L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :
  • Taux de satisfaction de la clientèle
  • Comparaison entre parts de marché
  • Performance financière

Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.

Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées

Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :
  • Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
  • Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
  • Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.



Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.

Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.

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                                  Hi there! As we step into a brand-new year, we’re thrilled to bring you some exciting updates to make event management more enjoyable and efficient. Here’s what we rolled out in January to kick off 2025: Backstage 2.0 now enforced for all users We've
                                • How do you do ticket add ons in Backstage?

                                  Hi Everyone, If you wanted to have general admin tickets and allow for add ons, like camping, or car or Carbon offset. What would you do? Peace Robin
                                • Re-create auth token

                                  I need to re-create a self-client auth token, with the same scopes (and additional ones) as the current token. Is there a way to view the scopes assigned to the current token to ensure that no scopes are missing when creating the new one?
                                • Writing on sketch cards is bugged when zoomed in

                                  When zoomed in, it writes a noticeable distance above or to the side of where you're actually trying to write. The further you're zoomed in, the more noticeable it is. Zooming is also entirely absent on the desktop version.
                                • Doesn't let me test my newsletter.

                                  Hello, I click "Preview and Test". I select the email address to send the test (usually my own email). I send the test email, appears the message "Your test email has been sent", but nothing happens. I mean, there is nothing in my inbox. I also tried
                                • Custom Related List anchor tag with tel protocol

                                  The following code worked great for about a year to create clickable tel and mailto links in a related list in the Deals module. Just this morning, it started displaying the HTML as text. For example: <a href='tel:8882490100'>8882490100</a> Zoho support
                                • reset of user password

                                  User forgot her password, so she requests a password rest, but never gets the email. How do I reset her password, since that function is not an option, even for an administrator?
                                • In what case it's better to use Developer Console? Only for marketplace?

                                  As I can see from the documentation, the limitations are challenging. No Custom API No Page Variables No Custom Connections.
                                • commision tracker

                                  I am after a zoho developer to finish my commission tracker as I hired someone on oDesk that started but now will respond to my emails.I really need to get It finished as it is holding up my plans Thanks Budget : $500 | Duration : a.s.a.p To leave a private message, please click the link for private response in post Action section.
                                • Generate a Zoho Sign link

                                  From time to time I get a response "I never received your you e-document for electronic signature" is there a way to generate a Zoho Sign link to share.
                                • Error 403: Forbidden When Updating Email Signature via API

                                  Hi Zoho Desk team, First, congratulations again on the excellent Zoho API. But, I’m encountering an issue while attempting to update an email signature via the API. Whenever I make a request to update the signature, the response returns an HTTP 403 Forbidden
                                • Queues Management ?

                                  I need to assign the new requirements equally between my support agents. How I can configure this feature in Zoho? Thanks
                                • Client Can't View Ticket

                                  Hi, I created a ticket for my Client since he had an issue. I added him as a Contact as well. My client got a notification in his email that the ticket has been created. When he went to view the ticket on his desktop, the screen was blank. He then viewed
                                • Automating Custom Web Link Messages to Customers via Instant Messaging in Zoho Desk

                                  Hello, I am looking for assistance with Zoho Desk's Instant Messaging feature. Is there a way to automate the sending of a custom web link to customers every day at 6:30 PM? Any guidance or suggestions on how to achieve this would be greatly appreciated.
                                • How do you apply field validation to a date field?

                                  We are using Sign for remote e-signature of liability waivers. The signer must enter a date of birth, and if they are a minor their legal guardian must sign for them. However we have had numerous problems with signers returning an invalid date of birth
                                • Implement Regex in Layout and Validation rules

                                  Hello all, We are excited to announce that users can now implement Regular Expressions (Regex) in our layout and validation rules. This new functionality allows for more flexible rules to be created when designing and validating forms. What is Regex?
                                • Zoho Desk Validation Rule Using Custom Function

                                  Hi all, I tried to find the way to validate fields using custom function just like in Zoho CRM but to no avail. Is there a way to do this?
                                • Editing landing page after signup for a webinar

                                  Hi, how can I edit the landing page after signing up for a webinar. I personalized the email "registration confirmation", which is working fine. Nevertheless after submitting the form, the participant gets redirected to a page, which looks like the standard
                                • Kiosk GetRecords can't compare formulas

                                  (submitted as a help request by accident - should have been a topic) Scenario: I have an "email domain" formula whose value is "@xyz.com" if the e-mail address is brent@xyz.com . I have the same field in Leads and Contacts. So, theoretically, I should
                                • Kiosk can't merge picklist or multiselect

                                  There is no ability to load a multiselect or picklikst field into a kiosk with the values that have been previously selected. So, I essentially have 3 unacceptable options: 1.)Load the value into a text string and include instructions like this: "Picklist
                                • Fillable template with dynamic tables?

                                  Is there a way to build a fillable template so that users can add rows to a table? To describe what I'm trying to accomplish the table has 3 sections; a header row, some number of rows with custom information, and a summary row with totals. I can't figure
                                • Tip of the Week - Timeline User Filter for Dashboard

                                  Does the Date User Filter in your Dashboard leave out a few reports from filtering? This happens when the reports are not created over the same table and the (time) column over which the user filter is created.   To solve this, Zoho Reports has a Timeline User Filter. This filter applies the criteria on all reports, matching it with the best possible date column associated with a report. i.e., if your reports are based on a date column, then it will filter it for that data column.  To know more on
                                • Zoho Forms Webhooks - Only sends on submission not on edit.

                                  Hi There, We have a slightly unique use case for Zoho Forms. We used Zoho Forms for the collection of Guest Lists. When a customer submits their guest list they get an email confirmation. Within this is a link for them to update their guest list before
                                • Add Knowledge Base KB Articles to multiple categories

                                  Greetings,  Love you help center system.  One item that would be incredibly helpful to many of us would be able to add a single Knowledge Base KB article to multiple categories in our system.  It seems it could be quite easy to use a checkbox form, instead
                                • What does "Tickets for Review" do?

                                  What is the purpose of the va nilla view " Tickets for Review?"
                                • Report of Leads/Accounts/Deals with no open activities

                                  How can we replicate the option in filter to only show Leads/Accounts/Deals with no open activities ? The option is present in the filters (please find screenshot) but I am unable to find them in the report. Thanks
                                • Cannot set Subform Multiline field to read-only using Client Script

                                  I am using client script to set different subform fields as read-only It works for Single Line Fields, but when I try to set a Multiline field as Read-only it doesn't work var subform = ZDK.Page.getSubform("Subform_1"); var item_Code_old = subform.getField('Item_Code_Old').setReadOnly(true);
                                • Changing Color Theme of Guided Conversations

                                  Hello, We have recently added Guided Conversations to one of our websites, but I am wondering if there is a way to customize the color scheme so it matches the appearance of the website? Thank you in advance!
                                • Lost the ability to sort by ticket owner

                                  Hi all, in the last week or so, we have lost the ability to sort tickets by Ticket Owner. Unlike the other columns which we can hover over and click on to sort, Ticket Owner is no longer clickable. Is it just us, or are other customers seeing this too?
                                • Can't login to Zoho mail

                                  I'm logged into Zoho but when I try to go in zoho mail I get: Invalid request! The input passed is invalid or the URL is invoked without valid parameters. Please check your input and try again. I just set up my mx records and stuff with namecheap a few
                                • Social Media Simplified with Zoho Social: Bridge sales and social media marketing

                                  Social media marketing has become the go-to strategy for most businesses who are trying to boost awareness of their product/service, create a brand image in the minds of their audience, increase website traffic and engagement, and generate leads. Posting
                                • This domain is not allowed to add. Please contact support-as@zohocorp.com for further details

                                  I am trying to setup the free version of Zoho Mail. When I tried to add my domain, theselfreunion.com I got the error message that is the subject of this Topic. I've read your other community forum topics, and this is NOT a free domain. So what is the
                                • Work Orders / Bundle Requests

                                  Zoho Inventory needs a work order / bundle request system. This record would be analogous to a purchase order in the purchasing workflow or a sales order in the sales cycle. It would be non-journaling, but it would reserve the appropriate inventory of
                                • Create Quote does not show the "Product Description" entered as part of the Product setup.

                                  The product description created as part of the product setup page, does not show in the Create Quote module; The module allows for an additional description to be added but without access to the original stored description. By selecting the product from the "Product Name Lookup" pop-up, the "Product Description" part should be populated from the product record where the user is allowed to further modify it.
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