概要

AI（Zia）を通じた目標達成要因分析

1. 目標達成のために必要な活動と実際の活動との乖離を少なくすることができます。
   
2. 算出されるデータをもとに、営業チームや担当者と共通認識を形成しながら目標を設定できます。
3. 目標達成に影響を与える要因グループ／要因が自動で識別され、それぞれの指標の実績値と期待値が表示されるため、進捗を把握できます。影響要因ごとに個別の要因の内訳を分析でき、注力すべき活動を把握できます。
4. ZohoのAIアシスタント機能である「Zia」を通じて、過去のデータをもとにして今後の見通しを立てることができます。
5. 目標達成に必要な業務や取り組みについて、Ziaによる提案を確認できます。
6. 要件に合わせて目標達成要因分析の設定をカスタマイズできます。
   
7. 予実差異（目標と実績の間に生じた差異、目標に対する不足分）を日次、週次で把握し、原因を分析できます。
   
8. 長期的な目標を見据えた上での日ごとの目標や実績、修正が必要な部分などを確認できます。

目標達成要因分析の設定後、過去のデータをもとに目標に関する分析データが出力されます。これらのデータをもとに、目標達成に向けた取り組み内容について計画することが可能です。

利用条件
Ziaを通じた目標達成要因分析は、Zoho CRMのエンタープライズプランまたはアルティメットプランを利用中であり、かつ20人分を超えるユーザーライセンスを購入している組織でのみ利用できます。
Zia目標達成要因分析に関する権限を有効にした場合、［結果の表示］と［設定の管理］の権限を個別に設定できます。

Ziaを通じた目標達成要因分析と売上予測との違い

Zoho CRMの売上予測は、［商談］タブのデータをもとに売上に関する目標を設定し、達成度の把握や予測を行う機能です。組織全体の売上目標を分解して、役職や担当者（ユーザー）ごとに売上目標を割り当てることができます。売上予測は、売上目標の管理に特化した機能です。また、対象期間については、手動で設定する必要があります。売上予測に関する詳細については、こちらをご参照ください。

目標達成要因分析の利用例

四半期ごとの営業売上の予測／対応

以下の画像は、ある四半期における売上目標について、Ziaが算出したデータの例です。このデータを算出するにあたって、Ziaは以下の内容を実施します。

1. 売上に関連するすべての影響要因を抽出します（商談の完了予定日、請求書の期限、請求額、割引額、請求商品など）。
2. 現在の状況に応じて、各影響要因の実績値を分析します。
3. 各影響要因の実績値と期待値を比較します。

予約件数の予測

1. Zoho CRMに登録されている予約データを詳細に分析します。
   
2. 予約数に関連する影響要因をすべて抽出します（旅行先、予約方法、キャンペーンメールの実績、現在の予約件数、前年の予約件数、問い合わせ件数、仮予約件数、ウィッシュリストへの登録件数など）。
3. 各影響要因の期待値を設定します。また、実績値と期待値を比較します。

メモ：

1. 目標達成要因分析のダッシュボードは、すべての標準タブ、カスタムタブに対応しています。
2. Ziaが目標のデータを分析するには1年以上の期間にわたるデータが必要です。また、データの件数としては、5,000件以上が必要です。
3. 最初の15日間に設定可能な目標達成要因分析は、3件です。その後は、既存の3件の分析を再学習させるか、新たに3件の分析を生成するかを選択できます。組織ごとに最大で6件の目標達成要因分析を設定可能です。なお、再学習は作成から15日経過した後にのみ実施できます。
   
4. 目標達成要因分析をさらに設定したい場合は、support@zohocrm.comにお問い合わせください。
   

目標達成要因分析に関する設定

1. タブと指標：分析対象となるタブ（データの種類）と指標を指定します。たとえば、次のように指定します。
   
1. 商談の件数について分析する場合、［商談］タブを選択し、商談の件数を指標として選択します。この場合、商談の合計額や平均額などの他の指標は、データの分析時に考慮されなくなります。
2. 商談の合計額について分析する場合、［商談］タブを選択し、商談の総額を指標として選択します。
   
2. 関連付ける日付項目：目標に関連する日付のデータが保存されている項目を指定します。たとえば、売上に関する目標のデータを求める場合、商談の完了予定日を指定します。
3. 数値の増減の解釈方法：指標として設定した項目の数値の増減について、プラスの意味を持つかマイナスの意味を持つか（数値が増えることが良いか悪いか）、解釈の方法を指定できます。
   

目標達成要因分析での分析要素

1. 目標達成の要因：目標達成要因分析のダッシュボードで最も重要な要素です。全体の目標、目標達成に影響を与える要因グループ／要因の実績値と期待値が表示されます。
2. 異常検出：こちらには、［目標達成の要因］で識別されたすべての要因について、異常値として検出された値が表示されます。
   
3. 不足（予実差異）の分析：予測と実績の間に差異が生じた日はいつであったかを確認できます。また、差異が生じた原因を分析できます。
   
4. 対策の検討：対象期間の目標を達成するために行うべきことを日ごとに確認できます。その日の目標を達成できなかった場合には、生じた差異を埋めるのに役立つ提案を確認し、参考にすることもできます。
5. 上位の要因：こちらには、［目標達成の要因］で識別されたすべての要因のうち、貢献度／関連性の高い上位4件の選択リスト項目が表示されます。
   

目標達成の要因

1. 予測された目標の概要：目標となる指標と、予測された全体の目標値を表します。
   
2. 要因グループ：目標達成に影響を与える要因グループについての詳細を確認できます。
3. 要因：要因グループごとの個別の要因の内訳についての詳細を確認できます。
   
4. 各要因グループ／要因の実績値：各要因グループ／要因において達成した現在までの実績値を表します。
   
5. 各要因グループ／要因の期待値：各要因グループ／要因において予測された期待値を表します。
   
6. 期間：目標の対象期間を表します。
   

1. アイコンが緑で上向きの場合、目標達成に向けて対象の要因グループ／要因がプラス（良い方）に作用していることを表します。
   
2. アイコンが赤で下向きの場合、目標達成に向けて対象の要因グループ／要因がマイナス（悪い方）に作用していることを表します。

Ziaによる目標の予測方法

影響要因（要因グループと要因）の識別方法

メモ：

1. この目標達成要因分析の設定では、分析対象となるタブは［商談］、項目は［総額］として指定されています。また、数値の増減の解釈方法として、項目の数値が増加するとプラス（良い方）に作用すると解釈するように指定されています。

1. 商談の［総額］：商談データにおける［総額］の項目です。
   
2. 商談の［都市］と［販売チャネル］：商談データにおける［都市］と［販売チャネル］の選択リスト項目です。
   
3. ［完了予定日］：商談データにおける［完了予定日］の日付項目です。
   

全体の目標、要因グループ／要因、期待値の調整

メモ：

1. 要因グループや要因の期待値を手動で変更すると、変更内容に応じて全体の目標の期待値も変更されます。
2. 全体の目標や影響要因の期待値は、最新のデータに応じて自動で更新されることはありません。最新のデータをもとに目標値を出力し直すには、Ziaの再学習を実施する必要があります。
   
3. Ziaの再学習を実施して分析データを出力し直した場合、影響要因が更新される場合もあれば、既存の影響要因がそのまま保持される場合もあります。再学習は、15日ごとに実施可能です。
   
   

異常検出

1. 期待値を下回った要因：実績値が期待値を下回った影響要因（要因グループ／要因）が表示されます。
   
   
2. 期待値を上回った要因：実績値が期待値を上回った影響要因（要因グループ／要因）が表示されます。
   
   

メモ：

指定した期間において、すべての影響要因において実績値が期待値を上回り、かつ全体の目標を達成した場合、［異常検出］には異常値は表示されません。

不足（予実差異）の分析 

予実差異の分析では、特定の日、週、月に予測と実績の間に生じた差異を分析できます。［不足の理由］の欄では、特定の期間に差異が生じた原因についての詳細を確認できます。どのようなタイミングでどのような差異が生じたかを詳細に分析できます。

対策の検討

対策の検討の機能を利用すると、目標に対して予測と実績がどれほどであるかを分析できます。また、日々の目標に対する不足が生じている場合には、最終的な目標を達成するためにどのような修正が必要かを把握することが可能です。

1. 週間、月間、年間の目標を達成するためには日ごとにどれだけの実績を上げればよいか
   
2. 日ごとの目標を達成できなかった場合に、今後の数日間でどのような修正が必要か
   
3. 過去の取り組みにおいて何が不足していたか

対策の検討機能では、Ziaによって設定された目標の予測に基づいて、週間／月間／年間の目標値、日ごとの達成予測値、日ごとの目標を達成するための提案を確認できます。［不足の理由］では、過去に目標を達成できなかった理由を分析できます。

当初想定されていた目標が達成されていない場合は、その後の数日間で不足分を解消するための新たな目標値の目安を確認することもできます。これにより、現時点では日ごとの目標が未達の状態であっても、最終的には目標を達成するための計画を立てることが可能です。

上位の要因

以下の画像は、売上に関する目標における、支払い方法別の上位の影響要因の例です。期間のフィルターを適用することで、目標達成の影響度を期間別で確認することが可能です。

以下の画像のように、出力された内容を複製し、他の影響要因と比較することもできます。

また、目標達成の要因を選択／選択解除することも可能です。

Zia目標達成要因分析の設定

1. 管理者権限（Zia目標達成要因分析に関する［設定の管理］の権限があるアカウント）でZoho CRMにログインします。
   
2. タブの一覧から［アナリティクス］を選択します。
   
3. 画面左側のメニューから［Zia目標達成要因分析］をクリックします。
   
   
4. 目標達成要因分析の追加画面で、以下の操作を実施します。
   
1. 名前を入力します。
   
2. 分析対象となるタブを選択します。
   
3. 分析対象となる指標を選択します。
   
4. ［+ フィルター］をクリックすると、分析対象とするデータの条件を指定できます。
   
   条件は5件まで追加できます。
5. 関連付ける日付項目を選択します。
   
6. 数値の増減の解釈方法を指定します。
   
7. ［完了する］をクリックします。Zia目標達成要因分析のダッシュボードが作成されます。
   Zia目標達成要因分析のダッシュボードで右上にある［…］（そのほか）アイコンをクリックすると、設定内容を確認できます。
   
5. ［目標達成の要因］の画面で行える操作は、以下のとおりです。
   
1. 目標の期間を変更するには、画面右上の期間のドロップダウンから対象の期間を選択します。
   
   
2. Ziaの再学習を実施するには、画面上部の［再学習する］をクリックします。
   
   
3. 全体の目標を調整したり、影響要因の期待値を編集したりするには、目標の期間のドロップダウンの隣に表示される［⋮］アイコンをクリックし、［目標を調整する］をクリックします。
   
   スライダーで値を調整して、［完了する］をクリックします。
4. 既存の影響要因の期待値を変更するには、影響要因の一覧の左上にある［⋮］アイコンをクリックし、各値を編集するためのメニューをクリックします。スライダーで値を調整して、［完了する］をクリックします。
6. ［異常検出］の画面で対象の期間を変更するには、画面右上の期間の選択欄から対象の期間を選択します。
   
   
7. ［上位の要因］の画面で行える操作は、以下のとおりです。
   
1. 対象の期間を変更するには、画面右上の期間のドロップダウンから対象の期間を選択します。
   
2. ［上位の要因］の画面で、他の要因（選択リスト項目）の値に関する指標データを表示するには、画面右上の［⋮］アイコンをクリックして［複製する］を選択します。
   
1. 複製の画面で、［上位の要因］で確認したい対象の選択リスト項目の値を選択します。
   
3. 値／要因を編集するには、画面右上の［⋮］アイコンをクリックして［要因を編集する］を選択します。