売上予測の概要

売上予測とは

1. 予測された売上データをもとに、チームメンバーに対して適切な売上目標を設定する
   
2. メンバーごとの達成度を確認し、目標達成にどれだけ近づいているかを判断する
   
3. 売上の目標値と達成値の差異から、目標値に対して売上がどのくらい不足しているかを把握する
   
4. 売上の目標値と達成値の差異やその原因を特定し、目標達成のための対策を行う
   

売上予測のメリット

1. イベントの主催者者は、野外での活動やイベントの日程を計画できます。
   
2. 農家は、田植えや収穫を行う日程を計画できます。
   
3. 航空会社では、フライトの経路やスケジュールを調整できます。
   
4. 自治体では、異常気象や自然災害に備えることができます。
   
5. エネルギー供給会社では、天気予報をもとに今後の電力やガスの需要を予測できます。
   

1. 営業チームは、予測された売上データをもとに、目標を立てたり、成果を分析したりできます。
   
2. マーケティングチームは、予測された売上データをもとに、キャンペーンの計画を立てることができます。
   
3. 会計チームは、予測された売上データをもとに、キャッシュフローの変動を予測できます。
   
4. 在庫管理チームは、予測された売上データをもとに、商品の生産や出荷の準備を行うことができます。
   

1. 商談の状況や売上の見通しの把握
   
2. 無理のない現実的な目標の設定
   
3. 営業活動の進捗や目標達成度の確認
   
4. 目標達成を早めるための対策の実行
   
5. 今後の売上予測の精度の向上
   

利用条件

1. スタンダードプラン：5件
   
2. プロフェッショナルプラン：10件
   
3. エンタープライズプラン：15件
   
4. アルティメットプラン：20件
   

利用例

売上予測を作成する際の整理事項

1. 地域別の営業活動を最適化するために、地域別の売上額や販売数を予測する
   
2. 組織全体の計画を立てるために、売上全体の目標達成状況や見通しを把握する
   
3. チームごとの評価のために、各チームの売上目標の達成度を算出する
   
4. 注力領域の妥当性を把握するために、重要な商談に関する売上目標の達成度を確認する
   

1. トップダウン：一部の管理者、または売上予測チームによって、組織全体の目標を設定します。その後、役職、部門、管理者、ユーザーごとに、目標が分割されます。なお、組織全体の目標を設定できるのは、最上位の階層の管理者またはユーザーのみです。売上予測の管理者によって目標が分割され、下位の階層のユーザーに割り当てられます。
   この方法では、目標の設定に関わるユーザーの人数が少ないため、目標をすばやく設定できます。目標の設定に関わる管理者やユーザーは、多角的な視点から、組織全体の目標を設定することが可能です。一方で、目標設定に関わる管理者やユーザーの人数が少ないため、目標値の精度が低くなる場合があります。
   
2. ボトムアップ：下位の階層のユーザーの目標をはじめに設定します。これらの目標値の合計として、組織全体の目標値が算出されます。通常、下位の階層のユーザーの目標は、該当のユーザー自身が設定し、上位の階層の管理者またはユーザーがこれを承認します。目標の設定に関わる管理者やユーザーの人数が多いため、目標を設定するのに時間がかかります。一方で、各階層のユーザーが現場の知識や経験をもとに、直接目標を設定できるため、目標値の精度は高くなる可能性があります。
   

1. 役職による階層：役職ごとに目標を設定します。上位の役職の目標を下位の役職に分解して設定し、それぞれの階層の目標達成状況を確認できます。
   
2. 直属の上司による階層：上司と部下のラインをもとに目標を設定し、それぞれの目標達成状況を確認できます。
   
3. テリトリーによる階層：テリトリーごとに目標を設定します。上位のテリトリーの目標を下位のテリトリーに分解して設定し、それぞれの階層の目標達成状況を確認できます。
   

売上予測の設定

メモ

1. 売上予測の設定を編集すると、以前の設定に基づく既存および今後の売上予測は削除されます。また、過去の完了済みの売上予測は、アーカイブされます。
   
2. 組織の会計年度を変更すると、アーカイブ済みの売上予測だけでなく、既存のすべての売上予測も削除されます。
   

1. 予測モデル：初期設定では、トップダウンモデルが選択されます。必要に応じて、ボトムアップモデルに変更できます。
   
2. 売上予測の割り当ての基準となる階層：初期設定では、役職とテリトリーによる階層が選択されます。直属の上司による階層を有効にすると、役職の階層の代わりに、直属の上司による階層が適用されます。
   
3. 売上予測の計算の基準となる項目（金額または数量）：金額または数量に基づく売上予測を設定できます。どの項目をもとに売上予測の目標や実績を算出するかを指定します。商談タブの標準項目だけでなく、通貨または数値の種類の標準項目やカスタム項目を指定することもできます。
   
4. 会計年度：組織の会計年度を指定します。指定するには、［設定］→［一般］→［組織設定］→［会計年度］の順に移動します。
   

1. 管理者権限を持つユーザーのアカウントで、Zoho CRMにログインします。
   
2. ［売上予測］タブを開きます。
   
3. 売上予測の画面の右上にある［売上予測を作成する］をクリックします。
   
   すでに売上予測の設定を行っている場合、画面右上の［…］ボタンをクリックして［売上予測の設定を編集する］を選択します。
   
   
   
   
4. 売上予測の設定の作成／編集ページで、以下の操作を実施します。
   
1. 予測モデルを選択します。トップダウンまたはボトムアップのいずれかを選択できます。
   
2. 階層を選択します。役職、直属の上司、テリトリーのいずれかを選択できます。
   
3. 売上予測の種類を選択するには：
   
1. ［商談の売上］を選択し、ドロップダウンから通貨の項目を選択します。
   
2. ［商談の件数］を選択し、ドロップダウンから数値の項目を選択します。
   
4. ［会計年度］には、組織の会計年度の設定内容が反映されます。会計年度を変更する場合は、［管理する］をクリックします。
   
   
5. ［保存する］をクリックします。
   

売上予測の階層のカスタマイズ

売上予測の階層のカスタマイズ機能は、オーストラリア（AU）、カナダ（CA）、サウジアラビア（SA）のデータセンターでデータを管理しているユーザーのみ利用できます。他のデータセンターのユーザーについては、今後利用できるように現在対応中です。

売上予測の階層のページには、役職、上司、テリトリーのいずれかの種類に応じて、組織の階層の設定を反映した内容が表示されます。

1. 役職に基づく階層では、特定の役職のユーザーを売上予測に追加したり、売上予測から除外したりできます。
   以下の画像は、役職に基づく階層におけるユーザーの管理画面の例です。こちらから、特定の役職のユーザーを追加／除外することが可能です。
2. 上司に基づく階層では、特定のユーザーを売上予測に追加したり、売上予測から除外したりできます。
3. テリトリーに基づく階層では、特定のテリトリーのユーザーを売上予測に追加したり、売上予測から除外したりできます。

また、売上予測のレポートでは、除外されたユーザー、役職、テリトリーを表す欄（カード）には除外されたことを表すラベルが表示され、目標値は割り当てられません。

メモ

1. 役職またはテリトリーに基づく階層の場合、売上予測の管理者として割り当てられているユーザーは除外できません。売上予測の管理者として割り当てられているユーザーを除外したい場合は、該当のユーザーを売上予測の管理者から削除するか、該当のユーザーが登録されている役職またはテリトリーを除外する必要があります。
   
2. 上位の役職を除外しても、その役職の部下のユーザーは除外されません。除外対象として指定した上位の役職とそのユーザーのみが除外されます。除外された役職の部下のユーザーに関する数値は、該当のユーザー自身またはより上位の役職において集計されます。
   
3. 売上予測から役職、テリトリー、ユーザーが除外されていなくても、これらの役職、テリトリー、ユーザーに売上予測の目標値が割り当てられていない場合、達成状況に関するデータはレポートには表示されません。
   
4. 除外されたユーザーは、売上予測のレポートを表示できません。
   
5. このカスタマイズの内容は、現在または今後の売上予測に適用されます。過去の売上予測に対しては適用されません。
   

売上予測の階層をカスタマイズするには

1. Zoho CRMの画面上部から［売上予測］タブに移動します。
   
2. 画面右上の［…］アイコンをクリックし、［売上予測の階層］を選択します。
   
3. ​役職、上司、テリトリーのいずれかの種類に応じて、組織の階層の設定を反映した形で売上予測の階層のページが表示されます。
   

1. 役職またはテリトリーを除外する場合、［この役職を除外する］または［このテリトリーを除外する］をクリックします。
   
1. 役職／テリトリーから特定のユーザーのみを除外する場合、対象の役職／テリトリーをクリックして対象のユーザーの選択を解除し、［保存する］をクリックします。
   
2. 上司に基づく階層からユーザーを除外する場合、管理者名の近くに表示されている［ユーザーの管理］をクリックし、対象のユーザーの選択を解除して［保存する］をクリックします。
   
2. 階層で上司のいないユーザーを除外するには
   
1. 階層で上司のいないユーザーの近くに表示されている［ユーザーの管理］をクリックし、ユーザーの選択を解除して［保存する］をクリックします。
   
2. 該当のユーザーに部下がいる場合（上司がいなくて部下のみがいる場合）、該当の部下も除外されます。
3. 部下のユーザーを売上予測の対象に含める場合、対象のユーザーを個別に選択して対象に含めます。または、以下の操作を行います。
   
1. 対象の役職、テリトリー、ユーザーの近くに表示されている［ユーザーの管理］をクリックします。
   
2. 検索欄の隣にある［すべてのユーザー］のドロップダウンをクリックし、［対象外のユーザー］を選択します。
   
3. 一覧から売上予測の対象に含めるユーザーを選択し、［保存する］をクリックします。
    

売上予測の管理者の管理

売上予測の管理者

役職による階層において、売上予測の管理者を割り当てるには

1. 管理者権限を持つユーザーのアカウントで、Zoho CRMにログインします。
   
2. ［設定］→［セキュリティ管理］→［役職と共有］→［役職］の順に移動します。
   
3. 対象の役職にカーソルを合わせて、［管理者を追加する］をクリックします。
   
   
4. 管理者の追加画面で対象のユーザーを選択し、［保存する］をクリックします。
   

役職による階層において、売上予測の管理者を変更するには

1. 対象の役職にカーソルを合わせて、［編集する］アイコンをクリックします。
   
2. 役職の編集画面の［売上予測の管理者］の欄で、対象のユーザーを選択します。
   
3. ［変更する］をクリックします。
   

売上予測を作成して目標を設定できるユーザー

トップダウンの予測モデルを選択した場合

ユーザーの種類	売上予測に関して行える操作
Zoho CRMの管理者	売上予測の設定 売上予測の作成 すべてのユーザーの目標の表示／設定（以下の対象単位においても、目標の表示／設定が可能です） 役職による階層における各役職と下位の役職 テリトリーによる階層における各テリトリーと下位のテリトリー 直属の上司による階層における各直属の上司
上位の役職のユーザー（役職による階層）、または直属の上司として設定されているユーザー（直属の上司による階層）	売上予測の作成 自身の目標の表示／設定 すべてのユーザーの目標の表示／設定（以下の対象単位についても、目標の表示／設定が可能です） 役職による階層における各役職と下位の役職 テリトリーによる階層における各テリトリーと下位のテリトリー 直属の上司による階層における各直属の上司
売上予測の管理者	売上予測の作成 自身の目標の表示／設定 以下の対象の目標の表示／設定： 他の売上予測の管理者と、役職による階層において下位の役職が設定されているユーザー 他のテリトリー管理者と、テリトリーによる階層において下位のテリトリーに属するユーザー 直属の上司による階層において、部下に該当するユーザー
その他のユーザー	自身に割り当てられている目標の表示

ボトムアップの予測モデルを選択した場合

ユーザーの種類	売上予測に関して行える操作（太字で記載されている操作は、ボトムアップの予測モデルでのみ行える操作です）
Zoho CRMの管理者	売上予測の設定 売上予測の作成 売上予測のロック 目標の送信を促すためのユーザーへの通知の送信 送信された目標の承認／却下／修正 送信された目標の一括更新／却下 すべてのユーザーの目標の表示／設定
上位の役職のユーザー（役職による階層）、または直属の上司として設定されているユーザー（直属の上司による階層）	売上予測の作成 自身の目標の表示／設定 目標の送信を促すためのユーザーへの通知の送信 送信された目標の承認／却下／上書き すべてのユーザーの目標の表示／設定
売上予測の管理者	売上予測の作成 目標の送信を促すための次のユーザーへの通知の送信： 他の売上予測の管理者と、役職による階層において下位の役職が設定されているユーザー 他のテリトリー管理者と、テリトリーによる階層において下位のテリトリーに属するユーザー 直属の上司による階層において、部下に該当するユーザー 上記のユーザーから送信された目標の承認／却下／修正 以下の対象の目標の表示／設定： 自身、他の売上予測の管理者、役職による階層において下位の役職が設定されているユーザー 他のテリトリー管理者と、テリトリーによる階層において下位のテリトリーに属するユーザー 直属の上司による階層において、部下に該当するユーザー
その他のユーザー	自身の目標の表示 自身の目標の送信

メモ

1. 上位の役職の売上予測の管理者が、下位の役職の売上予測の管理者の目標を編集すると、目標がロックされます。これは、該当の売上予測の管理者が、売上予測を作成した場合にのみ発生します。この場合、下位の役職の売上予測の管理者は、目標を編集できなくなります。たとえば、営業管理者や営業担当者の目標が、営業担当役員など、より上位の役職者によって編集された場合、目標がロックされます。営業管理者や営業担当者の役職の売上予測の管理者は、目標を編集できなくなります。
   
2. 売上予測の階層全体においては複数の売上予測の管理者を設定できますが、役職による階層の場合、特定の役職に設定できる売上予測の管理者は1人のみです。たとえば、「営業マネージャー」の役職に該当するユーザーのうち、1人だけを売上予測の管理者として設定できます。同様に、「マーケティングマネージャーの役職に該当するユーザーのうち、1人だけを売上予測の管理者として設定できます。
   
3. 直属の上司による階層において、上司として設定されているユーザーは、売上予測の管理者として設定されます。
   
4. テリトリーによる階層において、テリトリーの管理者は売上予測の管理者として設定されます。
   

売上予測の作成

概要

売上予測を作成できるのは、Zoho CRMの管理者、最上位の階層のユーザー、売上予測の管理者です。売上予測の設定内容をもとに、売上予測のデータが計算されます。

売上予測を作成するにあたって、以下の内容を設定する必要があります。

1. 売上予測の種類：金額または数量に基づく売上予測を作成できます。売上予測の計算の基準となる項目（通貨、数値）を選択します。選択できる項目は1件のみです。複数の項目をもとに売上予測を作成したい場合は、複数の売上予測を作成する必要があります（それぞれの売上予測の設定時に選択した項目に基づいて、売上予測の各種情報が算出されます）。
   
2. 売上予測の期間：売上予測を作成するにあたって、売上予測の対象範囲となる期間を指定します。たとえば、四半期ごとの売上予測を作成したり、月ごとの商談件数を予測したりすることができます。
   売上予測の対象として設定できる期間は、過去2年間と今後1年間です。
   独自の会計年度のパターンを選択した場合、［四半期］または［期間］のいずれかを売上予測の期間として選択することが可能です。標準の会計年度のパターンを選択した場合にのみ、［月］を売上予測の期間として選択できます。
3. 売上予測の対象とする商談の条件：売上予測の対象となる商談データを絞り込むための条件を設定します。たとえば、東京都における商談、100万円以上の商談といった条件を設定することで、該当する商談データの売上予測を作成できます。異なる条件を設定して、複数の売上予測を作成することも可能です。
   
4. 目標：売上予測の計算の基準となる項目（商談の売上や受注件数）に関して、目標を設定します。
   

目標の設定

分割した目標値の合計が全体の目標値と一致しない場合、警告アイコンが表示されます。その場合、値を見直し、一致するように調整してください。ただし、一致しないままでも、売上予測を保存できます。

この目標の設定方法では、各階層のユーザーが現場の知識や経験をもとに、直接目標を設定できます。

組織の管理者と売上予測の管理者は、各階層のユーザーが設定した目標を承認／却下／修正することが可能です。目標の設定に関わる管理者やユーザーの人数が多いため、目標を設定するのに時間がかかりますが、目標の精度は高くなります。

メモ

1. 目標の確認画面では、設定された指標の項目に応じて、商談のステージごとに集計された値が表示されます。各指標の値をクリックすると、より詳細な情報を把握できます。売上予測の指標は、進行中の商談と、受注した商談に分類されて表示されます。未完了の商談については、ステージごとにさらに分類されます。また、Ziaによって予測された目標値も表示されます（Ziaの学習用のデータが十分にある場合）。
   
   
2. 役職による階層
   
1. 1人のユーザーに対して割り当てることができる役職は1件のみであるため、売上予測ごとに1人のユーザーに対して設定可能な目標は1件のみです。
   
2. ［同じ役職のすべてのユーザーにこの目標を適用する］のチェックボックスにチェックを入れると、同じ目標値を同じ役職のユーザーに割り当てることができます。この設定は、トップダウンの予測モデルを選択した場合で、特定る役職の最初のユーザーの目標値を入力するときにのみ表示されます。
   
3. テリトリーによる階層
   
1. 1人のユーザーが複数のテリトリーに属している場合は、テリトリーごとに異なる目標を設定できます。そのため、テリトリーによる階層においては、1人のユーザーに対して複数の目標を設定することが可能です。
   
2. たとえば、「ヨーロッパ」のテリトリーがあり、「北部」と「南部」の下位のカテゴリーがあるとします。  「ヨーロッパ」のテリトリーの管理者は、「北部」と「南部」の下位のカテゴリーの目標も設定できます。
   
3. テリトリーに管理者が設定されていない場合、上位のテリトリーに属する管理者が、下位の各テリトリーのユーザーに目標を設定できます。
   
4. テリトリーに属していないユーザーには目標を設定できません。
   
5. すべてのユーザーに同じ目標値を割り当てたい場合は、1行目に値を入力する際に表示されるチェックボックスにチェックを入れることで、入力した目標値を、同じ役職のすべてのユーザーに適用することができます。
   
4. 直属の上司による階層
   
1. 直属の上司が設定されていないユーザーに目標を設定することは必須ではありません。ただし、できるだけ正確な売上予測を立てるには、個々のユーザーのすべてに目標を設定することが望ましいです。
   
5. ユーザーまたは役職が組織から削除された場合：売上予測の期間がすでに過ぎている場合、ユーザー名は保持されますが、削除済みとタグ付けされます。
   
   
6. 該当のユーザー名または役職名は、現在および今後の売上予測から削除されます。
   

新しい売上予測の作成

1. ［売上予測］タブを開き、［売上予測を作成する］をクリックします。
   
   
2. 売上予測の作成画面で、以下の操作を実施します。
   
1. 売上予測の種類：売上または件数のいずれかの売上予測を選択します。
   売上予測の種類は、管理者が設定した内容に基づいて表示されます。
2. 売上予測の期間：［毎四半期］または［毎月］のいずれかを選択し、対象となる四半期または月を選択します。独自の会計年度が選択されている場合、四半期または期間を選択できます。
   
3. 売上予測名：売上予測名を入力します（例：金額の大きい商談）。
   予測名の後には、四半期／月と年が追加されます（例：金額の大きい商談 Q4 2024、金額の大きい商談 1月 2024）。
4. 売上予測の対象：［すべての商談］または［選択した商談］のいずれかを選択します。
   ［選択した商談］を選択した場合、条件を設定します。
3. ［次へ］をクリックします。
   目標設定のページに移動します。
   

目標を設定するには

1. 目標の設定ページで、組織の目標に値を入力します。
   最上位の役職や上位のテリトリーにも同じ目標値が設定されます（例：最高経営責任者、上位のテリトリー）。
2. 目標値を分割します：
   設定方法は、組織で設定されている階層の種類によって異なります。
1. 役職、役職のユーザー、下位の役職、下位の役職のユーザー
   
2. 直属の上司、部下
   
3. テリトリー、テリトリーのユーザー、下位のテリトリー、下位のテリトリーのユーザー
   
3. 残りのユーザーに同じ目標を設定する場合は、［同じ役職のすべてのユーザーにこの目標を適用する］のチェックボックスにチェックを入れます。
   この設定は、役職またはテリトリーの最初のユーザーの目標を入力するときにのみ表示されます。
   
   
4. ［保存する］をクリックします。
   

1. 目標の設定ページで、対象のユーザーにカーソルを合わせて［目標を設定するように通知を送信する］をクリックします。該当のユーザーに対して通知メールが送信されます。
   
   
2. 管理者、売上予測の管理者、上位の役職／階層のユーザーが、他のユーザーの目標を設定することも可能です。その場合、目標は初期設定で承認済みとなります。されます。
   
3. ［保存する］をクリックします。
   

1. ［売上予測］タブに移動し、対象の売上予測を選択します。
   
2. 期間にカーソルを合わせて、［すべての階層を表示する］をクリックします。
   
3. 目標達成状況のレポートのセクションに移動します。
   
4. こちらから、以下の操作を行うことができます。
   
1. 目標の送信を促すためのユーザーへの通知の送信
   
   
2. 最終通知日の確認
   
   
3. ユーザーへの通知の再送信
   
   

メモ

1人のユーザーに対して送信できる通知メールは、5件までです。
売上予測の編集ページから、通知を送信することもできます。

承認用に目標を送信するには

1. ［売上予測］タブに移動します。
   
2. 目標の送信待ちのセクションで、［目標を送信する］をクリックします。
   
   
3. 目標の送信画面で、目標を入力して［承認用に送信する］をクリックします。
   

メモ
以下の場所から、目標を送信することもできます。

1. ［売上予測］タブで、対象の売上予測の期間にカーソルを合わせて、［目標を送信する］をクリックします。
   
   
2. ［売上予測］タブで、対象の売上予測をクリックします。一覧レポートのページで、対象の期間にカーソルを合わせて、［目標を送信する］をクリックします。
   
   
3. （以下の内容は、目標の送信後にのみ可能です）
   
   対象の期間にカーソルを合わせて、［すべての階層を表示する］をクリックします。対象の欄で、編集アイコンをクリックします。表示された画面で目標を入力し、［承認用に送信する］をクリックします。
   
   
4. 目標の送信／承認後に目標を編集することもできますが、売上予測に反映されるのは承認された目標のみです。
   

送信された目標の承認／却下

1. ［売上予測］タブに移動し、対象の売上予測を選択します。
   
2. 期間にカーソルを合わせて、［すべての階層を表示する］をクリックします。
   
3. 目標達成状況のレポートのセクションに移動します。
   
4. 対象のユーザーの欄に移動し、［承認する］または［却下する］をクリックします。
   
   
   

メモ

売上予測の編集ページから、目標を承認／却下することもできます。

送信された目標の一括承認／却下

管理者は、送信された目標を一括で承認／却下できます。一括承認／却下するには、以下の操作を実施します。

1. ［売上予測］タブに移動し、対象の売上予測を選択します。
   
2. 期間にカーソルを合わせて、［すべての階層を表示する］をクリックします。
   
3. 目標達成状況のレポートのセクションに移動します。
   
4. ［承認待ちの目標］をクリックします。
   
   
5. 承認待ちの目標の画面で対象の目標を選択し、［承認する］または［却下する］をクリックします。
   

目標のロック

他のユーザーが目標を送信／承認／却下できないように、目標をロックすることが可能です。ロックされた目標は、ロックした管理者のみが操作できます。

1. ［売上予測］タブに移動し、対象の売上予測を選択します。
   
2. 期間にカーソルを合わせて、［すべての階層を表示する］をクリックします。
   
3. 目標達成状況のレポートのセクションに移動します。
   
4. ［目標の送信をロックする］をクリックします。
   
5. 目標の送信のロックの確認画面で、［はい、続けます］をクリックします。
   

目標のロック解除

管理者は、目標のロックを解除できます。

1. ［売上予測］タブに移動し、対象の売上予測を選択します。
   
2. 期間にカーソルを合わせて、［すべての階層を表示する］をクリックします。
   
3. 目標達成状況のレポートのセクションに移動します。
   
4. ［ロックを解除する］をクリックします。
   
5. 目標の送信のロック解除の確認画面で、［はい、続けます］をクリックします。
   

既存の売上予測からの新しい売上予測の作成

1. Ziaが提案する目標：前回の売上予測に基づいて、Ziaによって算出された目標値が自動入力されます。この目標値は、［予測された目標値］と表示されます。
   
2. 既存の売上予測の目標：前回の売上予測で設定された目標値が自動入力されます。ユーザーは、どの売上予測の期間を使用するかを選択できます。
   
3. 既存の売上予測の実績：前回の売上予測における実績値が目標値として自動入力されます。たとえば、ユーザーの前回の目標が1,000万円であったのに対し、1,200万円を達成した場合、実績値の1,200万円が次の売上目標として設定されます。ユーザーは、どの売上予測の期間を使用するかを選択できます。
   
   

留意事項

1. 既存の売上予測から作成した新しい売上予測では、管理者が元の売上予測データを識別しやすいように、前回の売上予測名が引き継がれます。たとえば、前回の売上予測名が「商談の売上」であった場合、次の売上予測名でも同じ名前が使用され、末尾に期間が追加されます（例：商談の売上 Q4_2021）。
   
2. 前回の売上予測が、特定の条件に該当する商談に対して作成されていた場合、次の売上予測も同じ条件の商談に対して作成されます。新しい売上予測の条件を変更することはできません。
   
3. 組織の目標、役職の目標、テリトリーの目標をクリックすると、未完了の商談が、進行中、最大見込み、コミットの3種類のステージに分類されて表示されます。また、予測された目標値も表示されます。
   

既存の売上予測から新しい売上予測を作成するにあたって、以下のいずれかの方法を選択できます。

1. 既存の売上予測から作成する
   
2. 新しい売上予測を作成する
   

1. ［売上予測］タブを開き、［売上予測を作成する］をクリックします。
   
2. 売上予測の作成画面で、［既存の売上予測から作成する］を選択します。
   
3. 一覧から［売上予測］を選択します。
   
   
4. ［売上予測の期間］を選択します。
   ［売上予測名］と［売上予測の対象］は変更できません。売上予測名と売上予測の対象は、既存の売上予測の内容が引き継がれます。
5. ［次へ］をクリックします。
   目標の設定ページに移動します。
6. 目標を手動で設定するか、ユーザーが直接目標を設定する場合はユーザーに対して通知を送信します（ボトムアップモデルの場合）。または、［目標のかんたん設定］のドロップダウンで目標の設定方法を選択します。
   
7. ［目標のかんたん設定］では、以下のいずれかの設定方法を選択できます。
   
1. Ziaが提案する目標
   
2. 既存の売上予測の目標
   
3. 既存の売上予測の実績
   
8. ［既存の売上予測の目標］と［既存の売上予測の実績］の隣にある［売上予測の期間］をクリックすると、値が自動で入力されます。
   
   
9. ［保存する］をクリックします。
   

1. ［売上予測］タブに移動し、対象の売上予測を選択します。
   
2. ［新しい売上予測を作成する］をクリックします。
   
3. 一覧から［売上予測の期間］を選択します。
   
   
4. ［作成する］をクリックします。
   目標の設定ページに移動します。
5. 目標を手動で設定するか、ユーザーが直接目標を設定する場合はユーザーに対して通知を送信します（ボトムアップモデルの場合）。または、［目標のかんたん設定］のドロップダウンで目標の設定方法を選択します。
   
6. ［目標のかんたん設定］では、以下のいずれかの設定方法を選択できます。
   
1. Ziaが提案する目標
   
2. 既存の売上予測の目標
   
3. 既存の売上予測の実績
   
7. ［既存の売上予測の目標］と［既存の売上予測の実績］の隣にある［売上予測の期間］をクリックすると、値が自動で入力されます。
   
8. ［保存する］をクリックします。
   

売上予測データの表示

売上予測の一覧

［売上予測］タブでは、組織で作成された売上予測の一覧を確認できます。初期設定では、ユーザーが一覧にアクセスすると、現在の会計年度に作成された売上予測が表示されます。必要に応じてフィルターを適用し、他の期間の売上予測を表示することも可能です。売上予測の一覧画面では、売上予測の編集、名前の変更、削除、複製など、さまざまな操作を行うことができます。

売上予測へのフィルターの適用

売上予測にフィルターを適用し、特定の期間の売上予測を表示できます。

1.売上予測の種類：売上予測の種類を選択します（売上または数量）。
2.売上予測の年：売上予測の年を選択します。過去、現在、未来のいずれかの年を選択可能です。選択すると、該当の年に作成されたすべての売上予測が表示されます。
3、4、5.役職、ユーザー、テリトリーに基づく売上予測：売上予測の作成に使用した階層の種類に基づいて、特定のユーザー、役職、テリトリー用に作成した売上予測を表示できます。

メモ

1. 複数のテリトリーに属しているユーザーは、テリトリーまたは組織のフィルターを適用して、必要なデータを確認できます。
   
2. 役職による階層または直属の上司による階層に基づく組織の場合、役職やユーザーをもとにフィルターを適用できるのは、管理者および最上位の役職のユーザーのみです。
   

売上予測名の変更と削除

名前の変更：組織の管理者、売上予測の管理者、最上位の役職のユーザーは、売上予測名を変更できます。変更するには、売上予測の隣にある［…］アイコンをクリックします。

削除：組織の管理者または最上位の役職のユーザーは、売上予測を削除できます。削除すると、該当の売上予測名が付けられている、すべての期間の売上予測が削除されます。

売上予測名を変更、または売上予測を削除するには

1. ［売上予測］タブに移動します。
   
2. 対象の売上予測名にカーソルを合わせて、［…］アイコンをクリックします。
   
3. 売上予測名を変更するには、［名前を変更する］をクリックします。
   
4. 売上予測を削除するには、［削除する］をクリックします。
   

売上予測の期間の編集、削除、複製

特定の期間の売上予測を編集、削除、複製できます。これらの操作を行うには、売上予測の隣に表示される［…］アイコンをクリックします。

編集：現在の期間の売上予測を編集できます。現在の期間の売上予測には、［現在の売上予測］というラベルが表示されます。なお、完了した売上予測を編集することはできません。
削除：特定の期間の売上予測を削除できます。削除すると、ユーザー、役職、下位の役職、下位のテリトリーにおける既存の売上予測が削除されます。なお、削除されるのは、該当の期間の売上予測のみです。同じ期間において作成された他の売上予測に影響はありません。

複製：現在または未来における四半期または月の売上予測を複製できます。複製すると、元の売上予測の目標が、複製した売上予測にも反映されます。なお、複製時に売上予測の名前を変更することはできません。

売上予測の詳細表示 

個々のユーザー、役職、テリトリーの売上予測の詳細表示

売上予測の一覧ページでは、組織内で作成されたすべての売上予測を確認できます。一覧から売上予測をクリックすると、該当の売上予測の詳細情報が表示されます。目標値、達成値とその達成度、目標値と達成値の差異、未完了の商談の合計金額とステージごとの金額（進行中、最大見込み、コミット）など、さまざまな情報を確認することが可能です。

また、ユーザー名、役職名、テリトリーをクリックすると、該当のデータに関するレポートを表示できます。 

画像を例に、特定の役職（CEO）に対して作成された売上予測の詳細表示について説明します（例：deal revenue Q2 2021／商談の売上 Q2 2021）。

1. 売上予測の詳細ページには、目標値、達成値とその達成度、目標値と達成値の差異が表示されます。
   
2. 未完了の商談の合計金額と、ステージごとの金額（進行中、最大見込み、コミット）も表示されます。いずれか（例：Pipeline／進行中）の金額をクリックすると、該当の商談の一覧が表示されます。
   
3. 同様に、その他（例：Best Case／最大見込み、Comitted／コミット）の金額をクリックすると、該当の商談の一覧を確認できます。 
   
4. また、予測期間内の特定のユーザー、役職、テリトリーをクリックすると、該当のデータの目標値の内訳（目標値、達成値とその達成度、目標値と達成値の差異）が表示されます。さらに、売上予測に表示されている階層をクリックすると、他の役職、テリトリー、ユーザーの売上予測に移動できます。
   

すべての商談の詳細表示

売上予測のページで、達成値（金額）や未完了の商談金額をクリックすると、該当の商談データの一覧が表示され、商談の取引先、ステージ、金額、完了予定日などの詳細を確認できます。

すべての階層の詳細表示

売上予測の一覧から予測期間を選択し、［すべての階層を表示する］をクリックすると、ユーザー、役職、下位の役職、テリトリー、下位のテリトリーに関する詳細情報が表示されます。こちらでは、目標値、達成値、未完了の商談の金額を確認できます。これらの値は、階層内のユーザー、役職、テリトリーごとに表示されます。

目標の達成状況と成果の確認

1. 売上予測の概要
   
2. 目標達成状況のレポート
   

売上予測の概要

1. 実績の傾向：こちらのグラフでは、一定期間における目標値、達成値、予測値（傾向線）を確認できます。目標値は直線で表示され、達成値は累積の折れ線で表示されます。予測値（傾向線）は、現在の達成値をもとに直線や曲線で表示されます。目標の達成状況の傾向を把握したり、対象期間内に目標値を達成できるかどうかの見通しを立てたりするのに役立ちます。
   
   
   
   
2. 実績の比較：こちらのグラフでは、一定期間における達成値を比較できます。比較の期間の単位（月／週／日）を変更することも可能です。
   
   
   
   
3. 予測内での比較：こちらのグラフでは、一定期間における目標値と達成値の合計を比較できます。以下のグラフの例では、各四半期の商談額の合計と達成値が色分けされて棒グラフで表示され、各四半期の目標値が折れ線グラフで表示されています。
   
   
   
   

目標達成状況のレポート

メモ

1. 管理者や最上位の階層のユーザーは、目標達成状況のレポートから他のユーザーの目標値を編集できます。
   
2. 売上予測の管理者は、下位の役職や下位のテリトリーのユーザーの目標値を編集できます。
   
3. レポート内の商談のデータは、2時間ごとに自動で同期されます。レポートを手動で更新することで、最新のデータをすぐに反映させることもできます。
   
4. どのテリトリーにも該当しない商談は「テリトリーなし」としてグループ化され、目標達成状況のレポートの下部に表示されます。これらの商談については、達成値と未完了の商談の金額のみが表示されます。
   
5. 「テリトリーなし」の商談の達成度は、組織の達成度に加算されます。
   
6. どのテリトリーにも属していないユーザーの商談は、［テリトリー外のメンバー］の欄に表示されます。これらの商談については、達成値と未完了の商談の金額のみが表示されます。
   
7. ユーザー／役職別の成果分析ページ内のグラフは、完了した売上予測と現在の売上予測に関してのみ確認できます。
   
8. ステージ別の現在の商談のグラフは、現在の売上予測に関してのみ確認できます。
   
9. 実績の比較のグラフは、比較対象となる過去の売上予測の期間のデータがある場合にのみ確認できます。
   
10. 実績の差異のページ内の改善点と原因のデータは、1週間に一度更新されます。

1. ［売上予測］タブに移動し、対象の売上予測を選択します。
   
2. 期間にカーソルを合わせて、［すべての階層を表示する］をクリックします。
   
3. レポートの欄で対象の役職の［+］アイコンをクリックすると、該当の役職や下位の役職の成績が表示されます。
   
   
4. 未完了の商談の隣にある［i］アイコンにカーソルを合わせると、商談のステータス（進行中、最大見込み、コミット）に基づいて商談が表示されます。
   
5. 目標を達成したユーザーは、成績優秀者と表記されます。
   
   
6. 商談の一覧を表示するには、［達成済み］または［未完了］の商談の金額をクリックします。
   
   
   
   
   
7. エンタープライズプランまたはアルティメットプランを利用中の場合、ユーザーまたは役職をクリックすると、ユーザー別の成果分析ページまたは役職別の成果分析ページが表示されます。
   

自動同期による商談データの反映

商談のステータスが変更されると、該当の商談のデータが売上予測と同期され、最新の目標達成状況のレポートが表示されます。同期は2時間ごとに自動で実行されます。ただし、画面上部の更新アイコンをクリックすることで、データを手動で同期することもできます。画面右上には、最後に同期された時間が表示されます。

メモ

1. 自動同期の前に目標達成状況のレポートを開くと、データに不一致があると表示される場合があります。その場合は、同期の完了後に改めてご確認ください。
   
2. 売上予測の期間が終了すると、未完了の商談と達成額がロックされます。売上予測の期間が終了した後に未完了の商談の内容を変更しても、目標達成状況のレポートには反映されません。
   

予測された達成値

なお、売上予測の詳細ページには、未完了の商談の金額の合計値、および、受注見込みの商談の金額の合計値が表示されます。 

前者は、対象期間中に完了予定となっているすべての商談の金額を単純に足し合わせたものですが、後者は、その中でも特に受注の見込みが高いと予測された商談の金額の合計値です。後者の数値を見ることによって、より精度の高い予測を行うことができます。なお、受注見込みの商談の金額の欄にマウスのカーソルを合わせると、受注予定日（完了予定日）までの期間別の商談数の分布を確認できます。

Ziaによる予測は、商談のメモ、メールや電話などによるフォローアップ、過去6か月間の商談の進捗状況などの情報にもとづいて行われます。商談の更新情報やパターンが分析され、未完了の商談がどのように進展するのかが予測されます。また、分析結果を分かりやすく示すため、各商談には、［受注見込み］、［要注意］、［低優先度］のラベルが付けられます。

各ラベルの意味と必要な対応

1. ［受注見込み］のラベルは、過去に受注となった商談と特徴が似ているため、対象期間内に受注になる見込みが高いことを示しています。営業担当者は、このような商談に優先的に労力を傾け、関連する顧客に積極的な働きかけをする必要があります。
   

1. ［要注意］のラベルは、過去に失注となった商談と特徴が似ているため、対象期間内に失注になる可能性が高いことを示しています。営業担当者は、このような商談には注意して早めの対応を取らなければなりません。失注の可能性が高まっていることを認識したうえで、受注見込みを少しでも高めるための提案を検討して提示していく必要があります。
   
2. ［低優先度］のラベルは、まだ商談の早期段階にあり、受注までには時間がかかる見込みのため、対象期間内に進展がある可能性は低いことを示しています。このような商談が対象期間内の売上に貢献する可能性は低いため、営業担当者は、優先度の高い別の商談に注力することで、対象期間内の目標達成の確度を高めることができます。
   
   

メモ：Ziaが、未完了の商談について今後の見込みを分析してラベルを付与するための参考情報を、過去の商談の履歴から見つけることができなかった場合、該当の商談に対するラベルの欄は空欄のままになります。

成果の各種指標データに関する異常値の検出

異常値の検出機能では、担当者の過去の目標の達成状況や成果に関するパターンの情報をもとに、過去1週間において達成予測値が大幅に増減した場合にその内容が異常値として検出されます。検出された異常値の増減種別（プラス方向の異常値かマイナス方向の異常値か）、割合、基準値との差分は、売上予測の［異常値］の項目に表示されます。

また、これまでに検出された異常値を表やグラフで確認することもできます。過去の異常値と比較し、異常値の傾向を確認することが可能です。

売上予測の目標値の調整

メモ：設定で独自の売上予測のカテゴリーが作成されていて、これらの独自のカテゴリーと未完了の商談のカテゴリーが関連付けられている場合、要件に合わせて未完了の商談の値を調整できます。詳細については、こちらをご参照ください。

担当者による未完了の商談の予測値の調整

調整内容の表示

値を調整すると、未完了の商談の各カテゴリーの金額の隣に上下の矢印のアイコンが表示されます。アイコンにカーソルを合わせると、調整内容の概要が表示されます。調整内容は、売上予測の一覧画面、目標達成のレポート、ユーザーの未完了の商談の一覧画面に表示されます。

メモ

• アーカイブされるのは、過去の完了済みの売上予測のみです。売上予測の設定を編集すると、以前の設定に基づく既存および今後の売上予測は削除されます。
• 組織の会計年度を変更すると、アーカイブ済みの売上予測だけでなく、既存のすべての売上予測も削除されます。
• アーカイブ済みの売上予測のデータは、レポートには反映されません。
  

 アーカイブ済みの売上予測を表示するには

1. ［売上予測］タブに移動します。
   
2. 売上予測の一覧ページの画面右上にある［…］アイコンをクリックします。
   
3. ドロップダウンから［アーカイブ済みの売上予測］を選択します。
   

   
4. 必要に応じて、階層、売上予測の種類、期間に基づいてフィルターを適用できます。
   

   
5. 対象の売上予測データの隣に表示される［すべての階層を表示する］をクリックします。
   

   
6. 階層、目標の項目、作成者、アーカイブ日時など、売上予測に関する情報詳細を確認するには、画面右上の［i］アイコンをクリックします。
   

   

メモ

• アーカイブ済みの売上予測は編集できません。表示のみ可能です。必要に応じて、アーカイブ済みの売上予測を削除できます。
  
• アーカイブ済みの売上予測のページでは、最大5年分の売上予測のデータが保存されます。 
  

売上予測のカテゴリーの設定

1. 未完了：進行中の商談を表します。
   
2. 受注：受注した商談を表します。
   
3. 失注：失注した商談を表します。
   

1. 進行中：営業対応が進行中でまだ完了していない商談です。
   
2. 最大見込み：受注額や件数が最大になる場合に受注が見込まれる商談です。
   
3. コミット：受注する可能性が高いと判断された商談です。
   
4. 完了：受注した商談です。
   
5. 除外：売上予測に含めない商談です。
   

必要に応じて、未完了の商談用に、独自の売上予測のカテゴリーを2件まで追加できます。

商談のカテゴリーが「未完了」の場合、売上予測のカテゴリーは、進行中、最大見込み、コミット、作成した独自のカテゴリーのいずれかに設定することが可能です。営業担当者や管理者は、商談の進捗状況に応じて売上予測のカテゴリーを選択できます。また、カテゴリーの名前や色を変更することも可能です。売上予測のカテゴリーを適切に設定することで、売上の予測値をより正確に計算することができます。

商談が受注または失注のステージに移行すると、売上予測のカテゴリーはロックされます。

また、受注または失注になった商談に対応するカテゴリーは、それぞれ［完了］または［除外］に自動で関連付けられます。完了した商談に関する売上予測のカテゴリーを編集することはできません。

営業担当者は、必要に応じて、商談に関する売上予測のカテゴリーを［最大見込み］または［コミット］に手動で変更できます。次回の同期時に、該当のカテゴリーにおける商談額の合計が更新されます。

メモ

1. 商談のステージに関する売上予測のカテゴリーが変更された場合、変更内容はすべての商談に対して適用されます。
2. 標準の売上予測のカテゴリー（進行中、最大見込み、コミット）については、名前の変更のみ可能です。これらのカテゴリーを削除することはできません。
   
3. 売上予測のカテゴリーを削除して、該当のカテゴリーに関する既存のデータの関連付けを変更する場合、完了予定日が現在の日付以降に該当するデータにのみ、変更後のカテゴリーが適用されます。完了したデータには適用されません。
   

売上予測における目標達成要因分析

利用条件

1. 目標達成要因分析は、エンタープライズプランまたはアルティメットプランを利用中であり、かつ10人分を超えるユーザーライセンスを購入している組織でのみ利用できます。
   
2. なお、目標達成要因分析は、英語でのみ利用できます。特権管理者やその他の管理者は、Zoho CRMアカウントの個人設定で言語を「英語」に設定する必要があります。