売上予測の概要

売上予測とは

1. 予測された売上データをもとに、チームメンバーに対して適切な売上目標を設定する
   
2. メンバーごとの達成度を確認し、目標達成にどれだけ近づいているかを判断する
   
3. 売上の目標値と達成値の差異から、目標値に対して売上がどのくらい不足しているかを把握する
   
4. 売上の目標値と達成値の差異やその原因を特定し、目標達成のための対策を行う
   

売上予測のメリット

1. イベントの主催者者は、野外での活動やイベントの日程を計画できます。
   
2. 農家は、田植えや収穫を行う日程を計画できます。
   
3. 航空会社では、フライトの経路やスケジュールを調整できます。
   
4. 自治体では、異常気象や自然災害に備えることができます。
   
5. エネルギー供給会社では、天気予報をもとに今後の電力やガスの需要を予測できます。
   

1. 営業チームは、予測された売上データをもとに、目標を立てたり、成果を分析したりできます。
   
2. マーケティングチームは、予測された売上データをもとに、キャンペーンの計画を立てることができます。
   
3. 会計チームは、予測された売上データをもとに、キャッシュフローの変動を予測できます。
   
4. 在庫管理チームは、予測された売上データをもとに、商品の生産や出荷の準備を行うことができます。
   

1. 商談の状況や売上の見通しの把握
   
2. 無理のない現実的な目標の設定
   
3. 営業活動の進捗や目標達成度の確認
   
4. 目標達成を早めるための対策の実行
   
5. 今後の売上予測の精度の向上
   

利用条件

1. スタンダードプラン：5件
   
2. プロフェッショナルプラン：10件
   
3. エンタープライズプラン：15件
   
4. アルティメットプラン：20件
   

利用例

売上予測を作成する際の整理事項

1. 地域別の営業活動を最適化するために、地域別の売上額や販売数を予測する
   
2. 組織全体の計画を立てるために、売上全体の目標達成状況や見通しを把握する
   
3. チームごとの評価のために、各チームの売上目標の達成度を算出する
   
4. 注力領域の妥当性を把握するために、重要な商談に関する売上目標の達成度を確認する
   

1. トップダウン：一部の管理者、または売上予測チームによって、組織全体の目標を設定します。その後、役職、部門、管理者、ユーザーごとに、目標が分割されます。なお、組織全体の目標を設定できるのは、最上位の階層の管理者またはユーザーのみです。売上予測の管理者によって目標が分割され、下位の階層のユーザーに割り当てられます。
   この方法では、目標の設定に関わるユーザーの人数が少ないため、目標をすばやく設定できます。目標の設定に関わる管理者やユーザーは、多角的な視点から、組織全体の目標を設定することが可能です。一方で、目標設定に関わる管理者やユーザーの人数が少ないため、目標値の精度が低くなる場合があります。
   
2. ボトムアップ：下位の階層のユーザーの目標をはじめに設定します。これらの目標値の合計として、組織全体の目標値が算出されます。通常、下位の階層のユーザーの目標は、該当のユーザー自身が設定し、上位の階層の管理者またはユーザーがこれを承認します。目標の設定に関わる管理者やユーザーの人数が多いため、目標を設定するのに時間がかかります。一方で、各階層のユーザーが現場の知識や経験をもとに、直接目標を設定できるため、目標値の精度は高くなる可能性があります。
   

1. 役職による階層：役職ごとに目標を設定します。上位の役職の目標を下位の役職に分解して設定し、それぞれの階層の目標達成状況を確認できます。
   
2. 直属の上司による階層：上司と部下のラインをもとに目標を設定し、それぞれの目標達成状況を確認できます。
   
3. テリトリーによる階層：テリトリーごとに目標を設定します。上位のテリトリーの目標を下位のテリトリーに分解して設定し、それぞれの階層の目標達成状況を確認できます。
   

売上予測の設定

1. 予測モデル：初期設定では、トップダウンモデルが選択されます。必要に応じて、ボトムアップモデルに変更できます。
   
2. 売上予測の割り当ての基準となる階層：初期設定では、役職とテリトリーによる階層が選択されます。直属の上司による階層を有効にすると、役職の階層の代わりに、直属の上司による階層が適用されます。
   
3. 売上予測の計算の基準となる項目（金額または数量）：金額または数量に基づく売上予測を設定できます。どの項目をもとに売上予測の目標や実績を算出するかを指定します。商談タブの標準項目だけでなく、通貨または数値の種類の標準項目やカスタム項目を指定することもできます。
   
4. 会計年度：組織の会計年度を指定します。指定するには、［設定］→［一般］→［組織設定］→［会計年度］の順に移動します。
   

1. 管理者権限を持つユーザーのアカウントで、Zoho CRMにログインします。
   
2. ［売上予測］タブを開きます。
   
3. 売上予測の画面の右上にある［売上予測を作成する］をクリックします。
   
   すでに売上予測の設定を行っている場合、画面右上の［…］ボタンをクリックして［売上予測の設定を編集する］を選択します。
   
   
   
   
4. 売上予測の設定の作成／編集ページで、以下の操作を実施します。
   
1. 予測モデルを選択します。トップダウンまたはボトムアップのいずれかを選択できます。
   
2. 階層を選択します。役職、直属の上司、テリトリーのいずれかを選択できます。
   
3. 売上予測の種類を選択するには：
   
1. ［商談の売上］を選択し、ドロップダウンから通貨の項目を選択します。
   
2. ［商談の件数］を選択し、ドロップダウンから数値の項目を選択します。
   
4. ［会計年度］には、組織の会計年度の設定内容が反映されます。会計年度を変更する場合は、［管理する］をクリックします。
   
   
5. ［保存する］をクリックします。
   

売上予測の管理者の管理

売上予測の管理者

役職による階層において、売上予測の管理者を割り当てるには

1. 管理者権限を持つユーザーのアカウントで、Zoho CRMにログインします。
   
2. ［設定］→［セキュリティ管理］→［役職と共有］→［役職］の順に移動します。
   
3. 対象の役職にカーソルを合わせて、［管理者を追加する］をクリックします。
   
   
4. 管理者の追加画面で対象のユーザーを選択し、［保存する］をクリックします。
   

役職による階層において、売上予測の管理者を変更するには

1. 対象の役職にカーソルを合わせて、［編集する］アイコンをクリックします。
   
2. 役職の編集画面の［売上予測の管理者］の欄で、対象のユーザーを選択します。
   
3. ［変更する］をクリックします。
   

売上予測を作成して目標を設定できるユーザー

トップダウンの予測モデルを選択した場合

目標の設定

新しい売上予測の作成

1. ［売上予測］タブを開き、［売上予測を作成する］をクリックします。
   
   
2. 売上予測の作成画面で、以下の操作を実施します。
   
1. 売上予測の種類：売上または件数のいずれかの売上予測を選択します。
   売上予測の種類は、管理者が設定した内容に基づいて表示されます。
2. 売上予測の期間：［毎四半期］または［毎月］のいずれかを選択し、対象となる四半期または月を選択します。独自の会計年度が選択されている場合、四半期または期間を選択できます。
   
3. 売上予測名：売上予測名を入力します（例：金額の大きい商談）。
   予測名の後には、四半期／月と年が追加されます（例：金額の大きい商談 Q4 2024、金額の大きい商談 1月 2024）。
4. 売上予測の対象：［すべての商談］または［選択した商談］のいずれかを選択します。
   ［選択した商談］を選択した場合、条件を設定します。
3. ［次へ］をクリックします。
   目標設定のページに移動します。
   

目標を設定するには

1. 目標の設定ページで、組織の目標に値を入力します。
   最上位の役職や上位のテリトリーにも同じ目標値が設定されます（例：最高経営責任者、上位のテリトリー）。
2. 目標値を分割します：
   設定方法は、組織で設定されている階層の種類によって異なります。
1. 役職、役職のユーザー、下位の役職、下位の役職のユーザー
   
2. 直属の上司、部下
   
3. テリトリー、テリトリーのユーザー、下位のテリトリー、下位のテリトリーのユーザー
   
3. 残りのユーザーに同じ目標を設定する場合は、［同じ役職のすべてのユーザーにこの目標を適用する］のチェックボックスにチェックを入れます。
   この設定は、役職またはテリトリーの最初のユーザーの目標を入力するときにのみ表示されます。
   
   
4. ［保存する］をクリックします。
   

1. 目標の設定ページで、対象のユーザーにカーソルを合わせて［目標を設定するように通知を送信する］をクリックします。該当のユーザーに対して通知メールが送信されます。
   
   
2. 管理者、売上予測の管理者、上位の役職／階層のユーザーが、他のユーザーの目標を設定することも可能です。その場合、目標は初期設定で承認済みとなります。されます。
   
3. ［保存する］をクリックします。
   

1. ［売上予測］タブに移動し、対象の売上予測を選択します。
   
2. 期間にカーソルを合わせて、［すべての階層を表示する］をクリックします。
   
3. 目標達成状況のレポートのセクションに移動します。
   
4. こちらから、以下の操作を行うことができます。
   
1. 目標の送信を促すためのユーザーへの通知の送信
   
   
2. 最終通知日の確認
   
   
3. ユーザーへの通知の再送信
   
   

既存の売上予測からの新しい売上予測の作成

1. Ziaが提案する目標：前回の売上予測に基づいて、Ziaによって算出された目標値が自動入力されます。この目標値は、［予測された目標値］と表示されます。
   
2. 既存の売上予測の目標：前回の売上予測で設定された目標値が自動入力されます。ユーザーは、どの売上予測の期間を使用するかを選択できます。
   
3. 既存の売上予測の実績：前回の売上予測における実績値が目標値として自動入力されます。たとえば、ユーザーの前回の目標が1,000万円であったのに対し、1,200万円を達成した場合、実績値の1,200万円が次の売上目標として設定されます。ユーザーは、どの売上予測の期間を使用するかを選択できます。
   
   

1. 既存の売上予測から作成する
   
2. 新しい売上予測を作成する
   

1. ［売上予測］タブを開き、［売上予測を作成する］をクリックします。
   
2. 売上予測の作成画面で、［既存の売上予測から作成する］を選択します。
   
3. 一覧から［売上予測］を選択します。
   
   
4. ［売上予測の期間］を選択します。
   ［売上予測名］と［売上予測の対象］は変更できません。売上予測名と売上予測の対象は、既存の売上予測の内容が引き継がれます。
5. ［次へ］をクリックします。
   目標の設定ページに移動します。
6. 目標を手動で設定するか、ユーザーが直接目標を設定する場合はユーザーに対して通知を送信します（ボトムアップモデルの場合）。または、［目標のかんたん設定］のドロップダウンで目標の設定方法を選択します。
   
7. ［目標のかんたん設定］では、以下のいずれかの設定方法を選択できます。
   
1. Ziaが提案する目標
   
2. 既存の売上予測の目標
   
3. 既存の売上予測の実績
   
8. ［既存の売上予測の目標］と［既存の売上予測の実績］の隣にある［売上予測の期間］をクリックすると、値が自動で入力されます。
   
   
9. ［保存する］をクリックします。
   

1. ［売上予測］タブに移動し、対象の売上予測を選択します。
   
2. ［新しい売上予測を作成する］をクリックします。
   
3. 一覧から［売上予測の期間］を選択します。
   
   
4. ［作成する］をクリックします。
   目標の設定ページに移動します。
5. 目標を手動で設定するか、ユーザーが直接目標を設定する場合はユーザーに対して通知を送信します（ボトムアップモデルの場合）。または、［目標のかんたん設定］のドロップダウンで目標の設定方法を選択します。
   
6. ［目標のかんたん設定］では、以下のいずれかの設定方法を選択できます。
   
1. Ziaが提案する目標
   
2. 既存の売上予測の目標
   
3. 既存の売上予測の実績
   
7. ［既存の売上予測の目標］と［既存の売上予測の実績］の隣にある［売上予測の期間］をクリックすると、値が自動で入力されます。
   
8. ［保存する］をクリックします。
   

売上予測データの表示

目標の達成状況と成果の確認

1. 売上予測の概要
   
2. 目標達成状況のレポート
   

売上予測の概要

1. 実績の傾向：こちらのグラフでは、一定期間における目標値、達成値、予測値（傾向線）を確認できます。目標値は直線で表示され、達成値は累積の折れ線で表示されます。予測値（傾向線）は、現在の達成値をもとに直線や曲線で表示されます。目標の達成状況の傾向を把握したり、対象期間内に目標値を達成できるかどうかの見通しを立てたりするのに役立ちます。
   
   
   
   
2. 実績の比較：こちらのグラフでは、一定期間における達成値を比較できます。比較の期間の単位（月／週／日）を変更することも可能です。
   
   
   
   
3. 予測内での比較：こちらのグラフでは、一定期間における目標値と達成値の合計を比較できます。以下のグラフの例では、各四半期の商談額の合計と達成値が色分けされて棒グラフで表示され、各四半期の目標値が折れ線グラフで表示されています。
   
   
   
   

目標達成状況のレポート

ユーザー／役職別の成果分析ページ

ユーザー／役職別の成果分析に関するレポートは、ユーザー本人と該当の役職の管理者が確認できます。また、このレポートは、エンタープライズプラン、アルティメットプランを利用中の場合のみ確認可能です。

ユーザー別の成果分析ページ

こちらでは、ユーザーの成果に関するさまざまな指標データについて、グラフやウィジェットで確認できます。また、Ziaの予測機能を通じて、目標の達成に向けた改善点や、目標を達成できなかった原因などの情報を確認することも可能です。

 

ユーザー別の成果分析ページで確認できる内容は、以下のとおりです。

1. 未完了の商談
   
2. 未完了の商談の内訳（進行中、最大見込み、コミット）
   
3. 予測
   
4. 目標
   
5. 達成
   

ユーザー別の成果分析ページで確認できるグラフは、以下のとおりです。

1. 実績の傾向：こちらのグラフでは、一定期間における目標値、達成値、予測値（傾向線）を確認できます。目標値は直線で表示され、達成値は累積の折れ線で表示されます。予測値（傾向線）は、現在の実績である達成値をもとに、その傾向が直線や曲線で表示されます。目標の達成状況の傾向を把握したり、対象期間内に目標値を達成できるかどうかの見通しを立てたりするのに役立ちます。
   
   
   
   
2. 実績の比較：こちらのグラフでは、一定期間における目標の達成値を比較できます。商談額の合計と目標の達成値が色分けされて積み上げ棒グラフで表示され、目標値が折れ線グラフで表示されます。
   
   
   
   
3. ステージ別の現在の商談：こちらのグラフでは、ステージ別の未完了の商談と、その内訳を確認できます。予測対象期間における未完了の商談のデータが、ステージ別に棒グラフで表示されます。また、未完了の商談のデータは、進行中、最大見込み、コミットの3種類のカテゴリーに分類され、積み上げ棒グラフとして表示されます。複数の営業プロセス（パイプライン）を設定している場合、ステージ別の現在の商談グラフの上部にある一覧から、表示対象のパイプラインを指定したり、すべてのパイプラインを選択したりすることが可能です。
   
   

ユーザー別の成果分析ページで確認できるその他の詳細情報

1. 目標と実績の差異が生じた原因が強調表示され、差異が発生した原因を確認できます。
   原因の主な例は、以下のとおりです。
   
1. 手付かずの商談の増加：対応できなかった商談がある場合、該当の商談の件数が表示されます。商談の件数をクリックすると、該当の商談の一覧画面が表示されます。
   
2. 適切なタイミングでのアプローチの失敗：適切なタイミングで対応できなかった商談がある場合、該当の商談の件数が表示されます。商談の件数をクリックすると、該当の商談の一覧画面が表示されます。
   
3. 予測の対象期間外：売上予測の対象期間外の商談がある場合、該当の商談の件数が表示されます。
   
4. 目標達成における商談額（数）の不足：目標達成に必要な商談の金額／件数が不足している場合、目標達成までの不足分のデータが表示されます。
   
2. ［改善］欄では、目標値と達成値の差異を埋めるための改善点の候補を確認できます。
   改善点の主な例は、以下のとおりです。
   
1. 推奨された商談へのフォーカス：受注見込みの高い商談がある場合、該当の商談の合計額が表示されます。商談の件数をクリックすると、該当の商談の一覧画面が表示されます。
   
2. 高い金額の商談へのフォーカス：商談の種類におけるこれまでの受注率に基づいて、該当の商談の件数が表示されます。商談の件数をクリックすると、該当の商談の一覧画面が表示されます。
   
3. 受注率の向上：商談の受注率が低いユーザーがいる場合、上げる必要がある割合が表示されます。
   
4. 停滞中の商談の除外：受注見込みの低い商談が多くある場合、該当の商談の件数が表示されます。商談の件数をクリックすると、該当の商談の一覧画面が表示されます。
   

1. ［売上予測］タブに移動し、対象の売上予測を選択します。
   
2. 期間にカーソルを合わせて、［すべての階層を表示する］をクリックします。
   
3. レポートの欄で対象の役職の［+］アイコンをクリックすると、該当の役職や下位の役職の成績が表示されます。
   
   
4. 未完了の商談の隣にある［i］アイコンにカーソルを合わせると、商談のステータス（進行中、最大見込み、コミット）に基づいて商談が表示されます。
   
5. 目標を達成したユーザーは、成績優秀者と表記されます。
   
   
6. 商談の一覧を表示するには、［達成済み］または［未完了］の商談の金額をクリックします。
   
   
   
   
   
7. エンタープライズプランまたはアルティメットプランを利用中の場合、ユーザーまたは役職をクリックすると、ユーザー別の成果分析ページまたは役職別の成果分析ページが表示されます。
   

予測された達成値

アーカイブ済みの売上予測

アーカイブされる売上予測の範囲

1. 売上予測の一覧には、過去2年度分と、今年度の始めから現在までのデータが表示されます。それより前の売上予測のデータは、自動でアーカイブされます。
   たとえば、現在の売上予測が、2021年度の第3四半期のものであるとします。一覧には、2019年度と2020年度の2年度分と、2021年度第1四半期から2021年度第3四半期までのデータが表示されます。つまり、2018年度以前の売上予測のデータは、自動でアーカイブされます。
2. 売上予測の設定を編集すると、以前の設定に基づく現在および未来の売上予測は削除され、過去の完了済みの売上予測はアーカイブされます。
   上記の例の場合、階層やその他の設定を編集すると、2021年第2四半期以前の売上予測がアーカイブされ、2021年第3四半期の売上予測と未来の売上予測が削除されます。 
   

その他の設定

1. 未完了：進行中の商談を表します。
   
2. 受注：受注した商談を表します。
   
3. 失注：失注した商談を表します。
   

1. 進行中：営業対応が進行中でまだ完了していない商談です。
   
2. 最大見込み：受注額や件数が最大になる場合に受注が見込まれる商談です。
   
3. コミット：受注する可能性が高いと判断された商談です。
   
4. 完了：受注した商談です。
   
5. 除外：売上予測に含めない商談です。
   

売上予測における目標達成要因分析

利用条件

1. 目標達成要因分析は、エンタープライズプランまたはアルティメットプランを利用中であり、かつ20人分を超えるユーザーライセンスを購入している組織でのみ利用できます。
   
2. なお、目標達成要因分析は、英語でのみ利用できます。特権管理者やその他の管理者は、Zoho CRMアカウントの個人設定で言語を「英語」に設定する必要があります。
   

 

［売上予測］タブでは、目標達成要因分析の機能を利用して、一定期間における売上予測の目標に関するデータを分析できます。

目標達成要因分析に必要なデータ数の要件を満たすと、［予測の概要］画面の右上から、目標達成要因分析の機能を利用できるようになります。売上予測における目標達成要因分析では、商談の金額と件数に関する2種類の目標に関するデータを分析できます。これらの予測データは、過去の商談のデータをもとに出力されます。

売上予測における目標達成要因分析では、以下の要素を確認することが可能です。

こちらでは、目標の達成状況に影響を与える要因や、各要因における実績値と期待値を確認することができます。設定内容に応じて予測された期待値が、要因ごとに表示されます。各要因が目標の達成に向けてどのような影響を与えているかを確認することが可能です。

必要に応じて、出力された目標値を手動で編集することもできます。目標値を編集する際には、各要因の期待値を個別に編集したり、影響要因を選択しなおしたりすることも可能です。各要因の期待値を編集したり、影響要因を選択／選択解除したりすると、それに応じて目標の合計値も変更されます。

こちらでは、一定期間における目標の達成に影響を与える各種要因のうち、実績値が期待値に一致しない原因として識別された影響要因（異常値）とその影響度を確認できます。

こちらでは、特定の日、週、月に予測と実績の間に生じた差異を分析できます。特定の期間に差異が生じた原因を確認することが可能です。

こちらでは、［目標達成の要因］で識別されたすべての要因のうち、貢献度／関連性の高い要因を確認できます。各要因の実績値や期待値を確認したり、期間のフィルターを適用したりすることも可能です。目標達成の影響度が大きい要因を把握するのに役立ちます。また、目標達成の要因を選択／選択解除することも可能です。

こちらでは、目標値に対する予測値と実績値の分布を確認できます。目標の達成状況や、目標の達成に必要な対策を確認することが可能です。