テリトリーの階層に基づく売上予測

テリトリーの階層に基づく売上予測

Zoho CRMの売上予測は、初期設定では、役職の階層に基づいて機能します。ただし、テリトリー管理設定を有効にすると、テリトリーの階層に基づいて機能するようになります。Zoho CRMのテリトリー管理は、条件を指定し、取引先を自動的に分類する機能です。これにより、営業担当者に対して、取引先を柔軟かつ効率的に割り当てることができます(関連情報:テリトリー管理)。

  • 管理者権限を持つユーザーが、売上予測を作成できます。
  • テリトリーの管理者は、管理するテリトリー、下位のテリトリー、テリトリーに所属するユーザーのそれぞれに対して、目標を設定できます。
  • 役職の階層に基づく売上予測では、役職ごとに目標を1件のみ設定できます。一方、テリトリーの階層に基づく売上予測では、ユーザーが所属するテリトリーごとに異なる目標を設定できます。

利用条件
必要な設定
テリトリー管理機能を有効にしている場合にのみ、テリトリーの階層に基づいて売上予測を利用できます。


組織の売上予測の設定

まず、管理者権限を持つユーザーが、Zoho CRMアカウントで組織全体の売上予測を設定する必要があります。売上予測の設定では、次の項目を設定します:

  • 売上予測の対象期間(毎月または毎四半期)
  • 会計年度の開始月
  • 売上予測の目標設定で基準とする項目
    (組織の要件に応じて、あらかじめ項目を作成しておく必要があります)
メモ
  • 月/四半期の売上予測は、一度のみ作成できます。ただし、作成後に、売上予測の詳細を変更することは可能です。

テリトリーの階層に基づく売上予測の作成

テリトリー管理機能を有効にすると、テリトリーの階層に基づいて売上予測を作成できます。一旦有効にすると、既存の売上予測の設定はすべて削除されますのでご注意ください。

  • 各テリトリーには、月/四半期ごとに売上予測を1件のみ設定できます。
  • 各テリトリーに管理者を割り当てることができます。
  • 各ユーザーには、所属するテリトリーごとに1件ずつ売上予測の目標を設定できます。複数のテリトリーに所属する場合、複数の売上予測の目標を設定することが可能です。
  • 売上予測を作成できるのは、テリトリー管理者と管理者権限を持つユーザーのみです。管理者以外のユーザーは、自分の目標を設定することはできません。
  • テリトリー管理者は、自分の目標を設定できます。ただし、テリトリー管理者の上位ユーザーが目標を変更した場合、テリトリー管理者は該当の目標を変更できなくなります。
  • たとえば、テリトリーの階層が3段階であり、第1階層のテリトリー管理者のみが設定されているとします。この場合、第1階層のテリトリー管理者が実行できる操作は、次のとおりです:
    • 月/四半期の売上予測の作成時に、第1階層と第2階層の売上予測の目標を設定する。
    • 売上予測の作成後に、第3階層の売上予測の目標を設定する(個々のユーザーの目標を設定するには、第3階層まで掘り下げて詳細を表示する必要があります)。
  • テリトリーに管理者が設定されていない場合、上位のテリトリーの管理者が、下位のテリトリーに所属しているユーザーの目標を設定できます。
  • 売上予測のレポートは、テリトリーの階層に基づいて作成されます。

月/四半期の売上予測を作成するには

  1. [売上予測]タブに移動します。
  2. [+売上予測を作成]ボタンをクリックします
    (ボタンは、売上予測を初めて作成する際には表示されません)。
  3. 選択リストから、テリトリーを選択します。
  4. 選択リストから、対象の期間として月/四半期、および、を選択します。
    選択した期間(月/四半期)の売上予測が作成されます。
  5. 対象期間(月/四半期)の売上目標を入力します。



  6. 下位のテリトリーの目標(下位の階層のテリトリー)の目標を入力します。
    テリトリー全体の目標と、テリトリー管理者の目標を設定できます。売上予測を作成した後、該当するテリトリーと下位のテリトリーに所属する他のユーザーの目標を設定できるようになります。
  7. 各ユーザーの目標を入力します。
    最上位の階層のテリトリーに所属するユーザーのみが一覧表示されます。他のテリトリーに所属するユーザーの目標を設定するには、それぞれの階層のテリトリーの詳細を表示する必要があります(関連情報: 売上予測の表示)。
  8. [保存する]をクリックします。

下位のテリトリーと、所属するユーザーの目標の設定

それぞれの下位のテリトリーまで掘り下げて表示(ドリルダウン)することで、下位のテリトリーや、その管理者とユーザーの目標を設定できます。下位のテリトリーと、その管理者の目標は、売上予測の作成時に設定できます。該当の目標を設定していない場合、下位のテリトリーを編集して設定できます。

下位のテリトリーの目標を設定するには

  1. [売上予測]タブで、選択リストから[月]または[四半期][年]を選択して、売上予測の詳細を表示します。
  2. 下位のテリトリーの名前をクリックすると、次の階層の売上予測の目標を表示(ドリルダウン)できます。



  3. 変更する項目の[編集する]リンクをクリックします。
    アクセス権限に基づき、テリトリー、テリトリー管理者、ユーザーの目標を編集できます。



  4. [保存する]をクリックします。

売上予測の表示

売上予測の画面に表示される内容

  • 目標:設定されている目標。テリトリー、下位のテリトリー、テリトリー管理者、ユーザーのそれぞれに対して、目標を設定できます。
  • 達成値:該当のテリトリーと下位のテリトリーで受注した商談を基に集計された値。これには、該当のテリトリーに所属していないユーザーが担当する商談も含まれます。
  • 進行中の商談:対象期間(月/四半期)における進行中の商談を基に集計された見込みの値。これには、該当のテリトリーに所属していないユーザーが担当する商談も含まれます。
  • 達成率:目標を達成した割合。
  • 不足率:対象期間(月/四半期)において、目標達成のために不足している値の割合。
  • 目標の不整合アイコン:目標値の合計と、下位のテリトリーとユーザーごとの目標値の合計が一致しないことを表すアイコン。



  • 成績優秀者アイコン:目標を達成した役職とユーザーを表すアイコン。
  • 目標未設定:目標が設定されていない場合に、テリトリー、テリトリー管理者、ユーザーの売上予測の目標の横に、テキストが表示されます。



  • 管理者アイコン:テリトリー管理者を表すアイコン(上の画像を参照)。

表示内容の更新(再計算)

対象期間(月/四半期)の売上予測の表示内容を更新する方法は以下の2つです。選択した方法に応じて、目標、達成値、進行中の商談の値、達成率、不足率、目標の不整合の値が再計算されて更新されます。

  • [再計算する]:現在表示しているテリトリーについて、売上予測の数値を再計算します。
  • [全階層で再計算する]:すべてのテリトリーと下位のテリトリーについて、売上予測の数値を再計算します。



売上予測のドリルダウン(掘り下げによる詳細表示)

各ユーザーは、所属しているテリトリーに基づき、売上予測の詳細を表示できます。自分が所属しているテリトリーの詳細だけではなく、下位の階層のテリトリーの詳細を確認することが可能です。たとえば、最上位の階層のテリトリーのユーザーは、下位のテリトリーと、所属しているユーザーに設定されているすべての目標と達成状況を表示できます。一方で、下位のテリトリーのユーザーは、自分の目標と達成状況、および該当のテリトリーに設定された目標と達成状況のみ、表示できます。


  • 達成値:目標の達成に貢献した受注商談の合計値が表示されます。表示をクリックすると、該当の商談の一覧が表示されます。
  • 目標達成数:対象期間(月/四半期)に受注した商談数が表示されます。
  • 進行中の商談数:対象期間(月/四半期)に完了予定の商談数が表示されます。
  • 進行中の商談:対象期間(月/四半期)における進行中の商談の合計値が表示されます。表示をクリックすると、該当の商談の一覧が表示されます。
  • テリトリー名:[ドリルダウン]リンクをクリックすると、下位の階層のテリトリーの一覧を表示できます。さらに下位の階層のテリトリーの詳細を表示(ドリルダウン)することが可能です。下位のテリトリーに設定されている目標や達成値などを確認できます。
  • 役職/ユーザー名:一覧で役職またはユーザーをクリックすると、下位の階層の詳細を表示(ドリルダウン)できます。該当の役職/ユーザーに設定されている目標や達成値の詳細を確認できます。













                        Resources

                        Videos

                        Watch comprehensive videos on features and other important topics that will help you master Zoho CRM.



                        eBooks

                        Download free eBooks and access a range of topics to get deeper insight on successfully using Zoho CRM.



                        Webinars

                        Sign up for our webinars and learn the Zoho CRM basics, from customization to sales force automation and more.



                        CRM Tips

                        Make the most of Zoho CRM with these useful tips.