リードアトリビューションレポート

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Lead attribution レポートを有効にすることで、マーケターは顧客のジャーニーにおけるコンバージョンに寄与したさまざまなタッチポイントを特定できます。これらのタッチポイントを追跡することは、どのアプローチが見込み顧客を顧客または購読者へと促したかを理解するために重要です。

タッチポイントとは？

タッチポイントとは、Webサイトとリードの間で発生するインタラクションのポイントです。タッチポイントには、コールドコールから見込み客をWebサイトへ誘導したデータ元まで、あらゆるものが含まれます。

Lead attribution レポートはどのように役立つか？

ブランドが近日中に新商品を発売予定であり、SNSや既存顧客・パートナー向けのパンフレット、メールキャンペーンなど複数のプラットフォームでプロモーションを展開して、見込み顧客にローンチ情報を伝えます。

しかし、すべてのマーケティングチャネルでリードの反応を観察し、見込み顧客から最も多くの反応があったチャネルに時間とリソースを投資することを検討します。マーケティングアトリビューションにより、最も効果的なマーケティングチャネルを特定できます。

顧客になった見込み顧客の経路を、タッチポイントやインタラクションの頻度も含めてマッピングするのに役立ちます。
どのマーケティングチャネルが効果的で、どれがそうでないかを正確に把握できます。

アトリビューションモデルのディメンション

アトリビューションモデルは、さまざまなディメンションに基づいて選択できます。Zoho Marketing 自動化では、2つのディメンションを考慮しています：

リードデータ元 - コンバージョンに寄与したソースやその他のサードパーティURL。
URL - コンバージョンに寄与したWebサイトのURL。

アトリビューションモデル

Zoho Marketing 自動化では、以下のアトリビューションモデルをサポートしています。

ファーストタッチ

このモデルは、単一のタッチポイントに基づいてクレジットを与えます。初めてWebサイトを訪れた際に使用されたマーケティング施策／チャネルに、全てのクレジットが割り当てられます。新規事業の開始や新商品ローンチ時など、リード獲得やブランド認知に重点を置く場合に最適です。

例：たとえば、見込み客がアンケートキャンペーンを受け取り、自社Webページを訪問してサインアップし、アンケートに参加後、商品に関連するオンラインイベントに参加し、そのイベント終了時にコンバージョンした場合、すべてのクレジットは最初のタッチポイントであるアンケートキャンペーンに割り当てられます。

ラストタッチ

このモデルも単一のタッチポイントに基づいてクレジットを与えます。見込み顧客から期待された反応を引き出した最後のアクションに注目し、それ以前のすべてのステップを無視します。最大の売上創出を目標とする場合に最適です。

例：たとえば、見込み客がアンケートキャンペーンを受け取り、自社Webページを訪問してサインアップし、アンケートに参加後、商品に関連するオンラインイベントに参加し、そのイベント終了時にコンバージョンした場合、すべてのクレジットは最後のタッチポイントであるオンラインイベントに割り当てられます。

ラストノンダイレクト（データ元のみ）

このモデルは、単一のタッチポイントに基づいて貸方を付与します。また、その他の重みをデータ元に与え、Webサイトへの直接アクセスは無視されます。

ダイレクトヒット - これは、顧客がWebサイトのURLを直接入力してアクセスした場合を指します。別のデータ元からアクセスした場合ではありません。

例: 見込み客が知人からオンラインイベントについて聞き、それにユーザー登録し参加します。イベント終了後、フィードバックメールとともに商品のWebサイトURLが届き、そのメールからURLをクリックしてWebサイトにアクセスします。この場合、最終的にWebページへの遷移につながったフィードバックメールのデータ元にすべての貸方が付与されます。

リニア

このモデルは、開始から終了までのすべてのタッチポイントに均等に貸方を付与します。中間のタッチポイントにもクレジットが割り当てられ、最初や最後と同様に売上に貢献している可能性があります。しかし、実際にはそうとは限りません。タッチポイントの中には、他より重要なものもあるため、各キャンペーンごとに貸方の重み（1から4のレベル）を選択でき、売上にあまり影響を与えなかったものを除外することもできます。

例: 商品に関連するウェビナーをLinkedInでプロモーションし、LinkedInのリンクをクリックして商品にサインアップした人のコンバージョンが、ウェビナー参加者のコンバージョンを上回ったとします。この場合、コンバージョンにより多く貢献したLinkedInに、ウェビナーより多くのポイントを配分できます。

ファースト＆ラストタッチ

このモデルは2つのタッチポイントに基づいて貸方を付与します。名前の通り、最初と最後のタッチモデルを組み合わせたもので、貸方が2つのタッチポイント間で均等に分割されます。

例: 見込み顧客がアンケートキャンペーンを受け取り、企業のWebページを訪れてサインアップし、その後アンケートに回答、さらに商品のオンラインイベントに参加し、最終的にイベント終了時にコンバージョンしたとします。この場合、貸方は最初と最後のタッチポイントであるアンケートキャンペーンとオンラインイベントに付与されます。

U字型

このモデルは、キーとなるすべてのタッチポイント（最初のタッチポイント、最後のタッチポイント、その間にあるすべてのタッチポイント）に貸方を付与します。最初のタッチポイントには全体の40％、最後のタッチポイントにも同じく40％が割り当てられます。残りの20％は、2つのステージ間に発生するタッチポイントに均等に分配されます。

例: 見込み顧客が知人からオンラインイベントについて聞きます。そのイベントにユーザー登録し、参加します。その後、フィードバックメールとともに商品のWebサイトURLを受領します。メールからURLをクリックし、Webサイトを訪問します。この場合、40％の貸方が最初と最後のタッチポイント、つまりアンケートを基にしたキャンペーンとオンラインイベントにそれぞれ割り当てられます。残りの20％は、最初と最後のタッチポイントの間にある唯一のステージであるアンケートに割り当てられます。

ラストインタラクション（URLのみ）

このモデルでは、単一のタッチポイントに基づいて貸方が与えられます。つまり、コンバージョンにつながったURLにすべての貸方を割り当てます。このモデルは、どのマーケティングチャネルが最も多くのコンバージョンにつながっているかを判断し、そのチャネルの表示設定を増加させてさらに多くのコンバージョンを取得する際に使用できます。

例: 見込み顧客が知人からオンラインイベントについて聞きます。そのイベントにユーザー登録し、参加します。その後、フィードバックメールとともに商品のWebサイトURLを受領します。メールからURLをクリックし、Webサイトを訪問します。この場合、どの操作をコンバージョンと見なすかによって貸方が付与されます。

商品がその他サービス志向型であり、ニュースレター登録によって多くの問い合わせを得て、すべての可能なサービスを知ってもらうことができる場合、ニュースレター登録数が最も多いアンケートキャンペーンのサインアップURLにすべてのポイントが付与されます。これを重要なコンバージョンと見なします。

見込み顧客が商品を購入し、顧客になることを重要と考える場合は、オンラインイベントURLにすべての貸方が与えられます。これは、コンバージョンにつながる重要な操作と評価されるためです。

時間減衰（直近に重みを付与）

このモデルは、最も直近のタッチポイントにその他の貸方を割り当てます。ラストタッチポイントモデルと似ていますが、すべてのタッチポイントに貸方を与える点が異なります。初期のタッチポイントが必ずしも重要ではなく、コンバージョンに大きく貢献しないような長期的な営業プロセスにおいて、より効果的に機能します。

見込み客が営業パイプラインに含まれた後は、成約を促進し売上を生成するためのナーチャリングに注力します。初期段階に均等またはその他の貸方を割り当てるのではなく、売上創出に直接つながる直近のタッチポイントにその他の貸方を割り当てます。

時間減衰で使用中の数式は以下の通りです：

より簡単な条件での数式の導出：

ここで「x」はリファラルがコンバージョンの何日前に発生したか（日数）を示します。（x = コンバージョン時間 - そのデータ元の訪問時間）

この式の「7」はハーフライフ（日数）を表します。次の異なるタッチポイントの7日前のタッチポイントは、貸方の半分を受領します。

例：ユーザーがGoogleディスプレイ広告、リマーケティング広告、ソーシャルチャネルから以下のタイムラインでサイトを訪問した場合：

この場合「purchase」は、サインアップ／連絡先作成を指します。

ディスプレイ	リマーケティング	ソーシャル
2-8/7	2-4/7	2-1/7
.453	.673	.906
22。29%	33。13%	44。58%

アトリビューションモデルレポートの設定方法

アトリビューションモデルレポートを設定するには：

左側のナビゲーションツールバーから、連絡先をクリックし、リードアトリビューションを選択します。
初めて作成する場合は新しく作成するレポートをクリックし、すでにリードアトリビューションレポートを作成済みの場合は作成をクリックします。
作成ページで次の情報を入力します：

名前を入力し、レポートの目的を特定します。

ディメンションとしてLeadデータ元またはURLを選択します。

日付の範囲を選択します。

アトリビューションモデルを選択し、作成して続けるをクリックします。

詳細表示

リードアトリビューションモデルを作成すると、そのレポートの詳細表示ページへ遷移します。また、連絡先 -> Lead Attribution -> レポート名をクリックすることで、レポートの表示も可能です。

レポート

このタブでは、選択したディメンションに応じて、各ソースやURLの全体的なパフォーマンスを確認できます。データはドーナツチャートとテーブルで表示されます。

連絡先

このタブでは、設定したリードアトリビューションレポートに該当する連絡先を表示できます。セグメントフィルターを使用してセグメントの作成や、項目表示のカスタマイズ、タブの更新が、タブ右上のアイコンからそれぞれ行えます。

設定

このタブでは、リードアトリビューションレポートの設定内容を確認できます。作成ページで入力したすべてのデータが含まれます。

リードアトリビューションレポートで実行できる操作

編集 - 該当リードアトリビューションレポートの詳細表示でその他の操作ボタンをクリックし、編集を選択します。
削除 - 該当リードアトリビューションレポートの詳細表示でその他の操作ボタンをクリックし、削除を選択します。
複製 - 該当リードアトリビューションレポートの詳細表示でその他の操作ボタンをクリックし、複製を選択します。