リード属性レポート

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見込み客のアトリビューションのレポートを使用すると、マーケティング担当者は、顧客のジャーニーで目標達成に貢献したさまざまなタッチポイントを特定できます。見込み客が顧客や登録者になるきっかけとなったアプローチを把握するには、これらのタッチポイントを追跡することが重要です。

タッチポイントとは？

タッチポイントとは、Webサイトと見込み客との接点です。コールドコールから、見込み客をWebサイトへ誘導した訪問経路まで、あらゆる接点がタッチポイントになります。

見込み客のアトリビューションのレポートのメリット

ブランドでは新商品の発売を予定しており、ソーシャルメディア、既存の顧客やパートナー向けのパンフレット、発売について見込み顧客に知らせるメールキャンペーンなど、複数の媒体でマーケティングを実施するとします。

この場合、すべてのマーケティング経路における見込み客の反応を確認し、見込み客から最も多くの反応を得た経路に時間とリソースを投入することを検討します。マーケティングアトリビューションを使用すると、最も効果的なマーケティング経路を特定できます。

顧客になった見込み客の経路を、途中のすべてのタッチポイントとやり取りを考慮して把握できます。
効果的なマーケティング経路と、効果のないマーケティング経路を正確に把握できます。

アトリビューションモデルの軸

アトリビューションモデルは、さまざまな軸に基づいて選択できます。Zoho Marketing Automationでは、次の2つの軸を使用します。

見込み客の登録経路 - 目標達成に貢献した訪問経路と、その他の外部URL。
URL - 目標達成に貢献したWebサイトのURL。

アトリビューションモデル

Zoho Marketing Automationでは、次のアトリビューションモデルを使用できます。

起点

このモデルでは、1つのタッチポイントに基づいてクレジットが付与されます。訪問者を初めてWebサイトへ誘導したマーケティング施策や経路に、すべてのクレジットが付与されます。見込み客の獲得やブランド認知が重視される、新規事業の初期段階や新商品の発売時に最適です。

例：見込み客がアンケート形式のキャンペーンを受信し、会社のWebページにアクセスしてユーザー登録した後、アンケートに回答し、商品に関連するオンラインイベントに参加して、イベント終了時に目標を達成したとします。この場合、すべてのクレジットが1回目のタッチポイントであるアンケート形式のキャンペーンに付与されます。

終点

このモデルでも、1つのタッチポイントに基づいてクレジットが付与されます。途中のすべてのステップを除外し、見込み客から期待する反応を引き出すきっかけとなった最後の接点に重点を置きます。売上の最大化を目標とする場合に最適です。

例：見込み客がアンケート形式のキャンペーンを受信し、会社のWebページにアクセスしてユーザー登録した後、アンケートに回答し、商品に関連するオンラインイベントに参加して、イベント終了時に目標を達成したとします。この場合、すべてのクレジットが最後のタッチポイントであるオンラインイベントに付与されます。

最後の間接（訪問経路のみ）

このモデルでも、1つのタッチポイントに基づいてクレジットが付与されます。このモデルでは訪問経路がより重視され、Webサイトへの直接アクセスは除外されます。

直接アクセス - 顧客が別の訪問経路を経由せず、WebサイトのURLを入力して直接アクセスすることを指します。

例：見込み客が知人からオンラインイベントについて聞き、ユーザー登録して参加したとします。イベント後、商品のWebサイトのURLが記載されたフィードバックメールを受信します。メール内のURLをクリックしてWebサイトにアクセスします。この場合、Webページへのアクセスにつながった最後の訪問経路であるフィードバックメールに、すべてのクレジットが付与されます。

線形

このモデルでは、開始から終了までのすべてのタッチポイントに同じクレジットが付与されます。起点や終点と同様に売上の獲得に重要な場合がある、中間のタッチポイントにもクレジットが付与されます。ただし、実際にはすべてが同じ重要度とは限りません。特定のタッチポイントがその他のタッチポイントより重要な場合があるため、キャンペーンごとにクレジットの重みを1～4のレベルから選択できます。また、売上への影響が少ないと思われるキャンペーンを除外することもできます。

例：商品に関連するWebセミナーをLinkedInで宣伝した結果、LinkedInのリンクをクリックして商品にユーザー登録したユーザーによるコンバージョンが、Webセミナー参加者によるコンバージョンより多かったとします。この場合、LinkedInのほうが目標達成への貢献度が高いため、Webセミナーよりも多くのクレジットをLinkedInに付与できます。

起点と終点

このモデルでは、2つのタッチポイントに基づいてクレジットが付与されます。その名のとおり、起点モデルと終点モデルを組み合わせたもので、2つのタッチポイントにクレジットが均等に配分されます。

例：見込み客がアンケート形式のキャンペーンを受信し、会社のWebページにアクセスして同じキャンペーンにユーザー登録した後、アンケートに回答し、商品に関連するオンラインイベントに参加して、イベント終了時に目標を達成したとします。この場合、起点と終点のタッチポイントであるアンケート形式のキャンペーンとオンラインイベントに、すべてのクレジットが付与されます。

U型

このモデルでは、起点、終点、その間にあるすべてのタッチポイントなど、主要なタッチポイントすべてにクレジットが付与されます。起点には40%のクレジットが付与されます。同様に、終点にも40%のクレジットが付与されます。残りの20%は、この2つのステージの間にある残りのタッチポイントに均等に配分されます。

例：見込み客が知人からオンラインイベントについて聞き、ユーザー登録して参加したとします。イベント後、商品のWebサイトのURLが記載されたフィードバックメールを受信します。メール内のURLをクリックしてWebサイトにアクセスします。この場合、起点と終点のタッチポイントであるアンケート形式のキャンペーンとオンラインイベントに、それぞれ40%のクレジットが付与されます。起点と終点の間にある唯一のステージがアンケートであるため、残りの20%はアンケートに付与されます。

最後の接点（URLのみ）

このモデルでは、1つのタッチポイントに基づいてクレジットが付与されます。つまり、目標達成URLへのアクセスにつながったURLに、すべてのクレジットが付与されます。このモデルを使用すると、すべてのマーケティング経路のうち、最も多くのコンバージョンにつながっている経路を特定できます。その経路の露出を増やすことで、より多くのコンバージョンの獲得を図ることができます。

例：見込み客が知人からオンラインイベントについて聞き、ユーザー登録して参加したとします。イベント後、商品のWebサイトのURLが記載されたフィードバックメールを受信します。メール内のURLをクリックしてWebサイトにアクセスします。この場合、目標達成と見なす処理にクレジットが付与されます。

商品がサービスを中心としている場合、ニュースレターにユーザー登録したユーザーが、提供可能なすべてのサービスを知ることで、多くの問い合わせを獲得できます。この場合、重要な目標達成と見なしているニュースレターのユーザー登録が最も多いため、アンケートキャンペーンのユーザー登録URLにすべてのクレジットが付与されます。

見込み客による商品の購入と顧客化を重視する場合は、重視する目標達成につながったオンラインイベントのURLに、すべてのクレジットが付与されます。

時間減衰（直近のタッチポイントを重視）

このモデルでは、最も直近のタッチポイントに多くのクレジットが付与されます。終点モデルと似ていますが、すべてのタッチポイントにクレジットが付与される点が異なります。初期のタッチポイントが必ずしも重要ではなく、目標達成への貢献度も低い可能性がある、長期の売上サイクルに適しています。

見込み客が売上パイプラインに入ると、購入、ひいては売上の獲得に向けて見込み客を促すため、育成に重点を置きます。このモデルでは、初期ステージに同等または多くのクレジットを割り当てるのではなく、売上の獲得に直接つながる直近のタッチポイントに、より多くのクレジットを付与します。

時間減衰には、次の計算式を使用できます。

計算式を簡略化すると、次のようになります。

「x」は、目標達成の何日前に参照が発生したかを示す日数です。（x = 目標達成の時間 - その訪問経路からの訪問日時）。

式の「7」は半減期です。別のタッチポイントより7日前のタッチポイントには、半分のクレジットが付与されます。

例：ユーザーがGoogleのディスプレイ広告、リマーケティング広告、ソーシャルメディアの経路からサイトにアクセスした場合、履歴は次のようになります。

ここで「購入」は、この例ではユーザー登録または連絡先の作成を表します。

ディスプレイ	リマーケティング	ソーシャル
2-8／7	2-4／7	2-1／7
.453	.673	.906
22.29%	33.13%	44.58%

アトリビューションモデルのレポートの設定

アトリビューションモデルのレポートを設定するには、次の手順を実行します。

左側のナビゲーションツールバーで、［連絡先］をクリックし、［見込み客のアトリビューション］を選択します。
初めて作成する場合は、［新しいレポートを作成する］をクリックします。見込み客のアトリビューションのレポートを以前に作成したことがある場合は、［作成する］をクリックします。
作成ページで、次の情報を入力します。