Zoho CRM における Zoho Motivator の機能設定
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Zoho Motivatorは、前向きな営業行動を楽しく促進するために作成されました。営業行動とは、通話数を増やす、会議への参加回数を増やすなど、売上に影響する活動のことです。Zoho Motivatorでは、分析やダッシュボードを使用してこれらの行動を把握し、目標、コンテスト、配信ツールを通じて促進できます。
最初の手順は、これらの行動を特定することです。
KPI
重要業績評価指標（KPI）とは、組織の目標に対する進捗を定義し、測定するための業務指標です。KPIを使用すると、営業活動に関する分析を確認でき、各営業担当者、チーム全体、または組織の実績を把握できます。
Motivatorでの利用。
初期設定では、次のKPIが［ホーム］ダッシュボードに表示されます。
- 見込み客の作成数
- 商談の作成数
- 創出された売上
- 受注数
- 失注数
追跡したい行動を設定して、カスタムKPIを作成することもできます。
CRMでの利用。
KPIはCRM Analyticsを使用して設定できます。上位5人の営業担当者、実績が低い5件の商談、成長率を含む見込み客数や通話数など、任意の指標や営業活動に対してKPIを設定できます。
KPIの設定方法については、こちらをご参照ください。
Zoho CRMには、特定の営業活動、期間、営業担当者の実績を比較できる比較機能もあります。詳細はこちら。
トレンドグラフ
Motivatorでの利用。
パイプライン速度：このグラフでは、商談が受注済みになるまでに営業パイプラインをどのくらいの速さで進んでいるかを確認できます。
パイプラインステージ：このダッシュボードでは、選択した期間に完了した商談について、受注率、平均営業サイクル期間、ステージ移行率を確認できます。これにより、商談が受注済みに向けてパイプライン内をどのように進んでいるかについて、さらに詳しく把握できます。
CRMでの利用。
営業トレンドの異常検出：Zoho CRMでは、参加した会議や売上など、任意の活動に関する営業トレンドを作成できます。これらの営業トレンドの異常はAIを使用して検出できるため、営業行動の急激な変化や通常とは異なる変化を把握し、対応できます。
営業ファネル：Zoho CRMで営業ファネルを設定すると、重点的に取り組むべき特定の営業ステージ、各ステージでの見込み客変換の離脱率、各ステージの見込み客や見込み顧客の数、その他の重要な分析を把握できます。これらのファネルは営業パイプラインだけを対象にするものではありません。CRM内の任意のプロセスに対して、販売後のプロセスも含めて営業ファネルを作成できます。営業ファネルの設定方法については、こちらをご参照ください。
グラフの内訳表示
Motivatorでの利用。
Zoho MotivatorはCRMのデータを使用するため、各KPIやトレンドをドリルダウンして、どのデータから集計されているかを確認できます。また、個々のデータにドリルダウンすると、Zoho CRMでそのデータが開きます。
CRMでの利用。
レポートあり、またはレポートなしでグラフを作成できます。レポートを作成した場合、分析に影響している特定のデータまでドリルダウンできます。
レポートの設定方法については、こちらをご参照ください。
目標
目標を設定すると、営業チームが注力すべきことを明確にできます。追跡する重要な営業行動を定義し、その可能性を最大限に引き出すことで、組織の目標を個人の目標に落とし込めます。
Motivatorでの利用。
特定の営業担当者、営業チーム、または組織全体に対して営業活動の目標を作成できます。
CRMでの利用。
Zoho CRMの目標メーターでは、全体目標または個別目標を設定でき、異なる目標値を指定できます。たとえば、ある担当者には5件の商談を目標として割り当て、別の担当者には7件の商談を割り当てることも、チーム全体の目標として50件の商談を設定することもできます。期間ベースの目標や役職ベースの目標も設定できます。
目標メーターの設定方法については、こちらをご参照ください。
コンテスト
コンテストは、健全な競争を促進し、チームの参加意欲を高め、日々の営業業務に楽しさを加えるのに効果的です。チームとして協力する機会を提供し、日常業務の単調さを和らげながら、健全な競争を促します。
Motivatorでの利用。
コンテストを作成できるのは管理者のみです。特定の担当者、チーム、または組織全体を対象にコンテストを作成できます。コンテストを作成する前に、営業行動を設定する必要があります。
CRMでの利用。
Gamescopeでは、トロフィー、バッジ、ゲームの3つの方法で営業活動をゲーム化できます。
トロフィーとバッジは、営業担当者が自分で獲得するものです。トロフィーは期間ベース、バッジは活動ベースです。営業担当者は、四半期内に50件の商談を完了するなど、一定期間内にタスクを完了するとトロフィーを獲得できます。また、営業担当者が1日に5件の見込み客を変換した場合にバッジを獲得するなど、繰り返し設定された期間内に一連のタスクを完了するとバッジを獲得できます。これにより、自己達成感を得られます。
営業担当者は、互いに対戦するゲームや、チームで競うゲームを作成することもできます。これらのゲームにより、競争意識を高められます。勝利条件は、営業活動を最も多く完了することです。
Gamescopeの設定方法については、こちらをご参照ください。
ダッシュボードとMotivator TV
ダッシュボードは営業データを確認するための窓口であり、チームの実績をいつでも正確に把握できます。ダッシュボードでは、組織のすべての目標と実績指標を1か所で確認できるため、必要な調整を行い、チームを目標に沿って進められます。
Motivatorでの利用。
ダッシュボードは、KPI、トレンドグラフ、目標、コンテストで構成されます。Motivatorには初期設定のダッシュボードが用意されており、会社全体、特定のチーム、または特定の担当者と共有できるカスタムダッシュボードも作成できます。
この情報はMotivator TVの形式でエクスポートできます。Motivator TVでは、コンテスト結果用のチャンネルや、複数の指標をまとめたチャンネルなどを設定できます。これらの重要なデータを配信することで、チームを後押しできます。
CRMでの利用。
見込み客の一覧、今日のタスクなど、任意の指標をダッシュボードに追加できます。ダッシュボードは、チーム、特定の担当者、会社全体、または役職別に共有することもできます。チャンネルは作成できませんが、分析内容が異なる複数のダッシュボードを作成し、埋め込みURL機能を使用してこの情報を配信できます。
Enterpriseプランを利用しておらず、これらの機能を試してみたい場合は、support@zohocrm.comまでメールでお問い合わせください。
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