テリトリー階層に基づく予測

テリトリー階層に基づく予測

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はじめに

標準では、Zoho Recruitの売上予測は役職の階層に基づきます。ただし、テリトリー管理を有効にすると、売上予測はテリトリーの階層に基づくようになります。Zoho Recruitでのテリトリー管理は、定義した条件に基づいて顧客アカウントをグループ化するためのシステムです。これにより、自社の営業チーム間で顧客アカウントを簡単に共有できます。
  1. 管理者権限を持つユーザーは、売上予測を作成できます。
  2. テリトリーの代表ユーザーは、自分のテリトリー、下位テリトリー、およびその中のユーザーに目標を設定できます。
  3. ユーザーには、自分が属するテリトリーごとに異なる目標を設定できます。役職の階層に基づく売上予測では、役職ごとに1つの目標しか設定できません。

利用条件

必要な権限：テリトリー管理機能が有効な場合にのみ利用できます。
組織の売上予測設定
まず、管理者権限を持つユーザーが、Zoho Recruitのアカウントで組織の売上予測設定を行う必要があります。設定には次の内容が含まれます。
  1. 売上予測の目標の期間（毎月または四半期）。
  2. 会計年度の開始月。
  3. 売上予測の目標を設定する基準となる項目値。
    ビジネス要件に基づいて項目を作成していることを確認してください。
メモ
特定の四半期／月の売上予測は一度のみ作成できます。ただし、既存の売上予測情報は修正できます。

テリトリーの階層に基づく売上予測の作成

テリトリーを有効にすると、組織のテリトリーの階層に基づいて売上予測を作成できます。有効にすると、既存の売上予測はすべて削除されますのでご注意ください。
  1. 各テリトリーで、四半期／月ごとに作成できる売上予測は1件のみです。
  2. 各テリトリーにはマネージャーを割り当てられます。割り当てない場合、上位のテリトリーのマネージャーがそのテリトリーの担当者になります。
  3. 各ユーザーには、属しているテリトリーごとに1つずつ、複数の売上予測目標を設定できます。
  4. テリトリーの代表ユーザーと管理者権限を持つユーザーのみが、売上予測を作成できます。ユーザーは自分自身に目標を設定できません。
  5. テリトリーの代表ユーザーは、自分自身に目標を設定できます。テリトリーの代表ユーザーの上位者が目標を変更した場合、テリトリーの代表ユーザーはその目標を変更できません。
  6. テリトリーの階層が3レベルあり、第一レベルにのみテリトリーの代表ユーザーがいる場合、そのテリトリーの代表ユーザーは次の操作を実行できます。
    1. 月／四半期の売上予測を作成する際に、第一および第二レベルの売上予測目標を設定する。
    2. 売上予測を作成した後に、第三レベルの売上予測目標を設定する。ユーザーの目標を設定するには、テリトリーの代表ユーザーが第三レベルまでドリルダウンする必要があります。
  7. テリトリーにマネージャーがいない場合、階層内の上位テリトリーのマネージャーが、下位テリトリー内のユーザーに目標を設定できます。
  8. テリトリーに基づいて売上予測レポートを作成できます。
四半期／月の売上予測を作成するには
  1. ［売上予測］タブに移動します。
  2. ［売上予測の作成］アイコンをクリックします。
    初めて売上予測を作成する場合、［売上予測の作成］アイコンは表示されません。
  3. ドロップダウン一覧からテリトリーを選択します。
  4. ドロップダウン一覧から月／四半期と年を選択します。
    選択した四半期／月の売上予測が作成されます。
  5. 月／四半期の売上目標を指定します。
  6. 下位テリトリー（次のレベルの下位テリトリー）の目標を指定します。
    テリトリー全体の目標と、テリトリーの代表ユーザーの目標も指定できます。これらのテリトリーおよび下位テリトリー内の他のユーザーの目標は、この売上予測の作成後に設定できます。
  7. 各ユーザーの目標を指定します。
    階層の最上位テリトリー内のユーザーのみが表示されます。他のテリトリー内のユーザーに目標を設定するには、テリトリーの階層の各レベルにドリルダウンする必要があります。関連項目：売上予測の表示
  8. ［保存する］をクリックします。

下位テリトリーとそのユーザーの目標の設定

各下位テリトリーにドリルダウンして、下位テリトリー、そのマネージャー、ユーザーの目標を設定できます。下位テリトリーとそのマネージャーの目標は、売上予測の作成時に設定できます。ただし、目標を設定していない場合でも、下位テリトリーを編集して後から設定できます。

下位テリトリーの目標を設定するには
  1. ［売上予測］タブで、それぞれのドロップダウン一覧から月／四半期と年を選択して、売上予測情報を表示します。
  2. 下位テリトリーの名前をクリックして、次のレベルの売上予測目標にドリルダウンします。
  3. 修正するセクションの［編集する］リンクをクリックします。
    アクセス権限に基づいて、テリトリー、テリトリーの代表ユーザー、ユーザーの目標を編集できます。
  4. ［保存する］をクリックします。

売上予測の表示

売上予測の用語
  1. 目標 - 設定された売上目標です。テリトリー、下位テリトリー、テリトリーの代表ユーザー、ユーザーに目標を設定できます。
  2. 達成 - 各テリトリーとその下位テリトリーにおける完了した商談の金額です。テリトリーに属していないユーザーが担当する商談も含まれます。
  3. 進行中の商談 - 月／四半期のパイプライン内の商談の見込み金額です。テリトリーに属していないユーザーが担当する商談も含まれます。
  4. 目標達成率（%） - 達成された目標の割合です。
  5. 不足率（%） - 月／四半期にパイプラインに含まれていない目標金額の割合です。
  6. 目標の不一致 - 合計目標金額と、下位テリトリーおよびそのユーザーの個別目標の合計が一致しない場合です。
  7. 優秀な実績者 - 目標を達成し、さらに上回った役職とユーザーです。
  8. 目標が未設定 - テリトリー、そのマネージャー、またはテリトリー内のユーザーの売上予測目標が設定されていない場合に、その横に表示されます。
  9. マネージャーアイコン - テリトリーの代表ユーザーはアイコンで示されます（上の画像を参照）。

計算オプション

月／四半期の売上予測を表示するときに、目標金額、達成金額、進行中の商談、目標達成率、不足率、目標の不一致を計算するためのオプションは2つあります。
  1. ［計算］ - 現在表示しているテリトリーレベルの売上予測の数値を計算します。
  2. ［すべて計算］ - すべてのテリトリーと下位テリトリーの売上予測の数値を計算します。

売上予測のドリルダウン

所属しているテリトリーに基づいて、売上予測情報を表示し、テリトリーの階層における他のレベルの売上予測目標にドリルダウンできます。たとえば、ジルカー株式会社では、ジルカー営業テリトリー（階層の最上位テリトリー）のユーザーは、他の下位テリトリーとそのユーザーに設定されたすべての売上予測目標にアクセスできます。一方、下位テリトリーのユーザーは、自分の個人目標と、自分のテリトリーに設定された目標のみにアクセスできる場合があります。

  1. ［達成］- 目標の達成に貢献した受注済みの商談を表示するには、クリックします。
  2. ［パイプライン商談］- 月／四半期のパイプラインの商談を表示するには、クリックします。
  3. ［テリトリー］- テリトリーの階層内の次の階層にドリルダウンし、テリトリーに設定されている目標を表示するには、クリックします。
  4. ［ユーザー］- 次の階層にドリルダウンし、ユーザーに設定されている目標を表示するには、クリックします。