Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente

En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.

Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.

Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.

Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?

Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.

Voici leurs recommandations :

Tendances des ventes et prédictions

La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.

En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.

Taux de conversion

Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

Taille moyenne des transactions

Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.

Funnel de vente

Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.

Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.

Taux de churn

Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.

Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.

Croissance des prospects d'une année sur l'autre

La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.

Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.

La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.

Conversion par commercial

La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.

L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.

Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.

Conversions par source de prospects

Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.

Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.

Performance des produits

L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :

• Nouveaux clients
  
• Chiffre d'affaires
  
• Chiffre d'affaires par plan de tarification
  

Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.

Zone de vente

Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :

• Chiffre d'affaires par région
  
• Clients gagnés par région
  
• Chiffre d'affaires par région
  

La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.

Activités de vente

Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.

Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.

Commissions de vente

Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :

• Commissions totales
  
• Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
  
• Commissions mensuelles
  
• Commissions mensuelles par représentant
  

La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.

Analyse des concurrents

L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :

• Taux de satisfaction de la clientèle
  
• Comparaison entre parts de marché
  
• Performance financière
  

Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.

Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées

Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :

• Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
  
• Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
  
• Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.
  

Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.

Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.

L'équipe Zoho France

• Topic Participants

• Kinjal Lodaya

  

• Sticky Posts

• Recommandez Zoho CRM Plus à vos amis et gagnez des crédits !

  Bonjour à tous,   Vous aimez travailler avec Zoho CRM Plus ? Et bien vous avez maintenant la possibilité de le recommander autour de vous pour aider votre réseau à améliorer son expérience client. Et bien sur c'est gagnant-gagnant ! Comment cela fonctionne

• Découvrez Zoho Workplace

  Bonjour à tous ! Un domaine personnalisé est devenu une nécessité absolue, non seulement pour les grandes entreprises, mais aussi pour les petites ou, dans certains cas, les familles. Nous avons toujours pensé que se lancer ne devrait pas coûter cher,

• Découvrez Zoho Learn

  Bonjour à tous, Nous sommes très heureux de vous présenter Zoho Learn ! Commençons par vous expliquer ce qu'est Zoho Learn et comment il peut vous accompagner dans vos processus de formation. Qu'est-ce que Zoho Learn ? Zoho Learn est une solution complète

• Recent Topics

• Add timestamp when checkbox is checked in ZohoCRM

  I have two fields. One is a checkbox field called "Check", one is a formula field called "Date" in my ZohoCRM Leads Module. I want the formula field to AUTOMATICALLY populate with the date when I check the box next to it. Can this be done? 

• Email Templates - Is There a Ticket Placeholder for Billing Entity ID

  Was looking to add Billing Entity ID as a placeholder in a ZoHo email template. https://help.zoho.com/portal/en/kb/desk/customization/templates/articles/creating-and-managing-email-templates#Guide_to_Placeholders e.g. the placeholder for Account would

• Integration with Woocommerce

  Hi, Do you have plan to make integration with other e-commerce platforms, for example Woocommerce / Shopify / Magento ?  Thanks. 

• Se puede mover un Cliente de un modulo a otro personalizado

  Hola, tengo una duda que me gustaría resolver: Actualmente trabajo con dos módulos: Seguimiento de Venta y Cierre de Ventas . Mi objetivo es que, cuando desde el módulo de Seguimiento se marca una venta como "Venta Efectiva" , el cliente sea movido al

• Export Data & Attachments

  Hi, I am wondering whether it is possible to create an export of all data in creator, including attachments, for either backup purposes, or migration purposes. Thanks.

• Zoho Desk: Q1 2025 | What's New

  Hello everyone, Our first release for the year 2025 is here! Check out the Release Notes for more details The diverse capability of AI and its avatars has been the center of attention lately, and we've made some significant strides in this area. We now

• Feature Request Improve parent-child relationship visibility

  Hi team, The Parent-Child ticket feature is great, but I've struggled to see the relationship between tickets when using ticket list views. It would be a great quality of life enhancement for users if child tickets were nested under parent tickets in

• need a third party to fix email authentication dns records

  at my wit's end - zoho began giving me spf, dmarc, dkim errors two weeks ago fussed with it since and now it seems dkim is the only problem and when i added the dkim record with the key from zoho mail it still wont work tired of this, need someone who

• Add Button on Tickets

  is there a way I could add another button on the ticket aside of "closed ticket" only. Like I want to add another button "Send & Pending", "Pending for Response" like that.

• Include Secondary Contacts (CCs) on Workflow Alerts

  Hi There, We use the Supervise Rules and Workflow Alerts to send automated messages to contacts in Zoho Desk. Most often, we are sending the ticket contact (our client) a reminder that we are waiting on their reply to our most recent message. The problem

• Adding a lead by sending email message

  Hello, Our Zoho Mail is integrated with Zoho CRM (we have Enterprise) and we can add new leads to CRM right from the web interface/panel of Zoho Mail using buttons at the bottom right corner of the screen. This is very handy. We add leads on a regular

• No Sales Returns on SO's with Dropped Shipped items + Inventory Items

  We have encountered an issue in Zoho related to sales orders that include both dropshipped items and inventory items. Specifically, it is currently not possible to create sales returns for the company’s own inventory items from these sales orders. This

• ZMA v2 : Unable to delete a trigger from existing journey with several triggers

  I have multiple triggers on a single journey and need to delete one. However there isn't the function to do so, no delete icon or settings bar, no right click options of any kind. Every change I make affects all triggers ... How can I remove one of these

• How to track the source of form submissions using referrer names in Zoho Forms?

  Ever wondered where your users are accessing your form links from? By tracking the origin of your form entries—whether it's from social media, email campaigns, direct links, or embedded on your website—you can identify which channels are driving the most

• Snapchat

  Are there any plans to add Snapchat to Zoho Social or is there any API that we can use to integrate into Zoho.

• Widget JS SDK to Upload a photo to a record in a Module

  Good day,  I would really appreciate it if someone can assist me. I have written a widget, to be used in a Custom Module in CRM.  My goal: I want to upload a photo from my computer and display it in die "upload image" field. I am using the JS SDK: https://help.zwidgets.com/help/v1.1/index.html

• Zoho Creator Deluge - dynamically change fields depending on user input of field1 or field2

  Hi everyone and happy holidays! Hope that someone will help me figure out a solution to my problem… In my form there are currency, formulas and lookup fields. I’m well aware, that formulas fields if marked visible on form, cannot be hidden anywhere (like

• Interbank transfers appear in Dashboard

  Hello. I notice that interbank transfers appear in both the incoming and outgoing part in the dashboard in ZohoBooks. This is not correct as it inflates both the incoming and outgoing, though the net effect offsets. Is there a way to avoid this?

• Why Remove from Workflow is button is not working?

  Hey, I’ve got this contact that’s currently in an active workflow, but I’m having trouble removing it. When I check the workflow, click on that specific contact, and hit the "Remove from Workflow" button, nothing happens. Do you have any idea what might

• Fixed Asset Manager items not on Balance Sheet report?

  Does the items added to the Fixed Asset Manager not pull in to report in the appropriate fixed asset categories on the Balance Sheet report? It seems only accumulated depreciation does (when run as accrual) but not fixed asset values.

• Auto Charge Recurring Invoices on their due date vs issue date

  Requesting to auto charge recurring invoices on their due date. We are B2B and a lot of customers want terms net 30, 60 or 90 but want the convenience of auto pay and it's in our benefit as well. Is this something that could be implemented fairly quickly?

• Commerce service

  If I am selling a service in Commerce, how do I turn off shipping?

• Mobile App Location Features (Check-in, Maps) Not Working for Tasks Related to Deals (Address Data Copied via Function)

  Hello Zoho Community, I'm facing an issue with the Zoho CRM mobile app's location-based features (like check-in suggestions or map pins) specifically for Tasks related to Deals. Goal: I want the mobile app's location features to work for Tasks related

• Not Able to access Api of Zoho Workdrive.

  I have Zoho One plan. And I am trying to use api of Zoho workdrive and Showing Invalid Client.

• Schedule Zoho CRM reports only on Business Days

  Hello, Is it possible to schedule reports only on business days ? We currently get daily sales reports on weekend which has no value since the sales team doesn't work on weekends. Thanks

• Creating task at someones date of birth

  Hi, I want to create a workflow which creates a task at someones date of birth. How can I do this?

• How do I do a formula to join two fields together like first name and last name into full name?

  Having issues with this in my custom module.  In most CRM systems you would do: FIELD1 & " " & FIELD2 But it gives an error saying I'm not supposed to use double quotations so not sure what that means.  I've tried to read the formula help guide but it's

• Zoho Support - Again!

  I've been using Zoho One for over 5 years and it seems the level of support just goes from bad to worse. The only thing that has kept me with them this long is the product itself. When something goes wrong, it is a mandatory 2 days wait for a response

• Map Contact to Account record based on email domain

  Hi Community, I'm looking for a (presumably custom) solution to map Contact records to Accounts based on web domain. E.g. new Contact record John Smith with email john.smith@acme.com is automatically mapped to Account record Acme Ltd https://acme.com

• Second Insight - Let's talk Layouts

  The Wheels of Ticketing - Desk Stories Let's talk Layouts What are layouts? Layouts refer to the arrangement or design of elements in a space, whether on a physical surface, like a room or a piece of furniture, or in digital contexts, such as web pages

• Data Retention Policy Update – Effective May 1, 2025

  Starting May 1, 2025, we’re updating how long we store your landing page data based on your subscription plan. Here’s the new retention timeline: Trial Plan – 3 months Essentials Plan – 6 months Professional Plan – 9 months Enterprise & Bundle Plans –

• Tip of the Week #52 – Use keyboard shortcuts!

  Tired of clicking around often? Navigating can feel slow when you’re switching between threads, views, or composing messages, all using just your mouse. Turn on Keyboard Shortcuts to move around your inboxes faster and work smarter. Once enabled, you

• Random Email Missing for specific domians

  Our mail service randomly fails to receive emails. When certain domains proactively send emails, our sales team reports that they haven’t received those messages from clients. This creates a financial risk for us in certain cases. We’ve already submitted

• CRM x WorkDrive : Intégration native de Zoho CRM avec Zoho WorkDrive

  Nous sommes heureux de vous annoncer le déploiement de l'intégration native de CRM avec WorkDrive ! La version initiale comprend les changements suivants : Il est désormais possible de connecter votre CRM org à un compte WorkDrive existant ou nouveau.

• Making emails and notes private......

  Having experience using a plethora of CRM's I have noticed that this is one of the pitfalls of Zoho. Many notes and emails we want to add to Zoho we would like to make private or only visible to a set group of people.  The attached image from another CRM displays this feature.  While company policy at some firms could be that all information added to the CRM is public information.  This is a two way street.  Lots of companies have employees that are independent contractors in sales industries like

• Two new updates to simplify your shift planning

  We’ve introduced two small but handy enhancements in Zoho Workerly that aim to reduce steps and give you more flexibility while planning shifts. Here’s what’s new and why it matters: Toggle between weekly and monthly roster views Pain point Planning shifts

• Android and iOS Feature Updates

  The Zoho Desk mobile app (Android and iOS) provides agents with a platform to serve their customers from anywhere and at anytime. We are happy to introduce a few enhancements in the mobile apps that will support the users to be more productive and streamline

• Agent form for car showroom

  Hey all! I am trying to make a useful crm form in creator for a car showroom. However, I am struggling with the best way to configure the CRM modules so I can make the form useable. They need to be able to have say a basic top level of is it a drop down

• Multiple packages in one shipment

  Guys we have been asking for this for years. we want to be able to ship multiple packages for one customer in the same shipment, so as to avoid entering shipping info repeatedly, and avoid customer getting multiple tracking emails. When does this arise?

• Changing Color Theme of Guided Conversations

  Hello, We have recently added Guided Conversations to one of our websites, but I am wondering if there is a way to customize the color scheme so it matches the appearance of the website? Thank you in advance!

• Next Page