Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente

En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.

Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.

Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.

Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?

Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.

Voici leurs recommandations :

Tendances des ventes et prédictions

La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.

En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.

Taux de conversion

Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

Taille moyenne des transactions

Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.

Funnel de vente

Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.

Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.

Taux de churn

Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.

Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.

Croissance des prospects d'une année sur l'autre

La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.

Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.

La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.

Conversion par commercial

La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.

L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.

Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.

Conversions par source de prospects

Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.

Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.

Performance des produits

L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :

• Nouveaux clients
  
• Chiffre d'affaires
  
• Chiffre d'affaires par plan de tarification
  

Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.

Zone de vente

Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :

• Chiffre d'affaires par région
  
• Clients gagnés par région
  
• Chiffre d'affaires par région
  

La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.

Activités de vente

Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.

Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.

Commissions de vente

Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :

• Commissions totales
  
• Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
  
• Commissions mensuelles
  
• Commissions mensuelles par représentant
  

La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.

Analyse des concurrents

L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :

• Taux de satisfaction de la clientèle
  
• Comparaison entre parts de marché
  
• Performance financière
  

Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.

Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées

Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :

• Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
  
• Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
  
• Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.
  

Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.

Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.

L'équipe Zoho France

• Topic Participants

• Kinjal Lodaya

  

• Sticky Posts

• Recommandez Zoho CRM Plus à vos amis et gagnez des crédits !

  Bonjour à tous,   Vous aimez travailler avec Zoho CRM Plus ? Et bien vous avez maintenant la possibilité de le recommander autour de vous pour aider votre réseau à améliorer son expérience client. Et bien sur c'est gagnant-gagnant ! Comment cela fonctionne

• Découvrez Zoho Workplace

  Bonjour à tous ! Un domaine personnalisé est devenu une nécessité absolue, non seulement pour les grandes entreprises, mais aussi pour les petites ou, dans certains cas, les familles. Nous avons toujours pensé que se lancer ne devrait pas coûter cher,

• Découvrez Zoho Learn

  Bonjour à tous, Nous sommes très heureux de vous présenter Zoho Learn ! Commençons par vous expliquer ce qu'est Zoho Learn et comment il peut vous accompagner dans vos processus de formation. Qu'est-ce que Zoho Learn ? Zoho Learn est une solution complète

• Recent Topics

• How to get the authorization code for domain transfer from Zoho?

  I have transferred my domain from zoho to godaddy, and that needs a authorization code. I haven't got any mail containing that. How to get the authorization code from domain transfer? Thanks, Arun

• I have error AS101 when I try to add paypal@mydomain.com to Zoho

  Please help me with this. I tried to call the help line 4 times but don't get any response.

• Tip #3: How to change your booking page language

  Displaying your booking page in your target audience's language can greatly increase customer satisfaction. By speaking their language, you will help customers feel more comfortable scheduling with you and create a stronger connection with them. Let's

• How can I optimize a Zoho Site page for SEO when embedding external menu or restaurant links?

  Hi everyone, I’m experimenting with building small content hubs on Zoho Sites and want to make sure I’m doing it in an SEO-friendly way. For example, I tried creating a page that highlights restaurant menu items and linked out to a resource like this:

• Diff signature for compose new email and replies

  Hi,   How do i have different signature for replies and new emails. its inconvenient to have one large signature for replies. Usually on Outlook we have the option to keep separate signatures for new emails and for replies.

• Zoho Website Site Speed Up & Setting

  We are experiencing slow loading speeds on our Zoho website and would like assistance in optimizing its performance. Kindly review the site and suggest or implement necessary improvements to enhance speed, especially related to: > Caching mechanisms >

• Clickjacking: Zoho Vault's Response

  Issue: Password manager browser extensions are found to be vulnerable to clickjacking security vulnerabilities that could allow attackers to steal account credentials, TFA codes, and card details under certain conditions. Reported by: Marek Toth, Independent

• Refund

  Hi There, Please refund me asap possible, because of no support given. Thank you

• No option for pick up in Zoho Books / Inventory but yes on commerce

  Is it planned to release soon on books/inventory?

• Accessing Zoho form enteries via API

  Hi As a user I can view enteries to a form at: https://forms.zoho.com/<myOrganisation>/report/<myReportName>/records/web How do I access these entries via API? I don't have any problem with scope and getting tokens. But I have no idea what the API call

• Blueprint Issue - Being able to set a subform field as mandatory

  I'm creating a blueprint. My record involves a subform which is only shown once field is set but the field gets set in step two of the process. My problem - I can't save the record as the subform field is set to mandatory - If I unset the mandatory field,

• Blueprint - Mandatory file upload field

  Hi, File upload (as we as image upload) field cannot be set as mandatory during a blueprint transition. Is there a workaround? Setting attachments as mandatory doesn't solve this need as we have no control over which attachments are added, nor can we

• Zoho Books - Include Quote Status in Workflow Field Triggers

  Hi Zoho Books team, I recently tried to create a Workflow rule based on when a Quote is Accepted by the customer. This is something which I thought would be very easy to do, however I discovered that Status is not listed as a field which can be monitored

• Zoho Books - Show Related Sales Orders on Quotes

  Hi Books team, I've noticed that the Quotes don't show show the related Sales Order. My feature request is to also show related Sales Orders above the Quote so it's easy to follow the thread of records in the sales and fulfilment process. Below screenshot

• Add VAT/Tax line to bank adjustments

  When categorising transactions and matching bank feeds with transactions such as customer payments, we use the "Add Adjustment" to add things like fees/bank fees. It would be useful to choose a VAT/Tax rate here. Whilst there is a bank charges option when adding a payment, this goes into the default bank charges account. We use the adjustments so that we can choose the account and separate our fees. We use different card providers and Worldpay charges VAT so we are stuck. We cannot integrate with

• New Menu Layout Feedback

  I'd really like to see the banking item back on the top of the menu. I'm sure part of it is just because that's what I'm accustomed to. However, for a bookkeeping program, I think there's a logic to having banking be on top. Not a giant issue, but something

• How to use Rollup Summary in a Formula Field?

  I created a Rollup Summary (Decimal) field in my module, and it shows values correctly. When I try to reference it in a Formula Field (e.g. ${Deals.Partners_Requested} - ${Deals.Partners_Paid}), I get the error that the field can’t be found. Is it possible

• Form Accessibility

  Hi, is there an update on the accessibility standard of Zoho forms? Are the forms WCAG 2.1 AA compliant? 

• Cannot schedule report delivery

  The only 'send option' available when exporting reports is 'immediately' The option to schedule the report is missing.

• adding attachment in sendmail script where attachment is in a CRM field

  Hi all, I have a custom field of type 'File Upload' in one of my modules in my CRM. I want to include the file in that field as an attachment to an email - which is done from a button on  the 'Results' module. I have created a script and a button to initiate an email from that module. The Deluge scripting window has allowed me to add arguments for all the fields I need to use except for the one file upload type field. My script currently looks like the below (content of the email omitted). As you

• [Free Webinar] Learning Table Series - AI-Enhanced Insurance Claim Management in Zoho Creator

  Hello Everyone! We’re excited to invite you to another edition of Learning Table Series, where we showcase how Zoho Creator empowers industries with innovative and automated solutions. Struggling with lengthy claim processes, a lack of visibility into

• Not sure how to use credits to my account

  Hi I have a $50 credit to my account. I'm just wondering how I can apply that to either a current invoice or to try a new service. Any advice would be great, thanks. Kind Regards Chris

• Control who sees Timeline and Interactions in Zoho CRM through Profiles

  The feature has been enabled for all DCs (except US, EU, and IN DCs). We will be rolling it out to the other DCs in the upcoming days. Dear All, In a CRM, not all users would require access to the history of a record. For instance, a Marketing Operations

• Zoho Desk Integration - Add the option to send the estimate from the Zoho Desk Ticket Integration

  Hi, Currently in the Zoho Desk integration, the user is able to create an estimate from a ticket, once the estimate is created the user can see the estimate under the ticket (see screenshot below), but is not able to send that estimate from Zoho Desk.

• Utilisation de Zoho en conformité avec l’article 286 du Code général des impôts (CGI)

  Cher(e) client(e), Conformément à l’article 286 du Code général des impôts (CGI) impose aux entreprises assujetties à la TVA d’utiliser des systèmes de caisse ou de gestion commerciale certifiés lorsqu’elles enregistrent des ventes à des particuliers.

• Issue showing too many consultations in my workspace link.

  Hi Team, I’ve set up two Workspaces to track meetings from different sources. So far, this has been working well, and the two Workspaces are differentiated without any issues. However, when I navigate to Consultations and share the link to my personal

• CRM Validation Rules Support Only Single Condition

  Simply put, CRM validation rules support only a single condition for each field on "All Records". You also cannot specify additional validation rules on the same field because it has already been used in an existing validation rule. The ONLY solution

• Unapproved Leaves are hard to distinguish in Attendance View

  This is a an unapproved leave request It appears in the Attendance view without any visual indicator if its approved or not For a whole day request this might be manageable but for hourly requests it gets very hard to know which are approved, which are

• Performance Appraisal Probation Period

  Hello All,  Is there any possible way to create an appraisal cycle for new staff members, at the end of probation period? Many thanks!

• Zoho Creatorの一括操作における処理の同期/非同期について

  現在、Creatorのレポート機能を利用して、複数のレコードに対して一括で処理を実行しようとしていますが、処理の実行順序について確認したいことがあります。 レポート内の複数レコードに一括で処理を実行した際、処理は同期的に行われるのでしょうか？それとも非同期的に行われるのでしょうか？ 【同期処理の場合】 レコード①に対する処理が開始され、終了後にレコード②に対する処理が開始され、最後にレコード③に対する処理が実行されるように、処理が順番に行われる場合。 【非同期処理の場合】 レコード①、レコード②、レコード③の処理が一斉に開始され、それぞれ並行して処理が行われ、全処理が終了する場合。

• Mail Delivery Failed

  Good morning,   I have just set up an account with 5 users, however each time a message is sent to 1 user a m'mail delivery failed' message is generated. See below.   Any ideas   Thanks   Rob   This message was created automatically by mail delivery software. A message that you sent could not be delivered to one or more of its recipients. This is a permanent error. The following address(es) failed: robb@thesmartgroup.ae mailbox is full: retry timeout exceeded ------ This is a copy of the message,

• Delete commerce website

  I need to delete a commerce website, but the only option is to click on settings, REQUEST DELETE, choose an urgency notice, add a message....AND THEN nothing, no way to send the request. Why is nothing simple!?!?!  I just want to delete the store.  The

• Adding external users to Zoho Social under Zoho ONE licence - how to best achieve this

  My client has a small business, and we are looking to implementing Zoho ONE with a single flexible user licence as that is all they really need and offers the best pricing for the range of modules we eventually wish to set them up with, one of which will

• Has anyone built a custom AI support agent inside Zoho (SalesIQ/Zobot)?

  Hi all, I’ve been experimenting with building my own AI support assistant and wanted to see if anyone here has tackled something similar within Zoho. Right now, I’ve set up a Retrieval-Augmented Generation (RAG) pipeline outside of Zoho using FAISS. It

• This mobile number has been marked spam. Please contact support.

  Problem Description: One of our sales agents in our organization is unable to sign in to Zoho Mail. When attempting to log in, the following message appears: This mobile number has been marked as spam. Please contact support at as@zohocorp.com @zohocorp

• What’s New in Zoho Inventory | April 2025

  Hello users, April has been a big month in Zoho Inventory! We’ve rolled out powerful new features to help you streamline production, optimise stock management, and tailor your workflows. While several updates bring helpful enhancements, three major additions

• When Zoho Tables Beta will be open to EU data center

  Hello all, We in EU are looking at you all using and testing and are getting jealous :) When we will be able to get into the beta also? We don't mind testing and playing with beta software. Thank you!

• Pass current date to a field using Zoho Flow

  I am trying to generate an invoice automatically once somebody submits a record in Zoho CRM. I get an error in the invoice date. I have entered {{zoho.currentdate}} in the Date field. When I test the flow, I get "Zoho Books says "Invalid value passed

• API: Mark Sales Order as Open + Custom Status

  Hi, it's possible to create Custom Status (sub-status actually) states for the Sales Order. So you have Open, Void. Then under Open you can have Open, and create one called Order Paid, Order Shipped, etc etc...which is grouped under Open. I can use the

• Multi-Unit Inventory with Flexible Unit Selection (Purchase in One Unit, Sell in Another)

  We need multi-unit inventory management in Zoho Books with the flexibility to choose units (e.g., Box or Piece) at the time of purchase or sale. For example, if 1 Box = 10 Pieces, we should be able to record purchases in Boxes but sell either in Boxes

• Next Page