FAQ : Pipelines commerciales multiples

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1. Qu'est-ce qu'une pipeline commerciale ?

Une pipeline commerciale est une représentation visuelle de votre processus de vente qui montre où en sont vos prospects dans le cycle d'achat, combien de deals ouverts vous avez, combien de temps un deal particulier a passé dans chaque étape, et si vous avez de bonnes chances de remporter le deal. C'est simplement une méthode systématique que vous suivez pour naviguer entre les différentes étapes par lesquelles un prospect passe - du statut de lead à celui de client - et une pipeline commerciale vous aide à déterminer exactement où se trouvent vos opportunités. De plus, elle décrit les actions que vous devez effectuer pour convertir un prospect en client.

2. Quand dois-je utiliser plusieurs pipelines commerciales ?

Si le fonctionnement de votre entreprise signifie que le processus de vente varie selon le produit, le service ou le client, vous devez alors utiliser plusieurs pipelines pour surveiller vos processus commerciaux.

Par exemple, considérez le processus de vente dans une entreprise immobilière qui varie selon la localisation du bien. Les étapes sont différentes et comportent plus d'étapes intermédiaires pour les biens situés dans la région nord. Dans ce cas, il serait avantageux de créer une pipeline distincte pour les biens de la région nord afin de pouvoir suivre le deal et préparer la liste des activités de suivi en fonction de la progression du deal tout au long du processus.

De même, si l'entreprise immobilière gère différents projets tels que :

Biens à venir
Biens prêts à l'occupation
Revente

Il est probable que les étapes commerciales de chacun de ces projets diffèrent, aussi au lieu de les regrouper dans une seule pipeline commerciale, il est préférable de créer trois pipelines, une pour chaque type de projet avec les étapes pertinentes.

En créant plusieurs pipelines, vous serez en mesure de surveiller les étapes et d'identifier la cause profonde des retards ou de la stagnation, de suivre le nombre de deals susceptibles de se conclure ou d'être perdus, ou de modifier les activités de suivi si nécessaire.

Un autre avantage de la création de pipelines distinctes est que si une étape particulière est supprimée d'un seul de vos types de projets, vous pouvez supprimer l'étape de la pipeline pertinente sans affecter les autres pipelines.

3. Comment créer plusieurs pipelines commerciales ?

Les pipelines ne peuvent être créées que pour le module Deals. Pour créer une pipeline, suivez les étapes ci-dessous :

Pour créer une pipeline commerciale

Allez à Configuration > Personnalisation > Pipelines.
Cliquez sur Nouvelle pipeline.
Saisissez un nom et sélectionnez la Mise en page à associer à la pipeline.
Ajoutez les étapes à la pipeline.
Les valeurs par défaut du champ Étape de la mise en page standard seront disponibles pour la sélection.
Cliquez sur Créer de nouvelles étapes dans l'option Ventes pour ajouter de nouvelles étapes.
Saisissez le Nom de l'étape, Probabilité, Type de prévision, et Catégorie de prévision dans la fenêtre contextuelle Créer une nouvelle étape.
Cliquez sur Terminé.
La nouvelle étape sera ajoutée à la nouvelle liste principale des valeurs d'étape.
Cochez la case Définir comme par défaut si vous souhaitez que cette pipeline soit la pipeline par défaut lors de la création d'un deal.
Cliquez sur Enregistrer.

4. Une pipeline commerciale multiple est-elle la même chose qu'un entonnage commercial ?

Les termes pipeline commerciale et entonnage commercial sont souvent utilisés indifféremment en raison de leurs similitudes. Cependant, il existe une différence entre les deux :

Un entonnage commercial offre une représentation visuelle de la pipeline commerciale et affiche le nombre de leads qui entrent et sortent de l'entonnage. Ces informations peuvent ne pas suffire à montrer à l'équipe commerciale combien de leads qualifiés elle doit contacter pour générer plus de deals.

Un pipeline commerciale offre une vue plus complète d'un deal qui permet à l'équipe commerciale d'avoir une perspective globale du cycle de vie d'un acheteur. Elle leur permet de :

Visualiser et suivre la progression d'un deal à travers chaque étape
Prendre les mesures nécessaires en fonction de l'étape à laquelle se trouve le deal
Surveiller combien de temps un deal particulier est resté dans une étape et prendre des mesures pour prévenir la stagnation

5. Est-il possible de sélectionner une pipeline automatiquement lors de la création d'un deal ?

Non, vous ne pouvez pas associer une pipeline à un deal automatiquement lors de la création du deal. Lors de la configuration de plusieurs pipelines, il existe une option pour définir une pipeline comme pipeline par défaut. Si cette option est sélectionnée, chaque fois que vous créez une pipeline, elle s'affichera comme le type de pipeline par défaut. Vous pouvez sélectionner une autre pipeline dans la liste déroulante avant d'enregistrer le deal.

6. En quoi une mise en page diffère-t-elle de l'utilisation de plusieurs pipelines commerciales ?

Les mises en page sont utilisées pour capturer les détails de différents enregistrements dans un seul module.

Par exemple, vous devez recueillir des détails différents auprès des clients qui achètent un appareil mobile et de ceux qui ont un service d'appareil mobile. Ainsi, bien que les deux enregistrements puissent être stockés dans un seul module, vous utiliserez différents champs pour chaque type de client. Par exemple, Service à effectuer le ne sera pas nécessaire lors de la vente d'un appareil mobile. Vous pouvez utiliser les mises en page pour afficher uniquement les champs pertinents pour le type d'enregistrement spécifique que vous ajoutez, afin de garder la base de données organisée et sans encombrement.

Or, puisque le processus de vente et de service des appareils mobiles diffère, il serait difficile de suivre la progression de ces deux types de deals dans la même pipeline. En effet, les étapes des deals seront différentes pour chaque processus et les regrouper dans une seule pipeline ne donnera pas une vue d'ensemble complète de la progression des deals.

Pour résoudre ce problème, nous permettons la création de pipelines en fonction des étapes d'un deal. Plusieurs pipelines commerciales vous permettent de :

Visualiser et suivre la progression d'un deal à travers chaque étape
Prendre les mesures nécessaires en fonction de l'étape du cycle d'achat
Surveiller combien de temps un deal particulier est resté dans une étape et prendre des mesures pour prévenir la stagnation

En savoir plus sur dispositions et plusieurs pipelines.

7. Lors de la suppression d'un pipeline, certaines transactions n'ont pas été transférées vers l'autre pipeline ?

Si un pipeline contient des transactions, vous serez invité à les transférer vers un autre pipeline avant sa suppression. Notez toutefois que seules les transactions ouvertes seront transférées vers l'autre pipeline.

Par exemple, les transactions dans des étapes fermées comme fermée remportée, fermée - perdue face à la concurrence, fermée perdue, etc. ne seront pas transférées vers un autre pipeline. Vous pouvez consulter ces transactions non transférées en vue Kanban en sélectionnant « Non comptabilisée » dans la liste déroulante.

8. Puis-je configurer un processus d'approbation basé sur un pipeline ?

Oui, vous pouvez configurer un processus d'approbation basé sur le pipeline afin que les agents commerciaux ne puissent effectuer des actions que si la transaction est approuvée. Les processus d'approbation peuvent être déclenchés lors de la création ou de la modification d'un enregistrement.

Par exemple, en fonction du pipeline, une transaction peut être envoyée pour approbation et son étape peut être automatiquement mise à jour en cas d'approbation ou de rejet.

9. Les champs peuvent-ils être affichés ou masqués en fonction du champ pipeline ?

Oui, les champs et les sections peuvent être affichés ou rendus obligatoires en fonction du pipeline à l'aide des règles de disposition.

Par exemple, vous pouvez afficher certains champs si un enregistrement se trouve dans un pipeline spécifique.

10. Est-il possible d'afficher le pipeline et l'étape uniquement lorsqu'une certaine condition est remplie ?

Non, vous ne pouvez pas définir de critère de visibilité pour le pipeline et les étapes de transaction, car ce sont des champs obligatoires dans le Transactions module.

11. Puis-je supprimer un pipeline commercial ?

Oui, vous pouvez supprimer un pipeline.

Les transactions fermées seront conservées dans le pipeline supprimé et ne seront pas transférées vers un pipeline différent.

12. Que se passe-t-il pour les transactions lorsqu'un pipeline est supprimé ?

Lorsqu'un pipeline est supprimé, les événements suivants se produisent :

Les transactions fermées seront conservées dans le pipeline. Vous ne serez pas invité à les transférer vers un autre pipeline.
Les transactions ouvertes doivent être transférées vers un autre pipeline de la même disposition. Vous serez invité à les transférer lors de la suppression d'un pipeline.

Pour supprimer un pipeline :

Allez à Configuration > Personnalisation > Pipelines et survolez l'icône Plus et cliquez sur Supprimer.

N'oubliez pas que les transactions verrouillées en raison d'une approbation ou d'un examen en attente ne seront pas transférées vers un autre pipeline.

13. Puis-je déplacer des transactions vers un pipeline particulier et attribuer une étape lors d'une migration de données ou d'une importation ?

Migration depuis un autre CRM :

Lors d'une migration depuis un autre CRM, le champ Pipeline sera disponible lors du mappage des champs. Les transactions seront assignées au pipeline de la disposition en fonction de ce champ.

Si les transactions à migrer n'ont pas de pipeline associé, elles seront associées au pipeline par défaut de la disposition sélectionnée.

Importation de données :

Lors de l'importation d'enregistrements, le pipeline doit être mappé pour que les transactions soient automatiquement assignées aux pipelines corrects.

Importation de transactions pour un pipeline différent : Si vous souhaitez importer des enregistrements vers différents pipelines, vous devez ajouter une colonne au fichier d'importation avec les détails du pipeline auquel appartient l'enregistrement. Mappez ce champ avec le champ Pipeline du CRM lors de l'importation.
Importation de transactions pour le même pipeline : Le pipeline est un champ obligatoire, donc si le fichier d'importation ne contient pas les détails du pipeline, toutes les transactions importées peuvent être assignées à un pipeline sélectionné. Vous pouvez sélectionner un pipeline dans Attribuer la valeur par défaut.

14. Comment puis-je mettre à jour automatiquement les champs pipeline et étape après l'envoi d'un email en masse ?

Le pipeline et l'étape de transaction peuvent être automatiquement mis à jour par le biais d'actions de suivi (mises à jour de champs) après l'envoi d'emails en masse.

Lors de l'envoi de l'email en masse, vous pouvez sélectionner l'action de suivi en sélectionnant le déclencheur de l'action (email cliqué, ouvert ou rejeté), puis en sélectionnant Mise à jour de champ, en sélectionnant soit Pipeline soit Étape et en sélectionnant le pipeline ou le type d'étape vers lequel effectuer la mise à jour.

Remarque : Les champs pipeline et étape ne peuvent pas être mis à jour s'ils sont utilisés comme champs de recherche dans d'autres modules, comme Contact ou Comptes. Vous ne pouvez mettre à jour un champ que lorsqu'un email en masse est envoyé pour des enregistrements qui se trouvent dans le module Transactions.

15. Comment rendre le champ pipeline visible pour tous les utilisateurs ?

La visibilité du champ pipeline dépend de la permission de disposition. Vous ne pouvez pas définir de permission de champ séparément pour le champ pipeline. Le champ pipeline sera donc visible pour tous les profils qui ont la permission d'accéder à la disposition à laquelle appartient le pipeline.

Pour vous assurer que la permission de disposition est activée :

Allez à Configuration > Personnalisation > Modules et champs > Transactions.
Cliquez sur l'icône Plus et sélectionnez Permission de disposition.
Choisissez les profils qui doivent avoir accès au pipeline.

16. Qu'est-ce qu'un pipeline standard et quand est-il créé ?

Un pipeline standard est créé automatiquement par Zoho CRM lorsque l'utilisateur essaie de créer un nouveau pipeline. Ce pipeline contiendra les étapes de deal existantes. Vous pouvez renommer ou personnaliser les étapes en ajoutant ou en supprimant les champs d'étape dans le pipeline.

Un pipeline standard ne sera pas créé si les enregistrements ne se trouvent pas dans le module Deals.

17. Puis-je déplacer des deals vers un autre pipeline ?

Oui, vous pouvez déplacer manuellement les deals d'un pipeline à un autre. Vous pouvez facilement déplacer un deal vers un autre pipeline dans la même mise en page. Par exemple, si la mise en page Standard dispose de deux pipelines, vous pouvez déplacer les deals du pipeline A vers le pipeline B.

Si vous souhaitez déplacer un deal vers un pipeline qui n'appartient pas à la même mise en page, vous devez d'abord modifier la mise en page du deal, puis sélectionner le pipeline.

18. Puis-je mettre à jour en masse la mise en page ou le champ d'étape d'un deal ?

Oui, vous pouvez mettre à jour en masse la mise en page et l'étape des deals. La mise en page et l'étape seront toutes deux répertoriées dans la Champs liste déroulante après avoir cliqué sur Mise à jour en masse.

Vous devez sélectionner le pipeline et l'étape vers lesquels déplacer les deals.

Vous pouvez choisir Pipeline à la place de Mise en page pour mettre à jour en masse le pipeline des enregistrements.

19. Comment puis-je sélectionner un pipeline pour un deal ?

Les pipelines que vous avez créés seront disponibles dans le champ Pipeline de la liste de sélection. Lorsque vous créez un enregistrement dans le module Deals, vous pouvez sélectionner le pipeline souhaité dans la liste déroulante.

Rappelez-vous que seuls les pipelines appartenant à la mise en page dans laquelle vous créez l'enregistrement seront répertoriés dans le champ de la liste de sélection.

Remarque : Si vous avez activé l'option Définir par défaut pour un pipeline, le champ pipeline sera rempli automatiquement avec le pipeline par défaut. Vous pouvez modifier le pipeline si nécessaire.

20. Puis-je créer des pipelines pour un module personnalisé ?

Non. Les pipelines de vente multiples ne peuvent être créés que pour le module Deals.

21. Pourquoi votre entreprise a-t-elle besoin de plusieurs processus de vente dans votre CRM ?

Le processus de vente en CRM est généralement appelé « pipeline de vente ». Vous pouvez avoir plusieurs pipelines de vente en fonction des produits que vous proposez et de vos besoins métier.

Zoho CRM vous donne un contrôle total sur vos processus de vente en vous rendant propriétaire et concepteur de votre propre pipeline de vente..

Go India Travels est une agence de voyage et de tourisme qui propose différents forfaits touristiques, comme les voyages nationaux, les voyages internationaux, les voyages d'affaires et les voyages éducatifs. Pour différents forfaits touristiques, il existe des exigences distinctes. Par exemple, les voyages internationaux exigent que les voyageurs possèdent un visa ou un passeport, bien que ces documents ne soient pas nécessaires pour un voyage national. Un seul type de processus de vente ne sera pas utile dans toutes les situations de voyage, donc Go India Travels a créé plusieurs pipelines de vente pour la vente de chaque type de forfait vacances.

Lorsque vous souhaitez vendre des produits à des clients, vous traverserezdifférentes étapes, de la prospection à la qualification , en passant par la négociation des deals et finalement, jusqu'à laclôture du deal.. Par défaut dans votre CRM, vous disposez d'un pipeline de vente standardoù vous pouvez voir l'ensemble du parcours du deal de son initiation à sa clôture. De plus, si vous disposez du profil Admin, vous pouvez facilement concevoir vos propres pipelines de vente adaptés à vos beal processus mieux.

Pour concevoir un pipeline de ventes, accédez à Setup > Customization > Pipeline > + New Pipeline et commencez à personnaliser.

Des options vous seront proposées pour sélectionner des étapes prédéfinies pour votre pipeline, ou vous pouvez simplement choisir de créer de nouvelles étapes qui répondent mieux à vos besoins.

Si votre entreprise traite dans plusieurs secteurs, tels que la construction, la production de papier, le transport maritime, et les voyages, vous aurez besoin de dispositions de transactions différentes c et de pipelines de ventes.

Si vous êtes un Admin dans votre compte CRM, vous pouvez modifier et changer le cpipeline de ventes et le configurer selon vos besoins métier. Vous pouvez également exporter ou importer des transactions d'un pipeline à un autre..

Si vous supprimez un pipeline de ventes, vous aurez la possibilité de transférer les transactions associées vers un autre pipeline de votre compte CRM. Si vous n'avez pas d'autres pipelines configurés dans votre compte, les transactions associées seront automatiquement transférées vers le pipeline par défaut (c'est-à-dire le pipeline standard).

Cliquez ici pour en savoir plus sur la configuration de plusieurs pipelines de ventes dans votre CRM

Nous espérons que cette liste de questions fréquemment posées sur le pipeline de ventes vous a été utile. Si vous avez encore des questions qui n'ont pas été abordées, veuillez nous le faire savoir. Nous serons heureux de les discuter avec nos experts métier et de les ajouter à l'avenir.