Questions fréquemment posées sur ABM pour Zoho CRM

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Le marketing basé sur les comptes, ou ABM, est une stratégie marketing de croissance B2B qui vous aide à cibler les clients à forte valeur ajoutée et à leur proposer des expériences hyper-personnalisées.

En tirant parti de la riche base de données de comptes dans Zoho CRM, ABM pour Zoho CRM est conçu pour segmenter vos comptes selon des attributs plus fins et les engager de manière personnalisée.En collectant les données de compte qualifiées générées par votre équipe commerciale, ABM pour Zoho CRM offre à vos spécialistes marketing une plateforme ciblée pour planifier l'expansion, la rétention et mener des engagements exclusifs auprès de vos comptes nommés. En d'autres termes, l'outil vous permet de mener une vente exclusive basée sur les comptes avec les contributions des spécialistes marketing.

En savoir plus sur ABM pour Zoho CRM.

Dans cet article, nous avons répondu aux questions fréquemment posées suivantes sur ABM pour Zoho CRM :

Liste des questions fréquemment posées sur ABM pour Zoho CRM

En quoi ABM pour Zoho CRM diffère-t-il de l'automation marketing ? Puis-je utiliser les deux ?

Notre Zoho Marketing Automation se spécialise dans la génération de leads à partir de diverses sources et leur entretien pour une poursuite ultérieure. Il utilise les déclencheurs et les attributs natifs de l'outil, de sorte que la segmentation et l'orchestration du parcours peuvent se faire directement au sein de l'outil. Il fonctionne avec une intégration bidirectionnelle avec Zoho CRM, de telle sorte que les leads et les contacts générés dans Zoho CRM peuvent être envoyés à MA pour des campagnes ultérieures, et leur liste de contacts avec des contacts entretenus peut être envoyée à Zoho CRM et accéder au pipeline commercial. Qu'il s'agisse de B2B ou de B2C, Zoho MA peut livrer des campagnes marketing aux leads avec la plus grande polyvalence.

Notre ABM pour Zoho CRM, en revanche, est conçu pour fonctionner sur la riche base de données de Zoho CRM en tant que complément. Avec les comptes déjà présents, vous pouvez travailler sur des stratégies de croissance comme l'expansion et la rétention en utilisant leur segmentation basée sur la performance et le comportement. De plus, grâce aux déclencheurs natifs et pilotés par l'intégration, vous pouvez créer des parcours personnalisés pour les comptes appartenant à un segment ciblé. ABM pour Zoho CRM peut maximiser votre revenu en vous aidant à identifier les bons comptes cibles et à créer des messages personnalisés afin que, lors de leur conversion, votre revenu augmente.

C'est la différence structurelle entre ABM et MA.

Bien que les deux outils aient des objectifs et des méthodologies distincts, les utiliser ensemble optimisera le marketing et renforcera leur collaboration avec l'équipe commerciale. Mieux encore, nous construisons déjà notre intégration entre ABM pour Zoho CRM et Zoho Marketing Automation.

Pouvons-nous utiliser ABM pour Zoho CRM pour générer des leads ?

Pas directement. Vous ne pouvez pas identifier et acquérir de nouveaux comptes à forte valeur ajoutée en utilisant notre outil ABM, mais vous pouvez segmenter et entretenir ces nouveaux comptes clients générés.

Notre objectif en développant ABM pour Zoho CRM est de tirer parti de l'avantage que représente la riche source de données qu'est Zoho CRM et de piloter les stratégies d'expansion et de rétention.

En plus de l'avantage d'être une source de données directe, l'intégration d'ABM avec Zoho CRM vous permettra de bénéficier des avantages suivants :

La puissance de la pénétration de compte : Avec des comptes déjà présents dans Zoho CRM, ils sont très probablement qualifiés et bien étudiés. Vous auriez identifié et établi de bonnes relations avec les décideurs et vous seriez solidement implanté dans leur organisation.
Utiliser l'intelligence expérientielle : Concevoir des stratégies de vente croisée et de vente additionnelle nécessite de connaître les exigences et les limitations de vos clients. Grâce à l'expérience d'y répondre, vous pouvez adapter une stratégie qui pourrait grandement bénéficier à vos clients et à votre croissance.
Réduire les coûts nécessaires à la conversion : Pour identifier les leads, créer de la notoriété, entretenir et développer l'intérêt pour les comptes à forte valeur ajoutée, les entreprises dépensent dans l'intelligence comportementale et de marché, les publicités, la création de contenu, les cadeaux et les expériences exclusives. Avec notre complément fonctionnant sur vos comptes qualifiés, vous n'avez pas besoin de consacrer tout votre budget marketing à la génération.

Comment savoir si ABM convient à mon entreprise ?

Le marketing basé sur les comptes est une stratégie de croissance B2B. Cela dit, si votre entreprise est une organisation d'entreprise qui répond aux besoins d'autres entreprises (B2B) et que vous avez des clients à forte valeur ajoutée dans votre base de données, vous pouvez employer ABM. Vous pouvez commencer à segmenter votre base de clients en fonction de différents traits et comportements et planifier des expériences personnalisées.

Si vous souhaitez faire de la vente croisée, de la vente additionnelle, atténuer l'attrition ou même assurer la réussite du client, vous pouvez vérifier les attributs suivants pour utiliser ABM efficacement :

Vous vendez un ou plusieurs produits ou services pour faciliter la vente croisée.
Vos produits ont différents niveaux de fonctionnalités pour la vente additionnelle.
L'engagement auprès de votre client a été faible et vous souhaitez l'augmenter.
Vous souhaitez accorder une attention particulière à l'intégration des clients à forte valeur ajoutée.
Vos clients partent, et vous souhaitez y consacrer toute votre attention pour les récupérer et les fidéliser.

Je gère ma segmentation et mon orchestration dans Zoho CRM. Pourquoi devrais-je utiliser ABM for Zoho CRM ?

Il est vrai que Zoho CRM dispose de segmentation native, d'orchestration et d'autres outils de traitement des données qui correspondent aux capacités d'ABM. Cependant, les objectifs métier et les perspectives les distinguent.

Zoho CRM est un outil orienté vers la vente. Le flux de données de l'outil est conçu pour s'aligner avec le processus de vente.

En utilisant sa technique de segmentation RFM, vous pouvez segmenter votre base de données en fonction de leurs attributs de récence, de fréquence et de valeur monétaire.
En utilisant Journey Builder, vous pouvez créer des parcours clients dans tout le pipeline de vente. En fonction du comportement d'un client, le parcours peut être orchestré en conséquence. En d'autres termes, l'engagement qui se produit dans le cadre de Journey Builder dans Zoho CRM est souvent entrant.
En utilisant ses filtres avancés et ses actions en masse, vous pouvez regrouper les enregistrements en fonction de divers autres attributs et les traiter à la demande.

ABM for Zoho CRM est un outil orienté marketing. Il intègre les comptes qualifiés dans l'outil, afin que vos responsables marketing puissent élaborer une stratégie et générer des comptes qualifiés pour des ventes rentables.

Pour établir une liste infaillible de comptes, vous pouvez

Segmenter vos comptes en fonction de leurs attributs de champ, de performance, de données d'entreprise, d'engagement, de réponse et d'attributs RFM.
Créer des parcours contextuels pour les segments de niche et les nourrir avec des stratégies d'engagement personnalisées. Les parcours dans notre outil ABM sont destinés à l'engagement sortant. La conversation est ouverte par l'entreprise, et le parcours ultérieur s'adapte en fonction de son engagement.
Envoyer votre liste de comptes vers d'autres outils marketing pour renforcer vos campagnes.

Un responsable marketing ou un stratège ayant un accès minimal et des autorisations limitées aux enregistrements et aux fonctionnalités de Zoho CRM peut élaborer une stratégie pour les comptes en toute concentration dans ABM for Zoho CRM, et un représentant commercial dans Zoho CRM peut travailler sur les comptes qualifiés pour conclure des ventes avec certains résultats. Avec ABM conçu pour Zoho CRM, vous pouvez réunir les fonctions commerciales et marketing et unifier leurs objectifs.

Puis-je avoir mes responsables marketing uniquement dans ABM et pas d'accès à Zoho CRM ?

Puisque ABM est conçu pour Zoho CRM, le responsable marketing doit disposer d'une licence Zoho CRM active, mais les autorisations peuvent être gérées en conséquence. Pour que vos responsables marketing travaillent uniquement sur ABM, vous pouvez activer les autorisations ABM dans leur profil.

En fonction de leurs privilèges, vous pouvez gérer d'autres autorisations dans les autorisations ABM principales pour segmenter et engager, et administrer ABM for Zoho CRM.

Remarque: ABM centralise tous les comptes spécifiés ou tous les comptes ainsi que les informations connexes. Même si le responsable marketing n'a pas la permission de les consulter dans Zoho CRM, avec son autorisation ABM, il peut consulter et opérer sur les données. Cependant, il ne peut pas modifier ou supprimer les données disponibles dans Zoho CRM.

Comment identifier et communiquer avec les décideurs ?

Dans ABM, engager une relation avec un décideur est une bonne pratique. Puisqu'ils influencent les décisions d'achat, adapter votre message en conséquence ferait une grande différence.

Dans ABM for Zoho CRM, vous pouvez enrichir les comptes pour en savoir plus à leur sujet. Pour connaître leur influence, en d'autres termes leur rôle dans l'organisation, vous pouvez utiliser la fonctionnalité d'enrichissement de données native dans Zoho CRM.

L'enrichissement des données de personnel dans Zoho CRM s'effectue en intégrant l'extension d'enrichissement de données de WebAmigo.

Voici comment vous pouvez les enrichir et les utiliser au sein d'ABM pour mieux communiquer avec eux :

(Cliquez sur l'accordéon Enrichissement de personnel pour développer)

Enrichissement de personnel

Une fois que vous avez installél'extension WebAmigo,
vous pouvez créer une configuration d'enrichissement pour les modules dans lesquels vous stockez vos contacts. Voici les points à considérer pour obtenir un enrichissement précis :

Le type d'enrichissement doit êtreinformations personnelles pour obtenir les données de personnes à partir du web.
Les champs de déclenchement d'enrichissement doivent être mappés. Ce sont des données sources utilisées par l'outil pour rechercher des données sur internet.
La fonctionnalité d'enrichissement est fournie avec des champs standard qui doivent être mappés avec les champs pour que leurs valeurs soient remplies par les données d'internet. Si vous n'avez pas de champ dans votre mise en page pour mapper la valeur enrichie, vous pouvez également créer un champ personnalisé et les mapper.

Une fois que vos données de contact sont enrichies, vous pouvez utiliser ces champs mappés dans le cadre de l'engagement.

Vous pouvez envoyer des e-mails individuels aux décideurs
Vous pouvez orchestrer l'engagement et affecter uniquement les décideurs pour certains déclencheurs.
Pour automatiser un e-mail uniquement aux décideurs, lorsque vous affectez un e-mail à une action, vous pouvez ajouter le critère de contact.Par exemple : Directeur technique.
Vous pouvez sélectionner uniquement les décideurs et les envoyer vers Zoho Campaigns pour exécuter des campagnes publicitaires ciblées.

Comment puis-je comprendre mes comptes clients avant de les contacter ?

Dès que vous accédez à ABM for Zoho CRM, vous arrivez sur la page d'aperçu des comptes. Celle-ci présente des informations cumulées sur vos comptes. Du chiffre d'affaires au nombre de ventes créées, en passant par les produits tendance, tous les aperçus de croissance nécessaires pour avoir une compréhension à 360 degrés peuvent être obtenus ici. De plus, vous pouvez accéder à des comptes et des segments individuels pour obtenir des informations détaillées contextuelles pour les comptes et segments respectifs. Dans tous ces éléments, Voice of the Customer, notre tableau de bord CX intégré qui détaille les performances, les comportements, les sentiments, les émotions, les intentions et l'intelligence concurrentielle pour l'aperçu global ainsi que pour chaque compte et segment.

Puis-je configurer les techniques de segmentation selon les normes de mon organisation ?

Oui, notre outil ABM est fourni avec cinq techniques de segmentation avancées avec des paramètres, des scores et des étiquettes standard. Cependant, si vous souhaitez les modifier en fonction des objectifs de votre organisation, vous pouvez les personnaliser en cliquant surle bouton Gérer disponible à côté de chaque technique. Vous pouvez effectuer les actions suivantes :

Désigner Zia pour choisir les critères et les scores
Mettre à jour manuellement les préférences
Personnalisez les libellés qui seront attribués en tant que balises aux comptes
Choisissez les canaux préférés pour gérer la segmentation basée sur les réponses

Comment les équipes commerciales et marketing peuvent-elles collaborer en utilisant ABM pour Zoho CRM ?

Les équipes fonctionnelles travaillent principalement sur les données et les attributs des clients.

L'équipe commerciale génère, qualifie et évalue les leads, puis les convertit en contacts dans Zoho CRM. Les comptes à forte valeur associés à ces contacts peuvent ensuite être envoyés à l'outil ABM.

Au sein de l'outil ABM, le responsable marketing peut segmenter ces comptes en différents groupes cibles et les engager de manière pertinente par rapport à leurs attributs.

Une fois que l'équipe marketing a terminé l'engagement et la persuasion, l'équipe commerciale peut reprendre ces comptes nourris et ouvrir une opportunité.

Les contrôles ABM suivants sont disponibles pour l'action des commerciaux dans Zoho CRM :

Filtres ABM dans les filtres avancés : Pour trouver les comptes nourris via ABM, le commercial peut utiliser trois filtres dans le module contacts et comptes. Il peut filtrer en utilisant :

Les libellés issus des techniques de segmentation dans ABM
Scores de compte
Nom du segment

Widget :Chaque compte traité dans ABM (dont le segment est exposé à CRM) disposera d'un widget informatif intégré à sa page de détails d'enregistrement. Ce widget affichera le score du compte, les libellés et leur progression, les informations de segment et les informations de parcours. Le commercial qui travaille sur ce compte peut comprendre le type de compte, sa trajectoire et sa cadence. Cela le maintient informé.

Comment puis-je communiquer mes objectifs marketing à mes homologues commerciaux qui opèrent dans Zoho CRM ?

Une fois que vous avez identifié vos comptes cibles, les avez segmentés selon les attributs souhaités et lancé vos engagements, vous pouvez tenir votre équipe commerciale informée en collaborant via la fonctionnalité Notes.

Chaque compte de l'outil ABM dispose d'un espace collaboratif appelé Notes. De l'approche commerciale au partage de supports marketing personnalisés, vous pouvez utiliser Notes et synchroniser avec les comptes respectifs. Cette synchronisation enregistrera cette information dans Zoho CRM, d'où l'équipe commerciale pourra comprendre les objectifs marketing. Si nécessaire, vous pouvez également associer la note à un contact spécifique. Par exemple, Davina de Morlong Associates est une décideuse clé. Vous pouvez attribuer un conseil de prospection personnalisé à l'équipe commerciale en associant une note à son contact.

Si un compte client a été désactivé, le compte restera-t-il dans Zoho ABM ?

Oui, même si le compte client a été désactivé, s'il correspond aux critères globaux (s'ils sont utilisés), il restera dans l'outil ABM. Si vous souhaitez les retirer d'une segmentation et d'un engagement actifs, vous pouvez les libeller comme désactivés et les exclure des segments respectifs.

Si, à une date ultérieure, le compte montre de l'intérêt ou qu'il existe une offre correspondant à leurs besoins, vous pouvez les soumettre à une autre campagne contextuelle pour réactiver leur activité avec vous.

Comment qualifier les comptes pour le programme ABM ?

Qualifier les comptes implique d'évaluer leur adéquation avec ABM et la probabilité de succès de vos efforts de vente croisée, de montée en gamme et de rétention. Cela dit, vous pouvez qualifier les comptes en utilisant Règles de notation dans Zoho CRM.

Vous pouvez :

Créer des critères basés sur les champs et attribuer des scores positifs et négatifs pour chaque critère.
Créer jusqu'à trois champs de règles de notation dans une page de détails d'enregistrement et mapper les scores souhaités pour chaque champ créé.
Utiliser ces champs de score comme paramètres dans les critères globaux.

Conseils :

Les règles de notation sont disponibles pour tous les modules et modules personnalisés.
Pour les modules basés sur les personnes comme les leads et contacts, vous pouvez configurer des signaux basés sur leurs engagements et réponses et leur attribuer des scores. Ceux-ci s'appellent Scores de point de contact.
En plus des critères natifs basés sur les champs et l'engagement, vous pouvez utiliser les signaux des services intégrés pour mieux déterminer les scores de point de contact pour les leads ou contacts.
Vous pouvez configurer les scores de point de contact, les mapper en tant que champs dans les leads ou contacts, et les associer aux comptes via la recherche (Champ de recherche).
Cela vous permettra d'intégrer le score de compte basé sur la firmographie et le score de contact basé sur l'engagement dans vos comptes et finalement dans votre compte ABM via les critères globaux.
Ces scores recherchés à partir de vos contacts, car c'est un champ qui peut également être utilisé pour créer une segmentation. Cette solution de contournement peut être utilisée pour d'autres modules CRM pour affirmer votre qualification pour votre programme ABM.

Puis-je nourrir mes comptes à forte valeur et mes nouveaux clients avec ABM ?

Oui, si vos comptes potentiels répondent à vos critères d'entrée de compte ABM, ils seront intégrés à ABM pour une segmentation, une nutrition et une mesure ultérieures.

Comment importer des données dans ABM pour CRM ? Quelles sont les meilleures pratiques ?

Les données sont intégrées à l'extension ABM via Zoho CRM. Une fois que vos modules CRM sont mappés avec ABM et en fonction des critères globaux, les données commenceront à se synchroniser.

Voici un aperçu rapide du processus de mappage des modules :

ABM nécessite des comptes et leurs informations personnelles et transactionnelles connexes. Ainsi, il faut que les modules Comptes, Opportunités, Contacts et Produits soient mappés. Si vous gérez ce type d'informations dans un module personnalisé, ils peuvent être utilisés pour le mappage.

Il est important de noter que, indépendamment du mappage des modules connexes, seules les données du module de comptes ou du module personnalisé similaire aux comptes seront utilisées dans la segmentation de base. Cela dit,

si vous disposez de données provenant d'autres modules, nous vous recommandons d'établir une relation de recherche à partir de vos comptes.
Si vos données clés selon lesquelles vous souhaitez effectuer une segmentation appartiennent à un autre outil, leur intégration ouvrira un nouveau module au sein de Zoho CRM. Vous pouvez ensuite associer une recherche entre les deux pour apporter les valeurs souhaitées.

Remarque : Nous travaillons constamment au développement d'une synchronisation des données étroite avec Zoho CRM et d'autres outils/plateformes afin que le flux de données soit plus fluide et les suggestions ci-dessus sont simplement des solutions temporaires.

Quelles sont les différentes capacités IA fournies par ABM ?

ABM pour Zoho CRM s'appuie sur Zia, notre intelligence maison, pour vous fournir des insights intelligents sur vos comptes, segments, engagement et performance globale.

Découvrez l'intelligence dans ABM :

Segments suggérés
est un ensemble de segmentations possibles pour votre entreprise. Il prend en compte les attributs, la performance, l'engagement et les comportements de vos comptes pour générer des segments. En plus de créer des segments, ABM peut également vous aider à les indexer selon des stratégies de correspondance et calculer le retour que chaque segment suggéré peut générer.

Recommandations
évalue les modèles de vos comptes et propose le positionnement produit optimal. En fonction de divers facteurs tels que les transactions historiques, les discussions et l'utilisation, ABM recommande quand pitcher quel produit et le chiffre d'affaires probable que cette démonstration pourrait générer.

Enrichissement des données enrichit vos comptes avec davantage d'informations disponibles en sources ouvertes. Cette découverte de données vous permettra de mieux comprendre vos comptes avant même d'établir une communication avec eux.

Produits en tendance fonctionne comme un tableau de bord des produits. En fonction de la fréquence et de la popularité de l'association d'un produit observée dans les transactions, les produits s'affichent avec leur prix unitaire. Cela peut être consulté pour différentes périodes.

Voix du client est un ensemble de réponses clients provenant de divers canaux déconstruites sous forme de tableaux de bord analytiques. Ceci représente l'expérience de vos clients et vous offre un point de vue sur leur perception et leurs expressions cognitives. Vous pouvez obtenir une analyse d'intention, une analyse de sentiment, une influence concurrentielle et une analyse comportementale à partir des graphiques VoC pour chaque compte et segment, ainsi que cumulativement.

Comment puis-je connaître l'intention de mes comptes et leurs opinions non exprimées ?

Étudier les intentions sous-jacentes des clients est une pierre angulaire de la pratique ABM. Cela révélera leurs motivations et appréhensions (s'il y en a) et vous aidera à élaborer votre stratégie en conséquence. La fonction Voix du client révèle la perception et les expériences des clients à partir de la correspondance que vous avez avec vos clients via divers canaux.

C'est un tableau de bord rempli de graphiques analytiques disponibles pour chaque compte, segment et collectivement pour vos comptes.

Voici les analyses produites par VoC :

Nombre total de clients par sentiment

Nombre total de clients par intention

Aperçu des concurrents

Mots-clés fréquemment utilisés par sentiment

Vue tabulaire de tous les mots-clés

Transaction perdue après réception d'un sentiment négatif

Transaction remportée après réception d'un sentiment positif

Sentiment après l'achat

Vue tabulaire de tous les mots-clés lors de la mention d'un concurrent

Cohorte de transactions perdues par mot-clé