Analyse des prévisions basée sur la voix

Analyse des prévisions basée sur la voix

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Comme vous le savez peut-être déjà, Les prévisions dans Zoho CRM vous permettent de définir et d'atteindre les objectifs de vente de vos équipes sur une période spécifique (par mois, par trimestre, etc.). En créant et en utilisant des prévisions, vous êtes effectivement en mesure de tirer parti des connaissances sur la progression actuelle des ventes pour définir et atteindre les objectifs de vente futurs de vos équipes.
 
Le défi avec la configuration actuelle des prévisions est que, bien que le système vous aide activement à suivre la progression des ventes, en cas d'échec à atteindre l'objectif fixé, vous ne saurez peut-être pas exactement pourquoi vos opportunités quittent le pipeline. Ou vous ne saurez peut-être pas ce que vous faites bien, qui vous donne des opportunités gagnantes, d'ailleurs. La connaissance de ce modèle gagnant/perdant vous aidera à fixer de meilleurs objectifs et à les atteindre plus efficacement.
 
C'est là que la Voix du client entre en jeu. Avec notre nouveau tableau de bord d'analyse basée sur la voix, vous bénéficiez d'insights en temps réel sur les émotions et les commentaires de vos clients, présentés dans le contexte de vos prévisions de vente.
 
De cette manière, vous êtes effectivement en mesure de comprendre ce qui s'est bien/mal déroulé avec les opportunités dans une catégorie de prévision spécifique, ce qui permettra
a) De vous aider potentiellement à prendre des mesures correctives pour les opportunités sur une trajectoire perdante, avant la fin de la période cible
b) De fixer et d'atteindre de meilleurs objectifs de vente basés sur les données avec les insights de Voix du client à votre disposition pour les objectifs de vente futurs.


Analyse des prévisions basée sur la voix

Les prévisions dans toute organisation sont utilisées par les entreprises pour faciliter la planification et l'estimation des résultats futurs. C'est un effort pour prédire les résultats futurs en fonction des événements et des insights passés. En accord avec le fait que les organisations demandent de comprendre les tendances passées et présentes dans tout cycle de vente, Zoho CRM introduit la Voix du client pour l'analyse des prévisions auprès de ses utilisateurs. En termes simples, comprenons cela avec un scénario commercial simple. Supposons qu'une entreprise avait une cible de 1 000 $ pour le trimestre précédent, qu'elle n'a pas pu atteindre. Pour analyser ce qui s'est mal passé, pour éviter de faire la même erreur à nouveau, pour prendre des mesures correctives et pour atteindre la cible fixée pour le trimestre suivant, vous utiliserez les insights de l'analyse des prévisions basée sur la Voix du client. Ces insights vous aideront à améliorer vos prévisions de vente et d'objectifs futurs en comprenant ce que les clients disent de vous dans le contexte de la prévision.
 
L'analyse des prévisions dans la Voix du client implique une analyse détaillée des tendances ou des événements de vente passés et présents qui prédisent les événements futurs. Sur la base de cette technique, Zoho CRM a développé une analyse basée sur l'intelligence concernant les mots clés reçus des clients de diverses sources. Zia capture les informations sur les principaux et derniers mots clés parlés par les clients ainsi que l'intention avec laquelle les mots clés ont été prononcés. Ces informations, en conjunction avec de nombreuses autres fonctionnalités de CRM, fourniront des tableaux de bord informatifs pour les clients.
Pour chaque rôle dans une organisation, vous pouvez définir un montant d'opportunité ou un revenu d'opportunité qui doit être livré/atteint sur une période particulière (trimestrielle ou mensuelle). Vous pouvez voir les tendances de performance et les comparaisons entre les périodes.
 


Supposons que Zylker Tech utilise Zoho CRM pour suivre ses efforts commerciaux. Actuellement dans leur CRM, le module Prévisions projette une cible de 10 000 $ pour le département commercial pour le trimestre à venir.
 
Dans ce contexte, avec les insights de l'analyse des prévisions basée sur la voix, ils peuvent observer en temps réel les principaux enseignements des commentaires des clients traités dans le contexte des détails des prévisions. Par exemple, ici vous pouvez voir qu'il y a trois clients dans la catégorie « opportunités perdues 2500-3000 $» qui ont mentionné le terme « mauvais produit » dans certaines de leurs conversations avec l'organisation. Si un nombre de clients ont été perdus en raison de leurs commentaires selon lesquels un produit est mauvais, cela pourrait immédiatement inciter l'organisation dans son ensemble à prendre des mesures correctives en révisant ses offres et en contactant également ces clients pour y remédier.

Cela aidera également les équipes commerciales à planifier les conversations futures avec ces clients pour mieux atteindre leurs objectifs.

 
Il y a plusieurs autres composants de graphique dans ce tableau de bord, et ils sont présentés dans les sections suivantes de cet article. Ce n'est qu'un exemple pour indiquer la valeur d'un seul graphique particulier. En résumé, les insights de ce tableau de bord vous aideront de la manière suivante.
  1. Observer les commentaires des clients en temps réel dans le contexte des prévisions de vente, ce qui vous aidera à mieux atteindre vos objectifs de vente.
  2. Reconnaître une trajectoire gagnante/perdante pour les opportunités sur une période cible projetée et utiliser les insights pour augmenter les chances d'opportunités réussies.
  3. Apprendre de ce qui s'est mal passé et appliquer cet apprentissage aux objectifs de vente futurs.

Comment fonctionne l'analyse des prévisions basée sur la voix

Zia capture tous les types d'attributs liés à la voix, tels que les mots clés prononcés par les clients et l'intention et le sentiment avec lesquels les mots clés ont été prononcés. Ces informations, en conjunction avec de nombreuses autres fonctionnalités de CRM, fourniront des tableaux de bord informatifs pour les clients.
 
Pour chaque rôle dans une organisation, vous pouvez définir un montant d'opportunité ou un revenu d'opportunité qui doit être livré/atteint sur une période particulière (trimestrielle ou mensuelle). Vous pouvez voir les tendances de performance et les comparaisons entre les périodes.

Composants clés de l'analyse des prévisions :

  1. Type de prévision : Dans Zoho CRM, l'analyse des prévisions est basée sur le nombre d'opportunités (Quantité d'opportunités) ou le montant des opportunités (Revenu d'opportunités).
  2. Période de prévision - Vous pouvez définir la prévision en fonction de
    1. Trimestriel (Trimestre 1, Trimestre 2, …, Trimestre n)
    2. Période mensuelle (Mois 1, Mois 2, Mois n).

Types d'analyse des prévisions

  1. Analyse d'amélioration - Le revenu qui a été atteint ou dépassé pour ce trimestre ou ce mois ou le nombre d'opportunités qui ont été atteintes ou dépassées pour cette période.
  2. Analyse de l'écart - Le revenu qui n'a pas été atteint pour ce trimestre ou ce mois ou le nombre d'opportunités qui n'ont pas été atteintes pour cette période.

 

Il est incomplet de s'arrêter à la simple consultation des chiffres. Il ne devient utile et important que lorsque nous questionnons les raisons des écarts. C'est à ce moment précis que la Voix du Client (Voice of the Customer) nous aidera à analyser ces prévisions pour nos clients en fonction des mots-clés constamment mentionnés et de l'intention derrière ces mots-clés avant et après une conclusion ou une perte de transaction. Il s'agit de raisonner l'ensemble en fonction de la Voix du Client. Qu'a dit le client avant qu'une transaction ne soit conclue ou perdue ? Combien de transactions étaient ouvertes au moment de ces mentions ?... Nous disposons déjà d'un grand nombre de graphiques dans Voice of the Customer pour répondre à ces besoins. Ce qui est nouveau, c'est que CRM a sélectionné un ensemble spécifique de graphiques basés sur les attributs de prévision et les remet sous forme de tableaux de bord au sein de Voice of the Customer.

En fonction de vos objectifs de prévision, vous pouvez créer des tableaux de bord Voice of the Customer pour chaque rapport de prévision conçu pour les rôles de votre organisation. Vous pouvez explorer en détail les insights relatifs aux transactions participant aux prévisions correspondantes.

Types de graphiques pour l'analyse de prévision basée sur la Voix du Client

Vue tabulaire globale des mots-clés

Cette analyse couvre les détails du nombre de transactions perdues, conclues ou ouvertes pour la période ciblée. Le type de mot-clé mentionné par les clients au cours de ce mois ou trimestre avant une perte de transaction, une conclusion ou des transactions ouvertes. Vous pouvez consulter les derniers mots-clés prononcés avant chaque étape du cycle de vente.

 

 

Top 5 des mots-clés mentionnés pour les transactions perdues

Affiche le pourcentage de transactions perdues pour chaque mois ou trimestre. Le nombre de transactions perdues au cours desquelles les mots-clés principaux ont été mentionnés sur la période choisie. Cela aidera à comprendre les mots-clés qui ont conduit à la perte de la transaction et à l'impossibilité d'atteindre l'objectif.
 

 

Analyse produit par rapport au sentiment

Le graphique affiche les 3 principaux produits et le sentiment associé à ces produits qui a abouti à une conclusion, une perte ou le maintien d'une transaction ouverte pour ce trimestre. Cette information sur les produits et leurs sentiments associés est analysée en fonction des résultats des transactions. Cela aide à visualiser quel sentiment est exprimé à plus grande échelle pour un produit qui entraîne l'impossibilité d'atteindre l'objectif. Vous pouvez consulter les mots-clés principaux associés à un sentiment particulier.

 

 

Analyse des quadrants de mots-clés pour les transactions perdues

Les derniers mots-clés mentionnés avant les transactions perdues sont tracés par rapport aux quadrants. Cela aide l'utilisateur à éviter d'utiliser ces mots-clés pour les transactions à venir et à prioriser les problèmes pour éviter d'autres pertes de transactions. Cela permet d'atteindre l'objectif fixé pour une période en analysant l'écart et en évitant les mots-clés qui mènent à la perte de transactions.

 

 

 

Analyse des quadrants de mots-clés pour les transactions ouvertes

Les derniers mots-clés mentionnés au cours d'une transaction ouverte sont tracés dans ce graphique. Vous pouvez comparer ce graphique avec le graphique précédent pour identifier les similitudes et la trajectoire vers une perte de transaction. Cela agit comme une prévision pour que vous évitiez d'utiliser ces mots-clés qui mènent à la perte de transaction mentionnée dans le graphique précédent.

 

Montant des transactions ouvertes par intention

Les transactions ouvertes sont analysées en fonction de l'intention et des mots-clés associés à cette intention. L'intention de la transaction donne à l'utilisateur une perspective sur ce que serait l'état de la transaction à la fin et comment cela affecterait l'objectif.

 

 

Analyse tabulaire des transactions perdues basée sur l'intention

Affiche les mots-clés basés sur l'intention mentionnés dans une transaction particulière. C'est similaire au graphique précédent, mais cela offre une compréhension plus détaillée en vue tabulaire.

 

Configuration de l'analyse de prévision basée sur la Voix du Client

Pour configurer l'analyse de prévision basée sur la Voix du Client :
  1. Accédez au module Voice of the Customer dans la liste des modules disponibles dans votre organisation.
  2. Cliquez sur l'+icône affichée près de la sectionTableaux de bord.
  3. Une galerie de tableaux de bord par défaut du système s'affichera avec ses composants respectifs. Sélectionnez letableau de bord Analyse de prévision basée sur la Voix du Clientdans la liste et cliquez sur le boutonAjouter ce tableau de bordaffiché en haut de son aperçu.
  4. Sur la pageConfigurer le tableau de bord - Analyse de prévision basée sur la Voix du Client, procédez comme suit :
    1. Sélectionnez le module pour lequel vous souhaitez configurer le tableau de bord.
      Choisissez parmi Leads ou Contacts.
    2. Sélectionnez la prévision requise pour laquelle vous souhaitez que Voice of the Customer mène l'analyse de prévision.
    3. Définissez les préférences des mots-clés.
      Vous pouvez demander au système de mener l'analyse pour tous les mots-clés ou des mots-clés spécifiques choisis.
  5. Cliquez surSuivant.
  6. Le tableau de bord ajouté affichera un aperçu. Validez les composants, modifiez la configuration si nécessaire, ajustez la taille et l'ordre des composants comme vous le souhaitez, et cliquez surEnregistrer.
  7. Le tableau de bord s'affichera dans la section des tableaux de bord basés sur les fonctionnalités.
  8. De même, vous pouvez créer autant de tableaux de bord basés sur différents rapports de prévision créés dans votre organisation.
  9. Cliquez surConfigurer.


Notes
Remarque :
  1. Le tableau de bord de prévision basé sur la Voix du Client n'est affiché que pour le trimestre actuel de la prévision sélectionnée.
Pour en savoir plus sur la configuration des tableaux de bord, cliquez surici.

Consultation des insights Voice of the Customer dans les rapports de prévision

En plus de disposer de tableaux de bord distincts pour les prévisions de votre organisation, pour donner aux participants à la prévision plus d'insights, les mots-clés populaires sont uniquement tabulés sous le rapport de réalisation des objectifs de l'organisation (sous le nœud du PDG).


Désormais, avec une intelligence directe sur la dynamique client des transactions participantes, vous pouvez élaborer une stratégie précise pour remporter ces transactions ouvertes.