プランの詳細

1. 手数料プランに一意の名前を入力します。対象者の役割や役職、チーム名などに基づく名前を付けることができます。
   例：プリセールス担当者向け手数料、営業部門、訪問営業、アウトバウンド営業チームなど
2. プランのコードを指定します。多くの企業では、手数料プランを識別するために英数字のコードを使用します。このコードは支払いデータに表示され、どの手数料プランによって支払いが発生したかを確認するために使用します。
   
3. プランの種類では、手数料を取引ごとに獲得するか、目標を達成したときに獲得するかを選択します。［取引］または［目標達成］を選択できます。
   
1. 取引ベースのプラン：取引ベースのプランでは、担当者が条件を満たす取引を成立させるたびに手数料を計算します。取引ごとに手数料を算出するため、個々の取引の価値を重視するモデルです。次のような場合に適しています。
   
1. 商談ごとの金額に大きな差がある
   
2. 営業サイクルが長い
   
3. 個々の商談で継続的な対応やフォローアップが必要になる
   
2. 目標達成ベースのプラン：目標達成ベースのプランでは、担当者があらかじめ設定された目標を達成した場合にのみ手数料を獲得できます。目標には、たとえば次のようなものがあります。
   
1. 指定した件数の取引を成立させる
   
2. 設定した売上額に達する
   
   このプランでは目標の達成を重視します。販売件数を増やしたい場合や、特定の節目となる成果の達成を促したい場合によく使用されます。
   

   

   適切なプランの種類の選択
   

   選択するプランの種類は、従業員の行動、優先順位、営業活動の重点に直接影響します。プランの種類を選択する前に、次の点を検討します。
   

   1. 自社のビジネスモデル
      
   2. 自社の事業目標
      

    
   

   利用例
   

   小売業やEC事業
   

   営業サイクルが短く取引件数が多い事業では、販売量の増加が成長につながることが一般的です。このような場合、目標達成ベースのプランを使用すると、一定期間内により多くの取引を成立させるよう担当者に促すことができます。
   

    
   

   不動産業

   不動産は販売できる物件数が限られる一方で、商談ごとの金額に大きな差があります。また、営業サイクルが長く、取引額も大きいため、継続的なフォローアップが必要で、失注する可能性も高くなります。取引ベースのプランでは、商談金額に応じて手数料を設定でき、個々の商談に継続して取り組んだ成果に報いることができます。
   
   また、高額な商談を効率よく受注するほど、より早く多くの手数料を獲得できるため、価値の高い商談の受注を促せます。

   
   
4. プランの種類を選択したら、次に［手数料の基準］で手数料の算出方法を選択します。［商品］を選択すると、取引に含まれる商品ごとに手数料を計算します。［合計額］を選択すると、取引全体の合計額を基準に手数料を計算します。自社の業務に合った方法を選択します。
   
1. ［商品］を選択すると、商談全体の金額ではなく、商談に含まれる商品や構成要素ごとに手数料を計算します。
   1件の販売に、異なる仕入先の商品や構成要素が複数含まれる事業に適しています。たとえば、完成品の構成・製造・販売・配送の各工程で異なる仕入先が関わる場合です。
   このような事業では、次のような特徴があります。
1. 仕入先との契約に応じて、商品ごとに価格、利益率、割引条件が異なることがあります。
   
2. こうした違いを反映して、商品ごとに異なる手数料を設定できます。
   商品ごとに手数料を設定すると、次のことが可能です。
3. 1. 仕入先との価格契約に応じて支払額を調整する
      
   2. 利益率が高い商品や、戦略上重要な商品を営業担当者が提案するよう促す
      
   3. 複雑な商談でも、割引と収益性を適切に管理する
      
   4. 仕入先との関係と自社の収益性の両方を考慮しながら、公平で透明性の高い手数料制度を運用する
      

   
   

   ［合計額］を選択した場合、取引全体の合計額を基準に手数料を計算します。この方法では、取引に含まれる仕入先や商品に左右されず、高額な商談を優先し、顧客のニーズに最も適した提案を行うよう営業担当者に促すことができます。

   たとえば、プランの種類が［取引］で、手数料の基準が［合計額］の手数料プランを考えてみます。

   1. この場合、条件を満たす取引が成立するたびに、その取引の合計額に応じて手数料が計算されます。取引額が高いほど手数料も高くなるため、従業員は高額な商談の獲得を重視するようになります。
      
   2. 営業担当者は、特定の仕入先や商品に偏ることなく、顧客のニーズに合った提案を行えます。
      
   3. 企業としては、持続的な売上成長を目指すことができます。
5. 最後に、［手数料の基準］で［商品］を選択した場合は、手数料の計算に使用する商品情報の取得元となるタブを指定します。Zoho CRMの標準の［商品］タブか、サブフォームを作成したカスタムタブを選択できます。