Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente

En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.

Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.

Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.

Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?

Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.

Voici leurs recommandations :

Tendances des ventes et prédictions

La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.

En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.

Taux de conversion

Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

Taille moyenne des transactions

Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.

Funnel de vente

Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.

Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.

Taux de churn

Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.

Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.

Croissance des prospects d'une année sur l'autre

La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.

Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.

La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.

Conversion par commercial

La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.

L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.

Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.

Conversions par source de prospects

Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.

Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.

Performance des produits

L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :

• Nouveaux clients
  
• Chiffre d'affaires
  
• Chiffre d'affaires par plan de tarification
  

Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.

Zone de vente

Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :

• Chiffre d'affaires par région
  
• Clients gagnés par région
  
• Chiffre d'affaires par région
  

La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.

Activités de vente

Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.

Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.

Commissions de vente

Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :

• Commissions totales
  
• Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
  
• Commissions mensuelles
  
• Commissions mensuelles par représentant
  

La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.

Analyse des concurrents

L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :

• Taux de satisfaction de la clientèle
  
• Comparaison entre parts de marché
  
• Performance financière
  

Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.

Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées

Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :

• Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
  
• Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
  
• Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.
  

Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.

Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.

L'équipe Zoho France

• Topic Participants

• Kinjal Lodaya

  

• Sticky Posts

• Recommandez Zoho CRM Plus à vos amis et gagnez des crédits !

  Bonjour à tous,   Vous aimez travailler avec Zoho CRM Plus ? Et bien vous avez maintenant la possibilité de le recommander autour de vous pour aider votre réseau à améliorer son expérience client. Et bien sur c'est gagnant-gagnant ! Comment cela fonctionne

• Découvrez Zoho Workplace

  Bonjour à tous ! Un domaine personnalisé est devenu une nécessité absolue, non seulement pour les grandes entreprises, mais aussi pour les petites ou, dans certains cas, les familles. Nous avons toujours pensé que se lancer ne devrait pas coûter cher,

• Découvrez Zoho Learn

  Bonjour à tous, Nous sommes très heureux de vous présenter Zoho Learn ! Commençons par vous expliquer ce qu'est Zoho Learn et comment il peut vous accompagner dans vos processus de formation. Qu'est-ce que Zoho Learn ? Zoho Learn est une solution complète

• Recent Topics

• (Infinite reloads BUG) Unable to create E-Mail account @mydomain

  Hey there! I'm on Zoho.eu and trying to create an email account for my company. I've already done this for other websites and use cases so the process I'm quite familiar with. I'm on this page and click the link on the bottom "Try free email" (which is

• In Zoho Analytics picklist values are doubled because of translations

  Hi, we have our CRM set in Italian by default, because of non Italian-speaking users we traslated all modules and fields in English, too. As a matter of fact, when I try and use picklist values as filters or dimensions in a chart in Zoho Analytics, the

• How do I create a new business email address in Zoho Mail

  Hi, Sorry for a newbie question. I am unable to find a URL or a specific place where I can go and create a new email address like support@mycompany.com in Zoho Mail. Please help anyone!

• Outgoing blocked: Unusual activity detected

  Dear Zoho Team, I've received a notification that outgoing emails from my account have been blocked due to unusual activity. I'm providing the requested information below to assist with the review: Nature of Business: I operate Midweb (https://www.midweb.co),

• Can I integrate Whatsapp Flow in Zoho CRM?

  I expect I can send Whatsapp flow template through CRM, so for example if the deal stage has been changed to 'Won' then I will send whatsapp flow template to get feedback from customer I mean, sending this one https://www.youtube.com/watch?v=0s_0Y84

• Can't access to a Custom Module in Client Script

  I just created a new Module few hours ago. Now I'm trying to fetch data from this module in a client script but I cant't. When I write ZDK.Apps.CRM. it doesn't recognize the new module. It recognize all other modules (from Zoho and custom) but not the

• 3 year sick leave cycle

  How do you set up a sick leave cycle for South Africa? In SA the sick works like this for the first 6 months you get 0.83 paid sick days a month, then after 6 months you sick leave balance is reset to 30 days that can be used over a 36 month cycle.  This

• GET Related Records Data does not respond to fields Query Parameter

  I am trying to get a list of emails linked to a Contact, using the GET Related Records Data API call. It works if I want all the record fields. However, although the V2 guide specifies a "fields" Query Parameter, this is ignored. So even though I use

• Dynamic Images in KPI

  In Zoho Analytics, how can we change images based on the applied filter? For example, I want to dynamically update the logo or any other image based on the selected filter. Whatever filter is applied, the corresponding image should be displayed. I recently

• Removing Shifts Tab in Time Off

  My organization doesn't use the shifts function and would like to hide that tab from view (or delete it completely). Is this possible somehow?

• What's New in Zoho Books - April 2024

  Hello users, We are back with a bunch of new features and enhancements to make your accounting experience seamless. Keep reading to learn more about them. WhatsApp Integration in Zoho Books You can now connect WhatsApp to your Zoho Books organization

• What's New in Zoho Books - August 2024

  Hello users, We've rolled out new features and enhancements to elevate your accounting experience in Zoho Books. Dive in to discover what's new in Zoho Books this August. Update Reports Permissions We’ve enhanced report permissions in Zoho Books to make

• Bank reconciliation with Accounting currency with Foreign Currency bank accounts

  We are unable to perform Bank reconciliation for Foreign Currency bank accounts and tie-up with General Ledger account, which will be in Accounting currency.

• Dynamic integration of ZOHO CRM Data into ZOHO SHOW

  Hello, We are making offering with good design on ZOHO Show. A lot of data in those offerings are filled with Data present in ZOHO CRM (Account name, Name of the deal, Amount of the deal...etc). Thus could we push (in API ?) specific data from those fields

• Merge templates sharing and execution by team members

  Hi all, I need help on writer. Hope this group is the right one as well. I have a merge template created in Writer using Superuser, and I will require the team members to just run the merge filtering records, say using a quotation or invoice number that

• API - Pulling next 10 records from Emails endpoint

  We are attempting to pull Emails from Accounts using the API (/Accounts/ID/Emails). The call works fine, but we are trying to implement the paging. Documentation seems to suggest using the index parameter with the next_index value returned, but we have

• configuring/coding send notification

  Hi, I have an issue by sending a notification in a task management app. I'd like to address the guy, who is in charge. Sending email is fine, but notification is not. Thanks for any assistance! George Thanks, it seems it's working. I needed a user type

• Client script syntax question

  Hi, I don´t know why this sytax is incorrect. /** * log("sample logging statement") --> can be used to print any data in the browser console. * ZDK module can be used for customising the UI and other functionalities. * return false to prevent <SAVE> action

• Client/Brand Lists in Marketing Plus Campaigns

  My agency is looking at possibly signing up for Zoho Marketing Plus for Agencies but we are trying to figure out the best way to set things up. From my understanding, you create an account (portal), and then you make a new "brand" for each client within

• Creating leads via API

  Hi We are working with a local vendor that is generating leads for us. They have integrated with ZOHO in the past, they told me: We need $refreshToken = "1000.cd05354...…..."; $clientID = "1000.4ECE...…..."; $clientSecret = "1ddf5fcd17......"; So I gather

• Reproducible bug in Zoho Workdrive sync agent for Windows

  I've observed a recurring and reproducible failure in the Windows desktop app for WorkDrive, related to the registration of the OverlayIcon handlers that are added to the registry. When I installed Windows 11, I configured my ProfilesDirectory (C:\Users,

• Emails to Hotmail/Outlook are being blocked – IP blacklisted

  Hello, I am using Zoho Mail with the domain ghayatalbahr.com, and I’m unable to send emails to Hotmail/Outlook addresses. The bounce message says that Zoho’s sending IP (199.67.81.1) is on a block list (S3150). Please help by either switching my account

• Limits on test emails

  Why do you have limits on test emails? Can they be removed?

• CORS problem with APIs

  When I try to call web services from Postman, I don't have a problem I can get responses without problem. But when I try to call Zoho web services from my web application I have a CORS problem. For local development I download a Chrome extension for prevent

• Users cannot set due date?

  The due date field under the "Edit Layout" page is set to not visible and I cannot change it by clicking on the little red light bulb. I was almost certain that users are able to view and edit the due date at the time of ticket creation. Is there a way to make the due date field visible to users? Thanks, Jamie

• Light Agents

  Can Light agents extract reports from the Analytics module? Kindest Regards Ahmed

• Opening & Closing Balance - Zoho Desk

  I would like to track the opening and closing balance of total tickets for each day in Zoho Desk. I need a way to represent this data in Zoho Analytics or another application for easy tracking.

• invokeUrl - send body with GET request

  Hello, I am trying to utilize the invokeUrl Deluge function to send a GET request with JSON request details in the body to my Node.js (Express) API. Request information is sent in the body because the request data can exceed URL parameter length and because

• Bug Alert - Duplication of Tickets in Zoho Support

  Due to a bug that crept into our email infrastructure, duplicate copies of emails were fetched into and displayed within Zoho Support today.  We've already identified the root cause and built a fix for it.  Additionally, an automatic background program will identify and clean up all the duplicate emails you might have received so far.  The same should be rolled out to all users shortly. We'll keep you posted here as and when the fix is applied.  We apologize for the inconvenience and understand that,

• Zoho User Group (ZUG) Meetup is Back in the USA!

  We’re excited to bring the Zoho User Group (ZUG) Meetup back to the USA! Join us for an insightful session where we’ll explore how businesses of all sizes can optimize their lead nurturing process using Zoho SalesIQ and other Zoho applications. Session

• Ordering of Teams

  Hi there, Currently, we cannot order Teams in Zoho Desk. Teams are ordered as they were created. It would be really helpful if we could customise the order of Teams. For example: We have the following Teams: Shipping Customer Service Sales Compliance

• B2B2B SaaS: How to visually identify affiliate-referred clients in Zoho Desk ticket listings?

  We're using Zoho Desk standalone (without CRM) for our B2B2B SaaS company, where we support both direct clients and their end customers. Challenge: We need agents to visually identify tickets from clients who were referred by specific affiliates directly

• You should be able to edit the invite template of Zoho Meeting when sending it to an email

  What the title says. Is there a way I don't know about?? Thanks. FV

• New App Menu Doubt and Question

  Hi member, Now my Creator C6 able to have the Newest App Menu. The UI is nice. But I have several questions about this feature. 1) I construct two Title on above a component. But only one Title will be shown. Is it a bug or intended behavior? In fact,

• Zoho Projects - Quarterly Updates | Q1 2025

  Hello Users, We would like to share the latest updates for this quarter. Here is a round-up of the features and enhancements we rolled out in Q1: Working with Zoho Projects data in Power BI? Integrate Zoho Projects to Power BI and sync module data (from

• Customers receiving two email notifcations each time an invoice is created

  Customers are receiving two emails each time we create a new invoice. They are not duplicates, as there is only one invoice in their account + in the email workflow. But still, they receive the email two times in a row at the same time. We have gone over

• Zoho Developer Community Monthly Digest – March 2025

  Hello everyone, This month is packed with exciting product updates, learning sessions, and powerful community conversations that remind us: sometimes, the best solutions come from a single shared question. From quick workarounds to upcoming training events

• jsonarray.

  Zoho CRM says "Invalid input for Product_Details. The expected input type is jsonarray."

• Caldav Synchronizer shows error System.Xml.XmlException: Root element is missing

  We are using Outlook 2019 and CalDav Synchronizer to sync our calendars. Since ~two weeks we are not able to sync anymore, we always get the Error System.Xml.XmlException: Root element is missing I attached a screenshot with the full error message. System.Xml.XmlException:

• What is the module name for "Vendors" in a call to info zoho.books.getRecordsByID?

  What is the module name for "Vendors" in a call to info zoho.books.getRecordsByID? "vendors" is incorrect. zoho.books.getRecordsByID("vendors", books_organization_ID, vendor_id, "books_full_access");

• Next Page