Mehrere Bewertungsregeln
Was sind Bewertungsregeln?
Mithilfe von Bewertungsregeln können Interessenten anhand verschiedener Parameter wie Verhalten, Demografie oder anderer Schlüsseldetails ihrer Person bewertet werden. Je höher die Bewertung, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Interessent ein Kunde wird. Mit der Bewertung können Unternehmen ihre Marketing-Reichweite verbessern, indem sie ihre Bemühungen auf die Kunden mit dem höchsten Konversionspotenzial konzentrieren.
Warum benötigen wir mehrere Bewertungsregeln?
Die Modelle zur Lead-Bewertung variieren von Unternehmen zu Unternehmen. Ein Bekleidungshändler könnte beispielsweise von einer Bewertung seiner Kunden nach Geografie profitieren (z. B. wenn Kunden an kälteren Orten mehr Winterkleidung kaufen) und nach Demografie (z. B. wenn die jüngere Generation eher die neueste Mode kauft). Ein Versicherungsunternehmen verwendet demografische Daten wie Geschlecht, Alter und Familienstand, um zu bestimmen, welche Arten von Versicherungen seine Kunden wahrscheinlich kaufen (z. B. könnten verheiratete Kunden an Lebensversicherungen interessiert sein).
Ein weiteres wichtiges Kriterium, mit dem Unternehmen profundere Informationen über ihre Interessenten erhalten können, sind Verhaltensdaten. Details wie z. B., wie häufig Kunden Ihre E-Mails öffnen, wann der letzte Kauf getätigt wurde, wie viele Ihrer Webinare sie besuchen, wie empfänglich sie für Telefonanrufe sind und wie viel sie verhandeln, bevor sie einen Vertrag schließen, stehen in direktem Zusammenhang mit den Interessen eines Kunden und können ein entscheidender Faktor sein, um Unternehmen bei der Entwicklung einer besseren Marketingstrategie zu unterstützen.
Je nach Geschäftsmodell, Kundenstamm, Produktlinie oder Marketingstrategie kann die Lead-Bewertungsmethode von Unternehmen zu Unternehmen und von Abteilung zu Abteilung variieren. Beispiel:
- Einige Unternehmen verlangen möglicherweise, dass jedes Team eigene Kriterien verwendet, um einen Kontakt zu qualifizieren, sodass man ein besseres Gesamtverständnis für sein Verhalten erhält.
- Einige Unternehmen möchten ihren Lead möglicherweise für jedes Produkt, an dem er Interesse zeigt, separat bewerten, damit sie ihre Marketing-Reichweite in jeder Phase des Verkaufsprozesses an den Interessen des Leads ausrichten können.
Vorteile mehrerer Bewertungsregeln
Mit mehreren Bewertungsregeln können Vertriebs-, Marketing-, Support- und andere Teams einen Kunden individuell auf der Grundlage von Parametern bewerten, die für den jeweiligen Prozess sinnvoll sind. Dadurch erhalten sie ein besseres Verständnis für das allgemeine Verhalten des Kunden an jedem Kontaktpunkt.
Ein Interessent kann von jedem Team anhand von verschiedenen Attributen eingestuft werden:
I. Das Vertriebsteam verwendet die Lead-Bewertung, um interessierte Leads zu bestimmen:
- 6 Punkte für das Öffnen einer E-Mail
- 8 Punkte für die Annahme eines Telefonanrufs
- 10 Punkte für Twitter-Erwähnungen
- 10 Punkte für die Beantwortung einer E-Mail
II. Das Marketing-Team bewertet die Leads nach ihrem Interesse, ihrem Verhalten und ihrer Reaktionsfähigkeit:
- 5 Punkte für das Interesse an einem Webinar
- 6 Punkte für die Registrierung für das Webinar
- 10 Punkte für das Anklicken eines Werbeangebots
- - 6 Punkte für eine ausbleibende Reaktion auf E-Mail-Nachfassaktionen
- 15 Punkte für den Download eines eBooks
III. Das Support-Team bewertet den Lead anhand der Art des Problems, der Priorität, der Branche, der vorgeschlagenen Lösung und des Feedbacks:
- 8 Punkte für gelöschte Daten
- 7 Punkte dafür, der IT-Branche anzugehören, 4 Punkte dafür, dem verarbeitenden Gewerbe anzugehören (dies kann durch Analyse früherer Tickets ermittelt werden)
- 9 Punkte für Showstopper-Probleme
- 5 Punkte für positives Feedback
Diese Bewertungsmethode gibt jedem Team die Möglichkeit, die Kunden über verschiedene Kontaktpunkte zu bewerten, und zu verstehen, wie sie den Prozess durchlaufen, mit dem das Team umgeht. Mit der Zeit helfen diese Analysen CRM-Benutzern dabei, die Hot Leads zu identifizieren und schneller zu verfolgen, Marketingstrategien so auszurichten, dass sie Kunden besser segmentieren und ansprechen, den Umsatz zu steigern, indem sie saisonale Kunden zur richtigen Zeit ansprechen, und einen effektiveren und engagierten Support für Premium-Kunden zu bieten.
Verfügbarkeit
Erforderliche Berechtigung
Benutzer mit der Berechtigung "Automatisierung verwalten" in ihrem Profil können auf diese Funktion zugreifen.
Geschäftsszenarien
In einem B2B-Geschäftsmodell bewerten
In einem B2B-Modell wird die Entscheidung, einen Kauf zu tätigen, selten von nur einer Person getroffen. Es gibt oft mehrere Entscheidungsträger auf verschiedenen Ebenen im Kundenunternehmen, die entscheiden, ob sie Ihr Angebot kaufen, verhandeln oder ablehnen. Der Vertriebszyklus in B2B-Geschäftsmodellen ist lang. Daher ist es wichtig, dass jeder Kundenkontaktpunkt bewertet wird, um die Geschäfte mit dem höchsten Konversionspotenzial zu identifizieren und sie schnell in den Trichter zu führen.
Die Vertriebs- und Kundenerfolgsteams müssen Interessenten anhand verschiedener Parameter bewerten, um herauszufinden, wie wahrscheinlich es ist, dass sie Kunden werden. Hier sind einige Beispiele dafür, wie Interessenten in B2B-Situationen bewertet werden könnten:
Lead-Bewertung: Das Vertriebsteam bewertet Leads basierend darauf, wie gut sie an den einzelnen Kontaktpunkten reagieren.
- 3 Punkte für das Öffnen einer E-Mail
- 5 Punkte für die Registrierung für ein Webinar
- 5 Punkte für Twitter-Erwähnungen
- 5 für eine ausbleibende Reaktion nach 5 E-Mail-Nachfassaktionen
- 10 Punkte für die Teilnahme an einer Schulung
Kundenbewertung: Die Branche, zu der das Kundenunternehmen gehört, seine Einkaufsmenge, sein Firmenstandort, sein Jahresumsatz und das vierteljährliche Wachstum sind wichtige Kriterien in einem B2B-Modell.
So kann ein Textilhersteller beispielsweise Marketingmittel in die richtige Richtung lenken, indem er die besten Geschäfte anhand dieses Bewertungsmodells identifiziert:
- 10 Punkte für die Arbeit in der Bekleidungsbranche
- 5 Punkte für die Arbeit in der Schuh- und Zubehörbranche
- 10 Punkte dafür, eine internationale Marke zu sein
- 8 Punkte für den monatlichen Einkauf von Rohstoffen in großen Mengen
- 6 Punkte für einen Jahresumsatz von mehr als 100 Millionen US-Dollar
Kontaktbewertung: Wenn mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind, kann der Ansprechpartner ein entscheidender Faktor für den Geschäftsabschluss sein.
Wenn Sie beispielsweise direkt mit dem stellvertretenden Leiter der Vertriebsabteilung in Kontakt stehen, sind Sie in einer besseren Position, um den Geschäftsabschluss herbeizuführen, als wenn Sie nur mit einem Vertriebsmanager zusammenarbeiten. Ihre Kontakte können basierend auf ihrer Rolle in ihrem Unternehmen bewertet werden:
- 10 Punkte für einen stellvertretenden Leiter
- 5 Punkte für einen Manager
- 3 Punkte für einen Analysten
Bewertung bei Multiprodukt- und Cross-Selling-Geschäften
Die Reichweite des Vertriebs und das Kundenverhalten variieren oft von Produkt zu Produkt. Beispielsweise kann es sein, dass ein Kunde einen Laptop kurz nach dem Hinzufügen in den Warenkorb kauft, aber einige Wochen braucht, um zu entscheiden, ob er eine Klimaanlage kauft.
Wenn Sie den Lead jetzt nur auf Basis des Laptop-Kaufs bewerten, erhalten die Vertriebsmitarbeiter keinen genauen Einblick in sein Verhalten, was dazu führen könnte, dass sie erfolglose Interaktionsstrategien anwenden.
Das Verhalten des Kunden hängt von vielen Faktoren ab, und Ihr Team sollte in der Lage sein, seine Interaktionen entsprechend anzupassen und den Lead anhand der einzelnen Produkte zu bewerten, um ein realitätsnahes Bild zu erhalten.
Das Gleiche gilt für Cross-Selling. Das Vertriebsteam muss seine Interessenten anhand ihrer Kundenprofile und der Produkte, an denen sie Interesse gezeigt haben, bewerten, um festzustellen, ob sie das vorgeschlagene Cross-Selling-Produkt wahrscheinlich kaufen werden. Hier ist ein empfohlenes Bewertungsmuster:
Kontaktbewertung: Bei wiederholten Einkäufen ist der Kunde dem Vertriebsteam bereits bekannt, was dem Vertriebsteam eine bessere Nutzung und ein präziseres Kundenprofil ermöglicht. Dadurch kann das Vertriebsteam seine Marketingstrategie entsprechend anpassen.
- 10 Punkte für häufige Einkäufe mit hohem Wert
- 6 Punkte für seltene Einkäufe mit hohem Wert
- 8 Punkte für häufige Einkäufe mit geringem Wert
- 3 Punkte für seltene Einkäufe mit geringem Wert
Kundenbewertung: Die Produktpräferenzen und -interessen der Kunden fallen in den Geschäftsmodellen B2B und B2C unterschiedlich aus. So ist die Wahrscheinlichkeit von Großeinkäufen beispielsweise bei B2B höher als bei B2C.
In einem B2B-Modell haben Kunden aus einer bestimmten Branche mehr Interesse an bestimmten Produkten als Kunden aus anderen Branchen. So ist ein IT-Unternehmen beispielsweise eher am Kauf von Computern, Software und Hardware interessiert als ein Einrichtungsunternehmen.
- 8 Punkte für B2B
- 5 Punkte für B2C
- 9 Punkte, wenn der Branchentyp "IT" ist
- 2 Punkte, wenn der Branchentyp "Einrichtung" ist
Bewertung für mehrere Kundenkontaktpunkte
Unternehmen setzen auf eine Vielzahl von Marketingkampagnen, um mit ihren Kunden in Kontakt zu treten, darunter E-Mail-Kampagnen, Webinare, Umfragen, Konferenzen, Treffen, Schulungen und mehr. Die Interaktion eines Kunden mit Ihnen an jedem dieser Kontaktpunkte hilft Ihnen dabei, festzustellen, ob der Kunde wahrscheinlich Geschäfte mit Ihnen tätigen wird oder nicht. Manche Kunden reagieren zwar auf E-Mail-Kampagnen und melden sich immer für Webinare an und nehmen daran teil, zeigen aber kein Interesse an der Teilnahme an Schulungen.
Wenn Sie die Kunden für jeden Kontaktpunkt einzeln bewerten, erhalten Sie einen detaillierteren Einblick in ihre Interessen und können das Vertriebsteam bei der Entscheidung über die beste Strategie zur Kundenbindung unterstützen. Sie können E-Mail-Informationen und andere Statistiken von Integrationstools wie Zoho Webinar, Backstage und Survey verwenden, um die Reaktionsfähigkeit Ihrer Kunden über mehrere Kontaktpunkte hinweg zu bewerten. Hier ist ein Beispiel dafür, wie Sie die einzelnen Kontaktpunkte bewerten könnten:
- 10 Punkte für das Anklicken eines Werbeangebots
- 5 Punkte für das Öffnen einer E-Mail
- - 10 für die Nichtteilnahme an einem Webinar
- 20 Punkte für den Download eines eBooks
- 15 Punkte für die Teilnahme an einer Konferenz
- - 10 Punkte für eine ausbleibende Reaktion auf E-Mail-Nachfassaktionen
Mehrere Bewertungsregeln konfigurieren
Sie können Bewertungsregeln für Leads, Kunden, Kontakte und Geschäftsabschlüsse konfigurieren. Die Regeln sind layoutbasiert, und jedes Layout kann bis zu fünf Regeln enthalten.
Wenn das Modul "Leads" beispielsweise in regionale Layouts wie Nordamerika, Südamerika und Naher Osten unterteilt ist, kann jedes Layout bis zu fünf Regeln enthalten, d. h., für jedes der regionalen Layouts gelten Regeln für Vertrieb, Marketing und Support.
Zum Konfigurieren der Bewertungsregel sind die folgenden Schritte erforderlich:
- Benennen Sie die Regel.
- Wählen Sie das Modul aus, für das Sie die Regel erstellen möchten.
- Wählen Sie das Layout aus, auf das die Regel angewendet werden soll. Sie können die Regel auch auf alle Layouts im Modul anwenden.
- Legen Sie Kriterien fest, um Punkte zu addieren oder zu subtrahieren. Beispielsweise kann ein Kontakt, der von einem Ihrer zuverlässigen Kunden empfohlen wird, zusätzliche Punkte erhalten.
- Wählen Sie die Kontaktpunkte aus, und geben Sie für jede Interaktion Bewertungen ab. Es werden die folgenden Felder angezeigt:
- E-Mail-Einblicke: Geöffnete, angeklickte und nicht zugestellte
E-Mails, die aus CRM gesendet wurden, werden berücksichtigt. - Survey: Beantwortet und besucht.
- Backstage: Kauf, Check-in und Stornierung
- Webinar: Registrierung
- Campaigns: E-Mails geöffnet, angeklickt und nicht zugestellt.
Dies berücksichtigt nur von Zoho Campaigns gesendete E-Mails.
Hinweis
- Felder aus anderen Zoho-Services (Backstage, Survey, Webinar, Social, and Campaigns, Desk), Telefonie und Mailchimp werden nur angezeigt, wenn das CRM-Konto in diese Anwendungen integriert ist. Beispielsweise können Sie Bewertungsregeln basierend auf Anrufen nur dann festlegen, wenn die Telefonieintegration aktiviert ist. Ebenso können Sie Bewertungsregeln für Facebook oder Twitter nur festlegen, wenn die Social-Integration aktiviert ist.
- Beim Einrichten einer neuen Bewertungsregel können Sie festlegen, ob die neue Konfiguration auch auf die älteren Datensätze angewendet werden muss.
So konfigurieren Sie mehrere Bewertungsregeln
- Navigieren Sie zu Setup > Automatisierung > Bewertungsregel.
- Klicken Sie auf Neue Bewertungsregel.
- Geben Sie auf der Seite Bewertungsregeln erstellen den Regelnamen ein.
- Wählen Sie ein Modul aus, für das die Regel erstellt wird.
- Wählen Sie ein Layout aus der Dropdown-Liste aus.
- Geben Sie bei Bedarf eine Beschreibung ein.
- Klicken Sie auf Weiter.
- Klicken Sie auf Kriterien hinzufügen und wählen Sie das Feld und den Wert aus.
Dies ist ein optionaler Schritt. - Markieren Sie Addieren oder Subtrahieren und geben Sie die Punkte ein .
- Klicken Sie auf Fertig.
- Wählen Sie die Anwendungen aus der Liste der verfügbaren Integrationen aus (z. B. E-Mail-Einblicke, Webinar usw.).
- Markieren Sie die Pflichtfelder, wählen Sie entweder Addieren oder Subtrahieren, und geben Sie die Bewertungspunkte ein.
- Klicken Sie auf Speichern.
- Wählen Sie im Popup-Fenster Alten Datensatz aktualisieren entweder alte Datensätze aktualisieren oder ohne Aktualisierung fortfahren.
Nur Datensätze, die in den letzten 6 Monaten erstellt oder geändert wurden, werden aktualisiert.
Bewertungen von Leads, Kunden, Kontakten und Geschäftsabschlüssen anzeigen
Die Ergebnisse für jeden Datensatz können auf der Detailseite des Datensatzes angezeigt werden. Die Bewertungen werden wie folgt kategorisiert:
- Positive Bewertung
- Negative Bewertung
- Positive Kontaktpunktbewertung – die positiven Gesamtbewertungen aller Kontaktpunkte.
- Negative Kontaktpunktbewertung – die negativen Gesamtbewertungen aller Kontaktpunkte.
- Gesamte Kontaktpunktbewertung – die Differenz zwischen positiven und negativen Kontaktpunktbewertungen.
- Gesamtbewertung – Summe der gesamten Bewertung.
Wenn die Bewertung nicht berechnet werden kann, wird sie als Null angezeigt.
Eine grafische Darstellung der Bewertung.
Eine Regel filtern und danach suchen
Geben Sie den Namen einer Regel in der Suchleiste in der Listenansicht "Bewertungsregel" ein, um eine bestimmte Regel zu suchen. Sie können die Regeln auch nach ihrem Status filtern, indem Sie auf das Filtersymbol neben Alle Status klicken.
Bewertungsregeln klonen oder löschen
Sie können eine vorhandene Regel klonen und nach Bedarf ändern, anstatt eine neue Regel neu zu erstellen. Sie können eine Regel auch löschen, wenn sie nicht mehr benötigt wird. Wenn eine Regel gelöscht wird, werden alle Bewertungen, die den Datensätzen von der Regel zugewiesen wurden, zusammen mit den für die Bewertung verwendeten Feldern gelöscht.
So klonen oder löschen Sie eine Regel
- Navigieren Sie zu Setup > Automatisierung > Bewertungsregel.
- Bewegen Sie den Mauszeiger über die zu klonende oder zu löschende Regel in der Listenansicht Bewertungsregel.
- Klicken Sie auf das Symbol Mehr und wählen Sie entweder Klonen oder Löschen.
- Klonen: Nehmen Sie die erforderlichen Änderungen an der geklonten Regel vor und klicken Sie auf Speichern.
- Löschen: Bestätigen Sie, dass Sie die Regel löschen möchten.
Eine Bewertungsregel deaktivieren
Sie können eine Regel deaktivieren, sodass sie nicht mehr verwendet wird. Wenn eine Regel deaktiviert wird, werden die den Datensätzen zugewiesenen Bewertungen beibehalten, es werden jedoch keine neuen Bewertungen berechnet. Wenn Sie die Regel reaktivieren, wird die Bewertung wie konfiguriert fortgesetzt.
Sie können den Status einer Regel ändern, indem Sie auf Aktiv oder Inaktiv auf der Regel in der Listenansicht Bewertungsregel klicken.
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