Was ist eine Vertriebspipeline?

Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Darstellung Ihres Verkaufsprozesses, die zeigt, wo sich Ihre Interessenten im Kaufzyklus befinden, wie viele offene Deals Sie haben, wie lange ein bestimmter Deal in jeder Phase geblieben ist und ob Sie eine gute Chance haben, einen Deal zu gewinnen. Es ist nichts anderes als eine systematische Methode, die befolgt wird, um zwischen mehreren Phasen zu navigieren, in denen ein potenzieller Kunde sich bewegt – von der Lead- bis zur Kundengewinnung – und eine Vertriebs-Pipeline hilft Ihnen dabei, genau zu bestimmen, wo sich Ihre Chancen befinden. Außerdem werden die Maßnahmen beschrieben, die Sie ergreifen müssen, um einen potenziellen Kunden in einen Kunden zu verwandeln.

Phasen einer Vertriebspipeline

• Kundenakquise
  
• Qualifizierung
  
• Vorschlag 
  
• Abschluss
  

Vorteile einer Vertriebspipeline

Vertriebspipeline mit Zoho CRM verwalten

1. Phasen in einer Vertriebspipeline definieren
   
   
   Es ist von entscheidender Bedeutung, die Phasen in Ihrer Vertriebspipeline frühzeitig zu definieren, um über einen starken Vertriebsprozess zu verfügen, da die Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen im Voraus wissen, was von ihnen erwartet wird, um den Lead durch die Vertriebspipeline zu leiten und schließlich das Geschäft abzuschließen. Dies kann durch das Anpassen/Hinzufügen von Werten in das Phasenfeld im Modul "Deals" in Zoho CRM erreicht werden. Stellen Sie sich beispielsweise vor, Sie sind Verleger für eine Zeitschrift. Einige der Standardwerte im Feld "Stage", z. B. Wertversprechen und Vorschlag, sind nicht erforderlich. Sie können diese Felder daher Ihren Anforderungen entsprechend anpassen oder sie löschen.
   
   
2. Geschäftsabschlüsse verfolgen
   Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihre Geschäfte nachverfolgen, um sich einen Überblick über den gesamten Verlauf Ihres Geschäfts zu verschaffen, weitere Fehler zu vermeiden und bessere Entscheidungen für Ihr weiteres Vorgehen zu treffen. Außerdem ist es wichtig, alle Aktualisierungen im Auge zu behalten, um keine wichtigen Informationen zu verpassen.
   
   
   A) Historische Analysen helfen Ihnen dabei, Fehler zu vermeiden, die in der Vergangenheit zum Verlust von Geschäften geführt haben könnten. Daher ist die Analyse der Historie Ihrer Vertriebsphasen in Zoho CRM von entscheidender Bedeutung, da sie Ihnen die Anzahl der potenziellen Kunden in jeder Phase für einen bestimmten Zeitraum anzeigt.
   
   
   
   b) Eine weitere Methode zur Verfolgung Ihrer Vertriebspipeline in Zoho CRM ist die Erstellung von Berichten und Dashboards . Mithilfe dieser Berichte können Sie Ihre Vertriebstrends, Marketingkampagnen, Teamleistung usw. verfolgen.
   
   
   
   c) Bei mehreren Transaktionen innerhalb Ihrer Software kann es sich als schwierig erweisen, jede einzelne Transaktion anzuzeigen, um deren Status zu bestimmen. In Zoho CRM können Sie Ihre Geschäftsabschlüsse jedoch mithilfe der Kanban-Ansicht in einer einzigen Ansicht anzeigen. Sie zeigt die Daten in übersichtlicher Weise an.
   
   
3. Vorrangige Geschäftsabschlüsse identifizieren, auf die Sie sich konzentrieren möchten
   
   A) Wenn Sie vorrangige Abschlüsse suchen möchten (z. B. Geschäfte, die in diesem Monat zum Abschluss kommen können), können Sie erweiterte Filter verwenden. Hierbei handelt es sich um ein leistungsstarkes Suchwerkzeug, mit dem Sie notwendige Informationen im Handumdrehen extrahieren können. In diesem Fall können Sie also schnell Geschäftsabschlüsse finden, die Ihren Kriterien entsprechen (Geschäftsabschlüsse, die Priorität haben), und dann umgehend nachfassen.
   
   
   b) Wenn Sie andererseits möchten, dass das System Geschäftsabschlüsse vorschlägt, die Sie priorisieren müssen, können Sie Zia, das Data-Intelligence-Tool von Zoho CRM, verwenden. Basierend auf dem Trend wird es für Sie die Geschäfte vorhersagen, die am wahrscheinlichsten zu gewinnen sind. So können Sie besser erkennen, worauf Sie sich konzentrieren müssen. Zia erstellt sogar eine Ansicht, in der Ihre Geschäftschancen in wahrscheinliche Abschlüsse, unwahrscheinliche Abschlüsse und Abschlüsse, deren Ausgang ungewiss ist, unterteilt werden. Dadurch können Sie sich auf die Geschäftsabschlüsse konzentrieren, die Ihre Aufmerksamkeit erfordern. 
   

Verfügbarkeit

Erforderliche Berechtigung
Benutzer mit der Berechtigung "Modulanpassung" können auf diese Funktion zugreifen.

Vertriebspipeline für Geschäftsabschlüsse

In jedem Vertriebsprozess muss ein Geschäftsabschluss mehrere Phasen durchlaufen, bis er abgeschlossen ist oder verloren geht. Um sicherzustellen, dass Geschäfte nicht unnötig in derselben Phase stagnieren, muss das Vertriebsteam seine Geschäftspipeline genau im Auge behalten. Unser Modul "Deals" umfasst verschiedene Phasen, darunter "Qualifizierung", "Wertversprechen", "Verhandlung" und "Abgeschlossen, gewonnen", die in einer typischen Vertriebspipeline für Geschäftsabschlüsse erscheinen. Diese Phasen sind im Auswahllistenfeld "Stage" verfügbar. Sie können der vorhandenen Pipeline beliebig viele Phasen hinzufügen, um Ihren Vertriebsprozess genau abzubilden. Im Folgenden sind einige Möglichkeiten dargestellt, wie Vertriebsmitarbeiter von einer Vertriebspipeline profitieren können:

1. Fortschritt eines Geschäftsabschlusses in jeder Phase visualisieren und nachverfolgen
   
2. Erforderliche Maßnahmen basierend auf der Phase des Kaufzyklus ergreifen
   
3. Überwachen, wie lange ein bestimmter Geschäftsabschluss in einer Phase verblieben ist, und Maßnahmen ergreifen, um eine Stagnation zu verhindern
   

Zylker Cars ist ein Autohaus, das unterschiedliche Vertriebsprozesse für den Weiterverkauf von Gebrauchtwagen, den Verkauf von Neuwagen und die Wartung von Fahrzeugen hat. Einige der grundlegenden Vertriebsphasen sind in diesen drei Prozessen ähnlich, aber es gibt auch erhebliche Unterschiede. Das folgende Flussdiagramm zeigt die verschiedenen Geschäftsabschlussphasen für jeden Prozess:

Da jeder Prozess anders ist, wird es nicht möglich sein, sich einen klaren Überblick über den Fortschritt zu verschaffen, wenn alle Geschäfte in einer einzigen Pipeline zusammengefasst werden. Aus diesem Grund muss Zylker Cars mehrere Vertriebspipelines erstellen, um den Fortschritt einzelner Geschäfte präziser darstellen zu können.

Mehrere Vertriebspipelines erstellen

1. Wenn Sie zum ersten Mal eine Pipeline erstellen, erstellen wir eine systemdefinierte Standardpipeline und verknüpfen alle Datensätze im Modul "Deals" damit. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass jeder Geschäftsabschluss mindestens einer Pipeline zugeordnet ist.
   
2. Die Standardpipeline wird mit den Phasen erstellt, die im Feld "Stage picklist" vorhanden sind.
   
3. Sie können diese Pipeline umbenennen und an Ihre Anforderungen anpassen. Die Standardpipeline wird nicht erstellt, wenn Sie über keine Datensätze im Layout verfügen oder wenn kein Blueprint für das Feld "Stage" erstellt wurde.
   

Das Modul "Deals" verfügt über ein Phasenfeld, das für die Standardpipeline verwendet wird. Wenn Sie mehrere Pipelines in einem Layout erstellen, können Sie einen Datensatz (innerhalb des Layouts) manuell von einer Pipeline in eine andere verschieben. Sie können auch die Funktion "Mass Update" verwenden, um einen Stapel von Datensätzen auf einmal zu verschieben.

Wahrscheinlichkeitswerte von Phasen

So erstellen Sie eine Vertriebspipeline

1. Navigieren Sie zu Setup > Customization > Pipelines
   
2. Klicken Sie auf New Pipeline.
   
3. Geben Sie einen Namen ein und wählen Sie das Layout aus, dem die Pipeline zugeordnet werden soll.
   
4. Fügen Sie die Stages der Pipeline hinzu.
   Die Standardwerte aus dem Feld "Stage" im Standardlayout stehen zur Auswahl zur Verfügung.
   
   
5. Klicken Sie unter der Option Stages auf den Link Create New Stages, um neue Phasen hinzuzufügen.
   
6. Geben Sie im Popup-Fenster Create New Stage den Stage Name, die Probability, den Forecast Type und die Forecast Category ein.
   
   
7. Klicken Sie auf Done.
   Die neue Phase wird der neuen Masterliste der Phasenwerte hinzugefügt.
8. Aktivieren Sie das Kontrollkästchen Set as Default, wenn diese Pipeline beim Erstellen eines Geschäftsabschlusses als Standard verwendet werden soll.
   
9. Klicken Sie auf Save.
   

Phasen in der Pipeline ändern

Wenn Ihr Vertriebsprozess an beliebiger Stelle geändert wird, können Sie Phasen zur Pipeline hinzufügen oder aus der Pipeline entfernen. Die Phasen, die Sie aus einer Pipeline entfernen, werden nicht aus CRM gelöscht, sondern sind weiterhin im Phasen-Builder verfügbar.

So ändern Sie Phasen

1. Navigieren Sie zu Setup > Customization > Pipelines.
   
2. Wählen Sie in der Dropdown-Liste das gewünschte Layout aus.
   
3. Ziehen Sie die Werte per Drag-and-drop, um die Phasen neu anzuordnen.
   
4. Klicken Sie auf das Symbol Close für eine Phase, um sie aus der Pipeline zu entfernen.
   
   
5. Klicken Sie in der Pipeline, die Sie bearbeiten möchten, auf den Link Add Stages.
   
   
6. Klicken Sie auf die Phasen, die Sie der Pipeline hinzufügen möchten.
   Alle verfügbaren Phasen, die für das ausgewählte Layout erstellt wurden, werden hier aufgeführt. Sie können neue Phasen hinzufügen und zuordnen, indem Sie auf den Link Create New Stage klicken.
   
   
7. Klicken Sie auf Save.
   

Wie wirken sich Pipeline- und Geschäftsabschlussphasen auf andere CRM-Aktivitäten aus?

Massenaktualisierung von Datensätzen

Bei der Massenaktualisierung von Datensätzen ist zu beachten, dass eine Pipeline layoutspezifisch ist und die darin enthaltenen Phasen spezifisch für eine bestimmte Pipeline sind. Während der Massenaktualisierung werden die Datensätze immer in der folgenden Reihenfolge auf Übereinstimmung geprüft: Layout > Pipeline > Phase. (Sie können das Layout, das Pipelinefeld und das Phasenfeld in Datensätzen global aktualisieren.)

Massenaktualisierung des Layoutfelds

Beachten Sie, dass Sie nur dann eine Pipeline auswählen müssen, wenn das Layout über eine verfügt. Andernfalls können Sie einfach das gewünschte Layout auswählen und den Datensatz aktualisieren.

Massenaktualisierung des Pipelinefelds

Da Pipelines eng mit einem Layout verknüpft sind, prüft CRM bei Durchführung einer Massenaktualisierung der Pipeline für Datensätze, ob die Datensätze zu dem Layout gehören, in das Sie sie verschieben möchten. Stellen Sie sich beispielsweise vor, Sie verfügen über die zwei Layouts "Vertrieb" und "Services", die jeweils zwei Pipelines aufweisen. Wenn Sie einige Geschäftsabschlüsse in der Listenansicht auswählen und sie in eine Pipeline verschieben, die zum Vertriebslayout gehört, werden nur die Geschäftsabschlüsse verschoben, die bereits zum Vertriebslayout gehören. Die verbleibenden Geschäftsabschlüsse werden übersprungen, da sie aus einem anderen Layout stammen.

Massenaktualisierung nur des Felds "Stage"

Wenn Sie nur das Feld "Stage" aktualisieren möchten, werden die Datensätze mit der ausgewählten Phase in der Pipeline aktualisiert. Die anderen Datensätze werden übersprungen. Wenn Sie beispielsweise das Feld "Stage" für die Aktualisierung auf "Verhandlung" auswählen, werden nur die Datensätze mit Verhandlung in der Pipeline aktualisiert, andere werden übersprungen.

Hinweis

1. Felder "Pipeline" und "Stage" können nach dem Versenden von Massen-E-Mails auch über Makros, Workflowregeln, Blueprints und Nachfassaktionen (Feldaktualisierungen) aktualisiert werden.
   
2. Wenn das Feld "Stage" als Kriterium in einer Layoutregel oder Validierungsregel verwendet wird, werden das Feld "Stage" und seine abhängigen Felder (Pipeline und Layout) nicht in den Massenaktualisierungsoptionen angezeigt.
   
3. Wenn das Feld "Pipeline" als Kriterium in einer Layoutregel oder Validierungsregel verwendet wird, werden das Feld "Pipeline" und dessen abhängiges Feld (Layout) nicht in den Massenaktualisierungsoptionen angezeigt.
   

Blueprints auf der Grundlage der Vertriebspipeline erstellen

Das Feld "Stage" wird häufig in Blueprints verwendet. Im Allgemeinen sind Blueprints layoutspezifisch, aber wenn Sie Pipelines im Layout erstellt haben, sind sie pipelinespezifisch. Wenn Sie einen Blueprint basierend auf dem Feld "Stage" erstellen, müssen Sie die Pipeline auswählen, der er zugeordnet ist. Alle Werte im Feld "Stage" werden bei der Erstellung des Blueprints verwendet.

Hinweis

1. Wenn Sie eine neue Phase in einen Blueprint aufnehmen, wird diese automatisch der Pipeline hinzugefügt.
   
2. Wenn eine Pipeline gelöscht wird, werden alle für diese Pipeline erstellten Blueprints ebenfalls gelöscht.

Daten basierend auf der Vertriebspipeline importieren

1. Geschäftsabschlüsse für andere Pipeline importieren: Wenn Sie Datensätze importieren möchten, die zu verschiedenen Pipelines gehören, müssen Sie der Importdatei eine Spalte hinzufügen, um Details zu der Pipeline anzuzeigen, zu der der Datensatz gehört. Ordnen Sie dieses Feld beim Import dem Pipelinefeld in CRM zu.
   
2. Geschäftsabschlüsse für dieselbe Pipeline importieren: "Pipeline" ist ein Pflichtfeld. Wenn die Importdatei also keine Pipelinedetails enthält, können alle importierten Geschäftsabschlüsse einer ausgewählten Pipeline zugewiesen werden. Sie können eine Pipeline unter "Standardwert zuweisen" auswählen.
   
   

Hinweis

1. Layouts, Pipelines und Phasen sind voneinander abhängig. Daher sollten Sie erwarten, dass Datensätze in den folgenden Situationen übersprungen werden:
   
2. Nichtübereinstimmung von Layout und Pipeline: Beim Importieren müssen Sie das Layout angeben, in das die Datensätze importiert werden. Wenn die Pipeline des Geschäftsabschlusses nicht zum ausgewählten Layout gehört, wird der Datensatz aufgrund einer Nichtübereinstimmung von Layout und Pipeline übersprungen.
   
3. Nichtübereinstimmung von Pipeline und Phase: Wenn die Pipeline des Geschäftsabschlusses zum ausgewählten Layout gehört, prüft das System die für den Datensatz ausgewählte Phase. Wenn der Phasenwert nicht Teil der Pipeline des Geschäftsabschlusses ist, wird der Datensatz aufgrund der Nichtübereinstimmung übersprungen.
   
4. Im Importverlauf können Sie die übersprungenen Datensätze und die Gründe dafür überprüfen.
   

Kanban-Ansicht

Die Geschäftsabschlüsse in einer Kanban-Ansicht können basierend auf dem Layout und der Pipeline gefiltert werden.

Daten migrieren

Vertriebspipeline löschen

So löschen Sie eine Vertriebspipeline

1. Navigieren Sie zu Setup > Customization > Pipelines.
   
2. Bewegen Sie den Mauszeiger über die Ellipse und klicken Sie auf Delete.
   Wenn mit dieser Pipeline Datensätze verknüpft sind, müssen Sie diese an eine andere Pipeline übertragen, bevor Sie sie löschen können.
3. Wählen Sie die Pipeline aus, an die Sie die Daten übertragen möchten.
   
4. Ordnen Sie die Phasen der alten Pipeline zur neuen Pipeline zu.
   
5. Klicken Sie auf Transfer and Delete.
   
   

1. Bereits abgeschlossene Geschäfte werden in der gelöschten Pipeline beibehalten und nicht an eine andere übertragen.
   
2. Wenn ein Layout gelöscht wird, können Sie das Layout auswählen, in das die Datensätze verschoben werden sollen. Wenn das Layout, an das die Datensätze übertragen werden, eine Pipeline aufweist, können Sie sowohl die Pipeline als auch die Phase auswählen, an die die Datensätze aus dem gelöschten Layout übertragen werden.
   
3. Abgeschlossene Geschäfte aus dem gelöschten Layout werden in die Standardpipeline des neuen Layouts übertragen.
   
4. Wenn ein Datensatz aufgrund eines Genehmigungsprozesses oder Prüfprozesses im Feld "Pipeline" oder "Stage" gesperrt ist, wird er nicht in eine andere Pipeline übertragen, wenn dessen Pipeline oder Layout gelöscht wird.