Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente

En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.

Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.

Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.

Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?

Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.

Voici leurs recommandations :

Tendances des ventes et prédictions

La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.

En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.

Taux de conversion

Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

Taille moyenne des transactions

Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.

Funnel de vente

Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.

Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.

Taux de churn

Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.

Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.

Croissance des prospects d'une année sur l'autre

La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.

Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.

La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.

Conversion par commercial

La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.

L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.

Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.

Conversions par source de prospects

Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.

Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.

Performance des produits

L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :

• Nouveaux clients
  
• Chiffre d'affaires
  
• Chiffre d'affaires par plan de tarification
  

Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.

Zone de vente

Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :

• Chiffre d'affaires par région
  
• Clients gagnés par région
  
• Chiffre d'affaires par région
  

La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.

Activités de vente

Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.

Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.

Commissions de vente

Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :

• Commissions totales
  
• Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
  
• Commissions mensuelles
  
• Commissions mensuelles par représentant
  

La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.

Analyse des concurrents

L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :

• Taux de satisfaction de la clientèle
  
• Comparaison entre parts de marché
  
• Performance financière
  

Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.

Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées

Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :

• Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
  
• Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
  
• Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.
  

Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.

Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.

L'équipe Zoho France

• Topic Participants

• Kinjal Lodaya

  

• Sticky Posts

• Recommandez Zoho CRM Plus à vos amis et gagnez des crédits !

  Bonjour à tous,   Vous aimez travailler avec Zoho CRM Plus ? Et bien vous avez maintenant la possibilité de le recommander autour de vous pour aider votre réseau à améliorer son expérience client. Et bien sur c'est gagnant-gagnant ! Comment cela fonctionne

• Découvrez Zoho Workplace

  Bonjour à tous ! Un domaine personnalisé est devenu une nécessité absolue, non seulement pour les grandes entreprises, mais aussi pour les petites ou, dans certains cas, les familles. Nous avons toujours pensé que se lancer ne devrait pas coûter cher,

• Découvrez Zoho Learn

  Bonjour à tous, Nous sommes très heureux de vous présenter Zoho Learn ! Commençons par vous expliquer ce qu'est Zoho Learn et comment il peut vous accompagner dans vos processus de formation. Qu'est-ce que Zoho Learn ? Zoho Learn est une solution complète

• Recent Topics

• Books <-> CRM synchronisation with custom Fields

  Hello, We are synchronising Books Customers with CRM Accounts. In CRM Accounts I set up last year a "segments" multiselect field shown below In Books, I set up a custom multi-select field with the same value as in the CRM And set up the synchronisation inside Books. Want to synchronise the Books Segments with the CRM Segments, but the later doesn't exist, and another non-existing is there ?! First, I don't understand where the field Segmentation is coming from. Second, I set CRM Segmentation to sync

• Edit Reconciled Transactions

  I realize transaction amounts and certain accounts cannot be edited easily once reconciled, but when I audit my operational transactions quarterly and at the end of the year sometimes I need to change the expense account for a few transactions. To do

• Request to Customize Module Bar Placement in New Zoho CRM UI

  Hello Support and Zoho Community, I've been exploring the new UI of Zoho CRM "For Everyone" and have noticed a potential concern for my users. We are accustomed to having the module names displayed across the top, which made navigation more intuitive

• Sending campaigns from other server

  Hi, Is it possible to send campaigns from another server so customers can see mail direct from our company (Corrata) and not from ZCSend.net? Thanks, Tim

• Edit a previous reconciliation

  I realized that during my March bank reconciliation, I chose the wrong check to reconcile (they were for the same amount on the same date, I just chose the wrong check to reconcile). So now, the incorrect check is showing as un-reconciled. Is there any way I can edit a previous reconciliation (this is 7 months ago) so I can adjust the check that was reconciled? The amounts are exactly the same and it won't change my ending balance.

• Admin and Dispatcher Users show as Field Technicians in Dispatch Module?

  Hi Zoho, Our Admin and Dispatch user both show up as Fied Technicians / Field Agents in the Dispatch module, but they most certainly should not be assigned to any of the work orders and service appointments. These users are NOT service resources. How

• Don't understand INVALID_REQUEST_METHOD when I try to post up an attachment

  When I make the POST request (using python requests.post() for files): https://www.zohoapis.com/crm/v8/Calls/***************01/Attachments I get this response: r:{ "code": "INVALID_REQUEST_METHOD", "details": {}, "message": "The http request method type

• Zoho Payroll: Product Updates - June 2025

  This June, we’re taking a giant step forward. One that reflects what we’ve heard from you, the businesses that power economies. For our customers using the latest version of Zoho Payroll (organizations created after Dec 12, 2024) in the United States,

• View Products (items) in Contact and Company

  Hi, I would like to know if there is an option to view all the products /(items) that were inserted in the pipeline deal stage for exemple "Win Pipeline" within the company and contacts module section? For instance, view with the option filter for the

• Update subform dropdown field choices - on load workflow

  Hi, I have a "Check In" form that has "Contacts" subform and a "Tickets" subform. When the form is loaded, I want to populate one contact and the number of tickets. I want the "Contact" field in the "Tickets" subform to have the choice of "Contacts."

• Upload Zoho Inventory Item Image by API

  itemID = item.get("item_id"); organizationID = organization.get("organization_id"); resvp = zoho.inventory.getRecordsByID("items",organizationID,itemID,"zoho_inventory_conn"); info resvp; image_file = invokeurl [ url: "https://t4.ftcdn.net/jpg/03/13/59/81/360_F_313598127_M2n9aSAYVsfYuSSVytPuYpLAwSEp5lxH.jpg"

• Salesforce to Zoho One Migration

  HI, I am about to start a migration from Salesforce to Zoho One I would like to know the best practise for this, my current thoughts to the approach is 1) Create fields, modules as required for migrating data 2) migrate Data 3) go live Will this approach

• Zoho Expense Integration with Zoho Books

  I want to know what flexibility do i have in selecting the chart of accounts which get a hit whenever we are posting any expense or advance in zoho expense?

• Custom Function to Update Ticket based on Subject of Ticket

  This may be pretty simple but I'm having issues with getting a custom function to fill out custom fields based on the subject of a ticket and not the body of a ticket. Basically we need to fill in the PO number and Item ID custom fields, both of this

• Incoming 'Message' data via WhatsApp appears empty

  the Incoming 'Message' data via WhatsApp appears empty; instead of customer messages, I only see CRM system notification messages are being displayed. I have seen 3 messages like this since yesterday it seems that in 'All Message' the message snippet

• Handling Automatic Replies in Desk

  We send out email campaigns (currently via Klaviyo) and naturally we receive "Automatic Replies" to these mass email campaigns. These responses are all being routed to Zoho Desk. We get two types of "Automatic Replies" Type 1) Customer is out of the office/holiday

• Zoho Mail API Error EXTRA_KEY_FOUND_IN_JSON

  I have a workflow set up in Pipedream that uses the Zoho Mail API to send emails from my account. It's worked without issue for months but today I'm getting the following 404 error for every email I try to send: { "data": { "errorCode": "EXTRA_KEY_FOUND_IN_JSON"

• How to search (web API) for a Calls record by phone number?

  Using v8 /Calls/search web api I'm unable to to complete a search request no matter how I use the api: When I try using "criteria=" I get: response: <Response [400]> response_json: { "code": "INVALID_QUERY", "details": { "reason": "the field is not available

• [Free Webinar] Product Release Updates - Creator Tech Connect

  Hello Everyone! We welcome you all to the upcoming free webinar on the Creator Tech Connect Series. The Creator Tech Connect series is a free monthly webinar that runs for around 45 minutes. It comprises technical sessions in which we delve deep into

• Zoho GenAI API Error Not a valid response from zia.

  Zoho GenAI API Error Not a valid response from zia.

• Help me to retreive my Document

  Please help me to retrieve my documents from any date between 1st February, 2025 to 20th,March 2025 .it got mistakenly deleted on the 21 of March 2025 due to phone screen malfunction I earnestly await your positive response .thank you

• how to change the page signers see after signing a document in zoho sign

  Hello, How can I please change the page a signer sees after signing a document in Zoho Sign? I cannot seem to find it. As it is now, it shows a default landing page "return to Zoho Sign Home". Thanks!

• Look Up Field Type not available for events and tasks?

  Look Up Field Type not available for events and tasks?    

• I cannot check out to Zoho People.

  When I tried to check out today, there's prompt that inhibits me to check out: To add entry in Attendance, log time for any of your jobs

• Digest Juin - Un résumé de ce qui s'est passé le mois dernier sur Community

  Bonjour à toutes et à tous, Ce mois-ci encore, tout s’est enchaîné à toute vitesse ! On vous fait un petit récap de ce qui a marqué ces dernières semaines. Zoho RPA est une solution robuste d’automatisation des processus, conçue pour s’intégrer aux systèmes

• Different Transaction Series for Different Types of Sales

  Is there any way I can create multiple transaction series for different type of Sales? Say B2B-001 and B2C -001 for respective type of Sales.?

• Unable to charge GST on shipping/packing & Forwarding charges in INDIA

  Currently, tax rates only apply to items. It does not apply tax to any shipping or packing & forwarding charges that may be on the order as well. However, these charges are taxable under GST in India. Please add the ability to apply tax to these charges.

• Customer Advance Zoho Book API

  All I could find was Customer Payment API, it does not have facility to add customer advances, where those are not linked to any invoice as such. How to do it?

• Even though the received amount+tax is equal to or lesser than the invoice value, zoho doesnt allow to record

  Even though the received amount+tax is equal to or lesser than the invoice value, Zoho mentioned the error- you've recorded more payment than the actual invoice balance. please check again. screenshot also attached.  You've recorded more payment than

• Multiple deductions in invoice

  I issue invoices to a customer that include multiple deductions that I would like to track in different expense accounts. But that is not possible in Zoho Books as there is only one Deduction field and even that I don't have control over to assign it

• #BiginnersTips | How to bulk update closing dates for multiple deals in Bigin

  Hello Biginners! Keeping your CRM data accurate is crucial for any business- big or small. One key aspect is ensuring that closing dates for deals are always up to date. Why? Because if a deal is closed but not updated, your dashboards and reports would

• 采购里出现付款通知 的错误

  采购里面出现付款通知错误，怎么调整，我找不到路径，好像是ZOHO 自动生成的，请问怎么调整

• {"code":1002,"message":"Statement of Accounts does not exist."}

  Hello Zoho team, I faced an issue while trying to POST a sales order from sap to zoho books, using the below data packet: {   "customer_id": "4322967000027451968",   "line_items": [     {       "item_id": "2154170000010847685",       "rate": "752.00",

• Add Custom Fields only in Customer module and not on supplier module!? Is not there a way to do that!?

  I am trying to create custom fields on clients module but it also gets created on suppliers module; which of course does not make sense at all as a lot of custom fields are client or supplier specific but never both. I am missing something? This seems

• Logging website service fees

  Hello, I do a lot of freelance work on sites like Upwork and Wyzant and others and those companies take a small cut from what I pay or what I earn and I am wondering what is the correct way to log this in my books. For example if I charge $55 per hour

• How do i clear a liability account without making a payment?

  I have a liability account with a provision for an expected bill from previous years. However the bill never arrived and the provision/liability account with Cr balance has been carried forward for many years now. How do i know clear the provision made

• 2 Transactions for single Expense

  I have make 2 payments and have 1 Invoice containing both the items. My Bank Feeds show 2 Transactions, How can i associate them with Single Expense? I tried adding them to Advance Payment, but advance payment I can only apply to Bills It seems. Why cant

• Everything AI in Zoho Recruit – Webinar Recording Available!

  AI is transforming the way recruiters find, engage, and hire top talent. In our latest webinar, we explored how Zoho Recruit’s AI-powered features can help streamline hiring, automate workflows, and improve decision-making. Missed the session? No worries

• Introducing the FTP task in Deluge

  Hello everyone, We're excited to announce the launch of the FTP task, a powerful addition to Deluge that enables you to effortlessly transfer files between various Zoho apps and your own servers. Unlike the invokeUrl task, which supports various HTTP

• Custom widgets on Zoho one dashboard

  Is it possible to create custom widgets on the Zoho One dashboard? I see there is a widget name My Open Tickets to display open tickets in my view, but I would also like to have a widget to display unassigned tickets. A widget to display unfinished projects

• Next Page