Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente

Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente



En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.
Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.

Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.

Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?
Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.
Voici leurs recommandations :

Tendances des ventes et prédictions

La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.


En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.

Taux de conversion

Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

Taille moyenne des transactions

Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.

Funnel de vente

Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.

Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.

Taux de churn

Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.
Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.

Croissance des prospects d'une année sur l'autre

La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.
Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.

La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.

Conversion par commercial

La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.
L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.

Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.

Conversions par source de prospects

Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.

Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.

Performance des produits

L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :
  • Nouveaux clients
  • Chiffre d'affaires
  • Chiffre d'affaires par plan de tarification


Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.

Zone de vente

Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :
  • Chiffre d'affaires par région
  • Clients gagnés par région
  • Chiffre d'affaires par région

La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.

Activités de vente

Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.

Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.

Commissions de vente

Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :
  • Commissions totales
  • Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
  • Commissions mensuelles
  • Commissions mensuelles par représentant


La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.

Analyse des concurrents

L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :
  • Taux de satisfaction de la clientèle
  • Comparaison entre parts de marché
  • Performance financière

Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.

Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées

Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :
  • Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
  • Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
  • Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.



Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.

Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.

L'équipe Zoho France



      • Sticky Posts

      • Recommandez Zoho CRM Plus à vos amis et gagnez des crédits !

        Bonjour à tous,   Vous aimez travailler avec Zoho CRM Plus ? Et bien vous avez maintenant la possibilité de le recommander autour de vous pour aider votre réseau à améliorer son expérience client. Et bien sur c'est gagnant-gagnant ! Comment cela fonctionne

      • Découvrez Zoho Workplace

        Bonjour à tous ! Un domaine personnalisé est devenu une nécessité absolue, non seulement pour les grandes entreprises, mais aussi pour les petites ou, dans certains cas, les familles. Nous avons toujours pensé que se lancer ne devrait pas coûter cher,

      • Découvrez Zoho Learn

        Bonjour à tous, Nous sommes très heureux de vous présenter Zoho Learn ! Commençons par vous expliquer ce qu'est Zoho Learn et comment il peut vous accompagner dans vos processus de formation. Qu'est-ce que Zoho Learn ? Zoho Learn est une solution complète

        • Recent Topics

        • We want to set the "Converted from Lead" value in Deals using a Workflow or via a Deluge script. How?

          For use in Zoho Analytics, we need the field "Converted from Lead" filled in our deal records. This field is empty everywhere, because we do not create deals directly when converting a lead to a contact. We want to do that using the API or a workflow

        • Sales Orders: Quoted_Items + items in another subform -> into Ordered_Items ?

          hello, When creating Sales Orders, is it posible to inherit/fill the Ordered_Items with all the items from Quoted_Items + all the items from a customized subform with similar fields? Since you can create a sales order in different ways (convert, new -

        • How to cancel the GSTR1 pushed to GSTN

          How to cancel the GSTR1 Pushed to GSTN, some rectifications to be done in HSN & SAC code

        • Zoho Books API — Invalid Operation Type / Scope does not exist

          Hello Team, We are unable to use the Zoho Books API from our registered application. We’ve already: Created a client in Zoho API Console using (Admin in Books) Generated the OAuth code and token successfully Used the correct scopes: ZohoBooks.fullaccess,ZohoOauth.userinfo.READ

        • Enhancements in Canvas

          Dear All, Greetings! Canvas lets you design the record details page to suit your brand or business preferences. We are glad to introduce the following enhancements to uplift your design experience. Reusable Components Style Presets Let's go! Reusable

        • Minimum order quantity

          Is there a way to enforce a minimum order quantity - ie has to have a minimum of 250?

        • 【Zoho CRM】ポータル機能のアップデート：UIとポータルの作成フローの変更

          ユーザーの皆さま、こんにちは。コミュニティチームの藤澤です。 今回は「Zoho CRM アップデート情報」の中から、ポータル機能のアップデートをご紹介します。 目次 概要 ユーザーグループの作成フローの変更 ユーザーグループ詳細画面内のタブについて 「タブと権限」タブについて 「設定」タブについて 概要 UIとポータルの作成フローが変更されました。ポータルの新機能に先立ち、UIを一部変更しました。タブやオプションの配置を見直し、機能へよりアクセスしやすくなっています。 また、「ポータルユーザーの種類」は今後、「ユーザーグループ」と呼称され、ページ上のボタンも「ユーザーグループを作成する」に変更されます。

        • Tax on Imported goods charged by Shipping Company

          Hi Folks, I imported goods from outside Canada, for better understanding I will give an example data. imported goods value: 2000$ The shipping company sent me an invoice containing the following information: Custom duty on imported goods: 400$ Administration

        • Prefilled Date fields auto-changed and then locked when using “Edit as new”

          If a document out for signature has date fields (not SignedDate fields) that were pre-filled before sending, and then you use “Edit as new” to create a new version of the same document, the value of those date fields gets automatically changed to today

        • Zoho Webinar via Social Media

          Hello, is it possible to stream a Zoho Webinar via Social Media like Linkedin or Facebook?

        • Add Hebrew & RTL Support to Feedback Widget

          Hello Zoho Desk Team, How are you? We are using Zoho Desk and would like to utilize the Feedback Widget. While Zoho Desk itself supports Hebrew and RTL, the Feedback Widget unfortunately does not. We kindly request that Hebrew and full RTL support be

        • OAUTH2 isn't working with Power Automate and N8N (Zoho Desk)

          Hello, I am trying to set up an OAuth2 connection to the Zoho Desk API, but the authentication flow fails immediately. I am experiencing this issue in two separate platforms: Microsoft Power Automate (using a Custom Connector) and n8n. Instead of being

        • Kit Items Breaking Automations - "Provide mapped components for all kit items"

          This has been brought up in other threads, but I believe this issue warrants its own topic. Whenever a sales document (Estimate, Sales Order, Invoice) is created or manipulated programmatically, trying to include a Kit as an Item throws this error: "Provide

        • Show item Cost value on Item screen

          The Item screen shows Accounting Stock and Physical Stock. It would be very helpful if value information could be displayed here as well, for instance Cost Price. Currently, to find the Cost Price (as used for inventory valuations) from inside the item

        • Mark shipment as delivered via api

          Hellloooo again Zoho guys !! More help required if you would be so kind, pleeeezz..... var options =        {         'method' : 'post',         'contentType' : 'application/json',         'muteHttpExceptions' : true       }; var myPackNo  = encodeURIComponent('###################');

        • Setting Alternative units for an item.

          Hello Team, How to create alternate units for an item. We are placing orders for stocks in boxes. One box contain 24 items. At the time of selling we have two categories of buyers wholesalers and retailers. So the sales will be in PCS and in boxes also.

        • Zoho Inventory search when adding items to SO/PO, etc.

          I do not see that Zoho Inventory searches within the item name for an item lookup. We have many products with variants. So when I search for a product, say a lighting system, and it comes in different sizes and colors, I can only get those products where

        • Item Group Attributes

          Hello, I would like to see more attributes under grouped items. We sell car parts, there are several suppliers for the same part but under different brands. We want to group them together but the attributes under groups are lacking. For example, the products

        • Remove HTML Format - Deluge

          Hello @all if you want to delete the HTML format from the text please follow the script. Data = "Text"; info Data..replaceAll("<(.|\n)*?>" , "").replaceAll("&nbsp;" , " "); Apart from this if you require anything please let me know Thanks & Regards Piyush

        • Using multiple languages in template

          I wanted to add the company name in the template in arabic. I found a way through the header and footer option, except when i print the quotation the arabic disappears both in the top and bottom of the page. I have attached pictures of the before and

        • ADDING 5% VAT TO PURCHASE ORDERS GENERATED ON ZOHO BOOKS UAE

          Please guide on how to add 5% VAT to Purchase Orders generated on ZOHO Books UAE edition.

        • Import from /csv file, some items fail with the error "Specify Tax Or Tax Exemption".

          Hello! I am trying to import a csv file of all of my expenses for a complete financial year. I get errors for some items with the error message "Specifiy Tax or Tax Exemption". These errors only occur on lines where I have "Postage" as the expense account.

        • About maximum number of requests per minute

          Hi, Our company has integrated Zoho inventory and we're using the shipping order creation and update functions and so on. Currently we're receiving "For security reasons you have been blocked for some time as you have exceeded the maximum number of requests

        • Approval - Report/Views

          Hi, On Zoho Desk - Is there a way to report on pending approvals, or a view or similar?

        • "Zoho CRM Integration" option is missing in Zoho Social Settings

          I am trying to integrate my Zoho Social account with my Zoho CRM account. I am on the Professional Trial plan and my user role is "Brand Admin". However, I cannot find the "Zoho CRM Integration" or "Lead Generation" option anywhere in my Zoho Social settings.

        • Zoho CRM still doesn't let you manage timezones (yearly reminder)

          This is something I have asked repeatedly. I'll ask once again. Suppose that you work in France. Next month you have a trip to Guatemala. You call a contact there, close a meeting, record that meeting in CRM. On the phone, your contact said: "meet me

        • Error 553

          Não estou conseguindo enviar ou receber e-mail, sempre dando o erro 553, sendo que há mais de um mês o domínio está pago e liberado. Preciso de um suporte urgente

        • Automate insurance document workflows with Zoho Writer

          Insurance companies have to deal with creating and managing complex documents and forms, such as policy applications, explanation of benefits documents, brochures, renewals, and claim forms. Handling all of this manually is hugely time and effort intensive,

        • Create PDFs with Text so that we can copy from a generated PDF

          Currently, any information that a user enters into a field cannot be highlighted and copied from the PDF that Zoho Sign renders. For example, if someone were to provide a phone number in a Zoho Sign text field, you would not be able to copy the phone

        • How To Insert Data into Zoho Table using Api

          Hi Community, I have created a table inside zoho tables. How do I insert data into table using API. Please tell the exact endpoint and payload , I just have to insert data into table columns. Also tell how to find tableid, viewid, baseid etc. which are

        • How do I delete a folder in Marketing Automation?

          Folders are used across contact lists and segments, and email templates. How do I delete a folder once it's been created?

        • Portal Approval Process

          Hi Zoho team and fellow users, I am seeking a method to establish a multi-step approval process between a Zoho user and a portal user (Custom Portal) to review and approve requests through the Custom Portal. For instance, within this setup, one of the

        • Narrative 8: Intelligent in-app support that's instantly available anytime and anywhere

          Behind the scenes of a successful ticketing system - BTS Series Narrative 8: Intelligent in-app support that's instantly available anytime and anywhere The App Support Across Platforms (ASAP) add-on for Zoho Desk is an independent application that integrates

        • Navigation issue — unable to return to Customer page after opening Receipt from Transactions

          Steps to reproduce: Open a Customer record. Go to Transactions tab and open a Receipt by clicking its receipt number. After viewing the receipt, clicking browser Back or closing the receipt does not reliably return me to the original Customer record (I

        • Thermal Printer Option Needed for Delivery Challan Templates

          Currently in Zoho Books, the Delivery Challan template only supports A4 and A5 page sizes. However, in many businesses (especially retail and hardware), we use thermal printers (like 3-inch or 4-inch rolls) to print delivery challans. It would be very

        • Separate Default Payment Modes for Receipts vs. Payments

          Right now, when I set a default Payment Mode via a customer invoice or Payments Received screen, that same mode shows up for vendor payments (Purchases → Payments Made). 🔹 Request: We need different default modes for: Customer receipts (e.g., default

        • Update/Change GSTIN in GST Settings of zohobooks

          We are trying to update our GSTIN under the GST settings section of our Zohobooks account Initially, we had entered a dummy GSTIN (123456789123456) to generate a sample invoice before obtaining our official GST registration. After receiving our actual

        • Link Payment Mode and Paid Through Accounts

          For most users, it's very difficult for them to understand that the Payment Mode is totally independent of the Paid Through account when paying bills. It seems (and is) redundant for them to have to select what is basically the same thing twice. The current

        • Lets enable business to choose the default payment mode

          Lets enable business to choose the default payment mode so that we do not have choose payment mode again and again for each and every transsctions

        • Add Attachment Support to Zoho Flow Mailhook / Email Trigger Module

          Dear Zoho Support Team, We hope you are well. We would like to kindly request a feature enhancement for the Mailhook module in Zoho Flow. Currently, the email trigger in Zoho Flow provides access to the message body, subject, from address, and to address,

        • Next Page