Détails du plan

1. Saisissez un nom unique pour votre plan de commission. Il peut être basé sur un profil ou un titre de poste, des noms d'équipe, ou tout autre élément similaire.
   Exemple : Commissions pour les consultants avant-vente, la direction commerciale, les commerciaux terrain, l'équipe outbound, etc.
2. Indiquez le code du plan. De nombreuses entreprises utilisent des codes alphanumériques pour identifier leurs plans de commission. Ce code s'affiche dans les versements et aide les entreprises à structurer, identifier et retrouver le plan de commission à l'origine d'un versement donné.
   
3. Sélectionnez le type de plan pour définir quand et comment les commissions sont générées. Vous pouvez choisir entre des plans basés sur les Transactions et sur l'Atteinte de quota.
   
1. Plan basé sur les transactions : dans un plan basé sur les transactions, les commissions sont calculées pour chaque transaction éligible conclue par un agent. Le versement est généralement fondé sur la valeur de chaque transaction, ce qui en fait un modèle de commission axé sur la valeur. Ce type de plan convient particulièrement dans les cas suivants :
   
1. Les valeurs des transactions varient considérablement
   
2. Les cycles de vente sont plus longs
   
3. Les transactions individuelles nécessitent un suivi et des efforts soutenus
   
2. Plan d'atteinte de quota : dans un plan d'atteinte de quota, les commissions ne sont versées qu'une fois qu'un agent a atteint un objectif prédéfini, par exemple :
   
1. Conclure un nombre défini de transactions
   
2. Atteindre un seuil de chiffre d'affaires défini
   
   Ce type de plan met l'accent sur l'atteinte des objectifs et est fréquemment utilisé pour stimuler les volumes ou les performances liées aux Milestone.
   

   

   Choisir le bon type de plan
   

   Le type de plan que vous choisissez influe directement sur le comportement des collaborateurs, leurs priorités et leur orientation commerciale. Avant de sélectionner un type de plan, tenez compte des facteurs suivants :
   

   1. Votre modèle économique
      
   2. Vos objectifs commerciaux
      

    
   

   Exemples de scénarios
   

   Commerce de détail ou e-commerce
   

   Les entreprises avec des cycles de vente courts et une fréquence élevée de transactions s'appuient généralement sur les volumes de vente pour leur croissance. Dans ce cas, un plan d'atteinte de quota encourage les agents à conclure davantage de ventes sur une période donnée.
   

    
   

   Secteur de l'immobilier

   Les offres immobilières sont limitées en volume, tandis que les valeurs des transactions varient considérablement. Les cycles de vente sont plus longs, impliquent des enjeux plus importants, des suivis approfondis et des risques d'abandon plus élevés. Un plan basé sur les transactions aligne les commissions sur la valeur des transactions et récompense l'effort soutenu sur chaque vente individuelle.
   
   Le choix d'un plan basé sur les transactions renforce également l'incitation à conclure efficacement des transactions à haute valeur, ce qui se traduit par des commissions perçues plus rapidement.

   
   
4. Une fois le type de plan choisi, l'étape suivante consiste à définir le mode de calcul des commissions : commissions sur chaque ligne d'article participant à une vente, ou commission sur la valeur totale de la vente. Il s'agit également d'une prérogative de l'entreprise.
   
1. Un plan de commission basé sur les lignes d'articles calcule les commissions au niveau de chaque produit ou composant individuellement au sein d'une transaction, plutôt que sur la valeur totale de cette transaction.
   Ce type de plan convient aux entreprises dont une seule vente implique plusieurs composants provenant de différents fournisseurs, tels que la configuration, la fabrication, la vente et la livraison d'un produit fini.
   Dans ces modèles :
1. Chaque ligne d'article peut disposer de sa propre structure tarifaire, de marge ou de remise selon les accords conclus avec les fournisseurs.
   
2. Les commissions peuvent être configurées différemment pour chaque ligne d'article afin de refléter ces variations.
   En activant les commissions au niveau des lignes d'articles, les entreprises peuvent :
3. 1. Aligner les versements sur les accords tarifaires conclus avec les fournisseurs.
      
   2. Inciter les commerciaux à recommander les composants offrant les meilleures marges ou une valeur stratégique plus élevée.
      
   3. Mieux contrôler les remises et la rentabilité sur l'ensemble des transactions complexes.
      
   4. Cette approche garantit des commissions équitables, transparentes et alignées à la fois sur les relations fournisseurs et sur la rentabilité de l'entreprise.
      

   
   

   Une commission basée sur le montant total calcule les commissions en fonction du montant global d'une transaction. Ce modèle encourage les commerciaux à prioriser les transactions à haute valeur et à se concentrer sur la fourniture de la solution de bout en bout la plus adaptée au client, indépendamment des fournisseurs ou composants impliqués.

   Imaginez à présent un plan de commission conçu comme un modèle basé sur les transactions, calculé sur le montant total de la vente.

   1. Ce modèle génère des commissions pour chaque vente, calculées sur la valeur globale de celle-ci. Les collaborateurs concentrent leurs efforts sur la génération de transactions à haute valeur. Plus la valeur est élevée, plus la commission est importante.
      
   2. Le client bénéficie de solutions véritablement personnalisées, sans aucun biais lié aux fournisseurs ou aux produits commercialisés.
      
   3. Les objectifs de l'entreprise s'orienteront vers une croissance durable du chiffre d'affaires.
5. Enfin, dans les détails du plan, si vous choisissez un plan de commission basé sur les lignes d'articles, vous devrez sélectionner les modules dans lesquels ces informations seront disponibles. Vous pouvez choisir le module Produits standard du CRM ou tout module personnalisé doté d'un sous-formulaire créé dans Zoho CRM.