Prévisions de ventes – aperçu

Qu'est-ce qu'une prévision de ventes ?

1. Vous pouvez définir des objectifs appropriés pour que vos membres d'équipe atteignent cet objectif d'ici la fin du trimestre.
   
2. Avec la progression de chaque individu, vous serez en mesure de déterminer à quel point vous êtes proche de l'atteinte de l'objectif.
   
3. L'écart entre l'objectif et la réalisation vous indiquera le pourcentage de risque de manquement.
   
4. Identifier les écarts et les raisons qui les sous-tendent vous permet de garder une longueur d'avance en matière d'atteinte de vos objectifs de ventes.
   

Quels sont les avantages de la prévision de ventes ?

1. Les organisateurs d'événements peuvent planifier des activités ou des événements en plein air.
   
2. Les agriculteurs peuvent planifier l'irrigation, la plantation et la récolte.
   
3. Les pilotes peuvent décider des itinéraires et des horaires de vol.
   
4. Les communautés peuvent se préparer aux conditions météorologiques extrêmes ou aux catastrophes naturelles.
   
5. Les entreprises énergétiques peuvent utiliser les prévisions pour la planification de la demande, et ainsi de suite.
   

1. Les équipes commerciales peuvent définir des objectifs réalistes, mesurer les performances et décider des stratégies commerciales.
   
2. Les équipes marketing peuvent planifier les campagnes efficacement.
   
3. Les équipes financières peuvent utiliser les prévisions pour la budgétisation et la planification financière.
   
4. Les équipes opérationnelles peuvent gérer les stocks et la production, et ainsi de suite.
   

1. Mieux comprendre leur pipeline
   
2. Définir des objectifs réalistes à atteindre
   
3. Suivre la progression des ventes du début à la fin
   
4. Prendre les mesures nécessaires au cours du processus pour accélérer l'atteinte des objectifs
   
5. Définir la prévision à venir avec précision en fonction des résultats de la prévision actuelle
   

Disponibilité

1. Standard – 5
   
2. Professional – 10
   
3. Enterprise – 15
   
4. Ultimate – 20
   

Scénarios commerciaux

Comment planifier votre prévision dans Zoho CRM

1. Génération de chiffre d'affaires ou unités vendues par région
   
2. Augmentation ou diminution des ventes globales
   
3. Croissance ou baisse des ventes de l'équipe
   
4. Performance des deals de haut valeur.
   

1. Dans le modèle descendant, l'objectif est fixé pour l'ensemble de l'activité par un petit groupe de responsables ou une équipe de prévision. Cet objectif est ensuite réparti entre différents rôles/territoires/responsables et utilisateurs. Dans Zoho CRM, les administrateurs et les utilisateurs au rôle/rang le plus élevé fixent l'objectif global. Les objectifs des niveaux inférieurs de la hiérarchie sont généralement définis par les gestionnaires de prévisions en divisant cet objectif global.
   Cette approche est plus simple et plus rapide à mettre en place puisqu'elle implique moins d'utilisateurs. Le petit groupe de responsables peut exploiter sa perspective stratégique pour définir des objectifs précis pour votre activité. Par exemple, vous pouvez efficacement tenir compte des forces macroéconomiques et fixer les objectifs en considérant leur impact sur les différentes parties de votre activité. L'inconvénient est que la précision peut poser problème, car la plupart des utilisateurs ne participent pas à la fixation des objectifs.
   
2. Dans le modèle ascendant, vous fixez les objectifs pour les niveaux inférieurs de la hiérarchie, et l'objectif à l'échelle de l'organisation est agrégé à partir de ces objectifs plus petits. Généralement, cela signifie que les utilisateurs fixent leurs propres objectifs, lesquels sont approuvés par leurs responsables ou quelqu'un de niveau supérieur dans la hiérarchie. Cette approche demande plus de travail et de temps, car de nombreuses personnes sont impliquées, et il peut y avoir plusieurs cycles de rejets avant que les objectifs soumis ne soient approuvés. L'avantage est qu'elle pourrait produire des prévisions plus précises, car elle s'appuie sur les connaissances locales disponibles aux différents niveaux de l'organisation.
   

1. Si votre entreprise suit une hiérarchie des rôles, l'objectif peut être défini parmi les utilisateurs dans différents rôles et sous-rôles.
   
2. Si votre entreprise suit une hiérarchie de reporting, l'objectif peut être réparti entre les individus et leurs responsables directs.
   
3. Si votre entreprise dispose de différentes lignes de produits ou de ventes basées sur les régions et adhère ainsi à hiérarchie territoriale, chaque territoire, sous-territoire et utilisateurs au sein de ceux-ci se verront attribuer un certain objectif.
   

Configuration des prévisions

1. Modèle de prévision : Par défaut, le modèle descendant est sélectionné. Vous pouvez basculer vers le modèle ascendant si cela convient à votre organisation.
   
2. Hiérarchie sur laquelle la prévision sera basée : Par défaut, les hiérarchies de rôles et territoriales seront affichées. Si la hiérarchie de reporting est activée, la hiérarchie des rôles sera remplacée par le reporting.
   
3. Prévisions basées sur le chiffre d'affaires des transactions ou la quantité de transactions : Vous pouvez sélectionner les deux options pour créer des prévisions basées sur le montant et les quantités, ou en choisir une. Un champ défini par le système (nombre de transactions), tous les champs de devises standard et personnalisés, et les champs numériques seront disponibles.
   
4. Exercice fiscal et son affichage : Gérez les paramètres d'exercice fiscal à Setup > General > Company Settings > Fiscal Year.
   

1. Connectez-vous à votre compte CRM avec des droits administrateur.
   
2. Accédez au module Prévisions.
   
3. Dans la page d'accueil Prévisions, cliquez sur Configurer les prévisions.
   
   Si vous avez déjà créé Configuration des prévisions, cliquez sur le bouton Plus (...) et sélectionnez Modifier la configuration des prévisions pour apporter des modifications.
   
   
   
   
4. Dans la Créer/Modifier la configuration des prévisions, effectuez les actions suivantes :
   
1. Choisissez le modèle de prévision : Descendant ou Ascendant.
   
2. Choisissez la hiérarchie : Rôles/Reporting ou Territoire.
   
3. Pour choisir le type de prévision :
   
1. Sélectionnez Chiffre d'affaires des transactions et choisissez un champ de devise dans la liste déroulante.
   
2. Sélectionnez Quantité de transactions et choisissez un champ numérique dans la liste déroulante.
   
4. L'exercice fiscal et son affichage refléteront la configuration à Setup > General > Company Settings > Fiscal Year. Cliquez sur Gérer pour y aller.
   
   
5. Cliquez Enregistrer.
   

Personnaliser la hiérarchie de prévisions

Quel que soit le type de hiérarchie que vous avez choisi (par rôle, par reporting ou par territoire), vos prévisions reproduisent la hiérarchie que vous avez créée dans votre organisation.

Personnaliser la hiérarchie de prévisions signifie conserver, exclure ou inclure un utilisateur, un rôle ou un territoire dans la structure.

1. Dans une hiérarchie par rôle, vous pouvez exclure des utilisateurs au sein de chaque rôle ou exclure le rôle dans son ensemble.
   Par exemple, vous pouvez exclure uniquement l'utilisateur Helen D'Souza ou exclure le rôle sales intern dans son ensemble.
2. Dans une hiérarchie par reporting, l'exclusion s'effectue individuellement pour chaque utilisateur.
3. Dans une hiérarchie par territoire, vous pouvez exclure des utilisateurs au sein d'un territoire ou exclure un territoire dans son ensemble.

De plus, si un utilisateur, un rôle ou un territoire est exclu, le rapport de prévisions affichera la carte correspondante comme exclue, sans objectifs alloués.

À tout moment, si vous souhaitez réintégrer les utilisateurs exclus dans l'activité de prévisions, il vous suffit de les inclure.

1. Cliquez sur le bouton Ellipsis (...) dans le coin supérieur droit de la page et sélectionnez Hiérarchie de prévisions.
   
2. En fonction du type de hiérarchie choisi dans votre configuration de prévisions (par rôle, par reporting ou par territoire), votre page de hiérarchie de prévisions reproduira les paramètres de hiérarchie de votre organisation.
   
1. Pour exclure un rôle ou un territoire dans son ensemble, cliquez sur le bouton Exclure ce rôle / Exclure ce territoire.
   
1. Si vous souhaitez exclure uniquement certains utilisateurs d'un rôle ou d'un territoire, cliquez sur le rôle ou le territoire, désélectionnez les utilisateurs et cliquez sur Enregistrer pour exclure ces utilisateurs.
   
2. Pour exclure un utilisateur dans une hiérarchie par reporting, cliquez sur le bouton Gérer les utilisateurs affiché près du nom du gestionnaire, désélectionnez les subordonnés (utilisateurs) à exclure et cliquez sur Enregistrer.
2. Pour exclure les utilisateurs qui ne rapportent à personne dans la hiérarchie,
   
1. Vous pouvez les exclure en cliquant sur le bouton Gérer les utilisateurs affiché près de la racine « Membres sans reporting » dans la hiérarchie, en désélectionnant les utilisateurs et en cliquant sur Enregistrer.
   
2. Si les membres sans reporting ont des subordonnés, l'exclusion s'effectue à partir de la racine de l'utilisateur avec reporting.
3. Pour inclure des utilisateurs, cliquez sur Inclure les utilisateurs pour les inclure individuellement. Ou,
   
1. Cliquez sur Gérer les utilisateurs près d'un rôle, d'un territoire ou d'un groupe d'utilisateurs exclus.
   
2. Cliquez sur Tous les utilisateurs disponible à côté de la barre de recherche et sélectionnez Utilisateurs exclus.
   
3. À partir de la liste des utilisateurs exclus, vous pouvez cocher la case à côté des utilisateurs à inclure et cliquez sur Enregistrer pour les réintégrer.
    

Utilisateurs CRM et prévisions

Gestionnaires de prévisions

Pour assigner un gestionnaire de prévisions dans une hiérarchie par rôle

1. Connectez-vous au compte CRM en tant qu'administrateur.
   
2. Accédez à Configuration > Contrôle de sécurité > Rôles et partage > Rôles.
   
3. Survolez un rôle et cliquez sur Ajouter un gestionnaire.
   
   
4. Dans la fenêtre Ajouter un gestionnaire sélectionnez un Utilisateur et cliquez sur Enregistrer.
   

Pour modifier un gestionnaire de prévisions dans la hiérarchie des rôles

1. Modifiez un rôle ou survolez le Gestionnaire icône.
   
2. Sur la page Modifier le rôle, sous Gestionnaire de prévisions, sélectionnez un Utilisateur.
   
3. Cliquez sur Modifier.
   

Qui peut créer des prévisions et définir des objectifs ?

Si le modèle descendant est choisi

Définir les cibles

Bien que vous, en tant qu'administrateur ou gestionnaire de prévisions, puissiez définir la cible pour les autres utilisateurs de la hiérarchie, le véritable pouvoir de l'approche bottom-up est déverrouillé quand les utilisateurs sont invités à soumettre leurs propres cibles.

Les administrateurs et les gestionnaires de prévisions peuvent approuver, rejeter ou réviser ces cibles. Impliquer tout le monde dans le processus vous permet de recueillir plus d'informations et d'élaborer une prévision plus précise, mais cela peut prendre plus de temps et mobiliser davantage de ressources.

Créer une nouvelle prévision

1. Accédez au Prévisions module et cliquez sur Créer une prévision.
   
   
2. Dans la page Créer une nouvelle prévision, procédez comme suit.
   
1. Type de prévision : sélectionnez Basée sur le chiffre d'affaires ou Basée sur la quantité prévision.
   Le type de prévision sera basé sur la configuration définie par l'administrateur dans les paramètres de prévision.
2. Période de prévision : sélectionnez Trimestrielle ou Mensuelle et choisissez le trimestre ou le mois actuel, futur ou complété. En cas d'année fiscale personnalisée, vos options seront Trimestrielle et Périodiquement.
   
3. Nom de la prévision : entrez le nom de la prévision. (par ex. Contrats de grande valeur)
   Le nom de la prévision sera suivi du trimestre et de l'année/mois (par ex. Contrats de grande valeur T4 2024 ou Contrats de grande valeur jan 2024)
4. Prévision sur : sélectionnez Tous les contratsou Contrats sélectionnés.
   Définissez les critères des contrats sélectionnés.
3. Cliquez sur Suivant.
   Vous serez redirigé vers la page de paramètres de cibles.
   

Pour définir les cibles

1. Dans la page Définir la cible, entrez la valeur pour la Cible de l'entreprise.
   La même valeur de cible sera renseignée pour le rôle le plus élevé ou le territoire parent. (par ex., PDG/Zylker comme territoire parent).
2. Divisez la valeur de cible entre :
   Selon le type de hiérarchie défini dans votre organisation.
1. Rôle, utilisateurs dans un rôle, sous-rôles et utilisateurs dans les sous-rôles OU
   
2. Responsable hiérarchique et subordonnés OU
   
3. Territoires, utilisateurs dans un territoire, sous-territoires et utilisateurs dans les sous-territoires.
   
3. Cliquez sur Appliquez cette cible à tous les pairs pour attribuer la même cible aux utilisateurs suivants.
   Ceci ne s'applique que lors de l'entrée de la cible pour le premier utilisateur sous un rôle ou un territoire
   
   
4. Cliquez sur Enregistrer.
   

1. Dans la page Définir la cible, notifiez les utilisateurs de soumettre les cibles en les survolant et en cliquant sur Notifier pour définir la cible. L'utilisateur recevra une notification par e-mail pour soumettre sa cible.
   
   
2. Si vous (administrateur/gestionnaire de prévisions/utilisateur dans le rôle ou la position la plus élevée) souhaitez définir la cible pour un utilisateur, vous pouvez le faire. Dans ce cas, la cible sera considérée comme approuvée par défaut.
   
3. Cliquez sur Enregistrer.
   

1. Accédez au Prévisions module et sélectionnez une prévision.
   
2. Survolez la période et cliquez sur Afficher la hiérarchie complète.
   
3. Dans la page qui s'ouvre, accédez à la section Rapport de réalisation des objectifs.
   
4. Pour les utilisateurs de la hiérarchie, vous pourrez :
   
1. Notifier un utilisateur pour qu'il soumette son objectif
   
   
2. Afficher la date de la dernière notification envoyée à un utilisateur
   
   
3. Renvoyer une notification à un utilisateur. Vous pouvez envoyer un maximum de cinq e-mails de notification à un utilisateur.
   
   

Remarque

Vous pourrez également notifier les utilisateurs et renvoyer des notifications dans la page Modifier la prévision.

Pour soumettre l'objectif pour approbation

1. Accédez au Prévisions module.
   
2. Dans la section En attente de votre soumission d'objectif, cliquez sur Soumettre votre objectif pour la prévision.
   
   
3. Dans la section Soumettre votre objectif qui s'affiche, entrez l'objectif et cliquez sur Soumettre pour approbation.
   

Remarque
Les utilisateurs peuvent également soumettre leur objectif aux emplacements suivants :

1. Dans le module Prévisions, survolez la période de la prévision souhaitée et cliquez sur Soumettre votre objectif.
   
   
2. Dans le module Prévisions, cliquez sur la prévision souhaitée. Dans la page de rapport détaillé, survolez la période souhaitée et cliquez sur Soumettre votre objectif.
   
   
3. Cette option est disponible une fois que vous avez soumis votre objectif.
   
   Survolez la période de la prévision souhaitée et cliquez sur Afficher la hiérarchie complète. Allez sur votre fiche et cliquez sur l'icône de modification . Dans la fenêtre qui s'affiche, définissez votre objectif et cliquez sur Soumettre pour approbation.
   
   
4. Vous pouvez modifier votre objectif après sa soumission ou approbation, mais seul l'objectif approuvé sera inclus dans la prévision.
   

Approuver ou rejeter les objectifs soumis

1. Accédez au Prévisions module et sélectionnez une prévision.
   
2. Survolez la période et cliquez sur Afficher la hiérarchie complète.
   
3. Dans la page qui s'ouvre, accédez à la section Rapport de réalisation des objectifs.
   
4. Allez sur la fiche d'un utilisateur et cliquez sur Approuver ou Rejeter.
   
   
   

Remarque

Vous pouvez également approuver ou rejeter les objectifs dans la page Modifier la prévision.

Approuver ou rejeter en masse les objectifs soumis

Les administrateurs ont la possibilité d'approuver ou de rejeter les objectifs en masse. Pour ce faire, ils peuvent :

1. Accédez au Prévisions module et sélectionnez une prévision.
   
2. Survolez la période et cliquez sur Afficher la hiérarchie complète.
   
3. Sur la page qui s'ouvre, accédez à la section Rapport de réalisation des objectifs .
   
4. Cliquez sur En attente d'approbation des objectifs.
   
   
5. Dans la fenêtre contextuelle En attente d'approbation des objectifs qui s'affiche, sélectionnez les objectifs requis et cliquez sur Approuver ou Refuser.
   

Verrouiller la soumission des objectifs

Les administrateurs peuvent verrouiller la soumission des objectifs pour empêcher d'autres utilisateurs de soumettre, d'approuver ou de refuser des objectifs. Une fois verrouillée, seul l'administrateur peut apporter des modifications aux objectifs.

1. Accédez au module Prévisions et sélectionnez une prévision.
   
2. Survolez la période et cliquez sur Afficher la hiérarchie complète.
   
3. Sur la page qui s'ouvre, accédez à la section Rapport de réalisation des objectifs .
   
4. Cliquez sur Verrouiller la soumission des objectifs.
   
5. Dans la fenêtre contextuelle Verrouiller la soumission des objectifsfenêtre contextuelle qui s'affiche, cliquez sur Oui, continuer.
   

Déverrouiller la soumission des objectifs

Les administrateurs peuvent également déverrouiller les soumissions d'objectifs.

1. Accédez au module Prévisions et sélectionnez une prévision.
   
2. Survolez la période et cliquez sur Afficher la hiérarchie complète.
   
3. Sur la page qui s'ouvre, accédez à la section Rapport de réalisation des objectifs .
   
4. Cliquez sur Déverrouiller.
   
5. Dans la fenêtre contextuelle Déverrouiller la soumission des objectifsfenêtre contextuelle qui s'affiche, cliquez sur Oui, continuer.
   

Créer des prévisions continues

1. Objectif suggéré par Zia : L'objectif calculé par Zia en fonction de la prévision précédente sera rempli automatiquement. Les objectifs seront marqués comme Objectif prédit.
   
2. Objectif de prévision existant : Les objectifs définis dans la prévision précédente seront complétés automatiquement. L'utilisateur peut sélectionner la période de prévision qu'il souhaite utiliser.
   
3. Réalisation de la prévision existante : l'objectif atteint dans la prévision précédente sera complété automatiquement. Par exemple, si l'objectif d'un utilisateur était 10 000 mais qu'il a atteint 12 000, alors 12 000 sera défini comme l'objectif dans la prévision continue. Là encore, l'utilisateur peut sélectionner la période de prévision qu'il souhaite utiliser.
   
   

1. En créant une prévision à partir d'une prévision existante
   
2. En créant une prévision pour la période suivante
   

1. Accédez au Prévisions module et cliquez sur Créer une prévision.
   
2. Dans la Créer une prévision fenêtre contextuelle, sélectionnez Créer à partir d'une prévision existante.
   
3. Sélectionnez une Prévision dans la liste déroulante.
   
   
4. Sélectionnez Période de prévision.
   Nom de la prévision et Prévision sur ne peuvent pas être modifiés. Ils conserveront les valeurs présentes dans l'ancienne prévision.
5. Cliquez sur Suivant.
   Vous serez redirigé vers la Définir l'objectif page.
6. Définissez l'objectif manuellement, notifiez les utilisateurs de définir les objectifs (pour le modèle ascendant) ou sélectionnez une option dans la Définir rapidement l'objectif liste déroulante.
   
7. Dans la Définir rapidement l'objectif liste déroulante, choisissez l'une des options :
   
1. Objectif suggéré par Zia
   
2. Objectif de prévision existant
   
3. Réalisation de la prévision existante
   
8. Cliquez sur le Période de prévision, à côté de la Objectif de prévision existant et Réalisation de la prévision existante pour compléter automatiquement les valeurs.
   
   
9. Cliquez sur Enregistrer.
   

1. Accédez au Prévisions module et sélectionnez l'option Prévision.
   
2. Cliquez sur Créer pour la période suivante.
   
3. Dans la fenêtre contextuelle, choisissez l'option Période de prévision.
   
   
4. Cliquez sur Créer.
   Vous serez redirigé vers la Définir l'objectif page.
5. Définissez la cible manuellement, notifiez les utilisateurs pour qu'ils définissent les cibles (en cas de modèle ascendant) ou sélectionnez une option parmi Définir rapidement la cible la liste déroulante.
   
6. Dans la Définir rapidement la cible liste déroulante, choisissez l'une des options suivantes :
   
1. Cible suggérée par Zia
   
2. Cible de prévision existante
   
3. Réalisation de prévision existante
   
7. Cliquez sur Période de prévision, à côté du Cible de prévision existante et Réalisation de prévision existante pour remplir automatiquement les valeurs.
   
8. Cliquez sur Enregistrer.
   

Affichage des prévisions

Affichage de la liste des prévisions

Dans le module Prévisions, vous pouvez voir la liste des prévisions créées pour l'organisation. Par défaut, un utilisateur visualisera les prévisions créées pour l'exercice fiscal actuel lorsqu'il accède à la vue de liste. Il peut filtrer et afficher les autres prévisions. Plusieurs actions peuvent être effectuées à partir de la vue de liste (comme la modification, le renommage, la suppression, ou la duplication de prévisions).

Filtrer les prévisions

Vous pouvez utiliser des filtres pour afficher une prévision particulière.

1. Type de prévision : Vous pouvez choisir d'afficher des prévisions basées sur le chiffre d'affaires ou la quantité.
2. Année de prévision : Les prévisions sont regroupées par année passée, année actuelle et année future. Vous pouvez choisir l'une des années pour afficher toutes les prévisions créées au cours de cette période.
3, 4, 5. Prévision basée sur le rôle, l'utilisateur ou le territoire : En fonction du type de hiérarchie que vous avez utilisé pour créer une prévision, vous pouvez filtrer et afficher les prévisions créées pour un utilisateur, un rôle ou une région particulière.

Renommage et suppression de prévision

Renommer : Un administrateur, un gestionnaire de prévisions ou un utilisateur disposant du rôle le plus élevé peut renommer une prévision en cliquant sur Plus (...) à côté du nom de la prévision.

Supprimer : Seul un administrateur ou un utilisateur disposant du rôle le plus élevé peut supprimer une prévision. Vous pouvez utiliser cette option pour supprimer toutes les prévisions créées sous le nom de prévision respectif sur toutes les périodes.

Pour renommer ou supprimer une prévision

1. Accédez au Prévisions module.
   
2. Survolez le nom de la prévision et cliquez sur Plus (...) icône.
   
3. Cliquez sur Renommer pour modifier le nom de la prévision.
   
4. Cliquez sur Supprimer pour supprimer la prévision.
   

Modification, duplication et suppression de période de prévision

Vous pouvez trouver ces options en cliquant sur Plus (...) icône à côté de la période de prévision.

Modification : La prévision actuelle sera mise en surbrillance comme le trimestre ou le mois actuel. Vous pouvez les modifier, mais vous ne pouvez pas modifier les cibles des prévisions terminées.
Suppression : Lorsque vous supprimez une période de prévision, les calculs existants pour les utilisateurs, les rôles, les sous-rôles et les sous-territoires sont supprimés. La période est supprimée uniquement de cette prévision particulière. Les autres prévisions créées pour la même période ne sont pas affectées.

Duplication : Vous pouvez dupliquer une période de prévision du trimestre ou du mois actuel ou futur. Lors de la duplication, la cible de la période de prévision d'origine est copiée dans la prévision dupliquée. Le nom de la prévision ne peut pas être modifié au cours de la duplication.

Vue d'ensemble des prévisions sur plusieurs années

Afficher la prévision d'un utilisateur, d'un rôle ou d'un territoire individuel

Dans la vue de liste Prévisions, vous pouvez consulter toutes les prévisions créées dans votre organisation. Vous pouvez cliquer sur la prévision souhaitée et développer la période pour afficher la cible, la réalisation, l'écart, les transactions ouvertes en cours et le montant correspondant pour chaque état de transaction (pipeline, meilleur cas et engagé).

Vous pouvez également cliquer sur les noms d'utilisateur, de rôle ou de territoire pour afficher le rapport détaillé.

Lorsque vous cliquez sur la prévision créée pour le PDG (chiffre d'affaires des transactions Q2 2021) :

1. Le rapport détaillé affichant la cible, la réalisation totale et l'écart global s'affiche.
   
2. Les transactions actuelles sont réparties en : transactions ouvertes, pipeline, meilleur cas et engagé. Lorsque vous cliquez sur l'un de ces nombres (par ex. pipeline), vous pouvez afficher la liste des transactions contributrices.
   
3. De la même façon, vous pouvez cliquer sur les autres catégories pour trouver les transactions contribuant à l'engagé, au meilleur cas, etc.
   
4. De même, si vous cliquez sur l'utilisateur, le rôle ou le territoire correspondant sous la période de prévision, vous pouvez également afficher leur décomposition de cible. Vous pouvez également naviguer vers les autres rôles, territoires ou utilisateurs de la prévision en cliquant sur la hiérarchie affichée juste en dessous de la prévision.
   

Vue détaillée de toutes les transactions

Dans une prévision, vous pouvez cliquer sur la valeur sous réalisation et transactions ouvertes en cours pour afficher les transactions contributrices, le compte auquel elles appartiennent, l'étape, le montant et bien d'autres détails.

Afficher les détails complets de la hiérarchie

À partir de la liste des prévisions, vous pouvez sélectionner une période de prévision et cliquer sur Afficher la hiérarchie complète pour afficher la décomposition détaillée de l'utilisateur, du rôle, du sous-rôle, du territoire et du sous-territoire. Vous pouvez afficher la cible totale, la réalisation nette et le montant des transactions ouvertes. Les données sont réparties par catégorie pour chaque entité de la hiérarchie.

Colonnes personnalisées dans Prévisions

Remarque : la gestion des colonnes est disponible uniquement dans les éditions Enterprise et supérieures de Zoho CRM.

Les prévisions dans Zoho CRM suivent un ensemble de métriques standard (cible, réalisation, montant du pipeline, etc.) qui s'appliquent à chaque prévision que vous créez. Ces métriques de base conviennent à la plupart des équipes commerciales, mais les organisations suivent souvent des chiffres supplémentaires spécifiques à leur métier, tels que la couverture du pipeline, les revenus probables ou les objectifs ambitieux.

Grâce aux colonnes personnalisées, les responsables de prévisions peuvent ajouter ces métriques directement à un groupe de prévisions. Une fois configurées, les colonnes personnalisées s'affichent aux côtés des métriques standard dans la vue de liste Prévisions et la vue du fil d'ariane, ce qui permet aux représentants commerciaux, aux responsables et aux parties prenantes de voir la même vue enrichie de la performance.

Vous pouvez configurer jusqu'à deux colonnes personnalisées par groupe de prévisions. Les deux types de colonnes pris en charge sont Formule et Importation. Sur les deux colonnes, une seule peut être une colonne Formule ; l'une ou l'autre, ou les deux, peuvent être des colonnes Importation.

Types de colonnes personnalisées   

Colonne Formule  

Une colonne Formule est calculée automatiquement à l'aide d'une formule que vous définissez. La valeur est obtenue à partir d'autres métriques de la prévision, par exemple : des champs standard tels que Cible, Réalisation ou Montant du pipeline, et elle est recalculée lorsque ces valeurs sous-jacentes changent.

Cas d'utilisation : Ratio de couverture du pipeline.

Un représentant commercial souhaite savoir si son pipeline actuel est suffisamment solide pour atteindre sa cible. Au lieu de calculer cela manuellement, un responsable de prévisions peut ajouter une colonne Formule qui calcule :

Ratio de couverture du pipeline = Montant du pipeline ÷ Cible

Le résultat s'affiche dans la prévision, ce qui permet au représentant de voir immédiatement si le pipeline soutient le quota assigné et de prioriser les fermetures de transactions en conséquence.

Pour configurer une colonne Formule :

1. Accédez au groupe de prévisions que vous souhaitez mettre à jour.

2. Cliquez sur l'icône Plus d'options (…) en regard du nom du groupe de prévisions.

3. Sélectionnez Configurer une colonne personnalisée.

4. Choisissez Colonne Formule.

5. Définissez la formule à l'aide des champs et opérateurs disponibles, puis cliquez sur Enregistrer.

Une fois configurée, la formule est évaluée pour chaque ligne de la prévision et les valeurs se mettent à jour automatiquement à mesure que les métriques sous-jacentes changent.

Remarque :

1. Un groupe de prévisions prend en charge jusqu'à deux colonnes personnalisées. Les deux peuvent être des colonnes Importation, ou vous pouvez avoir une colonne Formule et une colonne Importation.
   

2. 
   Un groupe de prévisions unique ne peut pas avoir deux colonnes Formule.
   

Colonne Importation

Une colonne Importation permet aux responsables de prévisions de gérer les données de prévision spécifiques au métier directement au sein du module Prévisions. Les valeurs peuvent être préparées en externe, dans une feuille de calcul par exemple, et importées dans la colonne pour chaque période de prévision, ce qui centralise toutes les métriques pertinentes. C'est utile lorsqu'une métrique est ajustée périodiquement ou varie trop d'une période à l'autre pour être exprimée sous la forme d'une seule formule.

Cas d'utilisation : Objectif ambitieux.

Un responsable commercial souhaite motiver l'équipe en fixant un objectif ambitieux qui dépasse la cible de prévision standard. Les valeurs ambitieuses sont décidées hors ligne par l'équipe de direction et peuvent changer chaque trimestre. Une colonne Importation permet au responsable de intégrer ces chiffres à la prévision afin que l'équipe puisse comparer la performance réelle par rapport à la fois à la cible standard et à l'objectif ambitieux.

Gestion des colonnes au niveau de la prévision   

L'option Gérer les colonnes est désormais disponible au niveau du groupe de prévisions, ce qui signifie que la gestion des colonnes est disponible pour chaque prévision individuelle. Un gestionnaire de prévisions peut configurer et organiser les colonnes spécifiques à un groupe de prévisions, de sorte que chaque prévision peut refléter ses propres priorités de rapports sans affecter les autres prévisions ou zones du CRM.

Suivi de la réalisation et des performances

1. Aperçu de la prévision
   
2. Le rapport de réalisation des cibles
   

Aperçu de la prévision

1. Tendance des performances : Les responsables des ventes et les représentants commerciaux peuvent analyser leurs performances à l'aide du graphique de tendance des performances. Ce graphique trace l'accumulation des réalisations au fil des dates. Il peut être comparé à la cible (représentée sous forme de ligne droite). La ligne de tendance prédit si la cible peut être atteinte au cours de la période de prévision, en fonction des performances actuelles. Les utilisateurs peuvent accélérer la progression des transactions actuelles pour atteindre la réalisation cible en fonction de ces prédictions représentées visuellement.
   
   
   
   
2. Comparaison des réalisations : Les utilisateurs peuvent comparer régulièrement leurs performances pour analyser comment ils ont performé au cours d'une période. Les montants des transactions peuvent également être comparés quotidiennement ou mensuellement.
   
   
   
   
3. Comparaison entre les périodes : Ce graphique compare le montant total réalisé pour une prévision particulière, entre différentes périodes. Il affiche la valeur totale des transactions et la valeur des transactions réalisées dans une période de prévision particulière, sous la forme de colonnes verticales uniques distinguées par des teintes différentes. Le graphique affiche également la cible définie pour chaque période de prévision.
   
   

Rapport de réalisation des cibles

Ces pages sont disponibles pour les éditions Professional, Enterprise et Ultimate.

1. Réalisation actuelle par rapport à la cible
   
2. Transactions en cours dans le pipeline
   
3. Transactions susceptibles de se conclure ou à risque
   
4. Insights sur les raisons pour lesquelles les cibles ne sont pas atteintes
   
5. Actions recommandées pour améliorer les performances
   

Composants clés de la page

1. Métriques

1. Cible : La cible de ventes assignée
   
2. Réalisation : Transactions remportées jusqu'à présent
   
3. Écart par rapport à la cible : La différence entre la cible et la réalisation
   
4. Transactions en cours : La valeur totale des transactions dans le pipeline
   
5. Transactions perdues fermées : La valeur totale des transactions perdues
   

2. Aperçu des ventes et tendances de performance

1. Graphique Aperçu des ventes : Affiche un aperçu des ventes regroupé par catégories de prévisions ou étapes des transactions
   
   
2. Graphique Tendance de performance : Montre comment la performance a évolué au fil du temps pendant la période de prévisions
   
   

3. Prédictions Zia

1. Réalisation prédite
   
2. Transactions probables à remporter
   
3. Transactions à risque
   
4. Transactions de faible priorité
   

Ces indicateurs vous aident à identifier les transactions sur lesquelles vous devez vous concentrer immédiatement.

Informations intelligentes Zia

Résumé de performance

1. Mouvement des transactions
   
2. Activités effectuées
   
3. Transactions ouvertes et fermées
   

Cela vous aide à comprendre rapidement ce qui se passe dans les prévisions actuelles.

Analyse de la réalisation et des écarts

1. Raisons des réalisations
   
2. Causes des écarts de performance
   
3. Identification des schémas inhabituels
   

Cela aide à l'analyse des causes profondes.

Suggestions d'amélioration

1. Concentrez-vous sur les transactions de grande valeur
   
2. Augmentez les relances
   
3. Priorisez les transactions avec une plus grande probabilité de remporter
   

Si l'objectif est difficile à atteindre, Zia suggère des actions pour vous aider à maximiser la réalisation prédite.

Schémas commerciaux clés (rôle PDG)

1. Quelles équipes conclent plus de transactions
   
2. Quelles activités mènent à de meilleurs résultats
   
3. Quelles régions ou segments clients offrent les meilleures performances
   

1. L'équipe de Chennai conclut plus de transactions grâce aux réunions en personne
   
2. Les autres régions s'appuient davantage sur les réunions en ligne avec des taux de succès plus faibles

Ces informations aident la direction à identifier les stratégies les plus performantes et à les reproduire dans toutes les équipes.

1. Dans le rapport Réalisation et performance de la carte de rôle PDG dans la hiérarchie des rôles
   
2. Dans la carte Territoire parent au sein de la hiérarchie des territoires
   
3. Dans la page de performance Super Admin dans la hiérarchie de rapports
   

1. Surveillez la performance en temps réel
   
2. Identifiez les écarts tôt dans la période de prévisions
   
3. Comprenez les raisons des problèmes de performance
   
4. Prenez des mesures correctives basées sur les informations Zia
   

1. Accédez au Prévisions module et sélectionnez une prévision souhaitée.
   
2. Survolez la période et cliquez sur Afficher la hiérarchie complète.
   
3. Dans le rapport, cliquez sur l'icône + en regard du rôle pour afficher les réalisations des membres de l'équipe et des sous-rôles.
   
   
4. Cliquez sur l'icône d'information à côté des transactions ouvertes pour voir la répartition des transactions selon leur état : pipeline, meilleur cas et engagé.
   
5. Les utilisateurs qui ont atteint leur cible sont marqués comme Vedettes.
   
   
6. Cliquez sur Réalisé ou Opportunités ouvertes pour afficher la liste complète des opportunités.
   
   
   
   
   
7. Dans les éditions Enterprise et Ultimate, cliquez sur un utilisateur ou sur un rôle pour afficher respectivement la page Performance utilisateur et Performance du rôle.
   

Synchronisation automatique des informations d'opportunités pour la dernière prévision

Chaque fois que le statut d'une opportunité change, les informations sont synchronisées avec la prévision pour afficher le dernier rapport d'atteinte de cible. La synchronisation s'effectue automatiquement toutes les deux heures. Vous pouvez néanmoins synchroniser les données manuellement en cliquant sur l'icône d'actualisation en haut. L'heure de la dernière synchronisation s'affichera.

Remarque

1. Vous pouvez remarquer une incohérence de données si vous ouvrez le rapport d'atteinte de cible avant la synchronisation automatique.
   
2. Une fois la période de prévision terminée, les opportunités ouvertes et le montant réalisé sont verrouillés. Toute modification apportée aux opportunités ouvertes après la fin de la période de prévision ne sera pas reflétée dans le rapport d'atteinte de cible.
   

Atteinte prédite

En outre, la prédiction de chiffre d'affaires pour les opportunités ouvertes dans la période de prévision donnée est affichée en tant que composant, accompagnée du facteur de probabilité de gain qui justifie la prédiction.

Alors que la prédiction affiche la somme prédite à gagner, la probabilité de gain est une analyse détaillée qui montre le montant des opportunités ouvertes que vous êtes susceptible de remporter. Au survol, le composant de probabilité de gain affichera la distribution des opportunités susceptibles d'être gagnées selon différentes durées.

En fonction de facteurs tels que les notes dans l'opportunité, les e-mails, les appels et les correspondances textuelles, ainsi que la progression des opportunités au cours des six derniers mois, Zia établira un comportement et un modèle montrant comment les opportunités ouvertes se comporteront. Elle étiquettera les opportunités comme susceptibles d'être gagnées, à risque ou faible priorité pour chaque analyse d'opportunité pour un utilisateur.

Remarque : Si Zia n'a pas pu trouver de référence historique pour une opportunité ouverte, le facteur sera vide.

Détecter les anomalies de performance

La capacité à atteindre la cible dépend directement des représentants commerciaux. En fonction de leur cadence, Zia peut prédire le montant que chaque utilisateur atteindrait, résultant de l'atteinte prédite. Bien que cette évaluation proactive soit une partie de la gestion de la performance, aidant à avoir les bonnes attentes concernant les futures performances des utilisateurs, la détection de toute déviation, baisse ou augmentation soudaine des contributions des utilisateurs est l'autre aspect, indiquant une anomalie dans leurs performances. Pour que les entreprises en soient conscientes et maintiennent leurs performances sous contrôle, la fonctionnalité de prévision s'accompagne d'une détection d'anomalies.

Grâce à la connaissance historique des modèles et des performances de vos utilisateurs, Zia peut signaler les augmentations soudaines et les baisses observées dans leur atteinte au cours de la semaine passée et les afficher dans le cadre de leur atteinte de cible. Elle indique s'il s'agit d'une anomalie positive ou négative, le pourcentage d'anomalie et l'écart.

Vous pouvez également enquêter sur les anomalies précédentes pour comparer et évaluer la tendance, représentée sous forme de tableau ou de graphique.

Cette découverte hebdomadaire des anomalies dans la performance des utilisateurs aidera à corriger les retards de performance parmi les représentants commerciaux et préviendra ainsi toute déviation dans leurs performances. Cette détection d'anomalies sera utile pour signaler de nombreuses situations telles que :

1. Si l'entreprise traverse une période creuse, alors le manque d'opportunités pourrait se refléter dans les performances des représentants. Dans ce cas, le responsable des ventes peut identifier les anomalies généralisées dans les performances des représentants, et en tant que mesure, il peut ajuster leur cible ou le chiffre d'affaires.
   
2. Si la productivité et la performance d'un représentant diminuent, la détection d'anomalies de Zia peut identifier cette baisse bien avant la fin de la période de prévision, et le responsable peut choisir de les encadrer.
   
3. Si un représentant, en vertu de ses compétences, remporte une grosse opportunité, cela se reflétera comme un pic soudain dans le rapport, et le responsable peut vérifier si le pic est exact et récompenser le représentant en conséquence.
   

Les anomalies sont naturellement affichées dans la vue en liste du rapport. Pour les supprimer de l'affichage, vous pouvez retirer Anomalies de la configuration des colonnes gérées sous l'icône de points de suspension en haut à droite du module de prévision.

Recevez des notifications sur les anomalies observées

Pour rester informé des anomalies, vous pouvez également choisir de recevoir des notifications via e-mail et les notifications Zia.

Le rapport de réalisation des objectifs affiche les objectifs, le chiffre d'affaires réalisé et les transactions en cours pour chaque utilisateur dans la hiérarchie.

Les transactions en cours dans les prévisions sont classées en trois catégories standard :

1. Transactions en pipeline signifie que les transactions se trouvent à leurs stades initiaux et peuvent prendre du temps pour se concrétiser, et ne se fermeront peut-être pas au cours de cette période de prévision.
   
2. Transactions optimales approchent le stade de la négociation. Elles ont plus de 50 % de chances de se concrétiser au cours de la période de prévision, si elles sont poursuivies.
   
3. Transactions confirmées se trouvent à leurs stades finaux. Les entreprises ou les clients auraient donné leur approbation finale sur le prix proposé, et leurs transactions sont au bord de la conclusion. Ces transactions indiquent un chiffre d'affaires assuré au cours de cette période de prévision.
   

Ces stades de transactions en cours indiquent le potentiel des transactions et la confiance dans leur fermeture au cours de la période de prévision. À présent, pour établir des attentes concernant le chiffre d'affaires que ces transactions apportent au cours de cette période, le propriétaire de la transaction ou son responsable peut en ajuster les valeurs.

Fort de ces connaissances directes, le propriétaire de la transaction peut ajuster la valeur totale de chaque catégorie de transactions en cours.

1. Ouvrez le rapport de prévisions. En tant que représentant commercial ou propriétaire, vous verriez tous vos informations affichées dans le rapport de réalisation des objectifs. Si vous avez des subordonnés, leurs informations seront également affichées sous vos prévisions.
   
2. Cliquez surles transactions en cours catégorie. Vous verrez les catégories et la liste des transactions participantes.
   
3. Cliquez sur l'icône de crayon disponible à côté de chacune des catégories de transactions en cours.
   
1. Dans la page d'ajustement,
   
1. Au champ Valeur de catégorie ajustée, indiquez la valeur totale que vous auriez évaluée pour les transactions de cette catégorie se fermeraient au cours de la période de prévision. Le système vous affichera le pourcentage de la valeur ajustée par rapport à l'objectif alloué. Il affichera également la valeur existante sans ajustement à titre de référence.
   
2. Au champ note d'ajustement, indiquez la raison de cet ajustement.
   Exemple : Marché ralenti, client négociant agressivement, concurrent avec une offre équivalente, etc.
3. Cliquez surEnregistrer.
   

Ajustements du responsable

1. Dans le rapport de réalisation des objectifs de l'utilisateur souhaité, cliquez sur ses transactions en cours.
   
2. Pour effectuer un ajustement de valeur, suivez les étapes détaillées dans les ajustements du propriétaire.
   
3. Pour formuler un jugement
   
1. Accédez aux transactions répertoriées.
   
2. Activez l'option disponible sousJugement du responsablepour chaque transaction.
4. Pour valider le montant résultant après avoir formulé un jugement,
   
1. Le responsable et l'utilisateur peuvent rapidement consulter le chiffre d'affaires de la transaction jugée « Incluse » pour chaque utilisateur.
   
2. Vous pouvez également accéder à l'icône de crayon près des catégories et consulter le total des transactions jugées « Incluses » et le montant total des transactions fermées. Cela vous donne également la possibilité de valider l'ajustement par rapport au montant des transactions fermées.

Affichage des ajustements

La catégorie avec des valeurs ajustées sera indiquée par une icône de commutateur près de la valeur. En passant votre souris dessus, vous pouvez consulter le résumé de l'ajustement à titre de référence. Les ajustements sont indiqués dans la page de liste des prévisions, le rapport de réalisation des objectifs et la page de liste des transactions en cours de l'utilisateur.

Activation des ajustements

1. Accédez au module Prévisions, cliquez sur l'icône de points de suspension (...), puis sélectionnez Ajustements de prévision.
   
2. Sur la page Ajustements de prévision,
   
1. Sélectionnez Ajustement du responsable pour permettre aux responsables d'ajuster ou de remplacer les ajustements du propriétaire.
   
1. Sélectionnez Jugement du responsable pour marquer une transaction « INCLUSE » ou « EXCLUE » du revenu pour la période de prévision.
   
2. Sélectionnez Ajustement du propriétaire pour permettre aux propriétaires d'ajuster les revenus de leurs transactions ouvertes.
   
3. Cliquez sur Enregistrer.
   

1. Ouverte : la transaction est en pipeline.
   
2. Fermée gagnée : la transaction est gagnée et fermée.
   
3. Fermée perdue : la transaction est perdue et fermée.
   

Pour déterminer si les transactions d'un état particulier doivent être prises en compte dans les prévisions ou non, et, le cas échéant, dans quelle catégorie, nous définissons la catégorie de prévision. Il existe cinq catégories de prévision définies par le système :

1. Pipeline : les transactions sont ouvertes et toujours dans le cycle de vente.
   
2. Meilleur cas : les transactions qui ont de bonnes chances de réussite si tout se passe bien.
   
3. Engagée : ces transactions sont engagées et très susceptibles d'être remportées au cours de la période de prévision.
   
4. Fermée : transactions qui sont gagnées.
   
5. Omise : ces transactions ne seront pas incluses dans les prévisions.
   

De plus, vous avez la possibilité d'ajouter deux catégories de prévision personnalisées (pour l'étape Ouverte de la transaction) en fonction de vos besoins professionnels.

Lorsque la catégorie de transaction est ouverte, la catégorie de prévision peut être marquée comme pipeline, meilleur cas, engagée, ou l'une des catégories personnalisées créées. La catégorie de prévision choisie dépendra de la façon dont vos représentants commerciaux ou responsables pensent que la transaction progressera. Vous pouvez renommer ces catégories ainsi que modifier les couleurs par défaut. Marquer une transaction avec la bonne catégorie de prévision aide les décideurs à estimer les revenus qu'ils sont susceptibles de générer.

Une fois que les transactions passent aux étapes fermées (gagnées ou perdues), la catégorie de prévision est verrouillée.

De même, les transactions qui sont à l'état fermée gagnée ou fermée perdue sont automatiquement mappées aux états fermée ou omise respectivement. Les utilisateurs ne peuvent pas modifier la catégorie de prévision des transactions qui sont fermées.

Les représentants commerciaux peuvent mettre à jour manuellement la catégorie de prévision d'une transaction en meilleur cas ou engagée lorsque la situation l'exige. Le montant total de la transaction pour une catégorie particulière sera ensuite mis à jour dans la prévision lors de sa prochaine synchronisation.

Remarque

1. Lorsque la catégorie de prévision d'une étape de transaction est modifiée, elle sera appliquée à toutes les transactions automatiquement, y compris les transactions existantes et actuelles.
2. Les catégories de prévision définies par le système (Pipeline, Meilleur cas, Engagée) peuvent uniquement être renommées et ne peuvent pas être supprimées.
   
3. En cas de suppression d'une catégorie de prévisions et de mappage des enregistrements existants vers une nouvelle option, seuls les enregistrements dont la date de clôture est postérieure à la date actuelle seront mis à jour avec la catégorie de prévisions modifiée.
   

Strategy Influencer dans les prévisions

Disponibilité des fonctionnalités

1. Strategy Influencer dans les prévisions est disponible pour 10+ comptes utilisateur dans Enterprise et Ultimate éditions.
   
2. Cette fonctionnalité est UNIQUEMENT disponible pour l'anglais utilisateurs. L'administrateur général et les autres administrateurs doivent être des utilisateurs anglophones.
   

Strategy Influencer de Zoho CRM inclut des analyses variées qui illustrent les tendances et les modèles organisationnels. Il présente les objectifs anticipés, les anomalies, les raisons des objectifs non atteints et les solutions pour atteindre les objectifs. En exploitant ces informations, vous pouvez comprendre la performance globale de votre entreprise et développer des stratégies efficaces pour l'améliorer. En savoir plus.

1. Contributeurs d'objectifs
   
2. Détecteur d'anomalies
   
3. Analyseur d'écarts
   
4. Prédicteur
   
5. Prescripteur
   

Contributeurs d'objectifs

Détecteur d'anomalies

Le Détecteur d'anomalies scrute la présence d'anomalies dans la valeur atteinte pour une période donnée et détaille les facteurs qui les expliquent, les objectifs anticipés par rapport aux objectifs réels et l'étendue de leur influence sur l'objectif.

Analyseur d'écarts

Le Analyseur d'écarts détecte les écarts entre les valeurs projetées et réalisées pour un jour ou une semaine spécifique et identifie les causes de ces écarts.

Prédicteur

Zia identifie les principales valeurs de champs de liste de sélection et de recherche et affiche leurs objectifs prédits et réalisés, ainsi que leur impact sur différentes périodes, en utilisant le composant Prédicteur. De plus, vous avez la possibilité de sélectionner les facteurs contributeurs spécifiques qui correspondent à vos besoins.

Prescripteur