メモ

1.目標の確認画面では、設定された指標の項目に応じて、商談のステージごとに集計された値が表示されます。各指標の値をクリックすると、より詳細な情報を把握できます。売上予測の指標は、進行中の商談と、受注した商談に分類されて表示されます。未完了の商談については、ステージごとにさらに分類されます。また、Ziaによって予測された目標値も表示されます（Ziaの学習用のデータが十分にある場合）。

2.役職による階層

1. 1人のユーザーに対して割り当てることができる役職は1件のみであるため、売上予測ごとに1人のユーザーに対して設定可能な目標は1件のみです。
   
2. ［同じ役職のすべてのユーザーにこの目標を適用する］のチェックボックスにチェックを入れると、同じ目標値を同じ役職のユーザーに割り当てることができます。この設定は、トップダウンの予測モデルを選択した場合で、特定の役職の最初のユーザーの目標値を入力するときにのみ表示されます。
   

3.テリトリーによる階層

1. 1人のユーザーが複数のテリトリーに属している場合は、テリトリーごとに異なる目標を設定できます。そのため、テリトリーによる階層においては、1人のユーザーに対して複数の目標を設定することが可能です。
   
2. たとえば、「ヨーロッパ」のテリトリーがあり、「北部」と「南部」の下位のカテゴリーがあるとします。  「ヨーロッパ」のテリトリーの管理者は、「北部」と「南部」の下位のカテゴリーの目標も設定できます。
   

1. テリトリーに管理者が設定されていない場合、上位のテリトリーに属する管理者が、下位の各テリトリーのユーザーに目標を設定できます。
   
2. テリトリーに属していないユーザーには目標を設定できません。
   
3. すべてのユーザーに同じ目標値を割り当てたい場合は、1行目に値を入力する際に表示されるチェックボックスにチェックを入れることで、入力した目標値を、同じ役職のすべてのユーザーに適用することができます。
   

4.直属の上司による階層

1. 直属の上司が設定されていないユーザーに目標を設定することは必須ではありません。ただし、できるだけ正確な売上予測を立てるには、個々のすべてのユーザーに目標を設定することが望ましいです。
   
2. ユーザーまたは役職が組織から削除された場合：売上予測の期間がすでに過ぎている場合、ユーザー名は保持されますが、削除済みとタグ付けされます。
   
3. 該当のユーザー名または役職名は、現在および今後の売上予測から削除されます。
   

売上予測を作成するには

目標を設定するには

トップダウンモデル

ボトムアップモデル

トップダウンモデル

トップダウンの予測モデルを選択した場合

1. 目標の設定画面で、組織の目標の値を入力します。
   入力した目標の値は、最上位の役職または親のテリトリーに適用されます（例：最高経営責任者、上位のテリトリー）。

2. 目標の値を分割して割り当てます。
   設定方法は、組織で設定されている階層の種類によって異なります。

1. 役職、役職のユーザー、下位の役職、下位の役職のユーザー

2. 直属の上司、部下
   

3. テリトリー、テリトリーのユーザー、下位のテリトリー、下位のテリトリーのユーザー
   

3. ［すべてのユーザーにこの目標を割り当てる］をクリックすると、同じ目標の値がユーザーに割り当てられます。
   この内容は、特定の役職またはテリトリーにおいて、最初のユーザーの目標の値を入力した際にのみ適用されます。
   

4. ［保存する］をクリックします。
   
   

ボトムアップモデル

ボトムアップの予測モデルを選択した場合

 

ボトムアップモデルの場合、各役職のユーザーは自身で目標を設定し、承認用に直属の上司、上位の役職／階層のユーザーに送信できます。売上予測が作成されると、ユーザーに対して目標の設定を促すための通知メールが送信されます。

 

目標を設定するように通知を送信するには

1. 目標の設定画面で、対象のユーザーの役職のセクションに移動して、 ［目標を設定するように通知する］のチェックボックスにチェックを入れます。
   該当のユーザーに対して通知メールが送信されます。

2. 管理者、売上予測の管理者、上位の役職／階層のユーザーが、他のユーザーの目標を設定することも可能です。その場合、目標は初期設定で承認済みとなります。

3. ［保存する］をクリックします。
   

 

売上予測の作成後に目標を設定するように通知を送信するには

1. ［売上予測］タブに移動し、対象の売上予測を選択します。

2. 期間にカーソルを合わせて、［すべての階層を表示する］をクリックします。

3. 表示された画面で、目標達成状況のレポートのセクションに移動します。

4. こちらから、以下の操作を行うことができます。

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目標の送信を促すためのユーザーへの通知の送信

最終通知日の確認

ユーザーへの通知の再送信：1人のユーザーに対して送信できる通知メールの上限は、5件です。

売上予測の編集ページから、ユーザーに通知を送信することもできます。

目標の送信と承認

通知メールを受信したユーザーは、承認用に目標を送信できます。売上予測の管理者または上位の階層のユーザーは、目標を承認することが可能です。

目標の送信のロック／ロック解除

他のユーザーが目標を送信／承認／却下できないように、目標をロックすることが可能です。ロックされた目標は、ロックした管理者のみが操作できます。

1. ［売上予測］タブに移動し、対象の売上予測を選択します。

2. 期間にカーソルを合わせて、［すべての階層を表示する］をクリックします。

3. 表示された画面で、目標達成状況のレポートのセクションに移動します。

4. ［目標の送信をロックする］をクリックします。

5. 目標の送信のロックの確認画面で、［はい、続けます］をクリックします。

目標の送信のロック解除

管理者は、目標のロックを解除できます。

1. ［売上予測］タブに移動し、対象の売上予測を選択します。

2. 期間にカーソルを合わせて、［すべての階層を表示する］をクリックします。

3. 表示された画面で、目標達成状況のレポートのセクションに移動します。

4. ［ロックを解除する］をクリックします。

5. 目標の送信のロック解除の確認画面で、［はい、続けます］をクリックします。
   

売上予測のカテゴリーの設定  

売上予測を設定すると、ステージと確度の関連付けで行われた設定に基づいて、売上予測のカテゴリーが自動で入力されます。入力される売上予測のカテゴリーは、商談のステージに基づきます。商談が未完了の場合、進捗状況に応じてカテゴリーを編集できます。

ステージと確度の関連付けでは、［商談のカテゴリー］の項目を用いて、商談を分類します。なお、売上予測のカテゴリーには、以下の3種類があります。

1. 未完了：進行中の商談を表します。

2. 受注：受注した商談を表します。

3. 失注：失注した商談を表します。

商談のステージに応じて、売上予測の対象とするかどうかや、どのカテゴリーに含めて計算するかなどを設定することが可能です。売上予測のカテゴリーには、以下の5種類が用意されています。

1. 進行中：営業対応が進行中でまだ完了していない商談です。

2. 最大見込み：受注額や件数が最大になる場合に受注が見込まれる商談です。

3. コミット：受注する可能性が高いと判断された商談です。

4. 完了：受注した商談です。

5. 除外：売上予測に含めない商談です。

売上予測からユーザーを除外するには

1. Zoho CRMの画面から［売上予測］タブに移動します。

2. 画面右上の［…］アイコンをクリックし、［売上予測の階層］を選択します。

3. 役職、上司、テリトリーのいずれかの種類に応じて、組織の階層の設定を反映した形で売上予測の階層のページが表示されます。

1. 役職またはテリトリーを除外する場合、［この役職を除外する］または［このテリトリーを除外する］をクリックします。

1. 役職／テリトリーから特定のユーザーのみを除外する場合、対象の役職／テリトリーをクリックして対象のユーザーの選択を解除し、［保存する］をクリックします。

2. 上司に基づく階層からユーザーを除外する場合、管理者名の近くに表示されている［ユーザーの管理］をクリックし、対象のユーザーの選択を解除して［保存する］をクリックします。
   

2. 階層で上司のいないユーザーを除外するには

1. 階層で上司のいないユーザーの近くに表示されている［ユーザーの管理］をクリックし、ユーザーの選択を解除して［保存する］をクリックします。

2. 該当のユーザーに部下がいる場合（上司がいなくて部下のみがいる場合）、該当の部下も除外されます。

3. 部下のユーザーを売上予測の対象に含める場合、対象のユーザーを個別に選択して対象に含めます。または、以下の操作を行います。

1. 対象の役職、テリトリー、ユーザーの近くに表示されている［ユーザーの管理］をクリックします。

2. 検索欄の隣にある［すべてのユーザー］のドロップダウンをクリックし、［対象外のユーザー］を選択します。

3. 一覧から売上予測の対象に含めるユーザーを選択し、［保存する］をクリックします。
    

既存の売上予測からの新しい売上予測の作成

既存の売上予測から新しい売上予測を作成するように設定できます。たとえば、前四半期の売上予測における目標と実績を踏まえて、次の四半期の商談の売上予測を作成することが可能です。これにより、現実的な目標を効率的に設定できます。

既存の売上予測から新しい売上予測を作成するメリットとして、ユーザーが達成可能な目標の計算に、Ziaの予測機能を使用できることが挙げられます。Ziaの予測機能では、前回の売上予測の達成度に基づいて、目標値が計算されます。たとえば、ある四半期においてチームメンバーが目標を上回る商談を受注し、その結果、組織全体の売上が増加したとします。

 

上記のデータをもとに、各ユーザーが達成できる目標値がZiaによって計算されます。次の四半期の売上目標を設定するのに役立ちます。

万が一、売上予測の期間が終了するまでに売上目標が達成されなかった場合、Ziaによってその結果と予測の差異が計算され、今後の売上予測の目標値が調整されます。

既存の売上予測から新しい売上予測を作成する際には、目標値を手動で設定するか、以下のいずれかの方法を選択して設定することが可能です。

1. Ziaが提案する目標：
   前回の売上予測に基づいて、Ziaによって算出された目標値が自動入力されます。この目標値は、［目標の予測値］と表示されます。

2. 既存の売上予測の目標：
   前回の売上予測で設定された目標値が自動入力されます。ユーザーは、どの売上予測の期間を使用するかを選択できます。

3. 既存の売上予測の実績：前回の売上予測における実績値が目標値として自動入力されます。たとえば、ユーザーの前回の目標が1,000万円であったのに対し、1,200万円を達成した場合、実績値の1,200万円が次の売上目標として設定されます。ユーザーは、どの売上予測の期間を使用するかを選択できます。
   

既存の売上予測から新しい売上予測を作成するにあたって、以下のいずれかの方法を選択できます。

1. 既存の売上予測から作成する

2. 新しい売上予測を作成する

売上予測の一覧画面での各種操作

［売上予測］タブでは、組織で作成された売上予測の一覧を確認できます。初期設定では、ユーザーが一覧にアクセスすると、現在の会計年度に作成された売上予測が表示されます。ユーザーは、こちらから以下の操作を行うことが可能です。

• フィルターの適用と表示

• 売上予測の編集、名前の変更、削除、複製
  

売上予測へのフィルターの適用

売上予測にフィルターを適用するにあたって、以下の条件を選択できます。

1. 売上予測の種類：
売上予測の種類を選択します（売上または数量）。
2. 売上予測の年：
売上予測の年を選択します。過去、現在、未来のいずれかの年を選択可能です。選択すると、該当の年に作成されたすべての売上予測が表示されます。
3、4、5. 役職、ユーザー、テリトリーに基づく売上予測：
売上予測の作成に使用した階層の種類に基づいて、特定のユーザー、役職、テリトリー用に作成した売上予測を表示できます。

メモ

1. 複数のテリトリーに属しているユーザーは、テリトリーまたは組織のフィルターを適用して、必要なデータを確認できます。
   
2. 役職による階層または直属の上司による階層に基づく組織の場合、役職やユーザーをもとにフィルターを適用できるのは、管理者および最上位の役職のユーザーのみです。
   

売上予測名の変更と削除

名前の変更：組織の管理者、売上予測の管理者、最上位の役職のユーザーは、売上予測名を変更できます。変更するには、売上予測の隣の［…］アイコンをクリックします。

削除：組織の管理者または最上位の役職のユーザーは、売上予測を削除できます。削除すると、該当の売上予測名が付けられている、すべての期間の売上予測が削除されます。

売上予測の期間の編集、削除、複製

特定の期間の売上予測を編集、削除、複製できます。これらの操作を行うには、売上予測の隣に表示される［…］アイコンをクリックします。

編集：現在の期間の売上予測を編集できます。現在の期間の売上予測には、［現在の売上予測］というラベルが表示されます。なお、完了した売上予測を編集することはできません。
削除：特定の期間の売上予測を削除できます。削除すると、ユーザー、役職、下位の役職、下位のテリトリーにおける既存の売上予測が削除されます。なお、削除されるのは、該当の期間の売上予測のみです。同じ期間において作成された他の売上予測に影響はありません。

複製：現在または未来における四半期または月の売上予測を複製できます。複製すると、元の売上予測の目標が、複製した売上予測にも反映されます。なお、複製時に売上予測の名前を変更することはできません。

売上予測のデータの表示

個々のユーザー、役職、テリトリーの売上予測の詳細表示

売上予測の一覧ページでは、組織内で作成されたすべての売上予測を確認できます。一覧から売上予測をクリックすると、該当の売上予測の詳細情報が表示されます。目標値、達成値とその達成度、目標値と達成値の差異、未完了の商談の合計金額とステージごとの金額（進行中、最大見込み、コミット）など、さまざまな情報を確認することが可能です。 

また、ユーザー名、役職名、テリトリーをクリックすると、該当のデータに関するレポートを表示できます。 

画像を例に、特定の役職（CEO）に対して作成された売上予測の詳細表示について説明します（例：商談の売上 Q2 2021）。

1. 売上予測の詳細ページには、目標値、達成値とその達成度、目標値と達成値の差異が表示されます。

2. 未完了の商談の合計金額と、ステージごとの金額（進行中、最大見込み、コミット）も表示されます。いずれか（例：進行中）の金額をクリックすると、該当の商談の一覧が表示されます。

3. 同様に、その他（例：最大見込み、コミット）の金額をクリックすると、該当の商談の一覧を確認できます。

4. また、予測期間内の特定のユーザー、役職、テリトリーをクリックすると、該当のデータの目標値の内訳（目標値、達成値とその達成度、目標値と達成値の差異）が表示されます。さらに、売上予測に表示されている階層をクリックすると、他の役職、テリトリー、ユーザーの売上予測に移動できます。

すべての商談の詳細表示

売上予測のページで、達成値（金額）や未完了の商談金額をクリックすると、該当の商談データの一覧が表示され、商談の取引先、ステージ、金額、完了予定日などの詳細を確認できます。

すべての階層の詳細表示

売上予測の一覧から予測期間を選択し、［すべての階層を表示する］をクリックすると、ユーザー、役職、下位の役職、テリトリー、下位のテリトリーに関する詳細情報が表示されます。こちらでは、目標値、達成値、未完了の商談の金額を確認できます。これらの値は、階層内のユーザー、役職、テリトリーごとに表示されます。

売上予測の目標値の調整

売上予測の機能において、担当者に対する目標値の割り当てを行い、売上予測の情報をもとに必要な対策を行っても、経済状況などの外部要因や担当者個人では対応が難しい要因等によって目標値に到達しない見込みとなる場合もあります。この場合、目標値と実績値との差分を把握し、売上予測の目標値をすばやく調整することが重要です。

 

目標達成状況のレポートには、各ユーザーの階層ごとに［目標］、［達成値］、［未完了の商談］の値が表示されます。 

［目標］は売上の目標額、［達成値］は現在の売上の実績額、［未完了の商談］は未完了の商談の合計額を表します。管理者や担当者は［未完了の商談］の値を調整し、実現可能な目標値を設定することが可能です。