Meerdere scoringsregels
Wat zijn scoringsregels?
Scoringsregels helpen potentiële klanten te kwalificeren op basis van verschillende parameters, zoals hun gedrag, demografie of andere belangrijke details van hun identiteit. Hoe hoger de score, hoe groter de kans dat de potentiële klant een klant wordt. Met behulp van scores kunnen bedrijven hun marketingbereik verbeteren door zich te richten op klanten met het hoogste conversiepotentieel.
Waarom hebben we meerdere scoringsregels nodig?
De scoringsmodellen voor leads verschillen per bedrijf. Een kledingwinkel kan bijvoorbeeld voordeel halen uit het bepalen van de geografische score van klanten (klanten in koudere omgevingen kopen bijvoorbeeld meer winterkleding) en demografie (de jongere generatie koopt bijvoorbeeld eerder de nieuwste kleding). Een verzekeringsmaatschappij gebruikt demografische gegevens zoals geslacht, leeftijd en burgerlijke staat om te bepalen welke soorten verzekeringen hun klanten waarschijnlijk zullen kopen (getrouwde klanten zijn bijvoorbeeld meer geïnteresseerd in een levensverzekering).
Gedragsgegevens zijn een ander belangrijk criterium dat bedrijven een beter inzicht in hun potentiële klanten kan geven. Details zoals hoe vaak klanten uw e-mails openen, wanneer hun laatste aankoop was, hoeveel van uw webinars ze bijwonen, hoe ontvankelijk ze zijn voor de telefoongesprekken, en hoeveel ze onderhandelen voordat ze een contract ondertekenen, heeft rechtstreeks betrekking op de interesses van een klant en kunnen een belangrijke factor zijn bij het helpen van bedrijven om een betere marketingstrategie op te stellen.
Afhankelijk van het bedrijfsmodel, het klantenbestand, de productlijn of de marketingstrategie kan de methode voor het scoren van leads van bedrijf tot bedrijf en van afdeling tot afdeling variëren. Bijvoorbeeld:
- sommige bedrijven kunnen van elk team eisen dat ze hun eigen criteria gebruiken om een contactpersoon te kwalificeren voor een beter algemeen inzicht in hun gedrag.
- Sommige bedrijven willen hun lead mogelijk apart scoren voor elk product waarin ze interesse tonen, zodat ze hun marketingbereik kunnen afstemmen op de interesse van de lead in elke fase van het salesproces.
Voordelen van meerdere scoringsregels
Met meerdere scoringsregels kunnen sales-, marketing-, support- en andere teams een klant individueel evalueren op basis van parameters die zinvol zijn voor hun proces. Dit geeft hen beter inzicht in het algehele gedrag van de klant bij elk contactpunt.
Een potentiële klant kan door elk team op verschillende kenmerken worden gerangschikt:
I. Het salesteam gebruikt leadscores om geïnteresseerde leads te identificeren:
- 6 punten voor het openen van een e-mail
- 8 punten voor het beantwoorden van een telefonische oproep
- 10 punten voor vermeldingen op Twitter
- 10 punten voor het beantwoorden van een e-mail
II. Het marketingteam geeft een score aan leads op basis van hun interesse, gedrag en reactievermogen:
- 5 punten voor getoonde interesse voor een webinar
- 6 punten voor aanmelding voor het webinar
- 10 punten voor het klikken op een promotie
- -6 punten voor het niet reageren op follow-ups via e-mail
- 15 punten voor het downloaden van een e-book
III. Het supportteam geeft een score aan leads op basis van het soort probleem, prioriteit, branche, voorgestelde oplossing en feedback:
- 8 punten voor verwijderde gegevens
- 7 punten voor het werken in de IT-industrie, 4 punten voor het werken in de productiesector (dit kan worden bepaald door eerdere tickets te analyseren)
- 9 punten voor kritieke problemen
- 5 punten voor positieve feedback
Deze methode van scoren biedt elk team de mogelijkheid om klanten te evalueren via verschillende contactpunten en te begrijpen hoe ze het proces doorlopen dat het team hanteert. Na verloop van tijd helpen deze analyses CRM-gebruikers om de belangrijkste leads sneller te identificeren en ze sneller op te volgen, marketingstrategieën af te stemmen door klanten beter te segmenteren en te bereiken, de sales te verhogen door op het juiste moment contact op te nemen met seizoensgebonden klanten en effectievere en toegewijde ondersteuning te bieden aan premium klanten.
Beschikbaarheid
Machtiging vereist
Gebruikers met de machtiging Automatisering beheren in hun profiel hebben ook toegang tot deze functie.
Bedrijfsscenario's
Scoring in een B2B-bedrijfsmodel
In een B2B-model wordt de beslissing om een aankoop te doen zelden door slechts één persoon genomen. Er zijn vaak meerdere beslissers op verschillende niveaus in de organisatie van de klant die beslissen of zij willen kopen, onderhandelen of uw aanbod afwijzen. De salescyclus in B2B-bedrijfsmodellen is lang, dus het is belangrijk dat elk contactpunt met de klant wordt beoordeeld om u te helpen de deals met het hoogste conversiepotentieel te identificeren en ze snel verder in de trechter te brengen.
De sales- en klantsuccesteams moeten potentiële klanten evalueren op basis van verschillende parameters om te bepalen hoe waarschijnlijk het is dat ze klanten worden. Hier volgen enkele voorbeelden van hoe potentiële klanten een score krijgen in B2B-situaties:
0Scoren van leads: het salesteam scoort leads op basis van hoe goed ze reageren op elk contactpunt.
- 3 punten voor het openen van een e-mail
- 5 punten voor aanmelding voor een webinar
- 5 punten voor vermeldingen op Twitter
- 5 voor het niet reageren na 5 follow-ups via e-mail
- 10 punten voor het deelnemen aan een training
Scoren van accounts: de branche waartoe de organisatie van de klant behoort, diens inkoophoeveelheid, bedrijfslocatie, jaaromzet en kwartaalgroei zijn belangrijke kwalificatiecriteria in een B2B-model.
Een textielfabrikant kan bijvoorbeeld marketingfondsen in de juiste richting leiden door de beste deals te identificeren met behulp van dit scoringsmodel:
- 10 punten voor het werken in de kledingindustrie
- 5 punten voor het werken in de schoenen- en accessoirebranche
- 10 punten als het een internationaal merk betreft
- 8 punten voor het maandelijks in bulk inkopen van grondstoffen
- 6 punten voor een jaaromzet van meer dan US$ 100 miljoen
Scoren van contactpersonen: als er meerdere beslissers bij betrokken zijn, kan wie uw aanspreekpunt is een beslissende factor worden bij het winnen van een deal.
Als u bijvoorbeeld rechtstreeks contact hebt met de Vice President of Sales, bent u beter in staat om de deal snel te sluiten dan wanneer u alleen maar met een Salesmanager werkt. U kunt uw contactpersonen scoren op basis van hun rol in hun organisatie:
- 10 punten voor onderdirecteur
- 5 punten voor manager
- 3 punten voor analist
Scoring in multi-product- en cross-sellingbedrijven
Het salesbereik en het gedrag van klanten verschillen vaak van product tot product. Klanten beslissen bijvoorbeeld snel om een laptop te kopen die ze in hun winkelwagen hebben geplaatst, maar het duurt een paar weken voordat ze hebben besloten om een airconditioner te kopen.
Nu geeft het scoren van de lead alleen op basis van de aankoop van een laptop de salesmedewerkers geen nauwkeurig inzicht in zijn of haar gedrag en kunnen ze daardoor ze niet-succesvolle betrokkenheidsstrategieën gaan gebruiken.
Het gedrag van de klant is afhankelijk van vele factoren en uw team moet zijn uitgerust om zijn interacties dienovereenkomstig aan te passen en de lead te scoren op basis van elk product om het echte beeld te krijgen.
Hetzelfde geldt voor cross-selling. Het salesteam moet zijn potentiële klanten evalueren op basis van hun klantprofielen en de producten waarin ze interesse hebben getoond, om te bepalen of ze waarschijnlijk het voorgestelde cross-sell-product zullen kopen. Dit is een aanbevolen scorepatroon:
Scoren van contactpersonen: vanwege herhaalde aankopen is de klant al bekend bij het salesteam, waardoor dat meer voordeel kan halen uit de verkoop en de klantprofilering nauwkeuriger is. Dit helpt het team om hun marketingstrategie aan te passen.
- 10 punten voor frequente aankopen met hoge waarde
- 6 punten voor incidentele aankopen met hoge waarde
- 8 punten voor frequente aankopen met lage waarde
- 3 punten voor incidentele aankopen met lage waarde
Scoren van accounts: de productvoorkeuren en interesses van klanten zullen verschillen in B2B- en B2C-bedrijfsmodellen. Zo is de kans op bulkaankopen groter in B2B dan in B2C.
In een B2B-model zullen klanten uit een specifieke branche echter meer belangstelling hebben voor bepaalde producten dan klanten uit andere branches. Een IT-bedrijf is meer geïnteresseerd in het aanschaffen van computers, software en hardware dan bijvoorbeeld een meubelbedrijf.
- 8 punten voor B2B
- 5 punten voor B2C
- 9 punten als het branchetype IT is
- 2 punten als het branchetype wooninrichting is
Scoren van meerdere contactpunten met klanten
Bedrijven vertrouwen op een verscheidenheid aan marketingcampagnes om met hun klanten te communiceren, waaronder e-mailcampagnes, webinars, enquêtes, conferenties, ontmoetingen, trainingssessies en meer. Hoe klanten bij elk van deze contactpunten met u communiceren, helpt u uiteindelijk te bepalen of en hoe waarschijnlijk het is dat zij al dan niet zaken met u zullen doen. Sommige klanten reageren op e-mailcampagnes en melden zich altijd aan voor en nemen deel aan webinars, maar tonen geen interesse in het deelnemen aan trainingen.
Als u klanten afzonderlijk scoort voor elk contactpunt, krijgt u meer inzicht in hun interesses en helpt u het salesteam de beste betrokkenheidsstrategie te bepalen. U kunt e-mailinzichten en andere statistieken van integratietools zoals Zoho Webinar, Backstage en Survey gebruiken om de reactiesnelheid van uw klanten bij meerdere contactpunten te beoordelen. Hier volgt een voorbeeld van hoe u elk contactpunt kunt scoren:
- 10 punten voor het klikken op een promotie
- 5 punten voor het openen van een e-mail
- -10 voor het niet bijwonen van een webinar
- 20 punten voor het downloaden van een e-book
- 15 punten voor het deelnemen aan een conferentie
- -10 punten voor het niet reageren op follow-ups via e-mail
Meerdere scoringsregels configureren
U kunt scoringsregels configureren voor leads, accounts, contactpersonen en deals. De regels zijn gebaseerd op een lay-out en elke lay-out kan maximaal vijf regelsbevatten.
Als de module Leads bijvoorbeeld is onderverdeeld in regionale lay-outs zoals Noord-Amerika, Zuid-Amerika en het Midden-Oosten, kan elke lay-out maximaal vijf regels bevatten, dat wil zeggen dat elk van de regionale lay-outs regels heeft voor sales, marketing en support.
Voer de volgende stappen uit om een scoringsregel te configureren:
- Geef de regel een naam.
- Kies de module waarvoor u de regel wilt maken.
- Selecteer de lay-out waarop de regel van toepassing is. U kunt er ook voor kiezen om de regel toe te passen op alle lay-outs in de module.
- Stel criteria in om punten op te tellen of af te trekken. Een contactpersoon die wordt doorverwezen door een van uw betrouwbare klanten, kan bijvoorbeeld extra punten krijgen.
- Selecteer de contactpunten en geef scores voor elke interactie. De volgende velden worden weergegeven:
- Email insights: geopende, aangeklikte en niet-bezorgde
e-mails die vanuit CRM worden verzonden, worden in overweging genomen. - Survey: beantwoord en bezocht.
- Backstage: kopen, inchecken en annuleren
- Webinar: registratie
- Campaigns: geopende, aangeklikte en niet-bezorgde e-mails.
Dit houdt alleen rekening met e-mails verzonden vanuit Zoho Campaigns.
Opmerking
- Velden van andere Zoho Services (Backstage, Survey, Webinar, Social en Campaigns, Desk), Telephony, Mailchimp worden alleen weergegeven als het CRM-account is geïntegreerd met deze apps. U kunt bijvoorbeeld alleen scoringsregels instellen op basis van gesprekken als de integratie telefonie is ingeschakeld. Op dezelfde manier kunt u alleen scoringsregels instellen voor acties op Facebook of Twitter als de integratie van social media is ingeschakeld.
- Bij het instellen van een nieuwe scoringsregel kunt u kiezen of de nieuwe configuratie ook van toepassing moet zijn op de oudere records.
Meerdere scoringsregels configureren
- Ga naar Setup > Automation > Scoring Rule.
- Klik op New Scoring Rule.
- Voer op de pagina Create Scoring Rules de regelnaamin.
- Selecteer een module waarvoor de regel is gemaakt.
- Selecteer een lay-out in de vervolgkeuzelijst.
- Voer zo nodig een beschrijving in.
- Klik op Next.
- Klik op Add Criteria en selecteer het veld en de waarde.
Dit is een optionele stap. - Schakel Add of Subtract in en voer de puntenin.
- Klik op Done.
- Selecteer de apps in de lijst met beschikbare integraties (bijv. e-mailinzichten, webinar enz.).
- Controleer de vereiste velden, selecteer Add of Subtract en voer de scorein.
- Klik op Save.
- Kies in het pop-upvenster Update Old Record update old records of continue without updating.
Alleen de records die in de afgelopen 6 maanden zijn gemaakt of gewijzigd, worden bijgewerkt.
Scores van leads, accounts, contactpersonen en deals weergeven
Scores voor elke record kunnen worden bekeken op de gegevenspagina van de record. De scores worden ingedeeld in de volgende categorieën:
- Positieve score
- Negatieve score
- Positieve score contactpunt - de totale positieve scores die zijn verkregen uit alle contactpunten.
- Negatieve score contactpunt - de totale negatieve scores die zijn verkregen uit alle contactpunten.
- Totale score contactpunt - het verschil tussen positieve en negatieve scores van contactpunten.
- Totale score - som van de totale score.
Als de score niet kan worden berekend, wordt deze weergegeven als nul.
Een grafische weergave van de score.
Een regel filteren en zoeken
Voer de naam van een regel in de zoekbalk in de lijstweergave Scoring Rule in om een bepaalde regel op te zoeken. U kunt de regels ook filteren op basis van hun status door op het filterpictogram naast All statuste klikken.
Scoringsregels klonen of verwijderen
U kunt een bestaande regel klonen en naar wens wijzigen in plaats van een geheel nieuwe regel te maken. U kunt een regel ook verwijderen als deze niet meer nodig is. Wanneer een regel wordt verwijderd, worden alle scores die door de regel aan records zijn toegewezen, verwijderd, samen met de velden die voor het scoren worden gebruikt.
Een regel klonen of verwijderen
- Ga naar Setup > Automation > Scoring rule.
- Plaats de muisaanwijzer op de regel die u wilt klonen of verwijderen in de lijstweergave Scoring Rule.
- Klik op het pictogram More en kies Clone of Delete.
- Klonen: breng de vereiste wijzigingen aan in de gekloonde regel en klik op Save.
- Verwijderen: bevestig dat u de regel wilt verwijderen.
Een scoringsregel deactiveren
U kunt een regel deactiveren om te voorkomen dat deze wordt gebruikt. Wanneer een regel wordt gedeactiveerd, blijven de scores die aan de records zijn toegewezen behouden, maar worden er geen nieuwe scores berekend. Als u de regel opnieuw hebt geactiveerd wordt het scoren hervat zoals geconfigureerd.
U kunt de status van een regel wijzigen door te klikken op Active of Inactive op de regel in de lijstweergave Scoring Rule.
Related Articles
Veel-op-veel-modulekoppeling
Salesgegevens zijn vaak onderling afhankelijk. Wanneer u deze gegevens in CRM opslaat, moet u de vereiste koppeling tussen de gegevens op de juiste manier kunnen instellen. Dit veld is beschikbaar voor Enterprise en hogere edities. Stel dat u een ...Bedrijfsinstellingen beheren
Er zijn bepaalde bedrijfsspecifieke details die helpen om organisaties van elkaar te onderscheiden. Zoho CRM raadt gebruikers met beheerdersrechten aan om deze bedrijfsspecifieke gegevens aan te passen, zodat alle gebruikers met een bedrijfsspecifiek ...Werken met validatieregels
Een van de meest uitdagende taken in het CRM-systeem is het waarborgen van de geldigheid van gegevens in het systeem. Een slecht onderhouden set gegevens kan op meerdere manieren nadelig zijn. Het werkt vertragend op de activiteiten, de rapporten ...E-mailadres van de organisatie
Wanneer u e-mails wilt verzenden namens uw organisatie, kunt u gebruikmaken van het e-mailadres van de organisatie. Wanneer iemand van het verkoopteam bijvoorbeeld e-mails wil versturen, geeft die persoon er de voorkeur aan om e-mails te verzenden ...Toewijzingsregels instellen
Succesvolle sales hangen nauw samen met de dagelijkse activiteiten van de salesmedewerkers, zoals het aantal follow-ups, het stipt terugkoppelen naar de klanten, het snel beantwoorden van hun vragen en het reageren op de supporttickets. Al deze ...