Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente

Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente



En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.
Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.

Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.

Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?
Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.
Voici leurs recommandations :

Tendances des ventes et prédictions

La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.


En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.

Taux de conversion

Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

Taille moyenne des transactions

Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.

Funnel de vente

Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.

Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.

Taux de churn

Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.
Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.

Croissance des prospects d'une année sur l'autre

La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.
Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.

La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.

Conversion par commercial

La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.
L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.

Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.

Conversions par source de prospects

Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.

Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.

Performance des produits

L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :
  • Nouveaux clients
  • Chiffre d'affaires
  • Chiffre d'affaires par plan de tarification


Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.

Zone de vente

Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :
  • Chiffre d'affaires par région
  • Clients gagnés par région
  • Chiffre d'affaires par région

La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.

Activités de vente

Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.

Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.

Commissions de vente

Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :
  • Commissions totales
  • Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
  • Commissions mensuelles
  • Commissions mensuelles par représentant


La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.

Analyse des concurrents

L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :
  • Taux de satisfaction de la clientèle
  • Comparaison entre parts de marché
  • Performance financière

Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.

Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées

Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :
  • Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
  • Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
  • Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.



Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.

Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.

L'équipe Zoho France



      • Sticky Posts

      • Recommandez Zoho CRM Plus à vos amis et gagnez des crédits !

        Bonjour à tous,   Vous aimez travailler avec Zoho CRM Plus ? Et bien vous avez maintenant la possibilité de le recommander autour de vous pour aider votre réseau à améliorer son expérience client. Et bien sur c'est gagnant-gagnant ! Comment cela fonctionne

      • Découvrez Zoho Workplace

        Bonjour à tous ! Un domaine personnalisé est devenu une nécessité absolue, non seulement pour les grandes entreprises, mais aussi pour les petites ou, dans certains cas, les familles. Nous avons toujours pensé que se lancer ne devrait pas coûter cher,

      • Découvrez Zoho Learn

        Bonjour à tous, Nous sommes très heureux de vous présenter Zoho Learn ! Commençons par vous expliquer ce qu'est Zoho Learn et comment il peut vous accompagner dans vos processus de formation. Qu'est-ce que Zoho Learn ? Zoho Learn est une solution complète

        • Recent Topics

        • Custom Function to Format Phone / Mobile numbers in Australian Standard format

          So I got sick of phone numbers being formatted incorrectly and Zoho not doing anything to standardise phone numbers to meet E.164 formats. So I went and coded my own function to fix this. And figured I'd share with the community This is specifically for

        • Download pricebook products & details - not just pricebook creation date & name

          We're looking to download a copy of a pricebook and its associated products & book prices (as we have several offices in different countries selling the same products), however, when using the export feature under Data administration it only gives me

        • Output product SKU in ecommerce

          Hi how do I display the product SKU on the page can I place the SKU variable on the layout to output the SKU value.

        • [Live Webinar] New in Zoho WorkDrive: AI enhancements, Data Loss Prevention, Version Controls, and more

          Hello everyone, We're excited to bring you another round of powerful updates in Zoho WorkDrive! Join us on May 15 for an exclusive live webinar where we’ll unveil the latest features designed to enhance your team’s productivity, collaboration, and data

        • UK MTD ITSA

          UK Making Tax Digital for Income Tax I have had notice this is to apply from April 2026. What is Zoho doing about this? I will need to start planning to implement this in the next months so need an update as to what I will and will not be able to do in

        • Support for Digital Goods/Products and password protection

          Hi! Some companies sell product licenses or digital products directly, these licenses are unique for each sale that later allow you to download a ZIP file with a passwod-key that can uses the same license code (for example, a market report) or, failing that, is used in the product such as an authentication in the software or a request. It would also be interesting those who sell in subscription mode and can be integrated with Zoho Subscription. Thank you

        • Share forms with your team to collaborate better

          Collaborating and communicating as a team gets things done faster and increases productivity. That's why we're excited to announce our form collaboration feature, where you can share your forms privately with select users and co-edit them together.  What's

        • Streamlining customer inquiries with Email-In approvals

          Greetings! Email-In has transformed the way Bigin users manage customer inquiries by seamlessly converting emails into pipeline records. By creating email aliases for your Bigin pipelines, any email sent to these aliases is automatically turned into a

        • Zoho People API - all active employees' emails

          Hello, how can i get all active employees' emails in Zoho People using api?

        • Notice: Revise OpenAI model permissions to continue Using Zia Writing Assistant

          Dear Users, We’re upgrading the Zia Writing Assistant to use the GPT-4o-mini model for improved performance and accuracy. To continue using the Writing Assistant, please revise your OpenAI model settings by May 27, 2025. After this date, older models

        • Managing manual users

          Why are there two seemingly-identical lines in the manual user management? How can someone in the space be both Disabled and Admin? What is the difference between the two groups?

        • We need customizable sub-form layouts

          Currently, we can arrange sub-form fields only in a single row. The single row layout means salespeople must horizontally scroll to uncover information. As a result, salespeople cannot see all of the relevant information simultaneously.  The administrator

        • How can i connect the zoho people to n8n.io

          Hello, I hope you are doing well Iam working on an automation in which I will be fetching the data from Zoho People of my employees to arrange, modify, and upload on Google Sheets to maintain their attendance data. I tried through the Zoho Developer Console

        • Staff Tracking in

          Hi , I would like to see what activity my staff does over Zoho CRM and over Zoho Mail . I need to know which deals in CRM haven't been touched or had an activity on by a particular staff member . Basically need to establish what work.gets done by WFH

        • How do you make sure the same person doesn't answer the survey twice?

          Preventing multiple responses to a survey is really important because letting people answer more than once can seriously ruin the data. It skews results, making it seem like certain opinions are more popular than they are. This can lead to misleading

        • Support is dismal!

          Decided to use Zoho Books and Inventory for our company; went from Trial versions to paid subscriptions last week. Am having issues integrating these products, and my experience with Zoho Support for both products has been abysmal. 3 chats with Inventory

        • Is there a way to force a page refresh after changing a Subform via Workflow / Function?

          I have a workflow which triggers a function, and in this function i am changing the values of a certain subform. The changed are only visibile when i manually refresh the page and this is a no-no for my use-case. When other workflows, that change certain

        • Enable Full Theme Editor for Help Center (Disable Express Builder)

          Dear Zoho Support, We are currently using the Elegant theme in Zoho Desk Help Center, but we only have access to the limited Express Builder. We would like to switch to the full Theme Editor to be able to: Access Language Strings Edit all pages (HTML/CSS/JS)

        • Zoho Desk - account and contact lookup by phone

          Hi team, Does Zoho Desk allow to lookup Accounts and Contacts by phone or not? I am using this endpoint- GET https://desk.zoho.eu/api/v1/accounts/search?phone=987-654-3210 But I am getting this error- { "errorCode": "UNPROCESSABLE_ENTITY", "message":

        • Way to export / import a Flow between different accounts?

          Hi, I developped some flows in my account and see that for some other organisation I'm working with, they would need the same or similar flows. Is there a way for me to export one flow from one account and import it to another ? This would be handy, as

        • Setting admin only field values in widget

          Hello If I'm using a Widget addRecord function invoked by a user input (the user has write permission not developer) can he set values to a field that is set to be visible to Admin only?

        • Option to Delete Chats in IM

          Currently, there is no option to delete any chats in IM, regardless of their source.

        • Stop completed task lists from disappearing?

          Is there any way to stop projects from making tasks lists disappear when all the tasks in the list are completed? That's one of those little things where we're constantly fighting the product. For instance we have some projects which are ongoing - no start and end date. We use Kanban view to show the various task lists. We don't want the kanban list to disappear every time the items on it happen to be closed out. Thanks

        • Adding Coloured Picklist Based On Email Body Text

          Hey All, So i am having this problem, Im currently trying to automate a coloured picklist so that when the body of an email contains a specific word it will assign one of my coloured picklist i have created automatically, But it appears this only works

        • Zoho Desk is extremely slow

          Hi Team, We are facing extreme latency issue with Zoho Desk. It is currently unusable. I have submitted a ticket already could you please look into this asap. Regards, Priya Sharna

        • Zoho Desk is extremeley Slow

          Hi, Zoho Desk seems to be extremely slow for the last 15 mins for everyone in our team (5 people). https://status.zohocloud.ca/ didn't show any status in this regard. Would it be possible to have an idea what is happening and when this should be resolved?

        • Help Centre - Widget or Tab for Customer Downloads

          USE CASE: We are a software vendor, using Zoho Desk (as part of a Zoho One subscription) to help mange support issues from our customer base. Customers can log tickets via email or Help Centre portal. QUESTION: I need to provide the capability for our

        • Markdown for Desk?

          Hi, my company wants to use markdown for formatting text in Desk (in all modules there, especially Tickets and Helpcenter). Zoho already offers use of markdown in several products (see https://help.zoho.com/portal/en/kb/backstage/microsite-guide/formatting-with-markdown/articles/formatting-with-markdo)

        • Limits on workflow never disclosed, not documents and now being applied. I feel scammed and there is no reply for support.

          Hello everyone, I’m facing a critical issue with Zoho Recruit and would appreciate any insights from fellow users or someone from Zoho. For months, I’ve been receiving daily emails stating that I have reached the maximum workflow custom functions limit.

        • report on lead status history in zoho crm

          I have enabled the lead status history. I want to understand how many days a lead is waiting in which stage and the number of leads vs. stage history, like 0 days, 1-4 days, 5 days above, and 10 days above.

        • Cannot send a Campaign. No Send or Proceed button

          I have built a Campaign. I had to drop Leads and only use Contacts because only one group can sync. But now I do not see any errors but I do not see anyway to proceed with sending the campaign?

        • Accounts module not displaying in Campaigns sync

          When syncing CRM to Campaigns, I can only sync Leads and Contacts. Accounts module is setup and not sure why I can't select it. I won't be able to make segments for all our email campaigns. What is the resolution?

        • Missing Date Field Type Blocking VAT Calculations in Custom Zoho CRM Module

          I'm working on a custom VAT calculator within Zoho CRM where I need to store the purchase date of a product and calculate VAT based on that date, since VAT rates can vary over time. However, while creating custom fields, the only available data type is

        • Auto End Chats After Customer Inactivity

          Hello Everyone, I may be missing something, but is there a way to auto-end chats when a customer has been inactive for an amount of time? I have several operators (we use a shared set of account with schedules for people... that's another story) but at

        • Real-Time Screen Annotation During Zoho Cliq Screen Sharing

          Hi Zoho Support Team, Hope you're doing well. We’d like to request the addition of real-time screen annotation tools during screen sharing sessions in Zoho Cliq video calls. 🔍 What We're Looking For: The ability for the presenter—and optionally, other

        • Simplify ticket replies with intelligent writing and content analysis tools

          Introducing a smarter, faster way to handle ticket responses with generative AI-powered capabilities, now available in the ticket detail view. These enhancements are designed to reduce agent effort, improve clarity, and elevate the overall support experience.

        • Zoho Books - Feature Request - Show Custom Template Preview

          When using a custom template is would be a great user experience if the custom template could be previewed when viewing the record. I have found that it's very confusing for users, when they see an invoice preview but the out put file is different. Additional

        • run a macro on a contact that bounced from crm email merge

          how would one run a macro on a contact that bounced from crm email merge? how would i tell zoho to run a macro that SIGNALS said bounced?

        • Search handwriting using sketch card and OCR

          Hi It's possible using Sketch Card for handwriting and search them using AI and OCR in Pro edition? Thanks

        • Autoresponders in Zoho CRM will be discontinued—transition to Cadences for enhanced engagement

          Update (June 30, 2025): As of June 30, 2025, users will no longer be able to create or edit Autoresponders in Zoho CRM. This restriction has been put in place to ensure a smooth and guided transition to Zoho Cadences—a more powerful and flexible tool

        • Next Page