Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente

Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente



En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.
Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.

Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.

Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?
Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.
Voici leurs recommandations :

Tendances des ventes et prédictions

La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.


En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.

Taux de conversion

Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

Taille moyenne des transactions

Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.

Funnel de vente

Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.

Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.

Taux de churn

Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.
Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.

Croissance des prospects d'une année sur l'autre

La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.
Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.

La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.

Conversion par commercial

La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.
L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.

Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.

Conversions par source de prospects

Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.

Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.

Performance des produits

L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :
  • Nouveaux clients
  • Chiffre d'affaires
  • Chiffre d'affaires par plan de tarification


Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.

Zone de vente

Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :
  • Chiffre d'affaires par région
  • Clients gagnés par région
  • Chiffre d'affaires par région

La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.

Activités de vente

Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.

Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.

Commissions de vente

Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :
  • Commissions totales
  • Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
  • Commissions mensuelles
  • Commissions mensuelles par représentant


La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.

Analyse des concurrents

L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :
  • Taux de satisfaction de la clientèle
  • Comparaison entre parts de marché
  • Performance financière

Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.

Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées

Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :
  • Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
  • Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
  • Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.



Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.

Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.

L'équipe Zoho France



      • Sticky Posts

      • Recommandez Zoho CRM Plus à vos amis et gagnez des crédits !

        Bonjour à tous,   Vous aimez travailler avec Zoho CRM Plus ? Et bien vous avez maintenant la possibilité de le recommander autour de vous pour aider votre réseau à améliorer son expérience client. Et bien sur c'est gagnant-gagnant ! Comment cela fonctionne

      • Découvrez Zoho Workplace

        Bonjour à tous ! Un domaine personnalisé est devenu une nécessité absolue, non seulement pour les grandes entreprises, mais aussi pour les petites ou, dans certains cas, les familles. Nous avons toujours pensé que se lancer ne devrait pas coûter cher,

      • Découvrez Zoho Learn

        Bonjour à tous, Nous sommes très heureux de vous présenter Zoho Learn ! Commençons par vous expliquer ce qu'est Zoho Learn et comment il peut vous accompagner dans vos processus de formation. Qu'est-ce que Zoho Learn ? Zoho Learn est une solution complète

        • Recent Topics

        • Not receiving instagram verfication emails

          Hi- I'm not receiving Not receiving instagram verfication emails.  I have seen other users having the same issue and your answer was to contact instagram.  But instagram no longer has a support email.  

        • Change work hours per day for employees

          Hello, Is there a way to modify the work hours per day for employees in Zoho projects? This would be helpful for resource allocation to more accurately see when an employee who works 35 hours a week vs 40 hours has a full schedule. Thanks.

        • PROBLEMA AL CONECTAR EL DOMINIO

          hola buenas tardes hoy estoy tratando de crear mi registro y no me deja conectar el dominio  me dice que el dominio ya está vinculado a una cuenta y la verdad no tiene conectado el dominio a ninguna cuenta  tengo acceso al hosting y cpanel que se compro pero al revisar los dns estan apuntando al mismo hosting del panel  del proveedor del domini ... como hago para poder crear la cuenta con ese dominio, incluso cree un registro pero no  me deja vincularlo el dominio es integrasoft.co agradezco me ayuden  

        • Delay in delivery of emails

          I'm experiencing random delays for emails sent from Zoho account. Headers show that the message reached mx.zohomail.com almost instantly, followed by a delay of anywhere from 3-15 minutes (and counting). Please confirm whether this is a system-wide

        • Zoho Mail not working. Constant OTP

          Firstly, my emails have been playing up for over a year. They are struggling to send and I have to press Send a few time to make them going. They mostly hover with a loading note saying Sending. I emailed Zoho and they got it working, but now it is doing

        • Zoho Mail Storage Usage Discrepancy – Incorrect Storage Reporting

          Dear Zoho Support Team and Community, I previously raised a concern about inaccurate storage usage reporting in Zoho Mail but did not receive a clear or satisfactory response. To investigate further, I meticulously calculated the storage used by all folders

        • What Is ZOHO-Workplace? Why was I charged?

          Hi, Today my PayPal account was charged $12.72 for ZOHO-Workplace. The transaction ID is 15S32484H3826544W. What is this charge for? It is the first time I am seeing it.

        • Building a custom site

          do we have an option in Zoho to build custom sites like adding custom functionalities? want to make a site like https://trackscourier.com/jnt-tracking-ph/. Is it doable? Please assist.

        • Missing Payload Details

          Hi All, Does anyone know how to fix missing webhook payload data in the next step of the flow? Payload comes into the webhook -- All details here When i go to use the webhook data in the next step -- the majority of the payload data is missing

        • Numeric options in Decision

          Zoho really needs to add options for numeric comparisons in the Decision action. These are the ones that should be implemented: Greater than Less than Greater than or equal to Less than or equal to Equal to (although this is actually handled already)

        • Supercharge your VoC analyses with data from anywhere: Modules are now sources for VoC

          Dear customers, We hope you're well! Your customers talk about your brand, praise your service, criticize your offerings, or promote your business—literally from anywhere on the internet—and it has become strategically necessary to factor in all possible

        • Nouveautés Zoho Flow - Intégration SAP S/4HANA et SAP HANA

          Bonne nouvelle! Deux applications très attendues dans la galerie d’intégrations de Zoho Flow sont désormais disponibles : ✨ SAP S/4HANA ✨ SAP HANA Que vous gériez des opérations d’entreprise ou des systèmes de données, ces intégrations vous permettent

        • Record/edit view to pop-up simultaneously with button click from report of a different form

          I have two forms: Form A & Form B. Form B contains all of the same fields of Form A, plus a few additional fields. I've created a button in the report view of Form A that creates a new record in Form B and populates all the applicable fields, (I've posted the code I used below), but visually nothing happens on the screen. If I want to finish filling out the remaining fields in Form B, I have to navigate to the report and open the record. How do I get this new record to just pop-up when I click the

        • How to get NSE/BSE Stock Prices in Zoho sheets?

          I've been looking for a function that provides me with the NSE/BSE listed stocks price in Zoho Sheets like GOOGLEFINANCE in Google sheets, but I found none. Please help if there is any way to het stock prices?

        • INVOICE DONT HAVE AN INCOME ACCOUNT FIELD TO POST TRANSACTIONS

          INVOICE DON'T HAVE AN INCOME ACCOUNT LIKE THE EXPENSE ACCOUNT FIELD IN THE EXPENSE MODULE. PLEASE CAN YOU TELL ME WHAT TO DO TO ADD THIS FIELD AND FUNCTION TO POST IT TO THE RIGHT INCOME ACCOUNT. THANK YOU VERY MUCH

        • Error in Deluge script, but all should be OK

          I get an error when using the following deluge script (sensitive info changed with ***). This script should parse a projectnumber out of the subject or body text and put it in a custom field of the ticket. The error: Validation failed for the condition

        • Problems with clipboard paste into ticket comments

          Problem as title. Using Chrome get to paste contents of clipboard but submit gives 'you've exceeded the character limit of 30,000 for this comment' irrelevant of actual number of characters. Edge just pastes txt 'undefined' irrelevant of actual contents of clipboard All other areas of Zoho desk work fine with clipboard paste (i.e. new ticket description) it's just comments on existing tickets that seem to have problem. Was all working fine until early yesterday (14th) Client is Windows 10 Pro 1803

        • Mapping Issue

          since, Tickets are already mapped with the Requestors and when we map Requestors with Organization, then Tickets are not visible under that Organization. Kindly solve this issue.

        • New features and improvements in Desk's integration with Zia powered by GPT 

          Hi everyone, We’re pleased to announce several new enhancements in Zia Powered by GPT integration. These updates bring more customization options, improved response generation, and additional language support. Below is an overview of the enhancements

        • Painéis do Zoho CRM ajudam na Gestão Comercial?

          A gestão do departamento comercial é uma questão fundamental para qualquer empresa. Uma boa gestão proporciona previsibilidade, alinhamento e melhores resultados. Acredito que todos que adquirem uma plataforma de CRM buscam uma gestão ágil e eficiente

        • Adding transferwise.com as an online payment method

          Hi, I am not a fan of using Paypal or google pay, can we look at introducing transferwise.com as a payment method as i think it will work better in the corporate world. https://transferwise.com/ Cheers

        • How to Bulk-Update Sales Orders in CRM

          Hi - I need to bulk update existing sales orders with dates from our ERP of when the sales orders were created. I made a date field on the Sales Order module where I want to insert that data. I can't Mass Update because I am not updating the fields to

        • How do mass change start date and end date?

          You can mass do everything else, so maybe I'm missing something. But if I have a bunch of tasks and want to assign multiple tasks within a date set, how do I do that without doing them one by one?

        • Announcing New Features in Trident for macOS (v.1.2.0)

          Hello Community, Trident for macOS has quite a few new features that will improve your business email communication. Let's take a quick look at them. Creating templates Earlier, you could save email drafts as templates in Trident. With the current update,

        • Products in time entry

          Morning, Is there a way to add the product field to the time entry layout? Giving us the ability to identify a product per time entry. Thanks Rudy

        • Zoho.eu and U.S. Cloud Act? Can U.S. request Zoho.eu data?

          Given the current political situation in the U.S. and possible near future implications for data privacy and security, I am curious about Zoho’s obligation to comply with the U.S. cloud act or other U.S. requests for private customer information from

        • Zoholics Europe Awards

          We're excited to announce that at this year's Zoholics events across Europe, we're holding customer awards for the first time ever! This is your chance to shout about the amazing things you've created, connected, or achieved with Zoho's developer application!

        • Why "balance due" for the VOIDED INVOICE is not zero?

          We wonder why the "balance due" for the VOIDED INVOICE is not zero? For example our case, we issued invoice for a client for MYR1000, then after client request for cancellation. Client haven't make payment yet. So we marked the invoice as void. We think

        • Format handling error

          Hi, I'm having an issue when merging a document using a custom function when with decimal numbers. In my template preview, it's seems correct ,but when I do the merge and attach the file to a record, all types of docs aren't displaying the number correctly.

        • Announcing New Features in Trident for macOS (v.1.20.0)

          Hello everyone! Trident for macOS is here with interesting features and enhancements to elevate your workplace communication and productivity. Let's take a quick look at them. Change the "From" email address easily. When composing or replying to an email,

        • Announcing new features in Trident for Windows (v.1.27.6.0)

          Hello Community, Trident for Windows is here with exciting new features to elevate your email communication. Let’s dive into what’s new! View and manage .pst files. A .pst (Personal Storage Table) file is an Outlook Data Storage file format for storing

        • Email limit reached

          I'm assessing whether zoho crm will work for our startup, however I tried to send emails to my leads and after 12 emails got the notification that email limit has been reached. That is ridiculously low. Whats wrong and how can you fix that. I am still

        • Importing Into Zoho CRM

          Do you have a list in Excel that you would like to import into Zoho CRM? If your administrator has not restricted your ability to import, the process is fairly easy to accomplish, but understanding the options can make everything go smoother. First you may need to prepare the spreadsheet Remove any extra rows from the top of the spreadsheet, like titles or blank lines. Row 1 should be the column headers. Row 2 should be where the data starts. Make sure that there is a column for any required fields

        • Analyze the Name of the Deal Owner and Created by

          I need to display the Name of the User who created a deal and the Deal Owner. Since both fields are lookups to the same table (Users), it defaults to the user record of the Deal Owner and I cannot display the name of who created it. I can generate the

        • Date Import Problems

          I'm trying to import products from csv/xls files, but I can't get the Sales Start Date field to import. I know the import is working because all the other information is imported, but the Sales Start Date field is left empty. I think it must be a format

        • Canvas and Related lists

          Hi, As much as I like canvas, when adding in a asection with related lists,it doesnt mimic the same functionality as the standard view within the CRM e.g left hand panel will show the module and total number of records. Is there a way of indicating this

        • New Search Function

          Hey Team, The search function updated in our CRM about a week ago, so I assume it was an automated update across Zoho. It no longer displays leads/deals etc in Chronological order so that the most recently created or updated is the first to display which

        • Problem with the "Search" function

          Hi, I've been using Workdrive for a few days and lately, the files I added in Workdrive don't appear in the search. It looks like my latest files aren't indexed. Are you aware of this issue ? 

        • Getting error "invalid warehouse_id" when trying to update any transaction in Zoho books

          I got a message from Zoho saying that the Warehouse and Branch has been merged into one category "Locations" Once I migrated to this setup I was no longer able to edit any invoice / create creadit notes - got an error saying "invalid warehouse_id" I never

        • Return "kit_quantity" when fetching Kit items via "List all the items" API call

          I have been appreciating the new Kits feature quite a bit, it is exactly what we were looking for in Zoho to solve many pain points. However, there is 1 problem I am running into and that is the fact there is no stock information that can be pulled for

        • Next Page