Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente

Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente



En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.
Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.

Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.

Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?
Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.
Voici leurs recommandations :

Tendances des ventes et prédictions

La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.


En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.

Taux de conversion

Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

Taille moyenne des transactions

Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.

Funnel de vente

Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.

Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.

Taux de churn

Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.
Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.

Croissance des prospects d'une année sur l'autre

La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.
Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.

La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.

Conversion par commercial

La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.
L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.

Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.

Conversions par source de prospects

Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.

Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.

Performance des produits

L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :
  • Nouveaux clients
  • Chiffre d'affaires
  • Chiffre d'affaires par plan de tarification


Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.

Zone de vente

Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :
  • Chiffre d'affaires par région
  • Clients gagnés par région
  • Chiffre d'affaires par région

La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.

Activités de vente

Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.

Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.

Commissions de vente

Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :
  • Commissions totales
  • Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
  • Commissions mensuelles
  • Commissions mensuelles par représentant


La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.

Analyse des concurrents

L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :
  • Taux de satisfaction de la clientèle
  • Comparaison entre parts de marché
  • Performance financière

Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.

Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées

Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :
  • Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
  • Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
  • Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.



Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.

Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.

L'équipe Zoho France



      • Sticky Posts

      • Recommandez Zoho CRM Plus à vos amis et gagnez des crédits !

        Bonjour à tous,   Vous aimez travailler avec Zoho CRM Plus ? Et bien vous avez maintenant la possibilité de le recommander autour de vous pour aider votre réseau à améliorer son expérience client. Et bien sur c'est gagnant-gagnant ! Comment cela fonctionne

      • Découvrez Zoho Workplace

        Bonjour à tous ! Un domaine personnalisé est devenu une nécessité absolue, non seulement pour les grandes entreprises, mais aussi pour les petites ou, dans certains cas, les familles. Nous avons toujours pensé que se lancer ne devrait pas coûter cher,

      • Découvrez Zoho Learn

        Bonjour à tous, Nous sommes très heureux de vous présenter Zoho Learn ! Commençons par vous expliquer ce qu'est Zoho Learn et comment il peut vous accompagner dans vos processus de formation. Qu'est-ce que Zoho Learn ? Zoho Learn est une solution complète

        • Recent Topics

        • Masked Field Type with Permission-Controlled Visibility in Zoho CRM

          Dear Zoho CRM Team, Greetings, We would like to request a new feature that would enhance data security and access control within Zoho CRM, especially when handling sensitive internal information. Use Case: Our team occasionally needs to store sensitive

        • How to properly setup Databridge on Linux Server?

          Hello guys, i am running a Linux server on which I am installing the Zoho Databridge via command line. The Zoho tutorial ( https://help.zoho.com/portal/en/kb/analytics/user-guide/import-connect-to-data/databases-and-datalakes/articles/postgresql-3-3-2021#1_How_do_I_install_Zoho_Databridge

        • Haven't used banking function for years and now want to reconcile and clean up my account

          I'm in the UK and have been using Zoho Books for my private mental health practice since 2018. Up until recently, I've entered everything manually and not reconciled any items with my bank account. Every year, I run a report for that year and use that

        • invalid element hsn_or_SAC

          Hi, I am trying to record expense in Zoho expense. when submitting I am facing this issue invalid "element hsn_or_SAC" please help me with this. Regards, Abdul Hameed M

        • Plug Sample #14: Automate Invoice Queries with SalesIQ Chatbot

          Hi everyone! We're back with a powerful plug to make your Zobot smarter and your support faster. This time, we're solving a common friction point for finance teams by giving customers quick access to their invoices. We are going to be automating invoice

        • Recap - Desk Story Series

          In our exploration of the Wheels of Ticketing Series, we kicked things off by diving into a fundamental element of Desk Ticketing: the fields. These fields serve as the building blocks that gather essential information about tickets, customers, organisations,

        • Tip of the Week #60– Reduce response time with shared inboxes!

          When customer messages are scattered across different platforms and team members aren't sure who's responding, delays are inevitable. Slow responses frustrate customers and create a poor experience for your brand, especially when expectations are high.

        • Hybrid project management in IT and software development services

          Project management models serve a wide range of audience, however the highest takers for Agile project management methodology are the IT and software services industry. The flexibility to develop and release software iteratively with continuous improvement,

        • Introducing Forms in Zoho Sheet

          We hereby bring you the power of ​forms in Zoho Sheet. ​Now, build and create your own customized forms using Zoho Sheet. Be it compiling a questionnaire or rolling out a survey, Zoho Sheet can do it all for you. Forms is an excellent feature that helps you collect information in the simplest of ways and having it in Zoho Sheet takes it a notch higher. Build Simple yet Powerful forms Building forms using Zoho Sheet is fairly simple. The exclusive 'Form' tab lets you create one quickly. Whether you

        • What's New in Zoho Inventory | January - March 2025

          Hello users, We are back with exciting new enhancements in Zoho Inventory to make managing your inventory smoother than ever! Check out the latest features for the first quarter of 2025. Watch out for this space for even more updates. Email Insights for

        • Overdue payments pending approval max

          I needed to validate update the email to pay for goods sold out, travel expenses and cars and vehicles for office, office supplies, properties purchase etc

        • How do I mass edit time entries?

          Since you can not filter or sort time entries by what has and has not been invoiced (you can only see the icon but not separate invoiced from non-invoiced), I would like all time to initially be entered in as un-billable and I can change to billable as I bill them. (since you can see this separation)  So my question is HOW do I mass edit this? Can it be done?

        • Zoho Booking Page Footer

          Is there any option available to add social media, like LinkedIn, on the Zoho Booking page?

        • Custom SMTP is now available in Zoho Sign

          Hi there! Want to send Zoho Sign emails from your organization's or personal email server? Look no further! Zoho Sign has introduced custom Simple Mail Transfer Protocol (SMTP) for Enterprise users across all data centers. By enabling custom SMTP, you

        • Help with SEO

          Hi There, I have recently published a site and added some Keywords in the SEO settings. Searching Google I currently don't find my site though. When do these settings take effect? In the SEO settings there is also a section "Sitemap" I can change settings for "frequency" and "Priority" What do these settings do? Kind regards

        • Report Level Button

          Currently I couldn't find a way to add a report level button I think currently we can only add buttons/actions for records, but having custom report level button would be really beneficial Usecases Click to import/sync Data from On Prem Systems Click

        • Create collection from start integer to end integer

          I want create some ticket number. Starts at 1 and end at 10. I want the result to be a string 1 - 2 - 3 - 4 - 5 - 6 - 7 - 8 - 9 - 10. Trying something like this but need the correct way write the start and end part. start = 1; end = 3; sequence = List();

        • Importing Subform Data is Removed in Zoho Creator 6

          Previously It was possible to import Data to the Subform in Creator 5 This basic and mandatory Feature was completely removed from Creator 6 with no Timeline to add support for it How are we supposed to add our data if we want to use Creator? Manually?

        • Function #50: Send Mass emails to your customers

          Hello everyone, and welcome back to our series! We have reached a milestone of 50 Functions, which means that we have automated 50 different tasks in Zoho Books. Every Friday, we have shared a nifty function aimed at either automating a task or streamlining

        • Smart Document Automation:: From Zoho Projects to Zoho Writer – Merge, Edit, and Share

          Hello Everyone, A custom function is a software code that can be used to automate a process and this allows you to automate a notification, call a webhook, or perform logic immediately after a workflow rule is triggered. This feature helps to automate

        • Zoho Desk - Cannot Invite or Register New User

          Hi who may concern, we encountered a problem that we cannot invite user or the visitor cannot register for a user at all through our help center portal, with the snapshot shown as below and the attachement. It always pops up that "Sorry, Unable to process

        • How to remove an Instagram post on Zoho Social?

          Hi there, I wanted to delete yesterday's post on all social platform and managed to do so for Twitter and Facebook. I couldn't for Instagram as there is no option for delete. How can I delete successfully?

        • 【開催報告】東京 ユーザー交流会 Vol.2 2025/6/13 CRM Plus/Formsの活用におけるポイントやおすすめ機能を紹介

          ユーザーの皆さま、こんにちは。コミュニティチームの藤澤です。 6月13日（金）に東京で「ユーザー交流会 Vol.2」を開催し、16名の方にご参加いただきました。ご参加くださった皆さま、ありがとうございました。 この投稿では、当日のセッションの様子や使用した資料を紹介しています。残念ながら当日お越しいただけなかった方も、ぜひご覧ください。 ユーザー活用事例セッション：マーケ・営業・サポートをつないで顧客体験を向上させる！Zoho CRM Plusのおすすめサービス活用事例 Zoho Champion

        • No Real DANE Support

          The issue in https://help.zoho.com/portal/en/community/topic/will-zoho-implement-dane was closed today claiming DANE was implemented. You never implemented DANE correctly, even if you think you did. DANE requires DNSSEC to work properly, you never added

        • Applying Price List to All Customers

          I just created a new price list as we have several items that have volume price breaks. To create my price lists, I followed the instructions in this article: https://www.zoho.com/us/inventory/help/items/price-list.html When it comes to applying my price

        • What's wrong with this deluge code to create a Bill?

          I know that all the data in the map is correct. The line items are pulled directly from a purchase order. // Add the purchase order ID to the bill billPOIds.add(poID); // Retrieve and merge the line items poLineItems = purchaseOrder.get("line_items");

        • 2 Ideas, Clone timesheet entry from monthly view and Notes in Weekly view

          While i love timekeeping I am finding some things slow me down.  Slow to the point of considering writing my own API call to do this. It would be so useful to be able to clone a timesheet entry from the monthly view.  It is somewhat painful to have to

        • Zoho Workdrive API call to find public external Link for a Folder

          Hi all, I can create new external share links for a WD Folder using this API call https://workdrive.zoho.com.au/api/v1/links . This works fine, however if there is already an external link created for a given folder, trying to create a new one fails (which

        • Converting Sales Order to Purchase Order

          Hi All, Firstly, this code works to convert a sales order(SO) to a purchase order (PO) via a button, however I am running into an issue when I convert the SO where the values from the line items are not pulled across from the SO to the PO. The ones in

        • Accessing and Using Formula Field

          Hi There, I created a formula field called 'Day of the Week' in the Leads module that takes the record created time and transforms it into the day of the week. The formula field returns the correct values. However, I am unable to find or use the field

        • 🇺🇸 🇨🇦 🇲🇽 Ask the Experts: A Live Q&A Session

          Session Closed Thank you to everyone who participated in this Ask the Experts session! Your questions, insights, and engagement made it a valuable discussion for the entire Zoho Recruit community. The comment section is now closed, but feel free to browse

        • Request For Quotation (RFQ) module

          Hello, Do you have any plans to implement a RFQ module in to ZOHO Inventory? I would like to chose items that I require a price for, select a number of different suppliers to e-mail and have them submit there pricing online. I would then like to see a

        • Ability to Append or Prepend specific signer name field to all documents in an envelope

          We use templates regularly and have a need to be able to rename the individual pdf documents contained in an envelope, such that a signer's name is appended or prepended (e.g. Form1 - SignerName). This is critical for us, because of how we process documents

        • Export an email as an HTML file?

          How do we export an email in Zoho Marketing Automation as an HTML file? We have an advertising partner that needs our campaign email as an HTML file. We can't find any way to do this. If this is not possible, please explain why. It doesn't make sense

        • Function #30: Display list of associated PO on SO details screen

          Hello everyone, welcome back to our series! Imagine having the ability to effortlessly access and view details of all purchase orders linked to a sales order directly from the sales order itself. Well, today's script is designed to do just that for you.

        • Custom Print Button in Page/Stateless Form

          [Zoho Creator] Unable to Add Custom Print Button to Page or Stateless Form We need the ability to add a custom print button on a page or stateless form in Zoho Creator to print a templated or formatted output (e.g., appointment confirmation, summary slip).

        • Page Variable Not Passed from Report to Form

          [Zoho Creator] Page Variable (Resource) Not Passed from Report to Form in Appointment Module We are facing a limitation in our Appointment Module related to the handling of page-level variables. We are using a page variable to select a resource, which

        • MS Teams Meeting to Zoho CRM

          Has anyone figured out a good way to push MS Teams meeting info on a trigger of "meeting end" to Zoho CRM? We're looking for a way to take attendees of a meeting and meeting duration and push it into Zoho CRM after the meeting has ended. If I can just

        • Creating Layout Rule With Formula Field

          By The Grace Of G-D. Hi, I see that i cannot use Layout Rules to show/hide Formula Fields. Is that something you plan on adding sometime soon?

        • Combine / merge multiple invoices into master

          Good morning Zoho! Upon looking for a solution for my issue, I found many that had my similar problem...dating 13 years ago! Please, any updates on this? Merging multiple invoices on a Master Invoice would alleviate all the extra work of resending and

        • Next Page