Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente

Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente



En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.
Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.

Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.

Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?
Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.
Voici leurs recommandations :

Tendances des ventes et prédictions

La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.


En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.

Taux de conversion

Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

Taille moyenne des transactions

Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.

Funnel de vente

Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.

Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.

Taux de churn

Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.
Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.

Croissance des prospects d'une année sur l'autre

La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.
Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.

La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.

Conversion par commercial

La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.
L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.

Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.

Conversions par source de prospects

Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.

Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.

Performance des produits

L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :
  • Nouveaux clients
  • Chiffre d'affaires
  • Chiffre d'affaires par plan de tarification


Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.

Zone de vente

Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :
  • Chiffre d'affaires par région
  • Clients gagnés par région
  • Chiffre d'affaires par région

La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.

Activités de vente

Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.

Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.

Commissions de vente

Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :
  • Commissions totales
  • Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
  • Commissions mensuelles
  • Commissions mensuelles par représentant


La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.

Analyse des concurrents

L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :
  • Taux de satisfaction de la clientèle
  • Comparaison entre parts de marché
  • Performance financière

Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.

Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées

Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :
  • Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
  • Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
  • Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.



Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.

Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.

L'équipe Zoho France



      • Sticky Posts

      • Recommandez Zoho CRM Plus à vos amis et gagnez des crédits !

        Bonjour à tous,   Vous aimez travailler avec Zoho CRM Plus ? Et bien vous avez maintenant la possibilité de le recommander autour de vous pour aider votre réseau à améliorer son expérience client. Et bien sur c'est gagnant-gagnant ! Comment cela fonctionne

      • Découvrez Zoho Workplace

        Bonjour à tous ! Un domaine personnalisé est devenu une nécessité absolue, non seulement pour les grandes entreprises, mais aussi pour les petites ou, dans certains cas, les familles. Nous avons toujours pensé que se lancer ne devrait pas coûter cher,

      • Découvrez Zoho Learn

        Bonjour à tous, Nous sommes très heureux de vous présenter Zoho Learn ! Commençons par vous expliquer ce qu'est Zoho Learn et comment il peut vous accompagner dans vos processus de formation. Qu'est-ce que Zoho Learn ? Zoho Learn est une solution complète

        • Recent Topics

        • iOS 18 is here! Discover the enhanced Bigin app with iOS 18, iPadOS 18 and macOS Sequoia.

          Hello, everyone! We are excited to be back with new features and enhancements for the Bigin app. Let us take a look at the new iOS 18 and iPadOS 18 features. The following is the list of features covered in this update: Control widgets. New app icons.

        • Fourth Insight - The power of Multi-Layouts

          The Wheels of Ticketing - Desk Stories The power of Multi-Layouts In the previous insights, we have established that layouts are the foundation for a ticketing system, and fields are the building blocks for the same system. Fundamentals of layouts Fields

        • App Crash on MacBook Pro

          Hi Zoho, I am still struggling to keep Zoho Notebook stable on my Mac platform. I have sent in a couple of crash logs and I am making sure I have the latest version from the Mac App store. I love this application and really want to get it stable. The

        • Automating Sales Order Confirmation & Picklist Generation in Zoho Inventory

          Hi everyone, I’m looking to automate the sales order creation and confirmation process in Zoho Inventory, along with the automatic generation of picklists with bin-level details. Here’s what I need: Sales orders should be automatically created and confirmed

        • Spotlight series #7: Path animation

          Animating objects on your slide helps make your presentations lively and interesting. Animations add movement to an otherwise static deck, which helps grab your audience's attention. While you can animate your objects' entry and exit, or use animation

        • Zoho Forms to Zoho Projects

          Can Zoho Forms be used to collect task details and automatically create a new task under a specific project in Zoho Projects upon submission?

        • campaings flagging domain error but crm says OK

          campaings flags error with domain buy crm says notig wrong - this is new, help

        • Zoho Books - Currency Conversion

          I am trying to convert all the transactions into another currency such as converting multiple currencies into global USD Currencies. How Can I do this ?

        • Changing Default PDF Name

          Is it possible to change the default name of a PDF? As of right now, all of my quotes are named 'QT_$QuoteNumber' (i,e: 'QT_19803471298374) - would it be possible to change this to: '$CompanyName - $AccountName - $QuoteNumber' for instance?

        • Singup Form Embed code won't load

          I created a new signup form, and can't seem to get the code to load in to make it usable. It is constantly stuck with the loading image. The only code I can access is the iFrame code.

        • Workflow : Update a multiline text field

          Hello, I'm creating a workflow to update a multiline text field. But it looks like I only can format my text as a one-line. How can I format the text to multiple lines ? Thanks

        • how to prevent double entry

          How to set up a form so that someone cannot fill it out twice or more Thanks a lot

        • "The data you have entered already exists" when trying to create contac@mydomain.com

          Hi all, Our domain is ananasjuicebar.com. Working as admin in the control panel: When I try to add the email account "contact@ananasjuicebar.com" I get the error: "The data you have entered already exists" I've tried creating a new user or creating a new group with this address associated. To my knowledge this address has never been added and I can also not find any reference to it. (Shopify used this address to send customer notifications BEFORE setting up Zohomail.) Any ideas? are there any restrictions

        • Incoming Emails Are Delayed by 20 Minutes

          Emails are showing up in my Zoho email 20 minutes after they were received. Is Zoho having problems with their servers at the moment? This started happening about 3 weeks ago.

        • Sharing shreadsheets

          My wife and I each have zoho accounts. If She creates a spreadsheet and shares it with me using my email that is associated with my account, zoho shows a warning that I do not have a zoho account and the only way I can access this file is via the link

        • Filter Vendors/Suppliers from Campaigns

          We are unable to filter out our vendors/suppliers from any mass campaigns we send out. When synching our CRM contacts within Campaigns, we are unable to map the "Vendor Name" field. We have tried to create a segment from our all contacts list but to no

        • Field Validation and Profile restrictions bypassed using Mass Actions

          We have a Validation Rule that prevents ticket closure if the "Subcategory" field is blank. This has been working fine, but recently we noticed a few tickets per day somehow being closed without a "Subcategory". Upon further investigation we found the

        • Any Companies using HubSpot for Marketing integrated to Zoho CRM ? - Looking for Feedback

          Our company is using HubSpot for Marketing looking at moving from our presently working Z-CRM to hubspot for CRM. I am looking for any companies that are successfully integrating HubSpot Marketing functions with Zoho CRM. Upsides/Downsides/Effort/etc.

        • Customize Thank You message for native forms

          While it allows me to add a personalized message when completing a form, it would be nice to be able to customize the title (Thank You) and the button text (Close). In my case, the page is in Spanish, and those texts are in English, so I can't edit them.

        • Customize forms validation for native forms

          I'd like to be able to edit and/or translate the validation messages of a native form. My page is in Spanish, but the messages appear in English, and I couldn't find a place to edit what I want to display. Perhaps they can be edited when adding fields

        • Add picklist in subform lookup

          Hello, I am trying to rewrite a script that works on a from as parent form, to the same form when is is a subform. Here is what I did in the form itself : RefCat = Offre_de_produits.distinct(Categorie_OFFRE); clear Categorie_LIGNE; for each Record in

        • Delete a department or category

          How do I delete a Department? Also, how do I delete a Category? This is pretty basic stuff here and it's impossible to find.

        • Ticket layout based on field or contact

          Hi! I want to support the following use-case: we are delivering custom IT solutions to different accounts we have, thus our ticket layouts, fields and languages (priority, status field values should be Hungarian) will be different. How should I setup

        • Looking for basic script structure course

          Hi, I am not a programmer, but try to learn on my own. I get a lot of good advises in this forum, and thanks, but I tend to ask the same questions since I do not remember comparable answers I already received. Is there a basic course of "scripting structure"

        • How to let only account-bound products visible to users

          Hello friends, I'm trying to leave only the Products linked to the accounts visible to Zoho Portal users. If the user clicks "All Products," they can open tickets incorrectly for products that do not belong to the account that are registered. Is it possible

        • RTL Support on iPad

          hi I have this issue that when I create notes on my android app [in hebrew] all the text is aligned correctly to the right because I’m typing in Hebrew. But then when I open it up on my iPad, everything is suddenly aligned to the left and there is no

        • No sync

          I have amended a note on my PC, startet syncing but on the smart phne sync starts und runs for minutes. The note amendment ist not shown, but when I go to version the new version is shown but not possibility to accepte the new version

        • Dark mode

          Because the whole world talks about it and iOS also will get this option. Please make a real dark mode happen. It is very cool to switch the navigational color, but the content always stays in light colors.

        • Compliant SQL?

          I am a Microsoft Access developer. At the moment I am downloading tables from Zoho into an Access database to create join queries that I am unable to do in Zoho. I am doing this because Zoho doesn't seem to fully support all SQL statements that Access

        • Assign existing general timelog to a task

          Hello, is there a way to assign a General timesheet log to a task? I.e. I have the following General log: General | Log name | 01:30 I'd like to assign it to a task: Task name | Log name | 01:30 Thank you

        • "Error while processing" when I try to send an e-mail

          Several times today when I have tried to send an e-mail it tells me that there is an "error while processing." What's that about?

        • E-Mail auto-complete for deleted contacts

          I am having contacts pop-up in auto-complete when I start to type a letter in the TO address line. These e-mail address have been deleted from my contacts. I also have deleted all e-mails from/to these e-mail address but still there address is showing

        • How to validate Rich Text in Zoho Creator! Urgent!

          Hi members, Recently I just started to use Rich Text field. Now I have a requirement where I need to validate to ensure this Rich Text field must contain a value. Meaning must contain something. I use the below script if(input.Rich_Text == null) { alert

        • Public send to group address?

          Am I doing something completely wrong or is it not possible for the public to send to a group email address? For example support@domain.com? I'm able to send from support@domain, but am not receiving emails to that address? Thanks for any help!

        • [Webinar] Zoho Writer for the manufacturing industry

          Creating, sharing, and distributing complex documents are constant challenges in the manufacturing services industry. That's why our next webinar is focused on how to simplify these document workflows. Join us on May 8, 2025, for a Zoho Writer webinar

        • What to Add in the Redirect URIs for Zoho Books Integration with Make.com

          I'm currently setting up an integration between Zoho Books and Make to automate my accounting processes. However, I'm stuck on the Authorized Redirect URIs part and could use some help. As part of the OAuth authentication process, I need to configure

        • Allowing workflows to execute as an admin

          Workflows currently seem to execute with the permissions of the logged in user. This is a problem for most of the forms we have where we have hidden fields that perform business logic. If we restrict the permissions of these fields so users can't view

        • Announcing Trident desktop app for Zoho Mail & Zoho Workplace users

          Hello Community, I hope you are doing well and staying safe. As you know, our Mail & workplace teams have been constantly working on adding more value to our offerings to ensure you and your organization continue enjoying your Zoho experience. As part

        • Announcing new features in Trident for Windows (v.1.25.8.0)

          Hello Community, Trident for Windows is here with exciting new features to elevate your email communication and enhance productivity. Let’s dive into what’s new! Accessing delegated mailboxes. Mailboxes delegated from the Zoho Mail web app can now be

        • Images in Zoho chat

          When I add an image to my chat, it just doesn't work, for the other participants it shows a blank image, like it's missing.

        • Next Page