セグメントのダッシュボード
ABM（アカウントベースドマーケティング）機能には、セグメントのダッシュボードが用意されています。このダッシュボードでは、取引先のセグメントに関する分析情報を確認することができます。取引先とのやりとりに関する指標データなど、さまざまな分析情報を確認することが可能です。これらの分析情報を確認することで、取引先への対応に関する課題を把握し、課題に対処することができます。
セグメントの種類
このページでは以下の内容について説明します。
- セグメントの種類
- セグメントの詳細ページで確認できる内容
セグメントとは、同じ特徴を持つ取引先を分類したものです。各セグメントの概要は、カード表示で確認できます。カード表示で確認できる内容は、以下のとおりです。
- セグメントの名前
- セグメントに登録されている取引先の件数
- セグメントに登録されている取引先によって発生した売上
- セグメントに登録されている取引先の商談の売上
- セグメントの種類
- セグメントの作成方法
- 最終更新日時
- 動的セグメントのカード表示には、セグメントに登録済みの取引先と、セグメントから登録解除済みの取引先の両方のデータが表示されます。
- 各プランで設定可能なセグメントの上限数は、以下のとおりです。
- エンタープライズプラン、Zoho One（エンタープライズプラン）：5件
- アルティメットプラン、Zoho CRM Plus：15件
動的セグメントと静的セグメント
セグメントの種類として、動的セグメントと静的セグメントのいずれかを選択できます。
動的セグメント
動的セグメントでは、制限なくセグメントに取引先を登録したり、セグメントから取引先の登録を解除したりできます。セグメントの作成時にセグメントの条件を満たさない取引先に関して、一定期間が経過した後に条件を満たすようになった場合、該当の取引先はセグメントに登録されます。同様に、セグメントの作成時にセグメントの条件を満たす取引先に関して、一定期間が経過した後に条件を満たさなくなった場合、該当の取引先はセグメントから登録が解除されます。また、取引先に対するセグメントの登録／登録解除の更新タイミングを指定することもできます。たとえば、登録／登録解除の更新タイミングを「3か月」に指定した場合、3か月に1回取引先に対してセグメントの条件が適用され、取引先の登録／登録解除が行われます。
静的セグメント
静的セグメントでは、セグメントへの取引先の登録／登録解除が制限されます。取引先をセグメントに登録できるのは、セグメントの作成時のみです。作成後、セグメントへの取引先の登録を解除することはできません。 セグメントの作成時にセグメントの条件を満たす取引先に関して、一定期間が経過した後に条件を満たさなくなった場合でも、セグメントから該当の取引先の登録は解除されません。同様に、セグメントの作成時にセグメントの条件を満たさない取引先に関して、一定期間が経過した後に条件を満たすようになった場合でも、該当の取引先はセグメントに登録されません。セグメントの作成後、セグメントへの取引先の登録／登録解除は行われません。
たとえば、パソコンのパーツや周辺機器を販売する会社において、CPUの冷却装置を購入した取引先を登録する静的セグメントを作成するとします。静的セグメントを作成すると、これまでに冷却装置を購入したことがある取引先がこのセグメントに登録されます。その後、この静的セグメントに登録されている取引先によって他のパーツや周辺機器が購入されなくなっても、セグメントから該当の取引先の登録は解除されません。
セグメントの参照関係
個別のセグメント（親のセグメント）とは、他のセグメントに関連付けられていない独立したセグメントを表します。
それに対して、子のセグメントとは、親のセグメントに関連付けられているセグメントを表します。たとえば、「国内の取引先」という親のセグメントがある場合、「国内の取引先／冷却装置の取引先」などの子のセグメントを設定できます。子のセグメントを作成する際には、親のセグメントを指定する必要があります。取引先を子のセグメントに登録するには、該当の子のセグメントとその親のセグメントの両方の条件を満たす必要があります。
セグメントの参照関係において設定できる階層は、2件（親と子）のみです。3件以上の階層（親と子と孫）を設定することはできません。子のセグメントは、親のセグメントと同じ内容を設定できます。また、扱いも同様です。たとえば、Zoho CRMのアルティメットプランで設定可能なセグメントは、親と子のセグメントを合わせて15件です。
セグメントの一覧
セグメントのダッシュボードでは、各セグメントに関する情報や分析データを確認できます。セグメントに登録されている取引先の件数、セグメントに登録／登録解除した取引先の件数（動的セグメントのみ）、取引先の商談の売上、最終更新日時など、さまざまな内容を確認することが可能です。
セグメントの一覧画面で行える操作
セグメントの詳細情報の確認に加えて、セグメントの一覧画面ではさまざまな操作を行うことができます。
セグメントの一覧画面で行える操作は、以下のとおりです。
- 子のセグメントの追加：子のセグメントを追加できます。クリックすると、子のセグメントの作成画面が表示されます。
- ジャーニーの作成：ジャーニーを作成できます。クリックすると、ジャーニーの作成画面が表示されます。
- Zoho Campaignsへの取引先の登録：Zoho Campaignsに取引先を登録できます。登録するにあたって、すべての取引先を選択したり、特定の取引先のみを選択したりすることが可能です。セグメントに対してマーケティングメールを配信したい場合に役立ちます。
- 配信リストの作成：
- 特定のセグメントの画面から、すべての連絡先（取引先）に関する配信リストを作成できます。
- 作成した配信リストはZoho CRMとZoho Campaignsの両方で使用することが可能です。
- 連絡先（取引先）の登録条件：
- 連絡先（取引先）は、選択した条件に基づいて配信リストに登録されます。
- 登録するにあたって、すべての連絡先（取引先）を登録するか、条件に該当のする連絡先（取引先）のみ登録するかを選択できます。
- 連絡先（取引先）を定期的に配信リストに登録するようにスケジュールを設定できます。
- 登録時の制限：
- 登録処理が進行中の場合、条件を変更して他の登録処理を開始することはできません。
- 新しい連絡先（取引先）の追加：
- 次に当てはまる場合、新しい連絡先（取引先）を配信リストに登録できます。
- 連絡先（取引先）の条件が変更されたとき
- セグメントの設定が編集されたとき
- 共通条件が編集され、追加可能な新しい連絡先（取引先）が発生したとき
- 一覧の削除／再作成：
- Zoho Campaigns内で配信リストが削除された場合、該当のセグメントにおいて別の配信リストを作成できます。
- 作成後、連絡先（取引先）を新しく作成した配信リストに登録することが可能です。
- 配信リストの作成条件：Zoho CRMとZoho Campaignsを連携し、［連絡先］タブのデータを同期する必要があります。
- 配信リストを作成できるユーザー：最初に配信リストを作成できるのは、Zoho Campaignsの管理者のみです。
- その後：管理者以外のユーザーも新しい配信リストを作成したり、既存のリストを編集したりできるようになります。
- Zoho Campaignsに登録されていないユーザーに関する制限：Zoho Campaignsに登録されていないユーザーは、この機能を利用して配信リストを作成できません。
セグメントのダッシュボードでは、対象となる取引先のセグメントの概要を確認できます。セグメントに関するデータを分析することで、取引先への対応の改善につなげることが可能です。また、セグメントの一覧画面では、セグメントのジャーニー、レコメンド、取引先の分布など、さまざまな詳細情報を確認できます。
セグメントの一覧画面には、以下の4種類のタブが用意されています。
- ホーム：セグメントの概要を確認できます。また、セグメントの分析情報や売上に関する情報もこちらに表示されます。
- 取引先：セグメントに登録されている取引先の詳細情報を確認できます。フィルター条件を適用して特定の取引先を表示することも可能です。
- 分布：セグメントの作成時に指定した分類方法における、セグメント内の取引先の分布を確認できます。取引先の行動や傾向を把握することが可能です。それぞれの取引先に応じた対応を行うことで、商談の受注率を高めることができます。
- 顧客の声分析：フィードバックや評価をもとに取引先の印象を分析し、分析結果をグラフや表で確認することが可能です。取引先の不満や対応品質の問題をすぐに特定して解決することで、取引先の満足度を向上できます。
［設定］をクリックすると、顧客の声分析の設定を変更できます。1日に設定を変更できるのは3回までです。以下の基準となるデータを変更できます。
- 返信数
- 取引先の件数
- 連絡先の件数
- 日時
セグメントの一覧画面内の各タブで確認できる内容は、以下の表のとおりです。
| ホーム | |
| 分析情報 | ABMが適用された取引先の件数の合計、特定のセグメントに登録された取引先の人数、セグメントの登録が解除された取引先の件数が表示されます。 |
| 成果 |
セグメントにおいてやりとりが行われた取引先の件数、商談の売上見込み額の合計、一定期間において受注した商談の売上が表示されます。分析データをクリックすると、以下の詳細情報を確認できます：
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| 商談の傾向 |
未完了／完了の商談のデータをもとにした、一定期間における売上の増加または減少の傾向が表示されます。
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| ジャーニー |
セグメントに関連付けられているジャーニーの情報と、ジャーニーが適用されている取引先の情報が表示されます。ジャーニーをクリックすると、該当のジャーニーの設計画面に移動します。関連付けられているジャーニーの状態が「下書き」の場合は、ジャーニーの分析情報の画面に移動します。
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| 売上分布 |
一定期間における売上分布のグラフが表示されます。
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| 取引先 | |
| フィルター条件：分析方法 |
セグメントの作成時に指定した分類方法をもとにフィルターを適用し、分析データを抽出できます。
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| フィルター条件：項目 |
取引先の担当者、取引先名、年間売上、場所、業界などの項目をもとにフィルターを適用し、分析データを抽出できます。
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| フィルター条件：スコア | 取引先や連絡先のスコアをもとにフィルターを適用し、分析データを抽出できます。 |
| 分布 | |
| RFMに基づいた分布 |
分類方法としてRFMが指定されているセグメントにおいて、RFMのラベル別での取引先の分布に関する円グラフが表示されます。
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| 上位5件の場所 |
取引先の場所の情報に基づいて、上位5件の場所別での取引先の分布に関する円グラフが表示されます。
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| 企業属性に基づいた分布 |
分類方法として企業属性が指定されているセグメントにおいて、企業属性のラベル別での取引先の分布に関する円グラフが表示されます。
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関係性のラベルに基づいた分布
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売上に基づいた取引先の分布
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上位5件の業界
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顧客の声分析のラベルに基づいた分布
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レコメンドのラベルに基づいた分布
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| 顧客の声分析 | |
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印象別の取引先数の合計
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取引先から得たフィードバックをもとに取引先が印象別（肯定的／中立的／否定的）に分類され、その内訳が円グラフで表示されます。
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意図別の取引先数の合計
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取引先から得たフィードバックをもとに取引先が意図別（苦情／要望／問い合わせ／その他）に分類され、その内訳が円グラフで表示されます。
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競合他社の概要
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競合他社に言及した際の取引先の感情に関する円グラフが表示されます。このデータは、Ziaの競合他社分析の機能を通じて取得されます。
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感情別の使用頻度の高いキーワード
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顧客が頻繁に使用したキーワードを、その頻度に比例する大きさで自動的に並べたグラフが表示されます。キーワードが使用された際の顧客の感情も強調表示されます。雲（クラウド）のように、キーワードが多くなるほど、グラフの面積も大きくなります。
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すべてのキーワードの一覧表
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すべての経路において使用されたすべてのキーワード、キーワードが使用された際の顧客の感情、キーワードを使用した顧客の人数などの情報が表形式で表示されます。それぞれの感情において、最大10件のキーワードが表示されます（合計30件のキーワード）。
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否定的な感情の後に失注した商談
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否定的な感情の後に失注した商談数に関して、売上と期間に基づいて4つの象限（領域）に分類されたバブルチャートが表示されます。X軸とY軸で指定されている項目の両方の値が大きくなるため、右上の領域（第1象限）にデータがあると良い状態と識別できます。
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競合他社に言及時のすべてのキーワードの一覧表
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取引先が競合他社に言及した際に使用されたすべてのキーワードが表形式で表示されます。感情別や競合他社別にフィルターを適用することもできます。
メモ：
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失注した商談のコホート（キーワード別）
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一定期間における、取引先や連絡先によって特定のキーワードが言及された際に失注した商談数に関するグラフ（コホート分析表）が表示されます。
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取引先をセグメントに登録すると、ABMの設定内容に応じて取引先の分析情報を確認できるようになります。必須の設定内容に加えて、Zoho CRMのABM機能には以下の便利な設定／機能が用意されています。詳細については、該当のヘルプをご参照ください。
- 連携
- データ補完
- データのエクスポート
セグメントの候補
Zoho ABM拡張機能では、セグメントをいちから手動で追加するだけでなく、セグメントの候補を確認してその中からセグメントを追加することもできます。セグメントの候補のダッシュボードには、セグメントの基準となり得る取引先の件数や、売上、やりとり、解約率に関する各種データが表示されます。セグメントの候補を出力するにあたっては、Zoho ABM拡張機能で設定済みのセグメントの内容やその条件が参考にされます。
セグメントの候補は、ダッシュボードに見やすく表示されます。
各候補のセクションには、条件に該当する取引先の件数と、該当の取引先によって見込まれる売上が表示されます。これらの情報を参考にして、どのような条件の組み合わせをもとにセグメントを追加すると良いかを、より幅広い観点から検討できます。セグメントの候補のいずれかが適切だと判断した場合、該当の内容をもとにセグメントを追加することが可能です。追加したセグメントは、候補のダッシュボードから削除されます。
その後、必要に応じて設定内容を調整したうえで、メールを配信したり、ジャーニーを適用したりすることが可能です。