Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente

Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente



En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.
Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.

Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.

Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?
Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.
Voici leurs recommandations :

Tendances des ventes et prédictions

La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.


En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.

Taux de conversion

Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

Taille moyenne des transactions

Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.

Funnel de vente

Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.

Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.

Taux de churn

Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.
Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.

Croissance des prospects d'une année sur l'autre

La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.
Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.

La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.

Conversion par commercial

La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.
L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.

Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.

Conversions par source de prospects

Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.

Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.

Performance des produits

L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :
  • Nouveaux clients
  • Chiffre d'affaires
  • Chiffre d'affaires par plan de tarification


Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.

Zone de vente

Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :
  • Chiffre d'affaires par région
  • Clients gagnés par région
  • Chiffre d'affaires par région

La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.

Activités de vente

Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.

Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.

Commissions de vente

Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :
  • Commissions totales
  • Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
  • Commissions mensuelles
  • Commissions mensuelles par représentant


La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.

Analyse des concurrents

L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :
  • Taux de satisfaction de la clientèle
  • Comparaison entre parts de marché
  • Performance financière

Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.

Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées

Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :
  • Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
  • Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
  • Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.



Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.

Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.

L'équipe Zoho France



      • Sticky Posts

      • Recommandez Zoho CRM Plus à vos amis et gagnez des crédits !

        Bonjour à tous,   Vous aimez travailler avec Zoho CRM Plus ? Et bien vous avez maintenant la possibilité de le recommander autour de vous pour aider votre réseau à améliorer son expérience client. Et bien sur c'est gagnant-gagnant ! Comment cela fonctionne

      • Découvrez Zoho Workplace

        Bonjour à tous ! Un domaine personnalisé est devenu une nécessité absolue, non seulement pour les grandes entreprises, mais aussi pour les petites ou, dans certains cas, les familles. Nous avons toujours pensé que se lancer ne devrait pas coûter cher,

      • Découvrez Zoho Learn

        Bonjour à tous, Nous sommes très heureux de vous présenter Zoho Learn ! Commençons par vous expliquer ce qu'est Zoho Learn et comment il peut vous accompagner dans vos processus de formation. Qu'est-ce que Zoho Learn ? Zoho Learn est une solution complète

        • Recent Topics

        • Spell Checker in Zoho desk

          Is there a way to set always check spelling before sending? Outlook does this and it is a handy tool to avoid typos

        • Enable Sync of SalesIQ Article Interactions to Zoho Analytics for Unified Knowledge Base Reporting

          Dear Zoho SalesIQ and Zoho Analytics Teams, Greetings, We’d like to formally request an enhancement to enable SalesIQ article interaction data to be synced with Zoho Analytics, so that we can obtain a unified view of our knowledge base performance metrics

        • How to enter membership share, sold or reimburse

          Hello, First, I am just begining taking care of the accounting of my organisation, and new also to Books. In Books, our accounting plan has an account #3900 - Share capital, that cumulates the share our member pay. How do I write a sale or a reimbursement

        • Ability for me to take the issued PDF certification on successful completion of a course then push to zoho sign in order that it is digitally certified

          How can I take the issued PDF certification on successful completion of a Zoho Learn course then trigger a workflow to push to Zoho Sign in order that it is digitally certified, hosted on the blockchain and then push to Zoho Workdrive to be hosted off

        • Candidates rejection process

          Is there a way to get ZOHORecruit to automatically send out an email to candidates that are rejected?

        • Multi file upload

          Hi, I just wonder if one could upload multiple files in one shot, say between one and three files, without adding multiple File Upload fields? Thanks, Alalbany

        • Passing the image/file uploaded in form to openai api

          I'm trying to use the OpenAI's new vision feature where we can send image through Api. What I want is the user to upload an image in the form and send this image to OpenAI. But I can't access this image properly in deluge script. There are also some constraints

        • Calendar Year View?

          Is there a way I can view the calendar in year view? Maybe create a page with a view like this?

        • ABN Amro

          Hi, We are trying to add Abn AMRO as a bank in Zoho Books. However we get the following error: Type of Error: User Action Required Description: The request cannot be completed because the site is no longer supported for data updates. Possible workaround: Please deactivate or remove the account. Suggested Action: The site will no longer be supported by Zoho Books and should be removed. Does that mean it's no longer supported? Thanks!

        • Add bank transfers via a webhook or API

          Hello ZOHO Books Community, is there anyway to add single transactions to bank accounts via an API or webhook? I found in docs to upload a bank statement. But i want to add a transaction from an external (unsupported bank) in the moment there is a transaction

        • Books does not allow 19% tax rate for invoice - Please help!

          Hi there, I need to do an import of invoices into Zoho Books. The process worked smoothly before we migrated to the Books Germany Edition in December 2024. It does import 13 out of 14 invoices from my csv-file. For the one it does not import I get the

        • When will Zoho Books offer native NFS-e issuing, now with Brazil's National Standard?

          Hello Zoho Team and Community, I'd like to follow up on my previous suggestion regarding the critical need for Zoho Books to natively issue Brazilian Service Invoices (NFS-e). My original idea was that this could be achieved by extending the same integration

        • API 500 Error

          Hello amazing ZOHO Projects Community, I get this message. How can we solve this? { "error": { "status_code": "500", "method": "GET", "instance": "/api/v3/portal/2010147XXXX/projects/2679160000003XXXX/timesheet", "title": "INTERNAL_SERVER_ERROR", "error_type":

        • Admin Access to Subscriber Information for System/Default Bots in Zoho Cliq

          Dear Zoho Cliq Team, Greetings, We would like to request an enhancement to Zoho Cliq's bot management capabilities. Specifically, we are asking for the ability for organization administrators to view the list of subscribers for system/default bots, such

        • zoho webmail keeps opening an empty tab when on log in/vist webmail

          as the the title says, whenever i log in or visit the page in a new tab, zoho webmail with open a new tab, but it errors out (see attachment). how do you stop it from doing this?

        • FSM work order creation on books quote approval

          I have followed https://help.zoho.com/portal/en/kb/fsm/custom-integrations/zoho-books/articles/perform-actions-in-zoho-fsm-on-estimate-approval-in-zoho-books#Step_1_Create_a_connection_for_Zoho_FSM_in_Zoho_Books in order to create a work order in FSM

        • Tip of the week #46 - Stay more organized by moving threads between inboxes

          Have you ever come across a thread in your inbox that should have been handled by a different team or inbox? Or maybe you've wrapped up your part of the conversation, but another team needs to step in to finish the task or assist further? Keeping such

        • Text summarization and field detection with Zia, Zoho's AI assistant

          Have lengthy documents that take forever to read and sign? Tired of placing fields into hundreds of pages? Here's a single solution to solve both challenges: Zia, Zoho's AI assistant. With Zia's integration with OpenAI, you can summarize long documents

        • Sending Links to Functions in CRM

          Maybe I'm crazy, but currently there's no way to send someone a link to a custom function. The only link you can get is to the myfunctions page, which is very frustrating. This should work like workflow rules where when you click on one, it should have

        • zohoからの自動メールについて

          zohoからの自動メールにおいてちょっと困ったことが起こっており、サポートにも相談中なのですが ほかの方にも同現象が発生していないか相談したい。 ▼事象 zohoからの自動メールにおいて時折「このメールが送信者からのものであると確認できないため、このメールに安全に返信できない可能性があります」とメーラーから警告が出る。 ▼状況 発信元：設定した独自ドメイン SPF/DKIM設定：済 利用メーラー：outlook 発生頻度：稀（連続するときもあるが、パタッとでなくなる時もある） サポートへの連絡：ただいま継続相談中

        • Using Deluge scripting to create/update data in TabularSections

          I am having following Form structure with some other usual fields, and a tabular section which allows putting question, self rating and lead rating. (pic below) I am trying to create a record of this form via Deluge, but can't figure out way to populate

        • Zoho Recruit: How to link lookup fields using record ID instead of name during import?

          Hi, I'm having an issue with lookup fields in Zoho Recruit during data import. When I import records into a module that includes a lookup field (e.g., to an Interview record), Zoho Recruit matches the lookup by the display name (string) instead of the

        • Add a "Success" Route to the "Forward to Operator" Card in Zobot

          Hello Zoho SalesIQ Team, We hope you're doing well. We would like to request an enhancement to the "Forward to Operator" card in Zobot. Current Limitation: At present, the "Forward to Operator" card provides the following routes: Operator Not Available

        • Power of Automation :: Auto-update Project status based on Tasklist completion

          Hello Everyone, A Custom function is a user-written set of code to achieve a specific requirement. Set the required conditions needed as when to trigger using the Workflow rules (be it Tasks / Project) and associate the custom function to it. Requirement:

        • Multi Module Lookup Fields

          🎯 Use Case: In many custom implementations, especially those involving financial tracking, service operations, or project-based work, a single record (e.g. an invoice or bill) often relates to one of several different modules — but only one at a time.

        • How to Download a File from Zoho WorkDrive Using a Public Link

          How to Download a File from Zoho WorkDrive Using a Public Link If you're working with Zoho WorkDrive and want to download a file using a public link, here's a simple method to do so using API or a basic script. This approach helps developers or teams

        • Facturation électronique 2026 - obligation dès le 1er septembre 2026

          Bonjour, Je me permets de réagir à divers posts publiés ici et là concernant le projet de E-Invoicing, dans le cadre de la facturation électronique prévue très prochainement. Dans le cadre du passage à la facturation électronique pour les entreprises,

        • Introducing AI Modeler—a no-code approach to adding AI to your business applications

          Forward-thinking businesses today are embracing AI to make life easier for themselves, their employees, and their customers. But if you haven't started yet, you might be concerned that your business will be left behind. Or maybe you're worried because

        • Tip #20 - Three things you probably didn't know you can do with picklists

          Hello Zoho Sheet users! We’re back with another quick tip to help you make your spreadsheets smarter. Picklists are a great tool to maintain consistency in your spreadsheet. Manually entering data is time-consuming and often leaves typos and irregular

        • Zoho People how do i view the history of leave taken

          Hi All What is the report that i am unable to view the history of the leave taken for an individual and team?

        • UK Registration for VAT with existing stock/inventory

          We have an existing inventory of stock and are investigating how to handle the conversion from a UK VAT unregistered company to a UK VAT registered company. Enabling VAT registered status looks extremely easy, but we cannot find any way within Books to

        • Trigger action after workflow

          I would like to trigger a deluge function after the approval workflow is complete. Is this possible? The objective is to take the approved document and move it over to Zoho Contracts to send out to our customer for review and signature. The reason we

        • Is it possible to create a meeting in Zoho Crm which automatically creates a Google Meet link?

          We are using Google's own "Zoho CRM for Google" integration and also Zoho's "Google Apps Sync" tools, but none of them provide us with the ability to create a meeting in Zoho CRM that then adds a Google Meet link into the meeting. Is this something that

        • Unable To Enable Google Calendar Sync

          Hi Folks, I am unable to enable google calendar sync. I get Internal Error, Problem Occurred Internally. Screenshot attached. How do I solve this?

        • Export to Zoho CRM Not Triggering Workflow Rules

          Hello, I have set up an automated export from DataPrep to Leads in CRM but none of my Workflow Rules are triggering once the leads are created. The Timeline history is completely empty in every lead. How can I fix this issue? Do I need to set up a Schedule

        • 【Zoho Projects】サンドボックス機能（テスト環境）リリースのお知らせ

          本投稿は、本社のZoho コミュニティに投稿された以下の記事を参照し作成したものです。 Sandbox - Your Secure Testing Space in Zoho Projects ユーザーの皆さま、こんにちは。コミュニティチームの中野です。 本投稿では、Zoho Projects のサンドボックス機能リリースについてご紹介します。 サンドボックス（テスト環境）とは？ Zoho Projects の「サンドボックス」は、新たな設定を作成、検証、そして既存の処理を妨げることなく本番環境に適用することができるテスト環境です。

        • Sending from domain alias

          In the Control Panel/Domains, I have set up some domains as aliases for my main domain. Only my main domain has mail hosting. The other domains are verified as aliases for the main domain, and emails sent to <user>@<alias domain> arrive successfully at

        • Difficult to Purchase More users

          It's surprisingly difficult and un-intuitive to purchase more user licenses in Zoho One under the new UI. It's not actually possible to do it anywhere from the admin interface. You have to leave the admin/directory section, then click your profile icon,

        • How to link web sales payments through Stripe to invoices?

          I have just set up an online shop website which accepts payments through Stripe.  The payment appears in Zoho Books through the Stripe feed as 'Sales without invoices'.  In order to keep Zoho Inventory in step, I manually (for now) create a Sales Invoice

        • Announcing New Features in Trident for macOS (v.1.22.0)

          Hello everyone! Trident for macOS (v.1.22.0) is here with thoughtful updates to improve your daily workflow. Here's a quick look at what's new. Switch email response type easily. You can now switch between Reply, Reply All, and Forward directly in the

        • Next Page