Étape 4 : Structure de commission

Étape 4 : Structure de commission

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Structure de commission

Nous arrivons à une étape importante dans la création d'un plan de commission : la structure de commission.
Quote
Une structure de commission est un calcul que vous formulez pour attribuer des commissions à vos collaborateurs. C'est ici que vous définissez vos taux et votre structure de commission.
Une bonne structure de commission traduit vos objectifs commerciaux, vos priorités et vos axes stratégiques en formules de commission. Elle influe considérablement sur les performances de vos collaborateurs et sur leur approche. Il est donc essentiel de garder à l'esprit que votre structure de commission constitue un levier direct pour motiver vos équipes et orienter la croissance de votre entreprise.

Supposons que votre entreprise opère dans le secteur de la fabrication technologique. Votre portefeuille comprend à la fois des articles prêts à l'expédition et des solutions configurées sur commande. Selon les choix de chacun de vos clients, la durée du cycle de vente et les efforts déployés pour les convaincre varient.

Ainsi, pour les commerciaux ayant conclu des ventes longues ou à forte valeur, vous proposeriez des commissions compétitives, tandis que pour ceux ayant réalisé des ventes prévisibles, vous appliqueriez une commission standardisée.

Pour configurer ce type de commissions flexibles, il convient avant tout de comprendre les différentes structures de commission disponibles.

Ce document vous accompagne tout au long du passage d'un plan de commission au stade « nous avons décidé qui est rémunéré et à quel moment » jusqu'au stade « voici exactement le montant perçu, configuré dans le système ».

Plus précisément, à l'issue de ce document, vous serez en mesure de :
  1. Définir le mode de progression des commissions — choisissez entre une structure fixe et prévisible ou une structure à paliers qui récompense davantage les affaires plus importantes ou plus difficiles à conclure.
  2. Définir ce qui est mesuré — commission sur chaque produit vendu individuellement, ou sur le montant global de l'affaire.
  3. Définir ce qui déclenche le paiement — à chaque transaction, ou uniquement lorsqu'un commercial atteint un objectif.
Navigation dans ce document :

Types de structure de commission dans Zoho Incentives

Incentives pour Zoho CRM propose deux structures de commission :

  • Fixe pour les commissions prévisibles ou standardisées

  • À paliers pour les commissions compétitives

Au sein de la structure à paliers, vous pouvez choisir entre trois méthodes de calcul : les méthodes Fixe, Différentielle et Différentielle au prorata.

Commençons par définir ces structures avant d'examiner leur fonctionnement.

Structure de commission fixe

Comprendre la structure de commission fixe
Une structure de commission fixe est un calcul simple qui attribue à ses bénéficiaires un montant ou pourcentage fixe selon le modèle choisi : ligne de commande ou montant total.
  1. Si vous choisissez un montant fixe pour le calcul, alors, quel que soit le montant de la vente, la commission sera accordée uniquement pour le montant spécifié.
    Par exemple, pour un plan de commission basé sur le montant total, vous fixez la commission à 2 000 $ par vente. Dans ce cas, que la vente s'élève à 10 000 $ ou à 100 000 $, la commission sera un montant fixe de 2 000 $ pour chaque vente.

  1. Si vous choisissez un pourcentage fixe pour le calcul, le taux de commission reste identique pour toutes les ventes, tandis que la valeur de la commission peut varier en fonction du montant de la vente.
    Pour la même configuration, supposons que vous fixiez le taux de commission à 10 % par vente. Si le montant de la vente est de 10 000 $, alors, à un taux de 10 %, la valeur de la commission sera de 1 000 $. En revanche, pour une vente d'un montant de 100 000 $, à ce même taux de 10 %, la valeur de la commission s'élève à 10 000 $.

Quels que soient les efforts fournis, la structure de commission fixe offre à vos collaborateurs des commissions prévisibles et standardisées. Cette rémunération n'est peut-être pas la plus compétitive, mais pour une entreprise en croissance régulière, elle constitue un dispositif pérenne.


Structure de commission à paliers

Comprendre les structures à paliers
Une structure de commission à paliers est un calcul basé sur la performance qui attribue à ses bénéficiaires différents niveaux de commission en fonction de leurs réalisations.

Voici à quoi ressemblerait une structure à paliers :

Comme vous pouvez le constater, quatre paliers proposent des valeurs de commission croissantes à mesure que la valeur de la transaction augmente. Un collaborateur informé de cette rémunération compétitive sera motivé et déploiera ses meilleures stratégies pour parvenir à un résultat gagnant-gagnant.

Méthodes de calcul disponibles pour les structures de commission à paliers
Fixe, Différentielle et Différentielle au prorata

Pour comprendre ces méthodes de calcul, prenons un exemple unique et appliquons-leur chacun de ces calculs.


🏢 Zylker Tech adopte la structure suivante au sein de son organisation :

Trois paliers correspondent à différents niveaux de réalisation, chacun proposant des montants de commission avec des écarts significatifs entre les paliers.


À paliers : Fixe

La méthode de calcul Fixe consiste à attribuer une valeur de commission correspondant directement au palier dans lequel tombe le résultat.

Adam est un commercial en point de vente qui vient de conclure une vente de 25 000 $. Pour un contexte de vente au détail, le cycle de vente est court et Zylker a opté pour la méthode de calcul Fixe pour les commerciaux réalisant des ventes au détail. Selon la structure à paliers, un montant de vente de 25 000 $ se situe dans le Palier 2, et Adam percevra une commission fixe de 5 000 $ pour cette affaire.

À paliers : Différentielle

La méthode Différentielle permet un calcul proportionnel des commissions sur l'ensemble des paliers définis pour votre organisation. La
la proportion est déterminée par le nombre d'unités comprises entre les limites de chaque palier.


Info
Calcul :

  1. La différence en unités dans la plage de valeurs de chaque palier est calculée.

  2. La valeur de vente est affectée au premier palier jusqu'à ce que celui-ci soit entièrement consommé.

  3. Sur la base de cette première répartition, la valeur résiduelle est reportée sur le palier suivant.

  4. À mesure que la valeur de vente consomme successivement ces paliers, les commissions de chaque palier sont réparties au prorata jusqu'au dernier palier qui absorbe entièrement la valeur restante.


 


Evelyn est commerciale terrain chargée de vendre des solutions sur mesure aux grandes entreprises. Après neuf mois de prospection, elle a finalement conclu un accord à 120 000 $. Contrairement aux ventes en commerce de détail, ce type d'implémentation implique un cycle de vente plus long et des négociations complexes. C'est pourquoi Zylker a mis en place des structures différentielles pour les commerciaux en charge des ventes entreprises.


Idea

Le saviez-vous 1 : La valeur du deal (120 000 $) ayant consommé les trois paliers, les commissions des trois paliers s'additionnent pour atteindre 17 350 $. Pour ce même montant (120 000 $), un calcul à taux fixe n'aurait rapporté à Evelyn que 12 000 $ de commission, ce qui fait du calcul différentiel une rémunération plus compétitive.

 

Le saviez-vous 2 : Si l'on applique la logique différentielle à l'exemple de vente au détail d'Adam, la valeur du deal n'a consommé que deux paliers, portant sa commission à 5 350 $, soit une augmentation de 350 $.

Paliers : différentiel au prorata

La méthode de calcul différentielle au prorata est similaire à la logique différentielle : elle mesure la valeur de vente consommée sur les différents paliers, mais seules les valeurs reportées sont calculées au prorata.
 
Autrement dit, la méthode différentielle au prorata calcule la commission pour chaque unité consommée dans le palier. Alors que la méthode différentielle prend en compte la commission d'un palier entier dès que la valeur l'atteint, la commission au prorata ne tient compte que des unités effectivement consommées ; pour les unités non utilisées dans le palier, l'entreprise réalise ainsi des économies.
 
Reprenons l'exemple d'Evelyn pour comprendre le calcul différentiel au prorata.
 
La valeur de vente est de 120 000 $.


Info

Calcul :

  1. Le nombre d'unités dans chaque palier est calculé.
  2. La valeur de chaque unité est calculée.
    (Formule : Valeur par unité = montant de la commission du palier / nombre d'unités dans ce palier)
  3. La valeur de vente est répartie en fonction des unités de chaque palier. Une fois qu'un palier est entièrement consommé, la valeur résiduelle est reportée sur les paliers suivants. Cette distribution se poursuit jusqu'à ce que la valeur de vente soit totalement absorbée par l'un des paliers.
  4. Les unités consommées sont exprimées en pourcentage afin d'évaluer le niveau de consommation.
    (Formule : Unités consommées en % = Unités consommées par la valeur de vente pour un palier / nombre total d'unités disponibles dans ce palier × 100).
  5. La valeur par unité (issue de l'étape 2) permet de déterminer le montant au prorata du collaborateur pour chaque palier. (Formule : Commission du collaborateur par palier = Valeur par unité × nombre d'unités consommées)

À présent que les types de structures de commission et leurs méthodes de calcul respectives sont clairs, passons à la configuration dans l'application.


Configuration de la structure de commission

Jusqu'à l'étape 4 : Structure de commission

Un bref récapitulatif pour remettre les idées en ordre :
- Dans les détails du plan (Étape 1) , vous avez défini à quel moment calculer les commissions : soit pour chaque transaction, soit à l'atteinte du quota, ainsi que la base de ces calculs : par ligne ou sur le montant total.
- Dans la section Événement (Étape 2) , vous avez choisi l'événement déclencheur du calcul des commissions.
- Et, dans la section Écart (Étape 3) , vous avez configuré les critères et la durée de reprise de commission en cas d'écart.

Incentives pour Zoho CRM propose un système de commissionnement basé sur les quotas ou sur les transactions. Il vous permet également de choisir le mode de versement de ces commissions : soit pour chaque ligne concernée, soit pour chaque transaction.

Selon votre choix, la configuration de la structure de commission ainsi que les champs disponibles varient.
Examinons les configurations possibles. Avec deux types de plans et deux bases de commission, quatre types de plans de commission peuvent être générés :
  1. Plans de commission de type transaction basés sur les lignes
  2. Plans de commission de type transaction basés sur le montant total
  3. Plans de commission basés sur l'atteinte du quota, calculés par ligne
  4. Plans de commission basés sur l'atteinte du quota, calculés sur le montant total  
Si l'approche de structuration des commissions varie selon la base du plan (lignes ou montant total), le type de commission constitue également un facteur déterminant, car il représente la base sur laquelle les commissions sont calculées.

Pour les plans de commission de type transaction basés sur les lignes  

Si vous créez un plan de commission basé sur les lignes, vous provisionnez des commissions pour chaque SKU que vous possédez. Chaque fois que ces SKUs sont utilisés, par exemple dans un devis, la structure de commission définie pour ces SKUs est appliquée à la ligne correspondante.
Pour que les SKUs portent la commission souhaitée, vous devez créer un regroupement appelé Set.
Info

SET 

[Applicable aux plans de commission basés sur les lignes]

Un Set est un regroupement basé sur le type de produit ou les fournisseurs, auquel des structures de commission communes sont appliquées. Lorsque ces lignes sont utilisées dans un devis, les valeurs de commission s'appliquent et la commission est multipliée en fonction des quantités commandées.


ℹ: C'est pour configurer ce Set que vous sélectionnez le module de commission dans Détails du plan.

Supposons que vous souhaitiez proposer 6 % de commission pour chaque accessoire dans le devis. Un ensemble d'accessoires issus de votre catalogue peut être regroupé sous la forme d'un Set.

Vous pouvez également souhaiter accélérer l'adoption de votre marque maison et configurer toutes les pièces présentes dans les devis avec une commission à valeur plus élevée.

Une fois un Set configuré, l'étape suivante consiste à renseigner les détails de la structure de commission pour le plan de commission basé sur les lignes.

Notes

Notes
Limite :
Un plan de commission peut contenir jusqu'à 500 lignes regroupées dans un seul Set ou dans autant de Sets que nécessaire. La limite maximale est toutefois de 500 lignes par plan.

Procédure : configuration de la structure de commission pour les plans basés sur les lignes


Dans la page Détails de la structure de commission, procédez comme suit :

  1. Sélectionnez le Type de structure de commission : Vous pouvez choisir entre Fixe ou Par paliers.

    1. Si vous avez sélectionné une structure Fixe ,

      1. Renseignez le Type de valeur de commission parmi les options suivantes : Pourcentage du prix unitaire ou Montant fixe par unité.

    2. Si vous avez sélectionné une structure Par paliers ,

  1. Sélectionnez ensuite la méthode de calcul parmi les options suivantes : Fixe (direct), Différentiel ou Différentiel au prorata (différentiel proratisé).
  2. Définissez le palier dans le champ « Le palier est basé sur ». Vous pouvez structurer le palier en fonction du montant ou des quantités.
    - Si vous choisissez en fonction du montant, cela signifie que pour une vente de 1 $ à 100 $, vous attribuez 50 $ de commissions.
    - Si vous choisissez en fonction des quantités, cela signifie que pour la vente de 1 à 50 unités d'un produit, vous provisionnez 50 $ de commissions.
  3. Dans le champ Type de valeur de commission, vous pouvez définir les valeurs sous forme de montant fixe, de pourcentage du prix unitaire ou de montant fixe par unité.
    ℹ Sélectionner Montant fixe par unité comme type de valeur multipliera la valeur choisie par la quantité d'articles concernés lors du calcul.
  4. Dans le tableau Formules par paliers, renseignez la plage et les valeurs de chaque palier. 
Cas d'usage
Zylker Tech assemble et commercialise des produits technologiques. Bien qu'elle assemble des pièces d'autres marques du marché, Zylker fabrique également ses propres composants. Afin de développer la notoriété de ses accessoires maison et d'en stimuler les ventes, Zylker a conçu un système de rémunération récompensant le commercial pour chaque transaction impliquant des produits Zylker.

Quote
Voici à quoi cela ressemblerait :

Pour appliquer des valeurs de commission plus élevées aux pièces Zylker, le plan de commission doit être basé sur les lignes d'articles et un ensemble (Set) doit être créé.

Désormais, pour chaque transaction dans laquelle des pièces Zylker sont incluses dans un devis, le commercial concerné perçoit une valeur de commission plus élevée pour chaque ligne d'article.

Pour les plans de commission de type Transaction basés sur le montant total  

Pour les plans de commission basés sur le montant total, la commission est calculée en fonction de la valeur de la vente et ne nécessite pas la configuration d'un ensemble (Set). Vous pouvez donc configurer la structure de commission directement après avoir finalisé la configuration de l'Écart.

Procédure : configuration de la structure de commission pour les plans basés sur le montant total
Pour un plan de commission basé sur le montant total, la structure de commission s'applique directement, sans création de regroupement ni d'agrégation de type ensemble (Set). Ainsi, quelle que soit la valeur de la vente, la structure de commission — Fixe ou Par paliers — s'applique sous forme de pourcentage ou de valeur de commission.

Sur la Détails de la structure de commission page, procédez comme suit :
  1. Choisissez le type de structure de commission parmi les options suivantes : Fixe et Par paliers.
    Si vous choisissez une structure de type Fixe pour un forfait basé sur le montant total, la valeur ne peut être exprimée qu'en pourcentage.
  2. Définissez le type de valeur de commission sur Pourcentage du montant total.
  3. Dans le champ Valeur de commission, indiquez le pourcentage de commission que vous souhaitez appliquer.
  4. Si vous choisissez une structure de type Structure par paliers pour un forfait basé sur le montant total, vous devez sélectionner la méthode de calcul. Ce forfait étant lui-même basé sur le montant total, la plage de paliers sera comprise entre deux valeurs de montant, et la valeur de commission associée à chacune d'elles peut être un pourcentage du montant total ou un montant fixe.
    ℹ Contrairement à la structure Fixe, la valeur peut être exprimée en pourcentage ou en montant, car les paliers débutent à 0 et la possibilité de commissionnement pour une valeur de vente à 0 est également nulle.
  5. Choisissez la méthode de calcul parmi les options suivantes : Fixe, Différentielle ou Différentielle au prorata.
  6. Dans le champ Le palier est basé sur, indiquez la base de référence du palier. Pour les forfaits basés sur le montant total, la plage de paliers est toujours comprise entre deux montants, par défaut.
  7. Définissez le type de valeur de commission sur Montant fixe ou Pourcentage du montant total.
  8. In the ensuing tier table named Tiered Formulas, provide the tier ranges and the respective commission values for each tier.
Notes
Limit:
  1. You can configure up to four tiers for a commission plan.
  2. The lowest limit of the tier is set as 0 by default and require an exhaustive maximum upper limit to define the tiers.

Business Scenario
Enterprise revenue leaders work hard to bring big money into the business through each transaction. To reward them accordingly , Zylker provisions commissions for the total amount of each transaction they make. So, unlike the line item based provision, the commission value is applied to the total value of each transaction, bringing the focus to the larger picture: increased revenue.

For Quota attainment commission plans based on line items  

For the commission plan that is built on quota attainment for line items, the commission is provisioned based on the meeting of the quota limits, irrespective of quota being value-based or volume-based and the commission is applied for each line items upon meeting the quota.

Because this plan is based on Line items, you need to configure “Sets”. The next step is to configure the commission structure details.
How to: Configuring commission structure for quota attainment plans based on line item

Sur la Commission Structure Details page, do the following:
  1. Choose the desired value for the field Quota target based on: Item amount (value) ou Quantité d'article (volume).
  2. Si l'objectif de quota est basé sur Montant de l'article, cela signifie que la commission sera provisionnée lorsque le montant spécifié sera atteint. Choisissez la valeur pour l'objectif de quota.
  3. Choisissez le type de structure de commission parmi les options suivantes : Fixe et Par paliers.
    1. Si vous avez sélectionné la structure Fixe, indiquez le type de valeur de commission. Pour un objectif de quota basé sur le montant de l'article, la valeur ne peut être calculée qu'en pourcentage. Choisissez le type de valeur de commission : Pourcentage du quota accumulé.
    2. Renseignez la valeur de commission en pourcentage.|
    3. Si vous avez sélectionné la structure Par paliers, définissez ensuite la plage des paliers. Dans le contexte où l'objectif de quota atteint est un montant, le palier sera basé sur un pourcentage et la valeur pourra être soit un pourcentage du quota accumulé, soit un montant fixe. Dans le champ Type de valeur de commission, choisissez le type de valeur parmi les options suivantes : Pourcentage du quota accumulé ou Montant fixe.
    4. Dans la formule par paliers, renseignez la plage des paliers et les valeurs correspondantes.

Cas d'usage
Cas d'usage :
Le marché sur lequel Zylker évolue est très concurrentiel. Pour stimuler la vente de ses produits ménagers, Zylker a mis en place un plan destiné aux représentants commerciaux en magasin, offrant une commission sur chaque ligne d'article dès lors que le calendrier du plan est respecté.

Si, à l'issue de la durée du plan, l'agent a atteint et dépassé l'objectif, les commissions seront calculées en incluant la période au prorata. Si l'agent n'atteint pas l'objectif dans le délai imparti, la commission ne sera versée qu'à hauteur de ce qui a été réalisé.

Pour les plans d'atteinte de quota basés sur le montant total

Un plan basé sur l'atteinte de quota pour le montant total signifie que l'employé percevra une commission s'il atteint le chiffre d'affaires défini comme objectif.

Ici, le plan est déjà basé sur le montant total et il n'est pas nécessaire de définir les bases d'atteinte du quota. Renseignez directement la valeur de quota souhaitée qui rend le représentant éligible à la commission, ainsi que le mode de calcul.
 
Procédure : configurer la structure de commission pour les plans d'atteinte de quota basés sur le montant total

Sur la page Détails de la structure de commission :
  1. Sélectionnez Montant total dans le champ Objectif de quota basé sur.
  2. Indiquez l'objectif de quota en chiffres. (Exemple : 50 000 $)
  3. Dans le champ Type de structure de commission, choisissez entre Fixe ou Par paliers.
    1. Si vous avez sélectionné la structure Fixe, puis dans le champ Type de valeur de commission, sélectionnez Pourcentage du quota accumulé.
    2. Dans le champ Valeur de commission qui s'affiche, saisissez le pourcentage de commission souhaité comme valeur.
    3. Si vous avez sélectionné la structure Par paliers, procédez comme suit :
      1. Sélectionnez Pourcentage de quota atteint dans le champ Le palier est basé sur.
      2. Dans le champ Type de valeur de commission qui s'affiche, choisissez entre les options : Pourcentage du quota accumulé, Montant fixe.
      3. Dans les formules par paliers, renseignez la plage des paliers ainsi que les valeurs de commission correspondantes pour chacun des paliers souhaités.

Cas d'usage

Les représentants spécialisés dans les ventes à haute valeur s'attendent souvent à des plans d'incitation compétitifs. Zylker a conçu un plan basé sur l'atteinte de quota et le montant total. Cela signifie que pour chaque objectif atteint, les commissions définies sont générées.



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