Zoho CRMのケイデンスとZoho Marketing Automationのジャーニーの概要
Zoho CRMのケイデンス機能とZoho Marketing Automationのジャーニー機能は、それぞれ異なるサービスの異なる機能ですが、顧客や見込み客とのやりとりを管理するという観点から見れば、機能の違いが分かりにくいかもしれません。どちらも営業活動やマーケティング活動において役立つ便利な機能ですが、実際には対象となる目的や処理の内容が異なります。このページでは、Zoho CRMのケイデンス機能とZoho Marketing Automationのジャーニー機能について、メリットや利用例を交えながら説明します。
はじめに、Zoho CRMのケイデンス機能について説明します。
Zoho CRMのケイデンス
主な目的：見込み客の要件に合わせた個別の営業アプローチ、定期的なフォローアップ活動
この機能によってできること
- 個人に特化した対応
ケイデンスは、営業活動においてそれぞれの見込み客に適した対応を行うのに役立つ機能です。ケイデンスを利用することで、営業担当者は見込み客個人の要件に合わせて対応を進めることができます。見込み客とのやりとりを深め、商談の受注率の向上につなげることができます。 - 定期的なフォローアップ活動
ケイデンスでは、フォローアップ活動を自動化することができます。たとえば、展示会において来場した見込み客に対して、メール送信を自動で行ったり、担当者の通話によるフォローアップ処理を予約したりすることが可能です。
メリット
- Zoho CRMでの簡単な操作やデータ連携
ケイデンスは、Zoho CRMの画面内で簡単に利用できます。また、ケイデンスに関するデータはすべてZoho CRM内に保存されます。保存されたデータを分析することも可能です。 - 営業担当者や管理者の負担の軽減
ケイデンスを通じてフォローアップ活動を自動化することで、営業担当者の負担を軽減できます。営業担当者は、他の専門性の高い業務や優先度の高い見込み客の対応に集中することが可能です。管理者は、フォローアップ活動の管理業務の効率化を図ることができます。
利用例
製品に関する問い合わせへの対応
セミナー後のフォローアップ
製品に関する問い合わせへの対応
製品に関する問い合わせフォームを送信した見込み客に対して、フォローアップ活動を実施するとします。
ケイデンスを利用するメリット
- 個人の要件に合わせた対応：営業担当者は、それぞれの見込み客の要件に合わせた対応を行うことができます。ケイデンスを利用することで、それぞれの見込み客に適したメッセージを送信したり、通話によるフォローアップ処理を予約したりすることが可能です。
- 定期的なフォローアップ活動：ケイデンスでは、見込み客に対するリマインダーの送信や、通話の予約などの処理を自動化できます。見込み客への対応漏れを防ぐことが可能です。自動化による定期的なフォローアップ活動を実施することで、見込み客から顧客への変換率の向上につなげることができます。
セミナー後のフォローアップ
セミナーの実施後、参加者に対してフォローアップ活動を実施するとします。
ケイデンスを利用するメリット
- 信頼性の向上：営業活動において、見込み客からの信頼を得ることはとても重要です。ケイデンスを利用することで、セミナーの参加者に対して定期的なフォローアップ活動を実施できます。個人に特化したフォローアップ活動を定期的に行うことで、参加者との信頼関係を深めることが可能です。
- 個人に特化した対応：ケイデンスを通じて個人に特化した対応を行うことで、それぞれの参加者の要件に合わせて対応を進めることができます。セミナー参加から個別商談につながる割合を高めるのに役立ちます。
Zoho Marketing Automationのジャーニー
主な目的：見込み客の行動や反応に基づいた対応、複数の経路を通じた対応
この機能によってできること
- 複数の経路による見込み客への対応：対応する見込み客数が多い組織では、対応経路は多岐にわたります。ジャーニーでは、メール、SMS、ソーシャルメディアなどのさまざまな経路を通じた見込み客のナーチャリングに関するプロセスを自動化することができます。
- 見込み客の反応に基づいた自動処理：Webサイトへの訪問、買い物かごからの離脱など、見込み客によって行われた行動や反応に基づいて、自動処理を実行できます。
メリット
- 業務フローの自動化：ジャーニーでは、見込み客の行動や反応に基づいて自動処理を実行できます。担当者は、見込み客の反応に基づいて個別に対応する負担や手間を省くことができます。業務の効率化を図るのに役立ちます。
- さまざまな経路を通じた対応：特定の経路だけではなく複数の経路を通じて見込み客に対応できるようにすることで、見込み客の受付窓口を広く設けることが可能です。これにより、見込み客とのやりとりの機会を増やすことができます。
利用例
オンラインストア（eコマース）
旅行代理店
オンラインストア（eコマース）
オンラインストアで買い物かご（カート）に商品を追加した後、操作を行わなかった見込み客に対して対応を行うとします。
ジャーニーを利用するメリット
- 見込み客の行動に応じた対応：オンラインストアでは、日々多くの見込み客への対応が行われます。ジャーニーでは、買い物かごからの離脱などの行動や反応に基づいて、特定の処理を自動で実行するように設定できます。担当者は、買い物かごを離脱した見込み客を個別に確認して対応を行う手間を省くことが可能です。
- 複数の対応経路の設定：ジャーニーでは、メールやSMSなどの複数の経路を通じて見込み客に対応できます。見込み客がよく使用するツールや希望する連絡手段に合わせて対応することで、見込み客から顧客への変換率の向上につなげることが可能です。
旅行代理店
旅行代理店において、それぞれの見込み客に特化した商品やサービスを提案し、対応を進めたいとします。
ジャーニーを利用するメリット
- さまざまな経路を通じた対応：ジャーニーでは、複数の対応経路を設定し、さまざまな経路を通じて見込み客に対応できます。Webサイトのチャット欄、メール、電話など、さまざまな経路から見込み客を集めることが可能です。
- 見込み客の反応に基づいた自動処理：ジャーニーでは、Webサイトの特設ページのクリックや閲覧など、見込み客の特定の行動や反応に対して自動処理を設定できます。見込み客の反応に合わせてタイミングよく対応することで、受注率を高めることが可能です。
ケイデンスとジャーニーの併用
ケイデンスとジャーニーを併用することで、見込み客の獲得から商談の受注までのプロセスの効率化を図ることができます。
メモ
- ケイデンスとジャーニーを併用するにあたって、専用の連携機能は用意されていません。以下の内容は、各機能をそれぞれ個別に利用した場合の説明です。
- 見込み客の獲得とナーチャリング：はじめに、ジャーニーを通じて複数の経路から見込み客を集めることができます。その後、やりとりを進めながら、見込み客ごとの確度の精査を行うことができます。
- 個人の要件に合わせたフォローアップ活動：次に、ケイデンスを通じて、それぞれの見込み客の要件に合わせたフォローアップ活動を行うことができます。見込み客から顧客への変換率を高めることが可能です。
以下では、不動産に関するサービスを提供する組織を例にケイデンスとジャーニーを併用する方法について説明します。
ケイデンスとジャーニーを併用する場合の利用例
- ジャーニーによる見込み客の獲得：ジャーニーを利用して、Webフォームやメールなどの複数の経路を設定します。これにより、さまざまな経路を通じて見込み客のデータを収集することができます。
- ケイデンスによるフォローアップ活動：見込み客のデータの収集後、ケイデンスを利用して見込み客に対して個別にフォローアップ活動を実施します。各見込み客の要件に合わせた対応を行うことが可能です。見込み客との関係性を深めることができます。
- 見込み客から顧客への変換：ジャーニーとケイデンスを併用することで、見込み客のデータの収集から顧客への変換までのプロセスを円滑に進めることができます。見込み客のデータを収集するチームと営業対応を行うチームが異なる場合でも、チーム間で共同して見込み客に対応することが可能です。見込み客の対応業務の効率化を図り、見込み客から顧客への変換率を高めることができます。
このように、ジャーニーを通じてさまざまな経路を通じて見込み客のデータを収集し、ケイデンスを通じてそれぞれの見込み客の要件に合わせた対応を実施することで、商談の受注率を高めることができます。ケイデンスとジャーニーを併用することで、業務プロセス全体の効率化を図ることが可能です。
営業業務とマーケティング業務の両方において、ケイデンスとジャーニーはとても役立つ便利な機能です。それぞれの機能の目的やメリットを理解し、利用することで、組織全体の業務プロセスを効率よく進めることができます。また、それぞれの見込み客の要件に合わせた対応を実施することが可能です。これにより、受注率や顧客満足度の向上につなげることができます。
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