CPQ pour Zoho CRM - Portée, objectif et avantages

CPQ pour Zoho CRM - Portée, objectif et avantages

CPQ est en mode Public Early Access*. 
Dernière mise à jour : 12 mars 2023

(*) Accès public anticipé : fait référence au statut d'une fonctionnalité qui est disponible pour toutes les éditions disponibles, mais qui est sujette à des changements, des améliorations et des mises à jour dans le cadre d'un développement continu. 
CPQ est l'abréviation de Configure, Price, Quote (configuration, prix, devis). En d'autres termes, CPQ est une application logicielle conçue pour permettre aux équipes commerciales de créer des devis précis et sur mesure pour leurs clients, efficacement et rapidement. CPQ est particulièrement utile lorsque vous disposez de plusieurs gammes de produits ou catégories de services qui impliquent une tarification dynamique.

Avec un bon système CPQ, vous serez en mesure de :
  1. CONFIGURER plusieurs combinaisons de produits et offres groupées, en fonction de la manière dont vous souhaitez les vendre. Cela signifie que toutes les configurations possibles sont déjà stockées dans le système. Ainsi, lorsque vous devez envoyer un devis à un client, vous n'avez pas besoin de prendre le temps d'assembler les combinaisons manuellement. Vous pouvez choisir les produits ou les offres groupées préconfigurés, directement, à l'avance, sans tracas.
  2. Fixez le PRIX pour chaque produit ou offre groupée de produits, ainsi que les remises et les taxes applicables. Vous pouvez créer des règles tarifaires dans le système, ce qui facilite la tarification dynamique. En d'autres termes, vous pouvez déterminer le prix d'un article lorsqu'il est vendu en une seule unité ou lorsqu'il est vendu en combinaison avec d'autres offres groupées. Vous pouvez également configurer les produits à ajouter en tant que produits gratuits en fonction des combinaisons de produits sélectionnées, selon les besoins de votre entreprise. Le système CPQ propose aussi différents modèles de tarification, notamment la tarification fixe ou par tranches, les remises directes et les remises basées sur le volume, entre autres options. Ainsi, lorsque vous listez des produits dans votre devis, les valeurs de prix correspondantes changent dynamiquement en fonction de vos configurations de prix.
  3. Créez un devis (QUOTE) précis et entièrement personnalisé en utilisant les configurations de produits et de prix du système. La création de devis est donc efficace, rapide et sans erreur.
Et voilà ! C'est précisément ce à quoi fait référence Configuration, Prix, Devis (CPQ). Il s'agit littéralement d'un terme inventé d'après les principales actions qui peuvent être effectuées à l'aide de l'application CPQ. Dans l'ensemble, la solution CPQ rend votre processus de vente transparent, fluide et rapide, vous permettant ainsi de ne pas perdre un client qui attend un devis précis de votre part.

Pour en savoir plus sur CPQ dans Zoho CRM, regardez ce webinaire enregistré :

Pourquoi CPQ est-il nécessaire ? Quels problèmes un système CPQ résout-il ?

L'un des facteurs clés qui déterminent si une société reste ou non en activité est son adaptabilité. Les besoins et les souhaits des clients sont influencés par divers facteurs dynamiques, tels que les cartes jouées par les concurrents, les améliorations technologiques, l'amélioration du mode de vie des gens, etc. À ce stade, l'entreprise doit également tenir compte des changements dans la société et améliorer ses processus en fonction de ce qui l'aidera à répondre à ces besoins en constante évolution.

L'application CPQ est une solution efficace qui vous aidera précisément à atteindre cet objectif : l'adaptabilité. Elle vous aidera non seulement à rester dans la course, mais aussi à vous épanouir et à devancer la concurrence. La question suivante est évidemment : comment l'application vous aide-t-elle à réaliser cela ?

CPQ résout des problèmes spécifiques liés à la création de devis pour les clients. Souvent, lorsque les commerciaux s'occupent d'un lead et se trouvent à l'étape cruciale de la conclusion de la vente, ils finissent par la perdre à la dernière minute. Pourquoi cela se produit-il ?

Prenons l'exemple de clients qui font la queue à la caisse d'un grand magasin. Si la personne à la caisse met trop de temps à terminer le processus d'encaissement pour chaque personne, vous remarquerez probablement que les personnes situées à la fin de la file s'impatientent et regardent leur montre avant de partir à la recherche d'une meilleure solution.

Dans cet exemple simple, même si le grand magasin a réussi à attirer des clients potentiels, il les a perdus juste avant qu'une vente ne soit conclue, en raison de retards injustifiés. Il aurait peut-être pu rendre le logiciel de facturation plus rapide ou doubler le nombre de caisses ouvertes. Bien entendu, la solution varie en fonction de la cause du retard.

De même, dans votre entreprise, si vous faites attendre vos clients pour obtenir un devis, ils risquent de s'impatienter et de refuser l'offre. Si c'est le cas pour vous, il est impératif que vous examiniez votre processus de gestion des devis et que vous trouviez la cause du retard. Voici quelques-unes des raisons les plus courantes :

  1. Efforts manuels : si vos équipes commerciales préparent actuellement les devis manuellement ; c'est-à-dire que pour chaque client, elles consultent un modèle, remplissent les rubriques et indiquent les prix elles-mêmes, manuellement, il s'agit là d'une raison évidente de retard. Il est temps de passer à un système CPQ.

  2. Systèmes anciens : vous utilisez peut-être un ancien système CPQ qui ne peut pas répondre à vos besoins actuels. Vous risquez de subir des retards en raison d'une application qui est probablement obsolète. Dans ce cas, il est temps de passer à une application CPQ efficace basée sur le cloud. Cette nouvelle application est intuitive, conviviale et conçue pour relever les défis actuels et futurs.

  3. Détails erronés et désinformation : lorsqu'une société vient de démarrer, tout le monde connaît tout le monde et les gens sont multitâches. À ce stade, certaines pratiques peuvent fonctionner, car la taille de l'entreprise, son volume de ventes et sa gamme de produits peuvent être limités. Cependant, au fur et à mesure qu'une entreprise évolue, ses processus aussi devraient évoluer. Bien que l'entreprise se soit développée, les processus n'ont pas été améliorés, ce qui a entraîné un manque d'efficacité et des risques d'erreur. Par exemple, les informations relatives à l'ajout de produits, à l'augmentation des prix et aux détails des remises doivent être transparentes au sein de l'organisation. Si, par exemple, un e-mail concernant la révision des prix d'un produit est envoyé uniquement aux "personnes clés", il n'y a pas de processus efficace en place. Les commerciaux sont amenés à commettre des erreurs parce que les détails ne leur sont pas forcément parvenus à temps. Il est très important de mettre en place un processus efficace et de le documenter. Autrement, les devis risquent d'être imprécis, ce qui entraîne des allers-retours et des révisions multiples, et donc des retards injustifiés.

  4. La paperasserie : les règles strictes introduites pour améliorer le processus de gestion des devis risquent ironiquement de devenir des obstacles. Par exemple, il pourrait y avoir une règle selon laquelle les commandes doivent être approuvées par le service de fabrication afin de garantir la disponibilité des stocks. Ou plusieurs responsables des ventes peuvent avoir à valider le devis. Bien que ces règles aient été créées pour garantir l'exactitude des devis, le fait qu'elles impliquent trop de personnes retarde invariablement l'ensemble du processus et, en fin de compte, les entreprises courent le risque de perdre les clients qu'elles essayaient d'obtenir.

  5. Faire des promesses qui ne peuvent pas être tenues : si les équipes commerciales ne sont pas tenues au courant de facteurs clés tels que l'évolution des tendances au sein de l'entreprise, l'ajout ou le retrait de produits, les remises acceptables, etc., elles sont susceptibles de faire des propositions élaborées aux clients afin de remporter un contrat. Lorsqu'un commercial envoie à un client un devis qui promet des offres bien supérieures à ce que l'entreprise peut proposer, cela lui coûte cher. Il est donc important que les équipes commerciales soient tenues au courant des derniers prix, des gammes de produits, des remises acceptables et de la disponibilité des commandes, afin de ne proposer que ce qui est possible de manière réaliste.
Lorsque vous investissez dans un système CPQ efficace et intelligent basé sur le cloud, cela vous aide à surmonter tous les problèmes mentionnés ci-dessus. 
  1. Un système CPQ vous permet de configurer des offres groupées de produits, de sorte que toutes les combinaisons possibles sont prédéfinies.
  2. Les règles de prix d'un système CPQ vous aident à prendre en compte la tarification dynamique, devenue monnaie courante dans la vente de produits.
  3. Vous avez le choix parmi plusieurs modèles, ce qui vous permet de créer un devis hautement personnalisé.
Ainsi, avec l'aide d'un système CPQ, vous avez la garantie de pouvoir créer des devis sur mesure, sans erreur, de manière rapide et efficace.

Pour qui la solution CPQ est-elle idéale ?

Un système CPQ est idéal si :
  1. Vous gérez la vente d'une large gamme de produits.
  2. Vous proposez des produits en combinaison avec des services. Par exemple, la vente et la réparation de téléphones mobiles.
  3. Vous souhaitez accélérer la génération de devis dans votre entreprise, quels que soient les produits ou services.
  4. Vous utilisez un système CRM, mais les options de création de devis sur mesure sont limitées.

Comment un système CPQ s'intègre-t-il à un CRM ?

Si l'on considère la situation dans son ensemble, le CRM et le CPQ sont tous deux des systèmes conçus pour relever différents défis dans le cadre d'un processus de vente unique. Bien qu'un CRM soit efficace pour vous aider à générer des pistes, à les suivre, à les entretenir et à contrôler le pipeline de vente, entre autres possibilités, il ne dispose pas toujours de fonctionnalités étendues pour la gestion des devis. L'objectif principal d'un CRM est l'engagement et la fidélisation des clients. Les fonctionnalités d'un CRM sont donc conçues pour atteindre cet objectif.

Cependant, l'étape cruciale suivante du processus de vente, après avoir converti un lead en client, est l'envoi du devis proprement dit. Ce document doit être accepté par un client, puis converti en bon de commande et enfin en facture. Dans cette sorte de course de relais, le CRM passe désormais le relais à un système CPQ. 

















Si, lors de la création de ce devis, le CRM n'est pas en mesure de vous aider avec des facteurs tels que la tarification dynamique pour une série de catégories et de combinaisons de produits, vous pouvez alors envisager une intégration étroite entre les systèmes CPQ et CRM. On ne peut pas reprocher à un CRM de ne pas être une application CPQ. En effet, les principaux défis qu'un CRM vise à résoudre sont différents.

Cela dit, l'engagement des clients ainsi que la gestion des devis font tous deux partie du processus de vente et doivent être pris en charge par les équipes commerciales. Par conséquent, pour un processus de vente globalement fluide, il est recommandé d'utiliser un système CPQ dans votre application CRM. Ainsi, vous n'avez plus besoin de quitter une fenêtre ou de changer d'application. De l'acquisition d'un lead au suivi et à la qualification, en passant par l'interaction avec le client pour conclure une vente et créer un devis précis et sans erreur, votre processus de vente est vraiment transparent. Ce jour-là, vous remercierez la technologie.

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