Comprendre le cycle de vie des commissions
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Un plan de commission est un ensemble de règles définissant la manière dont les commissions ou les primes sont attribuées au sein d'une organisation. Un bon plan de commission aligne vos objectifs métier et les comportements de vente, améliore l'expérience client tout en garantissant simultanément la fidélisation des équipes.
Cycle de vie de l'attribution des commissions : vue d'ensemble
La gestion des primes est, dans l'ensemble, un processus en six étapes. Découvrons-les !
Définition des objectifs
Le processus d'attribution des commissions commence par la définition des objectifs. C'est l'étape où vous déterminez pourquoi et sur quelle base vous accordez des commissions à vos collaborateurs. Par exemple, vous pouvez décider d'attribuer des commissions pour les réalisations suivantes :
- Conclusions de transactions réussies
- Fidélisation des clients et renouvellements
- Prévention du désabonnement
- Acquisition de clients à forte valeur
- Accélération des ventes et raccourcissement des cycles de transaction
- Croissance du chiffre d'affaires et développement global de l'activité
Ces réalisations font généralement appel à des stratégies gagnantes, à une démarche proactive et à un travail de terrain concret. En tant qu'entreprise, vous pouvez choisir lesquelles de ces réalisations justifient l'attribution de commissions. La définition des objectifs constitue ainsi une étape essentielle pour orienter votre démarche.
Élaboration des plans de commission
Un plan de commission consiste à définir vos conditions et préférences pour le calcul des commissions. Vous pouvez préciser quand et comment vous souhaitez les émettre : après chaque transaction réussie ou à l'atteinte d'un objectif ou quota défini, sur le montant total de la transaction ou pour chaque ligne de commande.
Définition des structures de commission
La structure de commission consiste à élaborer le modèle de rémunération proprement dit. C'est à cette étape que vous définissez le taux de commission, la méthode de calcul, les paliers et les valeurs. Le plan de commission sera exécuté sur la base de cette structure.
Gestion des écarts
Pour offrir une expérience client optimale, les entreprises proposent souvent une fenêtre de retour, de remplacement ou d'annulation après la vente. Cette flexibilité contribue à fidéliser les clients et à renforcer leur confiance. Cependant, en coulisse, le produit ou service concerné a déjà achevé son cycle de vente et les commissions ont déjà été traitées pour les agents, rendant ces transactions clôturées invalides ou affectées d'une valeur modifiée. Il s'agit d'un écart que les entreprises doivent traiter rétroactivement, soit en rééquilibrant la différence, soit en récupérant les commissions versées pour la vente annulée.
Cela garantit l'équité pour l'entreprise comme pour ses collaborateurs.
Processus d'approbation
Bien que les structures de commission soient définies à l'aide de paramètres, le partage des intérêts de l'entreprise avec les collaborateurs requiert une approbation de niveau supérieur. L'approbateur sera généralement un directeur commercial, un responsable des ventes, une équipe chargée des opérations de revenus, ou les équipes financières et comptables.
Planification du plan et génération des versements
Bien que les représentants commerciaux soient souvent primés en même temps que leur salaire, une commission n'est pas nécessairement versée en même temps. Certaines entreprises procèdent au versement mensuel, d'autres annuellement. C'est donc à la dernière étape du cycle de vie que se décide le moment auquel les versements sont effectués.
Cycle de vie des commissions dans l'application Incentives de Zoho CRM
Incentives pour Zoho CRM est déployé progressivement par phases.
L'attribution des commissions comporte deux niveaux : l'administration et l'exécution.
Administrer les primes implique de concevoir l'intégralité du cycle de vie des commissions commerciales en fonction de vos objectifs et conditions métier. Cette démarche est souvent appelée Planification des commissions.
Exécuter les primes consiste à enregistrer, approuver et distribuer les versements approuvés aux représentants commerciaux, dans le cadre du suivi et de la comptabilité.
L'ensemble de cette bibliothèque Incentives vous guide pour créer des plans de commission et générer des versements de commissions, chaque étape faisant l'objet d'un article dédié.
Voici l'index pour votre référence :
Incentives pour Zoho CRM
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