Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente

Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente



En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.
Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.

Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.

Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?
Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.
Voici leurs recommandations :

Tendances des ventes et prédictions

La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.


En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.

Taux de conversion

Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

Taille moyenne des transactions

Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.

Funnel de vente

Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.


Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.

Taux de churn

Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.
Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.

Croissance des prospects d'une année sur l'autre

La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.
Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.


La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.

Conversion par commercial

La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.
L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.


Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.

Conversions par source de prospects

Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.


Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.

Performance des produits

L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :
  • Nouveaux clients
  • Chiffre d'affaires
  • Chiffre d'affaires par plan de tarification


Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.

Zone de vente

Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :
  • Chiffre d'affaires par région
  • Clients gagnés par région
  • Chiffre d'affaires par région

La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.

Activités de vente

Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.


Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.

Commissions de vente

Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :
  • Commissions totales
  • Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
  • Commissions mensuelles
  • Commissions mensuelles par représentant


La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.

Analyse des concurrents

L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :
  • Taux de satisfaction de la clientèle
  • Comparaison entre parts de marché
  • Performance financière

Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.

Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées

Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :
  • Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
  • Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
  • Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.



Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.

Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.

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                                    We assign two staff to certain events. When the client books this event, it adds it to one staff calendar (the 'organiser') but not the other. How can I ensure all staff assigned to a collective booking get the event in their calendar? (A side note: it
                                  • ZOHO Android Client

                                    Hi, I installed the Android app, but it had an issue, so I reinstalled it. I was able to add multiple accounts, but now when I add the next account, it just duplicates the one I already have and will not even allow me to enter the info for another account.
                                  • I'd like to suggest a feature enhancement for SalesIQ that would greatly improve the user experience across different channels.

                                    Hello Zoho Team, Current Limitation: When I enable the pre-chat form under Brands > Flow Controls to collect the visitor’s name and email, it gets applied globally across all channels, including WhatsApp, Messenger, and Instagram. This doesn't quite align
                                  • Enhance Barcode/QR Code scanner with bulk scanning or continuously scanning

                                    Dear Zoho Creator, As we all know, after each scan, the scanning frame closes. Imagine having 100 items; we would need to tap 100 times and wait roughly 1 second each time for the scanning frame to reopen on mobile web. It's not just about wasting time;
                                  • Non-depreciating fixed asset

                                    Hi! There are non-depreciable fixed assets (e.g. land). It would be very useful to be able to create a new type of fixed asset (within the fixed assets module) with a ‘No depreciation’ depreciation method. There is always the option of recording land
                                  • Managing Rental Sales in Zoho Inventory

                                    I am aware that Zoho Inventory is not yet set up to handle rental sales and invoicing. Is anyone using it for rentals anyway? I'd like to hear about how others have found work arounds to manage inventory of rental equipment, rental payments, etc. Th
                                  • Megamenu

                                    Finally! Megamenu's are now available in Zoho-Sites, after waiting for it and requesting it for years! BUT ... why am I asked to upgrade in order to use a megamenu? First: Zoho promised to always provide premium versions and options for all included Zoho-applications
                                  • Zoho Flow to Creator 3001 Respoonse

                                    I have updated my Flows with the new V2 connection to Zoho Creator, but now some Flows do not work. They take in data from a Webhook and are supposed to create a record in Creator, however creator returns a 3001 message along with a failure, but I cannot
                                  • File Upload to Work Drive While Adding Records in Zoho Creator Application

                                    Hi I am trying to set a file attachment field in zoho creator form, to enable the user to upload a scanned document from their local pc. The file should be uploaded to zoho workdrive and not to the default zoho creator storage. The file link should be
                                  • Why not possible to generate?

                                    Using this https://desk.zoho.com/DeskAPIDocument#TicketCount#TicketCount_Getticketcountbyfield on my ZML script url :"https://desk.zoho.com/api/v1/ticketsCountByFieldValues?departmentId=XXXXXXXXXXX&accountId!=XXXXXXXXX&customField1=cf_country_1:XXXXXX&field=overDue"
                                  • email

                                    Hi My crm email is not working, can you check, I have zoho one account.
                                  • Need option to see Mass Emails & Cadences in Gmail Outbox OR a dedicated Zoho Outbox

                                    Hi everyone, Right now, when we send 1:1 emails from gmail (with gmail API connected to Zoho CRM), those emails appear both in gmail's sent folder and in Zoho CRM. That works well. But when we send Mass Emails or Cadence emails form Zoho CRM, they are
                                  • I can't found API for Sales Receipts

                                    Hello May you please help me to find an API document for Sales Receipts to get data and retrive a custom fields like Invoice and credit notes Regards
                                  • Kaizen #205 - Answering Your Questions | Managing Picklists and Enabling History Tracking via Zoho CRM APIs

                                    Hello everyone! Welcome back to another post in our Kaizen series. In this post, we will look at how you can manage picklist fields in Zoho CRM using APIs. This topic was raised as feedback to Kaizen #200, so we are taking it up here with more details.
                                  • Multiple Vendor SKUs

                                    One of the big concerns we have with ZOHO Inventory is lack of Vendor Skus like many other inventory software packages offer. Being able to have multiple vendor skus for the same product would be HUGE! It would populate the appropriate vendor Sku for
                                  • Internally created tickets

                                    Hi there When tickets are created internally on-behalf of customers - there is nothing to show that the ticket was created by an internal agent. This means, that it's easy for our agents to confuse tickets which were created by internal team members and
                                  • Automatically change website passwords

                                    Hi everyone, We just switched to a Professional package to also use the "Automatically change website passwords" function. But I cannot find anything about it, how to use it, anywhere. Does anyone know how I can use this function? Best, Caspar
                                  • Change Invoice Prices for an Effective Date

                                    Hi, It would be a really good feature to be able to change the prices on invoices/recurring invoices from an effective date in the event of price increases. For instance, I am in the process of increasing prices that will be effective from a specific
                                  • "Other Current Asset" accounts as "Paid Through" accounts in Expense

                                    It would be incredibly useful to be able to assign accounts of type Other Current Asset as Paid Through accounts in Expense. Currently, Other Current Liability are permitted as Paid Through Accounts. This makes sense, as Credit Cards are current liabilities.
                                  • Multi column open text questions that allows respondents to add rows for additional information

                                    I need to create a question that has 2 columns with open text, but I also need to allow respondents to click a "+" button, or something similar, so that they can add additional information if they choose to. I've tried using the Multiple Textboxes type
                                  • Bot Filtering & Apple Mail Privacy Protection Compliance in Zoho Campaigns

                                    Dear Campaigns Users, The wait is over! We’re excited to announce that the enhanced bot filtering feature is now live in Zoho Campaigns. This update brings greater accuracy to your email campaign reports by distinguishing real user engagement from automated
                                  • Découvrons les détails qui simplifient vos journées de travail avec Trident

                                    Nous nous installons dans des routines efficaces et rodées avec le temps. Chaque matin, nous ouvrons nos e-mails, passons aux messages, consultons notre agenda, puis attaquons nos tâches. Ce processus nous semble maîtrisé, mais est-il réellement optimisé
                                  • Issue with Purchase Rate Showing as “0” After Importing Items List

                                    Dear Zoho Books Support Team, Good day. I’m reaching out regarding an issue I’m facing while importing my items list into Zoho Books. Despite mapping all fields correctly and including the purchase price for each product in my Excel file, the Purchase
                                  • API for Task Entity in Zoho Books

                                    I’m working on automating task creation in Zoho Books via a custom button in the Bills Module. The goal is to create a task in the Tasks Module and assign it to the Finance Team, so they can track progress efficiently. While reviewing Zoho Books documentation,
                                  • create invoice in zoho books from the zoho forms

                                    Is there a native way to have create invoice in zoho books, when zoho form is completed?
                                  • Email undelivered

                                    GOod Day I am always receiving an uncategorized-bounce to my email. I am not sure why this is happening.
                                  • Add inventory_valuation_method to items endpooints

                                    To ensure consistent item creation it would be helpful to have the inventory_valuation_method (FIFO vs WAC) be able to be set at item creation or as an update (consistent with current behavior where it is not allowed for items with existing transactions)
                                  • Use Zoho to send sales receipts for Gocardless transactions

                                    I've been using gocardless for years and have d/d mandates set up on there. Each week we get bulk payments from customer d/d's. However, we need to send sales receipts to these customers. So I know I can sync mandates into Zoho, and then I can set up
                                  • Zoho - Gocardless sales receipts

                                    I've been using gocardless for years and have d/d mandates set up on there. Each week we get bulk payments from customer d/d's. However, we need to send sales receipts to these customers. So I know I can sync mandates into Zoho, and then I can set up
                                  • Introducing Rollup summary in Zoho CRM

                                    ------------------------------------------Moderated on 5th July'23---------------------------------------------- Rollup summary is now available for all organizations in all the DCs. Hello All, We hope you're well! We're here with an exciting update that
                                  • Introducing Connected Workflows in Zoho CRM for Everyone : Free Your Teams to Focus on What Matters

                                    Hello Everyone, We’re thrilled to introduce the next big evolution in Zoho CRM for Everyone -- Connected Workflows. This new feature builds on our commitment to deliver a CRM that’s truly inclusive, adaptable, and designed for consistent collaboration
                                  • Cooling-off Period Just Got Better: More Coverage, More Control

                                    We’ve enhanced the Cooling-off Period feature in Zoho Recruit to give you more control over repeat applications and referrals. This helps you maintain a cleaner, more efficient recruitment pipeline. With this enhancement, you can: Prevent duplicate candidate
                                  • Revenue Management: #7 Revenue Recongition in Construction & Real Estate Industry

                                    If you are in the construction or real estate business, you are used to long project timelines and progressive invoicing to keep up with your billing. But when does revenue get recognized? Will it happen when the contract gets signed? At different milestones
                                  • TikTok (and other social platform) Messages and comments of the past

                                    When I link a social channel, Zoho will show in "Inbox", "Messages" and "Contact" sections the interaction done in the past? (comment, messages...)
                                  • Email Integration - Zoho CRM - OAuth and IMAP

                                    Hello, We are attempting to integrate our Microsoft 365 email with Zoho CRM. We are using the documentation at Email Configuration for IMAP and POP3 (zoho.com) We use Microsoft 365 and per their recommendations (and requirements) for secure email we have
                                  • Restrict Employee mail deletion

                                    Dear Zoho, Is there a way where i can restrict my employees to delete any mails from their account
                                  • 554 5.1.8 Email Outgoing Blocked.

                                    Hi guys, I just singed up for mateusz.nowicki@zoho.com mail and I can't send any mails.. Why? Everytime I try to send something I got error like the one in the screenshot. Please, help me.
                                  • Next Page