Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente

Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente



En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.
Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.

Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.

Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?
Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.
Voici leurs recommandations :

Tendances des ventes et prédictions

La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.


En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.

Taux de conversion

Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

Taille moyenne des transactions

Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.

Funnel de vente

Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.


Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.

Taux de churn

Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.
Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.

Croissance des prospects d'une année sur l'autre

La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.
Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.


La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.

Conversion par commercial

La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.
L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.


Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.

Conversions par source de prospects

Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.


Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.

Performance des produits

L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :
  • Nouveaux clients
  • Chiffre d'affaires
  • Chiffre d'affaires par plan de tarification


Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.

Zone de vente

Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :
  • Chiffre d'affaires par région
  • Clients gagnés par région
  • Chiffre d'affaires par région

La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.

Activités de vente

Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.


Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.

Commissions de vente

Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :
  • Commissions totales
  • Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
  • Commissions mensuelles
  • Commissions mensuelles par représentant


La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.

Analyse des concurrents

L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :
  • Taux de satisfaction de la clientèle
  • Comparaison entre parts de marché
  • Performance financière

Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.

Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées

Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :
  • Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
  • Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
  • Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.



Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.

Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.

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                                    Hi Finance Suite team, When creating a Custom Tab for a Client Portal, there is no option to add dynamic parameters. This would be very helpful for adding Zoho Analytics dashboards which can be dynamically filtered through the URL to only show information
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                                    We need more modular Permissions per module in Books we have 2 use cases that are creating problems We need per module export permission we have a use case where users should be able to view the sales orders but not export it, but they can export other
                                  • Blueprint or Validation Rules for Invoices in Zoho Books

                                    Can I implement Blueprint or Validation Rules for Invoices in Zoho Books? Example, use case could be, Agent confirms from client that payment is done, but bank only syncs transactions tomorrow. in this case, Agent can update invoice status to done, and
                                  • Feature Enhancement Request – Text Formatting Options in Item Description (Zoho Books/Quotes Module)

                                    Dear Zoho Development Team, Greetings from Radiant360 Integrated Technical Services LLC. We would like to bring to your attention a functional limitation we've encountered within the Item Table / Quote Description section of Zoho Books (and Zoho CRM Quotes).
                                  • Add Option to Mass Dispatch by User

                                    Hello! We are using the dispatch console to dispatch service appointments to our service ressources. Right now, the process is our dispatcher verifies each ressource's route for the day and dispatches it after validation. Sadly, there doesn't seem to
                                  • Bank Receipt Catagorization

                                    Hi, how can I match a bank deposit to multiple customer's invoices ? For e.g. A single person paid to us on behalf of different five customers. I need to keep the separated invoices for each customer
                                  • Per Level Approval for admins

                                    We need Process admins like Zoho CRM in Zoho Books for per stage approval Currently in books, admins only have the option for Final Approval But for example, in cases like when an employee is on leave, we can't just approval one level we only have option
                                  • Payment on a past due balance

                                    Scenario: Customer is past due on their account for 4 months. We suspend their billing in Zoho books. Customer finally logs into the portal and enters a new credit card. We associate that cardwith their subscription, which will permit the card to be used
                                  • How to export all line-item descriptions for a specific item in Zoho Books?

                                    I am trying to audit a specific item (“Item X”) that has been invoiced multiple times with different line-level descriptions. Here’s the situation: I am using Zoho Books (Professional). Each invoice may contain the same item but with different descriptions
                                  • List of hidden features

                                    Hi Friends, I had another support chat today and low and behold the feature that I wanted just simply needed to be "enabled". I thought I'd share, and maybe see if others had some similar experiences. 1. This one is from 5 ish years ago. I asked if there
                                  • How to change a BAS that has been filed

                                    I have discovered that a group of expense transactions were accidentally placed in a asset account rather than an expense account. As a result I need to adjust the transaction and consequently most of my BAS to correct the error. Because the BAS have
                                  • How to Export PDF with a custom Template

                                    I need to export Sales Order with a Custom Template I have created How can I do it? I see an API to export the PDF but how can I choose which template to choose to generate the PDF
                                  • Create custom rollup summary fields in Zoho CRM

                                    Hello everyone, In Zoho CRM, rollup summary fields have been essential tools for summarizing data across related records and enabling users to gain quick insights without having to jump across modules. Previously, only predefined summary functions were
                                  • Associate email with a potential or project.

                                    I have a pivotal requirement to associate emails from various suppliers (contacts) with different potentials or projects, on an email by email basis as they come in. This question appears to have been raised before but I cannot find a definitive yes "it can be done". Could anyone please tell me, yes or no.  If the later I can stop wasting time and look at alternative crm systems. I would love not to have to do this. Thanks in advance.
                                  • MTA - BAD IP reputation by outlook/hotmail

                                    Messages to Microsoft email servers are bouncing back due to poor reputation. Message: 4.7.650 The mail server [136.143.188.206] has been temporarily rate limited due to IP reputation. For e-mail delivery information see https://postmaster.live.com (S775)
                                  • Function with Search Records was working until a few weeks ago, around when "Connected Records" was released

                                    I have a custom function that has been running for nearly a year now, which suddenly stopped working around the time Zoho released the "Connected Records" update. The function is no longer finding the record using the searchRecords function. I've changed
                                  • Is CRM On Premise available

                                    Hi Zoho team, Can you please let me know that CRM Zoho is available for On Premise as well? Thanks, Devashish
                                  • How to sync from Zoho Projects into an existing Sprint in Zoho Sprints?

                                    Hi I have managed to integrate Zoho Projects with Zoho Sprints and I can see that the integration works as a project was created in Zoho Sprints. But, what I would like to do is to sync into an existing Zoho Sprints project. Is there a way to make that
                                  • Online Assessment or any aptitude test

                                    This video is really helpful! I have one question — if I share an assessment form link (through email or with the application form on my career page), how does Zoho Recruit evaluate it? Can a candidate use Google or external help while taking the test,
                                  • Editing the Ticket Properties column

                                    This is going to sound like a dumb question, but I cannot figure out how to configure/edit the sections (and their fields) in this column: For example, we have a custom "Resolution" field, which parked itself in the "Ticket Information" section of this
                                  • Need a way to secure Prefill URLs in Zoho Forms (hide or encrypt prefilled values)

                                    Hi everyone, I often use Zoho Forms with prefilled URLs to simplify the user experience — for example: https://forms.zohopublic.com/.../form?Name=David&Amount=300 However, the problem is that all prefilled values are visible and editable in the link.
                                  • Incoming Threads Report

                                    From data to decisions: A deep dive into ticketing system reports Customers raise questions and issues through multiple channels, such as email, chat, or tickets. To monitor the number of queries received on a specific day from each channel, leads can
                                  • Conditional layouts - support for multi-select picklists

                                    Hi, The documentation for conditional layouts says the following: "Layout Rules cannot be used on the following field types: Auto Number Lookup Multi Select Lookup User Lookup Formula File Upload Multi Line" I have a custom module with a multi-pick list
                                  • Samsung Keyboard Issues with Notebook

                                    Dear Users, We're sorry to inform you that some of our users are experiencing certain issues like scrolling, delay/lag, cursor placement especially within the text notes. This occurs mainly due to Samsung Keyboard compatibility with Android 13 and some
                                  • How to apply customized Zoho Crm Home Page to all users?

                                    I have tried to study manuals and play with Zoho CRM but haven't found a way how to apply customized Zoho CRM Home Page as a (default) home page for other CRM users.. How that can be done, if possible? - kipi Moderation Update: Currently, each user has
                                  • Cloudflare Turnstile is now available in Zoho Forms!

                                    Hello form builders! We have added a new layer of protection to help you keep your forms free from bots. Instead of forcing users to prove they are human, Cloudflare Turnstile quietly checks browser signals in the background. Your real users glide through,
                                  • Power of Automation :: Unique Task & Issue Prefix Format and Sequencing Rule

                                    Hello Everyone, A custom function is a software code that can be used to automate a process and this allows you to automate a notification, call a webhook, or perform logic immediately after a workflow rule is triggered. This feature helps to automate
                                  • 【Zoho CRM】キャンバス機能のアップデート

                                    ユーザーの皆さま、こんにちは。コミュニティチームの藤澤です。 今回は「Zoho CRM アップデート情報」の中から、キャンバス機能のアップデートをご紹介します。 目次 グリッドについて フォーム表示のタブについて 1. グリッドについて ビジュアルデザインは細部の調整に手間がかかりますが、キャンバスのグリッドを使えば要素を整理し、バランスよく配置できます。 画像やデータなどの要素をグループ化せずに簡単に配置できます。 余白を調整することで、要素間の視覚的なバランスを保つのに役立ちます。 「表示切り替え基準の幅」を設定すると、デザインをレスポンシブに調整できます。
                                  • Deleting unwanted ticket replies

                                    Hello, In a Zoho Desk Ticket thread, sometimes one of the recipients has auto-reply activated. This creates a new message in the Ticket thread that not only pollutes the thread, but most importantly cannot be replied properly because usually auto-reply e-mails don't do "reply all", so the other recipients are not included. I want to delete such a message in the Ticket thread. I searched the help of Zoho Desk, but only found a way to mark as Spam (https://help.zoho.com/portal/kb/articles/marking-support-tickets-as-spam)
                                  • Issue: Ticket Export Does Not Include Ticket Threads

                                    Dear Zoho Desk Support Team, I hope you’re doing well. I wanted to bring to your attention that the current ticket export feature in Zoho Desk does not seem to include the ticket threads or conversation history. When exporting tickets, only the summary
                                  • Ability to Set Client Name During Portal Invitation

                                    Hi Zoho Team, We would like to suggest an important enhancement to the Zoho Creator Client Portal functionality. Zoho Creator recently introduced the option to set a client’s display name in the Client Portal settings, which is very helpful for creating
                                  • スマホでキャンペンメールを見ると正しく表示されない

                                    キャンペーンのメール(HTML)を作成しましたが、スマホ表示に切り替えると正しく表示されません(添付参照)過去に作成したキャンペーンでは特に意識してませんでしたが、問題なく表示されていたようです。うまく表示される場合とされない場合の違いは何でしょうか?
                                  • 136.143.188.51 blocked by spamcop

                                    Zoho mailserver seems to be blocked by spamcop. Cant send mail to my customer. Not sure what to do.
                                  • Zoho Calendar Integrated Into CRM?

                                    I've searched around the forums but couldn't find anything addressing this . . .  Is there a plan to integrate Zoho's stand alone calendar solution into Zoho CRM?  The CRM calendar does an OK job but is very basic and the Zoho calendar is great, but I've only figured out to subscribe to my CRM calendar within ZCalendar - there is no 2-way sync. My preferred solution would be for ZCal to become the default calendar/event solution within Z CRM. Is this on the roadmap? Thanks
                                  • Can I Create Different Page Layouts Based on a Specified Module Pick List Field

                                    I am trying to work out how to create different page layouts based on a specified module pick list field value, like the Salesforce feature where you can define multiple record types and then create custom page layouts for each record type. This is a super important feature as for almost all the modules we are using (Leads, Potentials, Accounts) we need to be able only show fields relevant to the record type. E.g. We need a very different page layout for a consumer lead Vs a commercial lead, same
                                  • Next Page