Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente

Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente



En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.
Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.

Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.

Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?
Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.
Voici leurs recommandations :

Tendances des ventes et prédictions

La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.


En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.

Taux de conversion

Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

Taille moyenne des transactions

Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.

Funnel de vente

Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.

Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.

Taux de churn

Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.
Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.

Croissance des prospects d'une année sur l'autre

La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.
Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.

La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.

Conversion par commercial

La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.
L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.

Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.

Conversions par source de prospects

Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.

Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.

Performance des produits

L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :
  • Nouveaux clients
  • Chiffre d'affaires
  • Chiffre d'affaires par plan de tarification


Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.

Zone de vente

Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :
  • Chiffre d'affaires par région
  • Clients gagnés par région
  • Chiffre d'affaires par région

La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.

Activités de vente

Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.

Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.

Commissions de vente

Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :
  • Commissions totales
  • Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
  • Commissions mensuelles
  • Commissions mensuelles par représentant


La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.

Analyse des concurrents

L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :
  • Taux de satisfaction de la clientèle
  • Comparaison entre parts de marché
  • Performance financière

Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.

Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées

Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :
  • Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
  • Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
  • Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.



Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.

Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.

L'équipe Zoho France



      • Sticky Posts

      • Recommandez Zoho CRM Plus à vos amis et gagnez des crédits !

        Bonjour à tous,   Vous aimez travailler avec Zoho CRM Plus ? Et bien vous avez maintenant la possibilité de le recommander autour de vous pour aider votre réseau à améliorer son expérience client. Et bien sur c'est gagnant-gagnant ! Comment cela fonctionne

      • Découvrez Zoho Workplace

        Bonjour à tous ! Un domaine personnalisé est devenu une nécessité absolue, non seulement pour les grandes entreprises, mais aussi pour les petites ou, dans certains cas, les familles. Nous avons toujours pensé que se lancer ne devrait pas coûter cher,

      • Découvrez Zoho Learn

        Bonjour à tous, Nous sommes très heureux de vous présenter Zoho Learn ! Commençons par vous expliquer ce qu'est Zoho Learn et comment il peut vous accompagner dans vos processus de formation. Qu'est-ce que Zoho Learn ? Zoho Learn est une solution complète

        • Recent Topics

        • Embedding SalesIQ in Zoho Creator within a (Internal) Widget - Not customizable

          I've been trying to integrate SalesIQ within an application in Zoho Creator. And since <script> tags can't be rendered within the HTML snippet, I've created a separate widget which is hosted internally (through packed .zip file) and added SalesIQ through

        • Zoho Campaigns - how to have distinct Lead and Contact segments?

          Hi, I have been using Zoho Campaigns for quite a while now. What is not clear to me is how to have distinct segments for Leads and Contacts. I tried and used filters to do the trick, but that doesn't always work as I expect. For instance, converted Leads

        • OAuth Error - {"error":"invalid_code"}

          curl -v --ipv4 -X GET \ --url 'https://accounts.zoho.com/oauth/v2/auth?response_type=code&client_id=[CLIENT_ID]&scope=AaaServer.profile.Read&redirect_uri=https://my-real-domain.com/zohocallback.xhtml&prompt=consent&access_type=offline' RESPONSE Location:

        • Zoho Campaigns Pop Up not scaling properly on phone browser

          The pop up for the sign up for my mailing list works fine on my browser on PC, but on phone, it only shows half of the pop up. How do I fix this?

        • 📣📣 Zoho Bookings - Feature Roadmap 2024

          Hi Everyone, Thank you for all the support you have been showing Zoho Bookings. We had a fabulous 2023, with a bunch of new features and over 60K new users. In 2024, our prime focus will be on user experience, and we have a few vital features coming in

        • Cannot add Outlook Calendar to Zoho Bookings

          Hello, When I try to add my Outlook Calendar to Zoho Bookings I get almost to the end, including accepting the permissions and authorising the Office 365 account then I get the error message "Something's not right on our side. Sorry about that. Please

        • booking link that expires

          I have a suggestion that is  crucial. When i send booking URL to clients they keep the link and they book appointment whenever they want multiple times. You should give us the Booking URL feature. We should be able to send it and the user can use it only

        • Bookings - How do you select more than 1 service?

          Hello - I'm setting up a client with CRM and Bookings. She is a beautician that needs to have people book more than 1 service at time. Some services are add-on and she wants to collect a deposit but not the full payment.  How do we allow the clients to book more than 1 service at a time? Can the system take partial payments?

        • Canvas: is it possible to have a fixed header?

          Hello. Does Canvas provide the option to have a fixed header, similar to the standard view? It would also be interesting for other parts of the interface, like the header or sidebar of the tab section. Thanks!

        • Introducing ICR in Zoho CRM: Transform your printed text into digital data

          From writing on papyrus in the ancient times to creating a humble record in your CRM, the world may have evolved with how it used to record data, but data entry as such has not been simplified. It is still a repetitive and arduous chore on which businesses

        • Auto-Generate & Update Asset Serial Numbers using a custom function (Assets Module)

          Hello Team, I’ve been working on a script to automate one of our processes in Zoho FSM, and the core functionality has been successfully implemented. However, I’m encountering an issue related to serial number allocation, which is not working as expected.

        • Linking Reports and Projects to CRM Portal

          Is there a way to link reports and projects to a CRM portals?

        • How to filter deals for anything not yet delivered

          Hello I want to be able to filter my deals for anything where the Sales Order is not delivered. I'm stuck because I want to include deals with and without Sales Orders, and just exclude ones with an associated Sales Order which is stage Delivered Does

        • Currency fields and decimal places in CRM email templates

          Hi, How do I get more than the standard 2 decimal places showing in a Currency field, on an email template? In the Layout for my Currency field, it is set to 6 decimal places. I want to show up to 6 places in the email template (unrounded). See attached

        • Package Dimensions

          Packages need to have dimensions that are sent to carriers in addition to just the weight. Without the package dimensions being transmitted to carriers, the correct dimensional weight is not calculated for the label price, which results in corrections

        • Zoho One for Multiple Organisation under a Parent Company

          Dear Zoho One, We are a two companies running different business (service and sales) in Malaysia, with our parent HQ in Germany, and we have multiple sister companies scattered across the region of Asia.  Currently, our malaysia branch is using Zoho CRM and are in the process of upgrading our accounting system with Zoho One. However, there is one huge problem, and that is Zoho Apps does not allow us to run multiple organisations with a single subscription. This is our only deal breaker at the moment/

        • Track All Emails from Company Domain

          For our business model, it's almost impossible to keep track of all emails sent to clients, under the way ZohoCRM currently tracks emails to customer records via the user account only. We'd like to see a way of tracking emails via domain only, separate

        • New in Zoho Sign: Allow recipients to review and change associated recipients

          Greetings! We are happy to announce the addition of a new recipient role, Manages recipients, in our signature workflows. This role enables a recipient to review, modify, or add details for any recipients associated with them in the workflow. This ensures

        • Workable tutorials on Zoho RPA sorely needed - who can share?

          Hi folks, I own several RPA tools and would love to switch to Zoho RPA just to keep everything in the same ecosystem. However, Zoho RPA documentation lacks examples of how to do the most basic activities where RPA is most common. In particular: 1. opening

        • Need head start/ideas for a new application using the portal

          Hi, I am just looking for ideas, or direction, about a new app. Simply put, I have multiple vendors offering products, and multiple customers buying those products. BUT the administrator controls the product offering and prices. For example, Vendor "A"

        • SMTP zoho email + prestashop problem

          Hi,  i just created an email for my domain with an e-shop built on prestashop... however, after setting the SMTP (myemail@mydomain.com, password is correct, server is smtp.zoho.com, port 465, SSL) i still get an error message saying i should check my settings. with gmail address it works fine, but zoho has a problem.. anybody encountered this problem, or has any idea or solution? thanks a lot.

        • Cannot paste consistently

          When authoring and editing articles in Zoho Learn, I often find that I am unable to paste content. Some days, Zoho will let me paste a few times using keyboard shortcuts (Ctrl-V), but then will randomly stop allowing this function.  I have also tried

        • Recording stripe fees for sales w/out invoices

          In my business, people make many purchases w/out an invoice using a credit card. With invoice payments, I record them as sales and deposit the $ to credit card clearing, deduct stripe fees associated on the bank fees line, and then I record the stripe

        • Fields from Zoho CRM not appearing in merged document

          Hi, I have a custom CRM module where certain fields are looked up from "Contacts". When I then try to run a mail merge from my custom module, the date from the fields which were fetched from contacts do not appear in the document. I just see the field

        • Going back to older version

          Hi, One of our tech did a new version of our app, but created problems that we do not have time to repair, we just want to go back to an older version for the moment. To make sure we choose the right older version, we also want to double-check the dates

        • Zoho Creator HTML Page

          Hello Team, I have a query related to the HTML page I created in Zoho Creator. I would like to apply some filters on this page without passing them through URL parameters. Could someone please guide me on how this can be achieved? Thanks & Regards, Piyush

        • Remote Assist Reboot - User can't login

          Last night one of our support agents was using Zoho Assist doing a remote assist session.  A reboot was required. Upon rebooting the Windows 10 user says he can't login and that he is getting an invalid password error.   Is this a known problem? Any thoughts?  Awaiting customer to arrive at work today to attempt safe mode boot.

        • Move a ticket from one department to another without creating the product in both departments

          Hello everyone, I am having serious problems with the products. When a customer creates a ticket in a department and selects a product by mistake and we move it to the corresponding department it automatically creates in both departments the product.

        • How do I setup product syncing between Desk and CRM?

          How do I setup product syncing between Desk and CRM? I can see in Desk where to add products, but it doesn't show the existing products I imported into CRM. Where do I turn on the syncing? I assume there's an option somewhere similar to the option to

        • multiple users unable to view campaigns

          I have just added two users to zoho campaigns.  when they log in they don't see the details regarding the email campaigns already run.  i would like all users to access this.

        • If a contact is deleted from Zoho CRM, will all related activities be deleted related to the contact?

          I think question is clear.

        • Factur-X

          Bonjour, J'ai découvert dans la dernière release notes de Zoho Books, l'apparition du support du format Factur-X (Export Transactions in Factur-X Format | Help | Zoho Books), mais il faut apparemment activer une nouvelle fonctionnalité de taxes. Quelqu'un

        • On Duty Requests using API

          Currently we can only do attendance entries using API, we need to make on Duty Requests using API Use Case We are using different on premise devices to track meetings, we want to sync this data with Zoho People Currently we are manually making on duty

        • Zoho desk Instant messaging no notification

          We are using whatsapp inside zoho desk instant messaging, however my agents are not notified if there is someone who send a message. We all miss messages because there is no indication there has been a message send. No notification badge, no notifications

        • need help to set up feeds to Zoho books with CRM Perks plugin

          Hi there, I need help setting up feeds with the CRM Perks plugin. It is supposed to send various feeds, like orders, payments, etc., from Woocommerce to Zoho Books. I have been trying so hard but seem to be too thick to get it done :-( For months, I worked

        • Instagram Visiual Planner

          Hello, I am loving the new updates with Zoho Social, especially the Canva integration. Is Zoho planning to offer the Instagram Visual Planner where you can preview what posts will look like on your timeline grid view before posting? There are many programs

        • How to distribute expenses evenly over the year?

          I want to distribute cost of f.e. licences or inssurance that occour once a year over the year. How can I do this? Is this even possible?

        • Free webinar: Zoho Sign in Q1 2025 - A quick walkthrough

          Hi, The first quarter of 2025 has flown by, and the Zoho Sign team has been hard at work releasing enterprise-grade features to enhance overall collaboration. Join us for our upcoming webinar, where we'll discuss what's new and what's to come. What will

        • How do I make a recurring subtask?

          I have a user that has a monthly task with several subtasks. I can set the main task to monthly recurrence but I've been unable deter how to get the subtasks to transfer with the recurring task. Should I setup tasks with dependency instead?

        • Workflow Failure - Notifications

          Good afternoon, I have just experienced an error whereby a Workflow failed, for a reason currently unknown. The problem is that one of my users had to flag this manually (thankfully he's very thorough) and this otherwise would have flown under the radar.

        • Next Page