Aunque ambas herramientas tienen objetivos y metodologías distintas, utilizarlas juntas optimizará el marketing y fortalecerá su colaboración con el equipo de ventas.  Lo mejor de todo es que ya estamos desarrollando nuestra integración entre ABM para Zoho CRM y Zoho Marketing Automation.

1. El poder de la penetración de cuentas: Con cuentas que ya existen en Zoho CRM, lo más probable es que estén calificadas y bien investigadas. Habrás identificado y fortalecido buenas relaciones con los tomadores de decisiones, y habrás obtenido una posición sólida dentro de su organización.
   
2. Utiliza la inteligencia experiencial: Diseñar estrategias de ventas adicionales y ventas cruzadas requiere conocimiento sobre los requerimientos y limitaciones de tus clientes. Con la experiencia de atenderlos, puedes adaptar una estrategia adecuada que beneficie en gran medida a tus clientes y a tu crecimiento.
   
3. Ahorra costes necesarios para convertir: Para identificar clientes potenciales, crear conciencia y fomentar el interés en cuentas de alto valor, las empresas invierten en inteligencia de mercado y de comportamiento, publicidad, creación de contenido, recompensas y experiencias exclusivas. Con nuestro complemento funcionando en tus cuentas calificadas, no necesitas forzar todo tu presupuesto de marketing solo en la generación.
    

1. Vendes uno o más productos o servicios para facilitar la venta cruzada.
   
2. Tus productos tienen varios niveles de características para ventas adicionales.
   
3. La interacción con tu cliente ha sido baja y te gustaría aumentarla.
   
4. Te gustaría prestar especial atención al proceso de incorporación de clientes de alto valor.
   
5. Tus clientes se están dando de baja, y te gustaría brindarles atención exclusiva para recuperarlos y retenerlos.
    

Estoy gestionando mi segmentación y orquestación en Zoho CRM. ¿Por qué debería usar ABM para Zoho CRM?

1. Utilizando su técnica de segmentación RFM, puedes segmentar tu base de datos según sus atributos de recencia, frecuencia y valor monetario.
   
2. Con su Journey Builder, puedes crear recorridos de clientes a lo largo del canal de ventas. Según cómo actúe un cliente, el recorrido puede ser orquestado en consecuencia. En otras palabras, la interacción que ocurre dentro del alcance de Journey Builder en Zoho CRM suele ser inbound (entrante).
   
3. Usando sus filtros avanzados y acciones masivas, puedes agrupar registros según varios otros atributos y gestionarlos bajo demanda.
   

1. Segmenta tus cuentas según sus atributos de campo, desempeño, cantidad de acuerdos, nivel de interacción, respuesta y atributos RFM.
   
2. Crea recorridos contextualizados para los segmentos de nicho y nútrelos con estrategias de interacción personalizadas. Los recorridos en nuestra herramienta de ABM están diseñados para la interacción outbound. La conversación es iniciada por la empresa y el recorrido posterior se desarrolla en función de su nivel de compromiso.
   
3. Envía tu lista de cuentas a otras herramientas de marketing para campañas mejoradas.
    

Un profesional de marketing o un estratega con acceso y permisos mínimos a los registros y funcionalidades en Zoho CRM puede planificar estrategias para cuentas con total atención en la gestión de cuentas clave (ABM) para Zoho CRM, y un representante de ventas en Zoho CRM puede trabajar en las cuentas calificadas para cerrar negocios con ellas y obtener ciertos resultados. Con ABM diseñado para Zoho CRM, puedes unir las principales funciones de ventas y marketing y unificar sus objetivos.
 

¿Puedo tener a mis especialistas de marketing solo en ABM y no darles acceso en Zoho CRM?

Ya que ABM está diseñado para Zoho CRM, el comercial debe tener una licencia activa de Zoho CRM, pero los permisos pueden gestionarse según corresponda. Para que tus comerciales trabajen únicamente en ABM, puedes habilitar los permisos de ABM en su perfil.

Nota: Los embudos ABM incluyen todas o cuentas especificadas y la información relacionada. Incluso si el profesional de marketing no tiene permiso para verlas dentro de Zoho CRM, con su permiso para ABM, puede ver y operar sobre los datos. Sin embargo, no puede editar ni eliminar datos que estén disponibles en Zoho CRM.

¿Cómo identifico y me comunico con los responsables de la toma de decisiones?

Aquí te mostramos cómo puedes enriquecer y usarlos dentro de ABM para seguir comunicándote con ellos:

(Haz clic en el acordeón de Enriquecimiento de personal para expandirlo)

Enriquecimiento del personal

Una vez que hayas instalado la extensión de WebAmigo, puedes crear una configuración de enriquecimiento para los módulos donde almacenas tus contactos. A continuación, se presentan algunos puntos a considerar para lograr un enriquecimiento preciso:

1. El tipo de enriquecimiento debe ser información personal para obtener datos de personas desde la web.
   
2. Los campos de activación del enriquecimiento deben ser mapeados. Estos son datos de origen que la herramienta utiliza para buscar información en Internet.
   
3. La función de enriquecimiento viene con campos estándar que deben mapearse con los campos para obtener sus valores a partir de los datos en internet. Si no tienes un campo en tu diseño para mapear el valor enriquecido, también puedes crear un campo personalizado y mapearlo.

 

1. Puedes enviar correos electrónicos individuales a los responsables de la toma de decisiones
   
2. Puedes orquestar la participación y asignar únicamente a los responsables de la toma de decisiones para ciertos desencadenantes.
   Para automatizar un correo electrónico solo a los tomadores de decisiones, al asignar un correo electrónico a una acción, puedes agregar el criterio de contacto. Por ejemplo: Director de Tecnología.
3. Puedes seleccionar solo a los tomadores de decisiones y enviarlos a Zoho Campaigns para ejecutar campañas publicitarias dirigidas

1. Designar a Zia para que elija los criterios y las puntuaciones
   
2. Actualiza las preferencias manualmente
   
3. Personaliza las etiquetas que se asignarán como tags a las cuentas
   
4. Elige los canales preferidos para gestionar la segmentación basada en respuestas
    

1. Las etiquetas de las técnicas de segmentación en ABM
   
2. Puntajes de cuentas
   
3. Nombre del segmento
   

¿Cómo puedo comunicar mis objetivos de marketing a mis colegas de ventas que operan en Zoho CRM?
 

Cada cuenta en la herramienta ABM viene con un espacio colaborativo llamado Notas. Desde términos de enfoque hasta el intercambio de materiales de marketing personalizados, puedes usar Notas y sincronizarlas con las cuentas respectivas. Esta sincronización registrará esta información en Zoho CRM, desde donde el equipo de ventas podrá comprender los objetivos de marketing. Si es necesario, también puedes asociar la nota con un contacto específico. Por ejemplo, Davina de Morlong Associates es una persona clave en la toma de decisiones. Puedes asignar un consejo de alcance personalizado para el equipo de ventas asociando una nota a su contacto.

‌Si una cuenta de cliente se da de baja, ¿la cuenta seguirá estando dentro de Zoho ABM?

Si, en una fecha futura, la cuenta muestra interés o hay una oferta que pueda satisfacer sus necesidades, puedes incluirlos en otra campaña con contexto para reactivar su negocio contigo.

1. Crear criterios basados en campos y asignar puntajes positivos y negativos para cada criterio.
   
2. Crear hasta tres campos de reglas de puntuación dentro de una página de detalles del registro y asigne las puntuaciones deseadas para cada campo creado.
   
3. 
4. Utilizar estos campos de puntuación como parámetros en los criterios globales.
   

Consejos:

1. Las reglas de puntuación están disponibles para todos los módulos estándar y personalizados.
   
2. Para módulos basados en personas, como prospectos y contactos, puedes configurar señales en función de sus interacciones y respuestas, y asignarles puntuaciones. Esto se llama puntuaciones de punto de contacto.
   
3. Además de los criterios nativos basados en campos y en interacciones, puedes usar señales de servicios integrados para determinar mejor las puntuaciones de punto de contacto de los prospectos o contactos.
   
4. Puedes configurar las puntuaciones de punto de contacto, mapearlas como campos dentro de los prospectos o contactos y asociarlas con las cuentas mediante un campo de búsqueda (Campo de búsqueda).
   Esto te permitirá obtener la puntuación de cuentas basada en firmografía y la puntuación de contacto basada en engagement dentro de tus cuentas y, finalmente, en tu cuenta ABM mediante criterios globales.
   
5. Estas puntuaciones consultadas desde tus contactos, ya que es un campo, también pueden usarse para crear segmentaciones. Este método también se puede utilizar en otros módulos de CRM para comprobar la calificación de tu programa ABM.
   

¿Puedo nutrir mis cuentas nuevas y de alto valor utilizando ABM?

¿Cómo incorporo datos en ABM para Zoho CRM? ¿Cuáles son las mejores prácticas?

1. ABM requiere cuentas  y su información relacionada de personal y transacciones. Por lo tanto, necesita que los módulos de Cuentas, Tratos, Contactos y Productos estén mapeados. Si gestionas este tipo de información en un módulo personalizado, también se pueden usar para el mapeo.
   

1. Si tienes datos de otros módulos, te recomendamos establecer una relación de búsqueda desde tus cuentas.
   
2. Si los datos clave con los que deseas segmentar pertenecen a otra herramienta, integrarlos abriría un nuevo módulo dentro de Zoho CRM. Luego, puedes asociar una búsqueda entre ambos para obtener los valores deseados.
   

Nota: Estamos trabajando constantemente para desarrollar una sincronización de datos más integrada con Zoho CRM y otras herramientas/plataformas, de modo que el flujo de datos sea más fluido. Las sugerencias anteriores son solo soluciones temporales por el momento.

¿Con qué capacidades de IA diferentes cuenta ABM?
 

Echa un vistazo a la inteligencia en ABM:

 

Voz del cliente 

¿Cómo puedo conocer las intenciones y opiniones no expresadas de mis cuentas?

Notas:

Las ideas de VoC estarán disponibles solo cuando la función esté habilitada en Zoho CRM.

 

¿Cuáles son los diferentes canales de VoC que se admiten en ABM para Zoho CRM?

Enlaces relacionados:

Voz del cliente en Zoho CRM

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Reglas de puntuación