インセンティブの管理は、おおむね6つの段階で構成されます。以下で順番に説明します。

手数料の支給は、目標を設定することから始まります。この段階では、従業員に手数料を支給する目的と、その基準を決めます。たとえば、次のような成果に対して手数料を支給できます。

こうした成果を得るには、適切な戦略、継続的な営業活動、現場での取り組みが必要です。どのような成果に対して手数料を支給するかは、自社の方針に応じて決めることができます。そのため、最初に目標を設定して制度の方向性を明確にすることが重要です。

手数料プランでは、手数料を計算するための条件や方法を定めます。たとえば、取引が成立するたびに手数料を支給するか、設定した目標やノルマを達成したときに支給するかを指定できます。また、商談全体の合計金額を基準にするか、商品明細ごとに計算するかも設定できます。

手数料の構造では、実際の報酬モデルを設定します。手数料率、計算方法、段階、金額などを決めます。手数料プランは、ここで設定した構造に基づいて実行されます。

顧客体験を向上させるため、多くの企業では購入後に返品、交換、キャンセルを受け付ける期間を設けています。これは顧客の維持や信頼の獲得に役立つ仕組みです。一方、社内では対象の商品やサービスの販売処理がすでに完了し、担当者の手数料まで処理されている場合があります。その後に取引が取り消されたり、取引額が変更されたりすると、データの不一致が発生します。この場合、差額に応じて手数料を再調整するか、取引自体が取り消された場合は返還処理によって手数料を回収する必要があります。

これにより、企業と従業員の双方にとって公平な手数料制度を維持できます。

手数料の構造は各種条件に基づいて設定されますが、事業の利益の一部を従業員に還元するには、適切な承認を行うことも重要です。承認者には、営業マネージャー、営業責任者、売上管理チーム、財務／経理チームなどを指定できます。

営業担当者へのインセンティブは給与と一緒に支給されることが多いものの、必ずしも給与と同時に支給する必要はありません。毎月支給する企業もあれば、年に一度支給する企業もあります。そのため、ライフサイクルの最後に、支払いを処理する時期を決めます。

手数料の支給には、設定と実行の2つの段階があります。

インセンティブの設定では、自社の事業目標や条件に合わせて、営業手数料のライフサイクル全体を設計します。一般に、これを手数料プランの設計と呼びます。

インセンティブの実行では、処理状況の把握や会計上の記録のために、手数料データの記録、承認、承認済みの支払いデータの営業担当者への支給を行います。

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