Zoho ABM拡張機能に関するよくある質問
ABM（Account Based Marketing／アカウントベースドマーケティング）とは、企業間取引におけるマーケティング手法のひとつです。ABMでは、対象となる取引先を定め、営業チームとマーケティングチームが連携して対象の取引先に対応します。
Zoho CRM向けのZoho ABM拡張機能を利用すると、特定の属性やニーズを持つ取引先を分類し、それぞれの取引先に最も適した方法で対応を進めることができます。Zoho CRMに保存されている取引先のデータをもとに、取引先に対して個別に営業活動やマーケティング活動を行うことが可能です。取引先との関係性を強化し、商談の受注までのプロセスの効率化を図ることができます。
このページでは、Zoho CRMのZoho ABM拡張機能に関するよくある質問について説明します。
Zoho ABM連携機能に関するよくある質問の一覧
- Zoho ABM拡張機能とZoho Marketing Automationの違いは何ですか？ また、両方のサービスを利用することはできますか？
- Zoho ABM拡張機能を利用して見込み客を獲得できますか？
- 自社がABMに適しているか判断するための基準はありますか？
- Zoho CRMですでにセグメンテーションやジャーニー設計の機能を利用しています。この場合、Zoho ABMを利用するメリットはありますか？
- マーケティング担当者に対してZoho ABM拡張機能へのアクセスのみを許可し、Zoho CRMへのアクセスを制限することはできますか？
- 取引先社内の意思決定者を特定してやりとりを行うにはどうすれば良いですか？
- 連絡を取る前に取引先の情報を把握するにはどうすれば良いですか？
- 組織の要件に応じて取引先の分類方法をカスタマイズできますか？
- Zoho ABM拡張機能を通じて営業チームとマーケティングチームが共同作業するには？
- Zoho ABM拡張機能を通じて、営業担当者に情報を共有するには？
- 取引先との取引関係が終了した場合、該当の取引先のデータはZoho ABM拡張機能に保持されますか？
- ABMの対象とする取引先を絞り込むにはどうすれば良いですか？
- 新しい取引先を獲得した後、Zoho ABM拡張機能にデータを取り込んで対応を進めることはできますか？
- Zoho CRMからZoho ABM拡張機能にデータを取り込むには？また、データを取り込む際の注意事項はありますか？
- Zoho ABM拡張機能で利用できるAI機能はありますか？
- 取引先の意図や感情を分析するには？
- Zoho ABM拡張機能に対応している顧客の声分析のデータ元は何ですか？
Zoho ABM拡張機能とZoho Marketing Automationの違いは何ですか？また、両方のサービスを利用することはできますか？
Zoho Marketing Automationは、さまざまな経路からの見込み客の獲得や、見込み客から顧客へのナーチャリング（育成）に役立つ独立したサービスです。見込み客の分類、自動化処理の設定など、マーケティング業務に役立つさまざまな機能をZoho Marketing Automationの画面内で利用できます。また、Zoho CRMとZoho Marketing Automation間では、データを双方向で同期できます。Zoho CRMに保存されている見込み客のデータをもとにZoho Marketing Automationでキャンペーンを実施したり、Zoho Marketing Automationで獲得した見込み客のデータをZoho CRMで管理したりすることが可能です。さまざまな機能を使い分けながら、すべての見込み客に対して多角的に対応を進めることができます。
これに対してZoho ABM拡張機能は、Zoho CRMでの取引先対応の補助機能としての役割を持ちます。Zoho CRMに保存されている取引先のデータをもとに、属性やニーズに応じて連絡先を分類して絞り込み、対象となる取引先に集中して対応できます。また、対象となる取引先に応じて専用のジャーニーを作成し、取引先の対応プロセスを管理することが可能です。該当の取引先への対応業務の効率化を図ることができます。絞り込んだ取引先に集中して対応できるため、商談の受注率を高め、売上を拡大することが可能です。
Zoho ABM拡張機能とZoho Marketing Automationの構造的な違いは、上記のとおりです。
Zoho ABM拡張機能には、見込み客獲得のための機能は含まれていますか？
Zoho ABM拡張機能には、見込み客獲得のための機能は含まれていますか？
いいえ、含まれていません。Zoho ABM拡張機能は、取引先の分類や、分類した取引先への個別の対応に特化したサービスです。新しい見込み客（取引先）の獲得には適していません。
Zoho ABM拡張機能を利用することで、Zoho CRMに保存されているデータをもとに対象の取引先を絞り込み、取引先の属性やニーズに合わせて対応を進めることができます。
Zoho CRMのZoho ABM拡張機能を利用する主なメリットは、以下のとおりです。
- 取引先の絞り込み：Zoho CRMには、これまでに商談が行われた取引先のデータが保存されています。これらのデータをもとに、属性やニーズに応じてマーケティングの対象となる取引先を絞り込むことができます。対象となる取引先に対する今後の対応方針や目標を定めることが可能です。
- 取引先に応じた個別のアプローチ：追加販売（クロスセル／アップセル）による売上の拡大を目指すにあたって、対象となる取引先の属性やニーズを確認したり、これまでの対応履歴を参照したりできます。取引先に対する理解を深め、対応を円滑に進めることが可能です。
- ROI（投資利益率）の高さ：通常、取引先のデータを管理して対応を進めるには、複数のサービスやツールを併用する必要があります。また、これらのサービスやツールを利用するのには多額の費用がかかります。Zoho ABM拡張機能では、専用の画面から取引先のデータを一元管理できます。また、他のサービスやツールに比べて低価格で機能を利用することが可能です。
自社がABMに適しているか判断するための基準はありますか？
ABMは、企業間取引を対象としたマーケティング手法です。取引先が企業（法人）であり、商談から見込まれる利益率が高い取引先がいる場合、ABMを採用するのに適していると言えます。具体的な方法としては、Zoho ABM拡張機能を利用することで、Zoho CRMに保存されているデータをもとに取引先を分類し、取引先の属性やニーズに合わせて対応を進めることができます。
追加販売（クロスセル／アップセル）による売上の拡大、解約率の減少、商談の受注を目的として組織でABMが適しているか判断するにあたって、以下の基準をもとに判断することが可能です。
- 追加販売（クロスセル／アップセル）が可能な、複数の種類の商品やサービスを提供している。
- 提供する商品やサービスに関して、複数のプランやレベルがある。
- 取引先との関係性を強化し、売上の増加を目指したい。
- 利益率の高い取引先を選定して対応したい。
- 取引先を絞り込んで対応し、商品やサービスの解約率を低減したい。
Zoho CRMですでにセグメンテーションやジャーニー設計の機能を利用しています。この場合、Zoho ABMを利用するメリットはありますか？
Zoho CRMには、セグメンテーションやジャーニー設計など、顧客体験の管理に役立つ機能が用意されています。これらの機能は、Zoho ABM拡張機能の一部の機能と類似しています。営業方針やマーケティング戦略に応じて、これらの機能を使い分けることができます。
Zoho CRMは、主に営業に関するデータや活動の管理のためのサービスです。その中には、営業プロセスの効率化を図るための機能に加え、顧客体験の管理のための機能が用意されています。たとえば、以下のような機能です。
- セグメンテーションのRFM指標をもとに、顧客の最新購入日（Recency）、購入頻度（Frequency）、購入金額（Monetary）に基づいて顧客を評価、分類できます。
- ジャーニー設計では、顧客体験に関する業務プロセスを「ジャーニー」として設定し、管理できます。顧客の行動や振る舞いに応じて、業務プロセスを最適化することが可能です。なお、ジャーニー設計において管理対象となるデータは、主に顧客側を起点とするやりとりに関するデータです（例：メール配信の登録、ソーシャルメディアでの問い合わせなど）。
- 詳細フィルターや一括処理などの機能を利用することで、見込み客や顧客をグループ化し、対応を進めることができます。
Zoho ABM拡張機能は、取引先を対象とするマーケティングに特化したサービスです。Zoho CRMに保存されているデータをもとに対象となる取引先を絞り込み、取引先に最も適した方法でマーケティング活動を行うことができます。
取引先への対応を進めるにあたって、以下の機能を利用することが可能です。
- これまでの売上、企業情報、やりとりの頻度、RFM指標など、さまざまな属性をもとに取引先を分類できます。
- ジャーニーを作成し、分類した取引先への対応プロセスを最適化することができます。なお、Zoho ABM拡張機能のジャーニーにおいて管理対象となるデータは、主に自社を起点とするやりとりに関するデータです（例：メールでの連絡、ソーシャルメディアでの投稿など）。取引先からの反応に応じて、その後の対応が行うことができます。
- 他のサービスやツールに取引先のデータをエクスポートし、追加的な活動を実施することもできます。
マーケティング担当者に対してZoho ABM拡張機能へのアクセスのみを許可し、Zoho CRMへのアクセスを制限することはできますか？
はい、可能です。マーケティング担当者の権限を管理することができます。ただし、Zoho ABM拡張機能はZoho CRMの拡張機能であるため、マーケティング担当者用のZoho CRMのライセンスが必要です。マーケティング担当者に対してZoho ABM拡張機能の権限のみを有効にするには、該当のマーケティング担当者の権限の設定画面でZoho ABM拡張機能の権限を有効にします。この権限の設定画面では、Zoho ABM拡張機能でのセグメントの設定やジャーニーの管理などの権限を詳細に指定することも可能です。
メモ：Zoho ABM拡張機能には、すべてのまたは特定の取引先の情報が取り込まれます。マーケティング担当者にZoho CRMで取引先のデータを表示する権限がなくても、Zoho ABM拡張機能の権限が有効な場合、該当のマーケティング担当者は取引先のデータを表示、管理できます。ただし、Zoho CRM上で取引先のデータを編集したり、削除したりすることはできません。取引先社内の意思決定者を特定してやりとりを行うにはどうすれば良いですか？
ABMにおいて取引先とやりとりを行うにあたって、商品やサービスの購入に関して決定権を持つ意思決定者（決裁者）に連絡することはとても重要です。
Zoho ABM拡張機能では、取引先のデータ補完（エンリッチメント）を行うことができます。Zoho CRMのデータ補完機能を利用することで、取引先の組織情報や意思決定者の情報を収集することが可能です。
取引先の組織の従業員に関するデータ補完は、WebAmigo拡張機能との連携を通じて行われます。
WebAmigo拡張機能を利用したデータ補完については、こちらをご参照ください。
取引先の組織の従業員に関するデータ補完
まず、WebAmigo拡張機能のインストールを完了します。
その後、連絡先のデータが保存されているタブに対して、データ補完の設定を行います。設定を行う際の留意事項は、以下のとおりです。
その後、連絡先のデータが保存されているタブに対して、データ補完の設定を行います。設定を行う際の留意事項は、以下のとおりです。
- インターネットからデータを収集するにあたって、データ補完の種類を「Personal Information」（個人情報）に設定する必要があります。
- データ補完の対象項目を関連付ける必要があります。これらの項目をもとに、インターネット上からデータの収集が行われます。
- この拡張機能には、インターネット上で収集したデータを保存するための項目と関連付けが必要な標準項目があります。収集したデータを関連付ける項目がレイアウト内に無い場合、カスタム項目を作成して収集したデータを関連付けることもできます。
データ補完の完了後、収集した情報をもとに対応を行うことができます。
- 取引先の意思決定者に対してメールを送信できます。
- ジャーニーを設定するにあたって、対応プロセスに取引先の意思決定者のみを指定できます。
取引先の意思決定者に対するメール送信を自動化するにあたって、該当の意思決定者を条件として指定することが可能です。以下の画像は、特定の役職（Chief Technology Officer／最高技術責任者）を条件として追加している例です。 - 対象の取引先の意思決定者のみを選択し、Zoho Campaignsからマーケティングメールを一括配信することもできます。
連絡を取る前に取引先の情報を把握するにはどうすれば良いですか？
Zoho ABM拡張機能の画面を開くと、取引先の概要ページが表示されます。こちらでは、取引先に関する主な指標データを確認できます。Zoho ABM拡張機能で管理している取引先の件数、取引先との商談の傾向、売上分布など、取引先に関するさまざまな情報をひと目で把握することが可能です。また、取引先やセグメントの詳細ページから、該当の取引先やセグメントに関する各種指標データを確認することもできます。詳細ページでは、該当の取引先やセグメントに関して、顧客の声分析をはじめとしたさまざまな分析情報を詳細に把握することが可能です。
取引先の分類方法をカスタマイズできますか？
はい、できます。Zoho ABM拡張機能では、セグメントを作成する際に複数の分類方法の中からひとつを選択し、それぞれの分類方法においてスコアやパラメーターを指定します。要件に合わせて分類方法を後から変更する場合は、対象のセグメントの詳細ページに移動し、分類方法の隣に表示されている［管理する］ボタンをクリックします。こちらの管理画面では、以下の操作を行うことができます。
- Ziaが選択する条件とスコアの指定
- 各種設定の手動更新
- 取引先にタグとして表示されるラベルのカスタマイズ
- 顧客からの反応に応じたセグメンテーション分析の設定（経路の選択）
Zoho ABM拡張機能を通じて営業チームとマーケティングチームが共同作業するには？
以下では、Zoho CRMとZoho ABM拡張機能を通じた営業チームとマーケティングチームの共同作業について一連の流れの例を挙げて説明します。
営業チームは、各経路で獲得した見込み客をZoho CRMに登録し、見込み客を精査して対応を進めます。対応が進むにつれて、見込み客は取引先として登録されます。登録された取引先のうち、高い売上や利益率が見込まれる取引先のデータは、Zoho ABM拡張機能に登録されます。
マーケティングチームは、Zoho ABM拡張機能でこれらの取引先を分類してセグメント（グループ）を作成し、セグメントの属性やニーズに応じて対応を行います。
マーケティングチームによる対応がある程度完了すると、営業チームが対応を引き継ぎ、商談の受注まで取引先に対応します。
共同作業を行うにあたって、営業チームはZoho CRM内で以下の操作を行うことができます。
詳細フィルターの条件としてABMの要素を指定：Zoho ABMで管理されている取引先のデータを抽出するにあたって、［連絡先］タブや［取引先］タブで以下のフィルター条件を指定できます。
- Zoho ABM拡張機能での取引先の分類方法に応じたラベル
- 取引先のスコア
- セグメント名
ウィジェットでの詳細の確認：Zoho ABM拡張機能で管理されている取引先のデータは、データの詳細ページにウィジェットとして表示されます（該当の取引先のセグメントの情報をZoho CRMで確認できる場合）。こちらのウィジェットから、取引先のスコア、ラベル、対応状況、セグメントやジャーニーの情報などを確認することができます。営業チームの担当者は、これらの情報をもとに取引先への対応を進めることが可能です。
Zoho ABM拡張機能を通じて、営業担当者に情報を共有するには？
Zoho ABM拡張機能で対象となる取引先を定め、属性やニーズに基づいて分類して対応を進めた後、「メモ」と呼ばれる機能を通じて営業担当者と情報を共有することができます。
Zoho ABM拡張機能の取引先の詳細ページには、メモのメニューが表示されます。こちらでは、該当の取引先に関する情報を記録し、関係者間で情報を共有することが可能です。こちらに記録した情報は、Zoho CRMにも同期、反映されます。Zoho CRMを利用する営業担当者は、こちらのメモの欄からマーケティング担当者によって共有された情報を確認することが可能です。取引先のメモでは、特定の連絡先を関連付けることもできます。たとえば、取引先社内の意思決定者を連絡先としてメモに関連付けることが可能です。このように、チーム間での共有事項を登録し、共同作業を円滑に行うことができます。
取引先との取引関係が終了した場合、該当の取引先のデータはZoho ABM拡張機能に保持されますか？
はい。取引関係が終了した取引先が、Zoho ABM拡張機能で設定されている取引先の分類条件を満たす場合、該当の取引先のデータは引き続き保持されます。該当の取引先のデータが不要な場合は、取引先に対して［取引終了］などのラベルを設定し、セグメントから除外することができます。
一定期間が経過した後に該当の取引先との取引が再度見込まれそうな場合は、取引先をセグメントに登録しなおして対応を進めることが可能です。ABMの対象とする取引先を絞り込むにはどうすれば良いですか？
取引先を絞り込むにあたって、利益率が一定以上確保できるか、追加販売（クロスセル／アップセル）による売上の拡大が見込まれるかなど、どのような条件で絞り込むかを検討する必要があります。取引先を絞り込む際には、Zoho CRMのスコアリングルール機能が役立ちます。
スコアリングルール機能で行える主な内容は、以下のとおりです。
- 項目の値に基づいて条件を指定し、各条件に対してスコアを設定できます。
- データの詳細ページ内にスコアリングルールの項目を作成できます（最大3件）。作成した各項目に対して、スコアを設定することが可能です。
- これらのスコアの項目を、取引先を絞り込む際の条件として使用できます。
ヒント
- スコアリングルールは、すべての標準タブとカスタムタブで設定できます。
- ［見込み客］タブや［連絡先］タブなど、人に関するデータが保存されているタブでは、見込み客や連絡先によって行われた行動や反応に基づいて接点（タッチポイント）のスコアを設定し、割り当てることができます。
- 接点のスコアを設定するにあたって、連携中のサービスにおいて見込み客や連絡先によって行われた行動や反応を条件として指定することもできます。
- 接点のスコアを設定して見込み客や連絡先の項目として関連付けた後、ルックアップ項目を通じて取引先に関連付けることができます。
これにより、取引先の企業情報やこれまで反応をもとにスコアを出力し、出力値から取引先を絞り込むことが可能です。 - 上記の手法は、セグメントを作成する際にも使用できます。他のZoho CRMのタブのデータをもとにスコアを出力し、組織で定めたABMの対象条件に取引先が該当するか確認することが可能です。
新しい取引先を獲得した後、Zoho ABM拡張機能にデータを取り込んで対応を進めることはできますか？
はい。Zoho ABM拡張機能で設定されている条件を満たす場合、Zoho ABM拡張機能を通じてその後の対応を進めることができます。
Zoho CRMからZoho ABM拡張機能にデータを取り込むには？また、データを取り込む際の注意事項はありますか？
Zoho ABM拡張機能で試用するデータは、Zoho CRMから取り込まれます。データを取り込むにあたって、Zoho CRMとZoho ABM拡張機能のタブを関連付けて、Zoho CRMのデータをZoho ABMに取り込むための条件を設定します。
タブの関連付けの主な手順は、以下のとおりです。
- Zoho ABM拡張機能では、顧客の企業情報や担当者情報、商談などのデータが必要です。そのため、Zoho CRMの［取引先］、［商談］、［連絡先］、［商品］などのタブを関連付ける必要があります。これらのデータをカスタムタブで管理している場合、カスタムタブを関連付けることもできます。
関連付けの内容にかかわらず、セグメントの作成に利用されるのは［取引先］タブ、または取引先のデータが保存されているカスタムタブのみです。
- 他のタブのデータをもとにセグメントを作成したい場合、ルックアップ項目を通じて取引先のデータとの関連付け（参照関係）を設定することをお勧めします。
- 他のサービスのデータをもとにセグメントを作成したい場合、該当の外部サービスとの連携を設定すると、該当の外部サービスに関するカスタムタブが新しくZoho CRM内に作成されます。ルックアップ項目を通じてこのカスタムタブのデータを関連付けることで、他のサービスのデータをもとにセグメントを作成できます。
メモ：Zoho CRMと他のサービス／アプリ間でのデータの同期や連携がリアルタイムでスムーズに行われるように、機能改善が進められています。Zoho ABM拡張機能で利用できるAI機能はありますか？
Zoho ABM拡張機能では、ZohoのAIアシスタント機能の「Zia」（ジア）を利用できます。Ziaを通じて、取引先やセグメントに関するさまざまな指標データを確認することが可能です。
Zoho ABM拡張機能で利用できる主なAI機能は、以下のとおりです。
セグメントの候補：
取引先の属性、過去の商談の売上、やりとりの履歴などの情報に基づいて、セグメントの候補が表示されます。これらの候補をもとに、独自のセグメントを作成することが可能です。また、候補のセグメントによって見込まれる商談の金額などの予測値を確認することも可能です。
取引先の属性、過去の商談の売上、やりとりの履歴などの情報に基づいて、セグメントの候補が表示されます。これらの候補をもとに、独自のセグメントを作成することが可能です。また、候補のセグメントによって見込まれる商談の金額などの予測値を確認することも可能です。
レコメンド：
取引先のこれまでの情報をもとに、取引先に対する商品のレコメンド（おすすめ情報）が表示されます。また、商品の売り込みを開始するタイミングや、対象の商品によって見込まれる売上を確認することもできます。
取引先のこれまでの情報をもとに、取引先に対する商品のレコメンド（おすすめ情報）が表示されます。また、商品の売り込みを開始するタイミングや、対象の商品によって見込まれる売上を確認することもできます。
データ補完：インターネット上に公開されている情報から、取引先の追加情報を収集できます。取引先に対する理解を深め、対応を円滑に進めることが可能です。
人気の商品：商品が購入された頻度や回数などの情報をもとに、商品の順位の一覧が出力されます。この一覧では、人気のある商品の名前とその単価を確認できます。この情報は、Zoho ABM拡張機能のさまざまな場所で確認可能です。
取引先の意図や感情を分析するには？
ABMにおいて、取引先の意図や感情を分析することはとても重要です。取引先の意図や感情を把握することで、取引先への対応を円滑に進めることができます。顧客の声分析では、さまざまな経路から受け取った取引先の反応を分析し、取引先の意図や感情に関する分析情報を確認できます。
顧客の声分析には、専用のダッシュボードが用意されています。こちらから、取引先の意図や感情などの各分析情報に関するグラフや表を確認することが可能です。
確認できる主な分析情報は、以下のとおりです。
感情別の顧客数の合計
意図別の顧客数の合計
競合他社の概要
感情別の使用頻度の高いキーワード
すべてのキーワードの一覧表
否定的な感情の後に失注した商談
肯定的な感情の後に受注した商談
購入後の感情
競合他社に言及時のすべてのキーワードの一覧表
失注した商談のコホート（キーワード別）
受注した商談のコホート（キーワード別）
メモ
Zoho ABM拡張機能で顧客の声分析のデータを確認するには、Zoho CRMで顧客の声分析の設定を有効にする必要があります。
Zoho ABM拡張機能に対応している顧客の声分析のデータ元は何ですか？
Zoho ABM拡張機能では、メールでのやりとり、Zoho Surveyのアンケートの回答、Zoho Deskの問い合わせからデータが取得され、分析が行われます。
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