Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente
En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.
Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.
Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.
Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?
Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.
Voici leurs recommandations :
Tendances des ventes et prédictions
La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.
En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.
Taux de conversion
Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.
Taille moyenne des transactions
Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.
Funnel de vente
Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.
Coût d'acquisition des clients
Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.
Taux de churn
Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.
Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.
Croissance des prospects d'une année sur l'autre
La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.
Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.
La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.
Conversion par commercial
La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.
L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.
Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.
Conversions par source de prospects
Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.
Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.
Performance des produits
L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :
- Nouveaux clients
- Chiffre d'affaires
- Chiffre d'affaires par plan de tarification
Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.
Zone de vente
Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :
- Chiffre d'affaires par région
- Clients gagnés par région
- Chiffre d'affaires par région
La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.
Activités de vente
Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.
Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.
Commissions de vente
Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :
- Commissions totales
- Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
- Commissions mensuelles
- Commissions mensuelles par représentant
La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.
Analyse des concurrents
L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :
- Taux de satisfaction de la clientèle
- Comparaison entre parts de marché
- Performance financière
Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.
Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées
Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :
- Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
- Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
- Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.
Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.
Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.
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Cannot log in to IMAP account as of last night
Hey I've been using MFA with an authenticator for a while and have had to use application passwords for Outlook and Edison Mail on my Android devices. Last night the app passwords started to be rejected on my Android devices so I created new ones forLow Stock View
We use the Low Stock view frequently as a guide to inform us when to reorder items, but the view is misleading because it does not take into account Purchase Orders that have already been raised. Unless you are aware and check item by item, this can leadImprove History Feature in Zoho Inventory
At present there is a "history" tab on Zoho Inventory Items, however this only shows a date and time stamp along with the users name. It doesn't say what was changed. What is the value of this if you can't see what was changed? My Ideal is to includePayroll and BAS ( Australian tax report format )
Hello , I am evaluating Zoho Books and I find the interface very intuitive and straight forward. My company is currently using Quickbooks Premier the Australian version. Before we can consider moving the service we would need to have the following addressed : 1.Payroll 2.BAS ( business activity statement ) for tax purposes 3.Some form of local backup and possible export of data to a widely accepted format. Regards Codrin MitinShow backordered items on packing slip
We send out a lot of large orders, and often there are one or two things backordered. How can I fix the packing slips to show quantity ordered & quantity packed There should also be the ability to "ship" 0 of an item so the receiver knows that thingsDocument | Files
The vendor "Partial matches" still not fixed here after years of putting up with having to select most vendors manually ! ( again, the banking "Transaction rules" would solve a lot of these issues ) Some unwanted, irrelevant pdf's also arrive. It wouldbooks+POS+ tap to pay+ stripe
So in the UK we now have tap to pay with stripe. So we can use the stripe app as a POS terminal. Brilliant news. Can we hope that the Books App might add this feature ASAP. It would be great to have one system rather than using the not very good SquareCanvas Form View - Client Script Page on load - Url params not working
We have a custom module with a canvas page for form view. We have a button in Customers module to open this canvas page using invokeurl function. We send few parameters as in the URL as query parameters. https://crm.zoho.in/crm/orgxxxxxxxx/tab/CustomModule12/create/canvas/64333200000261xxxx?layoutId=643332000002605001&c=${Customers.CustomerSending Recruit SMS's to Zoho Cliq - Or tracking in the Messages module in Recruit?
Is there any way to send SMS Gateway messages in Recruit to ZOho Cliq? We use 2-way SMS massages a lot in Zoho Recruit to speed up communication with Candidates. However the only way to keep track of received SMS's is by keeping a look out for the EmailThis mobile number has been marked spam. Please contact support.
Hi Support, Can you tell me why number was marked as spam. I have having difficult to add my number as you keep requesting i must use it. My number is +63....163 Or is Zoho company excluding Philippines from their services?Zohomail does not support additional fields in mailto links
Hello, I set up Zohomail as default composer in Firefox according to manual here: https://www.zoho.com/mail/help/defaultcomposer.html#alink2 Later, I wanted to use this functionality to answer in a Linux mailing list thread using mailto link: mailto:xxxxx@kernel.org?In-Reply-To=%3C727o0521-q24p-s0qq-66n0-sn436rpqqr1p@example.com%3E&Cc=xxxxx%example.org&Subject=Re%3A%20%5BPATCH%20v2%28%29Is it possible to set a customer context variable in Zobot
Hi, I want to use a context variable to route users down different paths in my Zobot chat flow. I know I can do this when the user enters data. But I want to know if I can use a variable that is 'hard coded' on the card, that the user is unaware of. UseCannot change Blog Title
There is nowhere to change the blog title. You can change the blog URL but that is making no difference to the text "Enter Your Post Title" am I missing something?Pending Sales Order Reports
Pending sale order report is available for any single customer, Individual report is available after 3-4 clicks but consolidated list is needed to know the status each item. please help me.Kaizen #203 - Answering Your Questions | Handling API Limits and Error Responses
Hi Everyone, Welcome back to yet another post in the Kaizen Series! We appreciate your keen participation in the 200th milestone celebration of the Kaizen series. We will continue to answer the queries we received through the feedback. When working withHow to verify website ownership with google search console
Hi, I am having a free .in domain provided by Zoho I have created a website on it now I want to verify my ownership to google webmaster. Can you please help me how to do that.Kaizen #89 - Color Coding using Client Script
Hello everyone! Welcome back to another exciting Kaizen post. Today let us see how you can apply color codes to the List and Detail Pages of Zoho CRM using Client Script. Need for color code in Zoho CRM When you mark things with different colors as a"SPF record exceed the allowed limit of 10"
Hi, I was wondering if there were a "universal Zoho SPF record" that would allow all my configured Zoho services that email things to meet this limitation ? or do I have to have an entry for mail, com, billing, etc?Zoho Mail android app update: Block & reject future emails, Report phishing, Spam alerts, Suspicious URL detection
Hello everyone! In the most recent Zoho Mail Android app update, we have brought in support for the following features: Block & reject future emails Report Phishing Spam alerts in the mail details screen. Suspicious URL detection. Block & reject futureWhat is Resolution Time in Business Hours
HI, What is the formula used to find the total time spent by an agent on a particular ticket? How is Resolution Time in Business Hours calculated in Zohodesk? As we need to find out the time spent on the ticket's solution by an agent we seek your assistanceAnimated GIF Images in Chat
I know this seems to be a small feature request but in a recent Cliq update Zoho disabled autoplay for animated GIFs posted in Cliq conversations. We think this was not a good change. In our organization, animated GIFs in a chat play a role in expressingI can't seem to login in to Mail Apps of MacOS /IOS
Hi, i'm having trouble in signing in to mail apps from IOS. It's always come back to wrong passwords. But i already changed my password like 3 times. But still it says wrong credentialsProfile Image Showing Incorrectly in Zoho Mail
Hi everyone, I’m facing a serious issue with Zoho Mail. The profile image showing for my email address is incorrect — it’s not my image. When I send an email to my Gmail account, it displays someone else’s image. This looks very suspicious and can makeI need access to my old email
I need access to my old email bromzeman@zoho.com to verify it for forwarding. I can’t access the inbox to get the confirmation code. Please assist with recovery or forwarding. as you might already know, they made alot of the email addresses to have thatSet Defaults for Email Groups
Is there a way to set defaults for all of the groups that I establish as a moderator? For example, I want every group I establish to have the following settings: 1. Moderator is <user> 2. User is <user>, <user> 3. Notifications for new group turnedLOGS FOR RECEIVED MAIL ( READ DATE & TIME)
In Zoho mail we can extract the read logs of received mails so that we can see when we have read the mail and at what time & we have read it.Domain verification probem
Hello, i use a domain from Namecheap with hosting from Cinfu when i try to verify my domain on zoho i get "TXT Verification failure" i even tried the HTML verification and the code appears but also giving me the verification failure error.Switching to Cloudflare email routing from Zoho Mail
Hello, I'm currently working on migrating from Zoho Mail to Cloudflare's email routing solution. This requires changing MX and TXT records for our custom domain - when we do this, will our users still be able to log into their accounts and access an archivedUn Subscription Button
How can i Add the Un Subscription Button in Zoho mailDocuments unable view and need to downlad
I can't view .doc files in Zoho mail unless I download them, but I can view PDF files without downloading.we encountered a problem while sending your email. please try again later.
Adding and removing people from groups
We're having problems adding people to a group. Apparently Zoho has one email address and will not recognize a different email address.MAIL SEARCH IS NOT WORKING
THIS ISSUE HAS BEEN BUGGING ME SINCE MORNING, PLEASE RESOLVE THIS AT THE EARLIESTURL Parameter on Help Center SIgn in link
Is it possible to add a url parameter to the sign in link on the Help Center?migrating from HelpScout
I am attempting to import a conversation file from helpscout into desk and am receiving size errors. What is the current file size restriction. Does anyone have any tips for a successful migration?Layout Rules Don't Apply To Blueprints
Hi Zoho the conditional layout rules for fields and making fields required don't work well with with Blueprints if those same fields are called DURING a Blueprint. Example. I have field A that is used in layout rule. If value of field A is "1" it is supposed to show and make required field B. If the value to field A is "2" it is supposed to show and make required field C. Now I have a Blueprint that says when last stage moves to "Closed," during the transition, the agent must fill out field A. NowArticle Name Sorting in Zoho Desk Knowledge Base (agent / admin side)
Dear Zoho Desk Support, We are writing to request an enhancement to the Knowledge Base management feature within Zoho Desk. Currently, there is no option to sort articles by their name, which significantly hinders efficient article management, especiallyHow to parse JSON data with SQL in Zoho Analytics?
Hi all, I have a column with JSON data. I want to show this column in a chart, but it is very messy, and no JSON parsing function is supported on Zoho Analytics. data example: {"id": 5, "status": "false", "date": "15/10/22"} what I want to do in SQL isAbility to turn off "Would you like this amount to be reflected in the Payment field?" message
Team, Is there any way to turn off the message" Would you like this amount to be reflected in the Payment field?" when I make a payment? This is so annoying. This happens EVERY TIME I put an amount in the Payment Made field.Add an Equation Field (Or update the Formula Field)
Hi, I would like to be able to have one field as a Text Field with QR Code, and then have multiple Equation/Formula Fields that then take parts of that fields data with LEFT, MID, RIGHT, REGEX, etc. Thanks DanNext Page