Quelques indicateurs recommandés pour les équipes de vente
En tant que professionnel de la vente, vous portez de nombreuses responsabilités. Prospection de nouveaux clients, réunions avec les clients actuels, suivi des anciens clients potentiels, préparation des présentations - la liste est longue.
Avec autant de tâches, certains trouvent compliqué d'ajouter un autre élément à leur routine : l'analyse des ventes.
Il est pratiquement impossible d'améliorer les performances commerciales sans analyser les données disponibles et en tirer des enseignements. Prenons l'exemple d'un CRM. Le volume de données est énorme, avec plus de 100 indicateurs analysables, c'est une tâche impossible à réaliser au quotidien.
Pour relever ce défi, les vendeurs doivent analyser les indicateurs clés qui leur permettront d'améliorer leurs performances au fil du temps. Alors, comment les identifier?
Zoho Analytics a invité les responsables des ventes sur LinkedIn à partager les indicateurs qu'ils suivent régulièrement. C'est à partir de leurs commentaires que nous avons créé un tableau de bord pour faciliter la gestion des indicateurs de performance.
Voici leurs recommandations :
Tendances des ventes et prédictions
La tendance des ventes montre l'évolution des résultats des ventes sur une période donnée. Les équipes de vente peuvent également combiner la tendance des ventes avec des prévisions de ventes, ce qui permet de projeter les ventes futures sur la base des tendances pasées et d'autres critères tels que la saisonnalité et les conditions du marché.
En suivant régulièrement l'évolution des ventes, les équipes commerciales peuvent identifier rapidement les changements positifs et négatifs et optimiser leurs stratégies au bon moment.
Taux de conversion
Le suivi des taux de conversion permet aux vendeurs d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente. Un suivi régulier permet d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.
Taille moyenne des transactions
Les responsables des ventes établissent des objectifs pour la taille moyenne des affaires afin d'augmenter le chiffre d'affaires par client. Le suivi régulier permet aux équipes de vente de repérer les changements significatifs qui peuvent nécessiter une adaptation des stratégies.
Funnel de vente
Le funnel de vente permet de visualiser le flux de prospects depuis le premier contact jusqu'à l'obtention d'un client. Il permet aux directeurs commerciaux d'identifier les obstacles et d'évaluer les performances et d'avoir une vue d'ensemble de tous les clients potentiels à chaque étape.
Coût d'acquisition des clients
Le coût d'acquisition des clients (CAC) est un indicateur clé des ventes qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client, qui permet aux entreprises d'optimiser leurs dépenses de vente et de marketing.
Taux de churn
Le taux de churn est un indicateur important qui mesure les pertes de clients sur une période donnée.
Le suivi du taux d'attrition permet aux équipes de vente et de marketing d'évaluer la satisfaction et la fidélité des clients. Il peut également fournir des signes précurseurs de problèmes nécessitant une attention particulière, et identifier les segments de clientèle les plus enclins à annuler leur abonnement.
Croissance des prospects d'une année sur l'autre
La croissance des prospects d'une année sur l'autre est un indicateur qui compare le nombre de nouveaux prospects générés par rapport à la même période de l'année précédente.
Le suivi de cet indicateur dans le temps montre les performances du marketing et des ventes en matière d'acquisition de nouveaux prospects. Cet indicateur aide également les responsables commerciaux à fixer des objectifs de génération de prospects et à répartir les ressources.
La comparaison de la croissance des prospects entre les campagnes de marketing, les canaux de vente et les régions géographiques permet de savoir ce qui fonctionne bien.
Conversion par commercial
La conversion par représentant mesure le nombre de Leads ou d'opportunités que chaque représentant convertit en contrats ou en clients au cours d'une période donnée.
L'identification de la conversion par représentant permetd'identifier les commerciaux les plus performants ainsi que ceux qui ont besoin d'un accompagnement ou d'un développement pour s'améliorer. Elle peut également révéler les forces et les faiblesses en matière de suivi des pistes.
Les connaissances tirées de cette métrique permettront également de planifier les initiatives de formation à l'équipe du vente.
Conversions par source de prospects
Le suivi des taux de conversion par leads est un indicateur de vente très utile qui mesure le nombre de leads obtenus à partir de chaque source (publicités, événements, recommandations, etc.) et qui deviennent en clients.
Cet indicateur montre quelles activités et quels canaux produisent les prospects de la plus haute qualité. Le suivi des conversions par source permet de dégager des tendances sur les performances de certaines campagnes de marketing en matière de génération de prospects.
Performance des produits
L'analyse de la performance des produits est importante pour que les équipes de vente puissent comprendre quelles offres génèrent le plus de revenus et font l'objet de la plus forte demande. Voici quelques indicateurs clés de la performance des produits à surveiller :
- Nouveaux clients
- Chiffre d'affaires
- Chiffre d'affaires par plan de tarification
Le suivi des performances des produits aide les équipes de vente à identifier les meilleurs plans à mettre en œuvre.
Zone de vente
Le suivi des performances commerciales par zone géographique est essentiel pour optimiser les activités et les ressources. Voici quelques indicateurs clés basés sur les régions que les équipes de vente doivent surveiller :
- Chiffre d'affaires par région
- Clients gagnés par région
- Chiffre d'affaires par région
La répartition des zones, des représentants et des objectifs de performance permet d'améliorer les résultats des ventes.
Activités de vente
Le suivi des activités de vente permet de savoir comment les commerciaux répartissent leur temps et quelles sont les actions qui donnent des résultats. Les indicateurs clés de l'activité commerciale à surveiller sont les suivants : appels réservés, démonstrations réservées, événements auxquels les représentants assistent, réunions réservées, pourcentage de gain, potentiels gagnés en fonction de l'activité, activités et potentiels finalisés par les représentants, jours moyens pris pour la première activité.
Le suivi des activités de vente révèle le degré d'engagement.
Commissions de vente
Le suivi des commissions de vente est important pour motiver et rémunérer les équipes de vente. Voici quelques indicateurs clés relatifs aux commissions de vente :
- Commissions totales
- Trois meilleurs représentants des ventes sur la base des ventes réalisées
- Commissions mensuelles
- Commissions mensuelles par représentant
La prise en compte de ces paramètres dans le tableau de bord permet aux équipes de vente d'optimiser les structures et les coûts des commissions.
Analyse des concurrents
L'analyse des concurrents est essentielle pour permettre aux équipes commerciales pour conserver leur avantage sur le marché. Voici quelques indicateurs importants sur les concurrents qu'il convient de suivre :
- Taux de satisfaction de la clientèle
- Comparaison entre parts de marché
- Performance financière
Le suivi de ces indicateurs permet aux responsables des ventes de revoir leur stratégie afin d'être compétitifs sur le plan du positionnement, de la tarification, des caractéristiques des produits et des messages de vente.
Zoho Analytics pour l'analyse des ventes avancées
Zoho Analytics offre toute une gamme de fonctionnalités avancées pour visualiser les données de vente et en extraire des informations :
- Connecter l'outil CRM et accéder à des rapports et des tableaux de bord prédéfinis.
- Obtenir en quelques clics des informations sur l'IA présentées clairement, ce qui prendrait des heures en cas d'analyse manuelle des données.
- Prendre des décisions fondées sur des données, optimiser vos stratégies de vente et obtenir de meilleurs résultats.
Dans l'environnement commercial actuel, axé sur les données, il est essentiel de tirer parti des tableaux de bord de vente. La solution de Zoho Analytics se révèle fort utile lorsqu'il s'agit de tirer des enseignements du CRM.
Vous utilisez déjà Zoho Analytics ? Partagez vos réflexions sur la façon dont les données de Zoho Analytics contribuent à renforcer vos activités de vente et de marketing.
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hi, i am a new user to Zoho books and not able to book GST paid in books, kindly suggest how i can book it in books. thanks, siddharthNew Zoho triggers Google Dangerous flag due toabnormal charcters
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Good day, I need help disputing a charge I don't know from, zoho. I have ZohoMail and ZeptoMail. I purchase credits for ZeptoMail, and for ZohoMail I am not subcribed.How can I see content of system generated mails from zBooks?
System generated mails for offers or invices appear in the mail tab of the designated customer. How can I view the content? It also doesn't appear in zMail sent folder.Function 56: Automatically enable the option for customers to pay via bank account
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Hello everyone, We’ve just made Custom Buttons in Zoho Recruit even more powerful! You can now create Bulk Action Buttons that let you perform actions on multiple records at once, directly from the List View. What’s new? Until now, custom buttons wereThis domain is not allowed to add. Please contact support-as@zohocorp.com for further details
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Right now, I am trying to setup a Notes form within Zoho Creator. This Notes will note the Note section under Accounts > Selected Account. Right now, I use Zoho Flow to push the notes and it works just fine, with text only. Images do not get sent (there【Zoho CRM】レポート機能のアップデート
ユーザーの皆さま、こんにちは。コミュニティチームの藤澤です。 今回は「Zoho CRM アップデート情報」の中から、レポート機能のアップデートをご紹介します。 目次 1. レポートのエクスポート時のレコードIDの表示について 2. 通貨項目の表示について 3. レポートの削除の監査ログへの反映について 1. レポートのエクスポート時のレコードIDの表示について これまで、レポートをエクスポートするとファイルにレコードIDが必ず含まれていました。レコードIDが識別子として役立つ場合もありますが、実際には多くの企業で参照されることはありません。Translation in zoho bookings
We cant translate zoho booking emails. The general text we can change. But what about text like: ""Here a link to join the meeting online:"" and "Add to Zoho Calendar" and "Add to Google Calendar"? No professional business have mixed languages. Its lookingIs there any way to bill one client in different currencies on different invoices?
I have some customers who have their currency set as USD and most of their billing is done in USD. However, from time to time I have a need to bill them in my base currency GBP for some specific invoices, but there seems to be no way of doing this that I can see. The only workaround that I can see is to create two client records for the same client, one for USD billing and one for GBP billing, but this is not an ideal situation. Is it likely that the (hopefully!) soon to arrive multi-currency supportAPI name for all fields in Zoho Project (Standard or custom)
Hi! I struggle to find easily all API name of all field in Zoho Project to build my API rest with other services. We can find them very fast in CRM but not in PRoject. Could you share a function to get the list of all API Name of any field of an AppDisappearing Mouse cursor in Zoho Mail / Windows 11 (Chrome + Edge)
I'm seeing an issue when writing mails with the light theme with the mouse cursor being white and the document area also being white - making it nearly impossible to see the mouse cursor. I see the problem on Windows 11 under Chrome and Edge. (Yet toZoho Assist not rendering NinjaTrader chart properly
Hi everyone. Just installed and testing Zoho Assist. I want to display my laptop' screen (Windows 11) on a monitor connected to my Mac mini. The laptop is running a stock trading program called NinjaTrader. Basically, when running, this program displaysHow can I adjust column width in Zoho Books?
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When a dropshipping address is used for a customer, the correct ship-to address does not seem to show on the Invoice. It shows correctly on the Sales Order, Shipment Order, and Package, just not the Invoice. This is a problem, because the company beingBest way to schedule bill payments to vendors
I've integrated Forte so that I can convert POs to bills and make payments to my vendors all through Books. Is there a way to schedule the bill payments as some of my vendors are net 30, net 60 and even net 90 days. If I can't get this to work, I'll haveLink(s) between Notes
Hello Everyone, It would be great if links could be created between notes. Let's say we have 5 Notes A, B, C , D, E. I would like to be able to link Note A to Note B but not in other way, so no link appears in Note B linking to Note A. An so on, linkingOption to Hide Project Overview for Client Profiles
In Zoho Projects, the Project Overview section is currently visible to client profiles by default. While user profiles already have the option to restrict or hide access to the project overview, the same flexibility isn’t available for client profiles.Next Page